Lead-Scoring 101-Leitfaden zum Targeting der besten Leads

Der digitale Verkauf hat in den letzten Jahren unglaublich zugenommen. Ihre Interessenten durchlaufen einen langwierigen Kaufprozess und nur ein Teil von ihnen sind Ihre potenziellen Kunden. Obwohl Software zur Lead-Generierung Ihnen helfen kann, Leads zu gewinnen, müssen Sie herausfinden, wer an Ihren Produkten interessiert ist und wer gerade erst mit der Reise begonnen hat. Hier hilft das Lead-Scoring

Lead Scoring hilft Ihnen, Ihre Leads zu qualifizieren. Es hilft Ihnen, den bestimmten Abschnitt der Leads zu identifizieren, der verkaufsbereit ist, und die Abschnitte, die noch darauf vorbereitet werden. So hilft es Ihnen, die Verkaufsbereitschaft zu bestimmen und die Käuferphase mit der Kundenbindung in Einklang zu bringen.

Hier finden Sie eine Einführung in das Lead-Scoring.

Was ist Lead-Scoring?

Lead Scoring ist eine Technik, bei der jedem Lead, den Sie für Ihr Unternehmen generieren, ein numerischer Wert in Form von positiven oder negativen Punkten für mehrere Attribute zugewiesen wird. Diese Attribute können positiv sein, wie z. B. Demografie, Interaktion mit Ihrer Website und Marke im gesamten Netz usw.; oder negativ wie das Entfernen von Zahlungsinformationen, Abmeldungen usw.

Der führende Bewertungsprozess erleichtert Ihren Marketing- und Vertriebsteams, auf sie zu reagieren und sie durch die Verkaufsphasen zu führen und die Rate zu erhöhen, mit der sie zu Kunden werden.

Warum ist Lead-Scoring so wichtig?

Lead Scoring ist in vielerlei Hinsicht wichtig, einschließlich

1. Zeitsparend

Ihre Marketingabteilung kann möglicherweise viele Leads generieren, aber nur ein kleiner Prozentsatz hat möglicherweise einen unmittelbaren Bedarf. Die übrigen suchen einfach nach allgemeinen Informationen oder untersuchen Ihr Produkt. Ohne die Leads zu bewerten, könnten Ihre Vertriebsmitarbeiter also viel Zeit und Mühe auf die letztere Kategorie verschwenden, die bald verschwinden würde.

2. Kosteneinsparung

Lead Scoring spart auch viele Marketingkosten, die sonst für Leads mit geringer Qualität ausgegeben würden. Nachdem Sie Ihre Leads qualifiziert haben, können Sie Ihre Werbe- und Marketingausgaben auf qualifizierte Leads richten.

3. Priorisierung besserer Leads

Das Lead-Scoring zeigt die Leads, die eine bessere Conversion-Chance haben. So können Ihre Marketing-Leads sie priorisieren. Dies kann auch bei der Umsatzprognose hilfreich sein.

4. Ermittlung der Verkaufsreife

Ihre Leads werden nicht von Anfang an bereit sein, einen Kauf zu tätigen. Mit dem Lead-Scoring können Sie schrittweise den Grad der Verkaufsbereitschaft Ihrer Leads ermitteln.

5. Ausrichtung von Marketing- und Vertriebsteams

Das Lead-Scoring stellt dem Marketing- und Vertriebsteam jederzeit die Qualifikationsdaten jedes Leads zur Verfügung. Auf diese Weise können beide Teams ihre Bemühungen koordinieren, um Leads durch die Phasen der Verkaufspipeline zu bewegen.

6. Erleichterung der Segmentierung

Lead-Scoring hilft Marketingteams, Leads basierend auf ihren Bewertungen zu trennen. Auf diese Weise können Sie jedes Segment mit geeignetem Messaging ansprechen, um es durch den Verkaufstrichter zu bewegen.

7. Verbesserung des Verkaufsgesprächs

Der Lead-Scoring-Prozess liefert Ihrem Vertriebsteam wertvolle Informationen, die es nutzen kann, um sein Verkaufsgespräch auf relevante Weise auf potenzielle Käufer zuzuschneiden. Dadurch werden die Conversion-Raten verbessert.

Arten von Lead-Scoring

Zwei unterschiedliche Techniken werden verwendet, um Leads zu bewerten, nämlich prädiktiv und regelbasiert. Hier ist eine kurze Beschreibung von jedem von ihnen.

1. Vorausschauendes Lead-Scoring

Beim Predictive Lead Scoring werden Algorithmen verwendet, um Leads basierend auf Verkaufs- oder Marketingdaten automatisch zu bewerten. Dafür wird Software verwendet. Einige Software kann sogar externe Daten für das Lead-Scoring verwenden.

2. Regelbasiertes Lead-Scoring

Beim regelbasierten Lead-Scoring wird eine Reihe von Regeln festgelegt, um Leads zu bewerten. Sie können Regeln basierend auf den verfügbaren Daten und der in der verwendeten Software vorhandenen Funktionalität festlegen. Wenn ein Lead eine festgelegte Regel auslöst, aktualisiert die Software den Lead-Score.

