記事のセグメンテーション: 教育における人材募集と資金調達で成功するための最も見過ごされがちな戦略

公開: 2022-08-12

ほとんどの学校は、募集と資金調達に関しては、同じ戦略を使用し続けています。つまり、大量のブランド化されたコンテンツを全員と共有しています。オーディエンスの特性は大きく異なりますが、内容とプロセスは同じです。それは間違いです。メッセージングは万能ではありません。

募集をレベルアップし、より効果的に資金を調達し、寄付者との関わりを深めたい場合、成功する戦略はセグメンテーションです。適切なメッセージが適切なタイミングで適切な対象者に届くようにする秘訣です。そして、これはあらゆる規模の私立学校や非営利団体にとって、成長のための実証済みのアプローチです。セグメンテーションは、投資収益率を高めることが証明されています。

この記事では、プロセスを説明し、実際の例を使用して、学校や大学でセグメンテーションプロセスを開始するための簡単なフレームワークを提供することで、セグメンテーションの基本について説明します。 2021 年以降の採用と資金調達で成功するために、組織に合わせてカスタマイズされたセグメント化された戦略を開発するための概念とヒントを紹介します。

セグメンテーションとは

セグメンテーションとは、市場 (および目標) を定義可能なグループに分割するプロセスです。これらのグループは、アクセス可能で、実行可能で、収益性があり、組織の成長の可能性を秘めている必要があります。

優れたビジネスリーダーは、時間やコストなどの要因により、市場全体を均等にターゲットにすることは不可能であることを知っています。同じことが学校や非営利団体にも当てはまります。

多くの教育機関は、過度に一般化された募集ビデオを作成したり、すべての親と学生向けの広告をいくつか作成したり、単一の普遍的な入学パッケージを作成したりするなど、何らかの形の画一的なアプローチを採用しています。募集や資金調達の取り組みが、オーディエンスやアクションのセグメントやサブセグメントに分かれていることはめったにありません。より少ない戦略的ターゲットに焦点を当てることは、正しく行われた場合、実際にはより高いリターンをもたらします.

特定の質問をして特定の目標を設定する

では、どのようにセグメントに分割し、資金調達と採用の目標を絞り込むことができるでしょうか? まず、適切な質問を自問する必要があります。セグメンテーションの鍵は具体性であるため、範囲が広すぎないようにする必要があります。

潜在的なマーケティング、採用、または資金調達のイニシアチブについて質問するときは、次の 2 つのアイデアを念頭に置いてください。

目標を絞り込み、実行可能で、チームのために具体的に定義するにはどうすればよいですか?
この目標を達成するためにターゲットにする必要がある特定のオーディエンスは誰ですか?

登録の多様性を広げたいとしましょう。特定の目標を念頭に置いていますが、オーディエンスを定義していますか? どのような多様性を求めていますか? それは文化、性別、または年齢に基づいていますか? 特定の国際国または特定の州または地域からの子供がもっと欲しいですか? これはあなたの組織にどのように役立ちますか?

これらは、私たちが Marine Military Academy と協力しているときに尋ねた質問の一部です。セグメント化されたメッセージングの結果、問い合わせフォームの送信が 37% 増加し、全体的なサイトアクセスが 20% 増加し、中国からのサイトアクセスが 647% 増加し、メキシコからのサイトアクセスが 390% 増加しました。

さらに 2 つの架空の例を見てみましょう。新入生のクラスは満員で、高学年は離職の要因となるため、短期大学や高校からの転校を希望するかもしれません。そのため、採用対象はシニア層と短大生をターゲットにする必要があります。これは具体的で狭い目標です。この場合、誰をターゲットにするかを正確に知っています。

カリキュラムが STEAM 学習 (科学、技術、工学、芸術、数学) に移行したため、芸術と科学に情熱を傾ける志を同じくする保護者をターゲットにしたいと考えているかもしれません。これは、ターゲットとする特定のオーディエンスでもあります。

これらは、セグメンテーションを使用して、それらをターゲットとするプログラムを具体的に設計する方法を示す例です。組織の幅広い財務目標を設定するだけでは十分ではありません。オーディエンスをセグメント化するのと同じように、目標をセグメント化する必要があります。これにより、マーケティングイニシアチブの全体的な効率が向上し、より集中して取り組むことができます。

資金調達におけるセグメンテーション

資金を調達する方法は非常に多くあります。祝賀会の開催、キャンパスウォークスルーの開催、同窓会クラスのコンテストの実施、多額の寄付者の獲得などです。それらすべてに共通しているのは、さまざまな動機と情熱を持ったさまざまな聴衆が利用できることです。