Die Regeln können auf vorteilhaften und ungünstigen Attributen und Verhaltensweisen basieren, wie z. B. Abonnieren, Klicken auf einen Link, Abmelden, Verlassen unserer Sites mitten im Inhalt usw. Die Punktzahl ändert sich ständig. Sie können eine Mindestpunktzahl festlegen, um zu qualifizieren, dass ein Lead für den Verkauf bereit ist.

Unterschied zwischen vorausschauendem und regelbasiertem Lead-Scoring

Beim Predictive Lead Scoring bewertet die Software Ihre Leads automatisch. Beim regelbasierten Lead-Scoring gibt Ihnen die Software die Flexibilität, Regeln aufzustellen und jedem Attribut oder Verhalten eine Gewichtung zuzuweisen.

Mithilfe von Predictive Lead Scoring können Sie keine Korrelationen zwischen verschiedenen Parametern finden. Mit dieser Lead-Scoring-Technik ist es auch schwierig, phasenbasiertes Nurturing anzuwenden, um Deals über verschiedene Phasen des Kaufprozesses zu bewegen.

Das vorausschauende Lead-Scoring ist jedoch gegenüber dem regelbasierten Lead-Scoring insofern vorteilhaft, als es Daten aus verschiedenen Quellen verwenden und diese analysieren kann, um Schlüsselindikatoren ohne Ihr Eingreifen zu ermitteln.

Lead-Scoring-Modelle

Es werden Lead-Scoring-Modelle unterschiedlicher Art verwendet, um sicherzustellen, dass die Werte, die Sie jedem Lead zuweisen, widerspiegeln, wie genau er mit Ihrem Angebot übereinstimmt. Jedes Modell konzentriert sich auf eine bestimmte Eigenschaft Ihres Kunden. Im Folgenden sind sechs Lead-Scoring-Modelle aufgeführt, die auf der Art von Daten basieren, die Sie von den Personen sammeln, die mit Ihrem Unternehmen interagieren.

1. Demografie

Wenn Ihr Unternehmen an eine bestimmte Kategorie wie Frauen, Eltern kleiner Kinder, IT-Experten usw. verkauft, stellen Sie demografische Fragen in Ihre Lead-Formulare. Die Antworten Ihrer Leads zeigen Ihnen, ob sie Ihre Zielgruppe sind oder nicht. Sie können Punkte für diejenigen abziehen, die nicht in die Kategorie fallen, an die Sie nicht verkaufen, und sie aus der Warteschlange Ihres Verkaufsteams streichen.

2. Unternehmen

B2B-Organisationen, die daran interessiert sind, an B2Bs, B2Cs oder Unternehmen einer bestimmten Art, Größe oder Branche zu verkaufen, können ihre Lead-Formulare verwenden, um relevante Fragen zu stellen. Auf diese Weise können Sie Ihre Zielgruppe ermitteln, indem Sie Leads, die in Ihre Kategorie passen, Punkte zuweisen.

3. E-Mail-Engagement

Aufgrund der vielen Vorteile des E-Mail-Marketings entscheiden sich die meisten Marken dafür. Sie müssen jedoch wissen, wie sehr Ihr E-Mail-Abonnent daran interessiert ist, bei Ihnen einzukaufen. Dazu müssen Sie sich Ihre E-Mail-Marketing-Analyse ansehen und den Abonnenten, die Ihre E-Mails geöffnet und durchgeklickt haben, eine höhere Punktzahl zuweisen, insbesondere den hochwertigen. Dies wird Ihrem Verkaufsteam helfen, das Publikum zu kennen, auf wen es sich mehr konzentrieren muss.

4. Online-Verhalten

Die Art und Weise, wie ein Lead online mit Ihrer Marke interagiert und interagiert, kann Ihnen viele Informationen über sein Interesse geben, bei Ihnen zu kaufen. Informieren Sie sich über die Seitenbesucher, die Anzahl der besuchten Seiten, die Anfragen für kostenlose Testversionen, die getätigten E-Mail-Abonnements und die Anzahl der Downloads durch jeden Ihrer Leads. Weisen Sie hochwertigen Seiten mehr Punkte zu. Bewerten Sie jetzt Ihre Leads basierend auf ihrem Online-Verhalten. Sie können Minuspunkte für diejenigen Leads erhalten, die Ihre Website nicht mehr besuchen.

5. Soziales Engagement

Der Grad der Interaktion eines Leads mit Ihrer Marke in den sozialen Medien kann Ihnen sagen, wie interessiert er oder sie an Ihrer Marke ist. Die Häufigkeit, mit der sie sich durch die Posts und Tweets Ihrer Marke geklickt haben, wie oft sie Posts geteilt und Retweets gezählt haben usw., werden bei diesem Modell für die Lead-Bewertung berücksichtigt.