上記のように、特定の問題や目標に焦点を当てることで、対象者を絞り込み、より良いアプローチを取ることができます。

以下は、チームに持ち込むことができる資金調達に関する質問の例です。

寄付者ベースの 70% が毎年の寄付を集めておらず、その理由を知りたい場合はどうすればよいでしょうか?
寄付者の 3 人に 1 人がめったに寄付せず、それを 5% 引き下げたい場合はどうしますか?
寄付者に毎月など、より定期的に少額を寄付してもらいたい場合はどうしますか?
サイレントオークションで何も買わなかった参加者から、より多くの利益を得る方法を見つけたい場合はどうすればよいでしょうか?

上記の例を見てみましょう: めったに寄付しない寄付者をどのように対象にすればよいでしょうか?

まず、自分自身とチームに尋ねる必要があるいくつかの質問を次に示します。

人口統計学的パターンはありますか？もしそうなら、それは何ですか？
年齢や世代ごとに、これらのグループの違いは何ですか?
彼らは別の好ましい方法を持っていますか？
この特定のグループが寄付を始める動機は何ですか?

このグループだけをセグメント化することで、チームはこれらの問題を解決するための努力をより集中させることができます。では、これらのセグメント化された例はどのように見えるでしょうか?

このグループは、自分たちのささやかな贈り物は何の役にも立たないと考えていることがわかるかもしれません。このセグメントは、重要なメッセージやコミュニケーションを取り出して集中すれば、具体的かつ個別に対処できます。

次に、他のグループでそのプロセスを繰り返すことができます。メールや電子メールを開いたり読んだりしたことがない人、すでに十分なお金を持っていると考えているが寄付したくない人、および記入することを考えている人のためにセグメントを作成できます。カードを郵送して返送するのは面倒です。

流行り始めていますか？

マーケティングと採用

同じ原則と質問を、マーケティングと採用の潜在的なシナリオに当てはめてみましょう。

たとえば、特定の場所の子供を増やしたいとします。全体的な登録数は問題ないかもしれませんが、市場を開拓したか、最近新しい地域で人口が爆発的に増加したため、より多くの多様性が必要になるかもしれません. あるいは、登録者数が減少していて、特定の地域をターゲットにすることが役立つかもしれません。

繰り返しますが、オーディエンスまたは市場を分割します。どの州を選んでも、それが別の州であっても、別の国であっても、その市場内の親または学生セグメントのコミュニケーションの観点を取り入れてください。利用可能なあらゆるツール (分析とデータ、インタビュー、ソーシャルメディアなど) を使用して、彼らの頭の中に入り込みます。最大の機会を見つけた場所に基づいて、各セグメントおよびサブセグメントに何をどのように売り込むかを調整し始めることができます。

たとえば、ターゲットとする国のマイクロサイトをチームにセットアップしてもらうことができます。このサイトには、よくある質問と、生徒とその保護者が心配している可能性のある主な懸念事項がリストされている可能性があります。詳細については、メインサイトに戻るリンクを提供できます。この場合、目標は翻訳ではなく適応であることを覚えておいてください. 米国のコンセプトは世界中で非常に異なって受け止められる可能性があり、買い物客は劇的に異なります. したがって、時間をかけて、セグメントがあらゆるレベルであなたとどのように相互作用するかを調査してください。

このレベルの調査を行うと、チームは特定のキャンペーンを設計できる機会を見つけることができます。つまり、広告、電子メール、行動を促すフレーズ、ソーシャル投稿などです。さまざまなオーディエンスセグメントがさまざまなメッセージやメディアに反応します。したがって、すべてを 1 つの質問に詰め込み、1 つのアプローチのみを使用するのはやめてください。

要約すると、セグメンテーション戦略はできる限り調整する必要があります。始めたばかりの場合は、最初に 2 つまたは 3 つ以上の大きなカテゴリを避けるのが最善かもしれません。このアプローチとプロセスを完成させたら、拡張できます。

特異性が勝つ

質は量よりも優れています。セグメンテーションにより、B2C、B2B、非営利団体、教育機関のいずれであっても、ターゲットユーザーに焦点を合わせてマーケティングの効率を高めることができます。そのすべては、チームに引き渡すことができる確固たる実行可能な目標を持つことから始まります。チームと一緒にいて、何を望んでいるかが具体的であればあるほど、投資収益率は向上します。それがセグメンテーションの勝利戦略です。