6. Spam-Erkennung

Lead-Scoring zur Spam-Erkennung beinhaltet die Zuweisung negativer Scores an Leads, die Ihre Formulare auf Spam-Weise ausgefüllt haben. Sie können es als Spam betrachten, wenn der erste Buchstabe des Vor- oder Nachnamens des Leads oder des Firmennamens nicht groß geschrieben wird oder wenn die Formularfelder durch die Eingabe von vier oder mehr nebeneinander auf der Tastatur gefundenen Buchstaben ausgefüllt werden.

Entwerfen eines Lead-Scoring-Systems

Die Art und Weise, wie ein Unternehmen seine Leads bewertet, unterscheidet sich von der Art und Weise, wie ein anderes Unternehmen dies tut. Da es keine Einheitslösung gibt, sollte Ihr Unternehmen sein Scoring-System entwerfen lassen. Es sollte Ihre Ziele, Vorgaben und Ziele enthalten. Hier sind einige Beispiele für Dinge, die Sie beim Entwerfen Ihres Lead-Scoring-Systems berücksichtigen sollten.

1. Denken Sie sich Buyer Personas aus

Bevor Sie mit der Bewertung Ihrer Leads beginnen, müssen Sie eine gute Vorstellung davon haben, welche Eigenschaften einen potenziellen Kunden für Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen geeignet machen. Hier sind Buyer Personas hilfreich. Die aus verschiedenen Online-Quellen gesammelten Daten werden zusammengeführt, um das Profil jedes Käufers abzuleiten. Je mehr Käuferpersönlichkeiten Sie haben, desto umfassender wird Ihr Kundenverständnis und desto genauer werden Ihre Lead-Scoring-Bemühungen.

2. Bestimmen Sie die zu bewertenden Parameter

Nachdem Sie nun Ihren Käuferstamm kennen, entscheiden Sie sich für die Attribute, anhand derer Sie Ihre Leads bewerten. Wie bereits erwähnt, können Ihre Lead-Bewertungskriterien auf Informationen zu Demografie, Unternehmen, E-Mail-Engagement, Online-Verhalten, sozialem Engagement und/oder Spam-Erkennung basieren.

3. Werte zuweisen

Bestimmen Sie die Aktionen und Eigenschaften, die letztendlich zum Abschluss eines Geschäfts führen, und weisen Sie diesen entsprechend numerische Werte zu. Beispielsweise kaufen Leads, die Ihre E-Mails abonnieren, eher bei Ihnen als diejenigen, die nur Ihre Blogs lesen. Weisen Sie also ersterem 10 Punkte und letzterem 2 Punkte zu. Ihr Vertriebsteam kann Ihnen wertvolle Einblicke in die Parameter geben, die eine Person als Kunden qualifizieren.

4. Ermitteln Sie den Schwellenwert, der einen Lead als verkaufsbereit qualifiziert

Nun gilt es herauszufinden, welche Wertespanne die „Verkaufsbereitschaft“ anzeigt. Dies würde zunächst einige Tests und Analysen erfordern. Bitten Sie also Ihr Verkaufsteam, Leads unabhängig von ihrer Punktzahl für einen voreingestellten Testzeitraum gleichermaßen zu verfolgen. Bewerten Sie nach Abschluss des Testzeitraums Ihren Lead-Score. Bestimmen Sie den klaren Grenzpunkt, an dem aus Leads keine Kunden mehr werden.

5. Setzen Sie Vertriebs- und Marketingautomatisierung ein

Manuelles Lead-Scoring ist zeitaufwändig, fehleranfällig und unmöglich. Verwenden Sie dafür ein Vertriebs- und Marketing-Automatisierungstool. Sie müssen nur Ihre Bewertungskriterien eingeben und die Software erledigt den Rest. Es bewertet Ihre Leads und aktualisiert ihre Bewertungen, wenn sie sich ständig ändern. Auf diese Weise können Sie die Früchte des Lead-Scoring genießen, ohne viel Mühe und Zeit darauf zu verwenden.

Aufrunden

Lead Scoring ist eine Technik, mit der Sie Ihre Leads auf ihre Verkaufsbereitschaft bewerten und die Käuferphase an der Kundenbindung ausrichten können. Es erleichtert Ihren Marketing- und Vertriebsteams, auf Ihre Leads angemessen zu reagieren und sie durch die Verkaufsphasen zu führen. Dies erhöht die Rate, mit der sie zu Kunden werden. Lead-Scoring spart Zeit und Kosten, priorisiert bessere Leads, bestimmt die Vertriebsbereitschaft, richtet Marketing- und Vertriebsteams aus, erleichtert die Segmentierung und verbessert das Verkaufsgespräch. Lead-Bewertungsmodelle können prädiktiv oder regelbasiert sein, und die Bewertungskriterien können auf Demografie, Unternehmen, E-Mail- und sozialem Engagement, Online-Verhalten und/oder Spam-Erkennung basieren. Indem Sie die Best Practices zum Entwerfen eines Lead-Scoring-Systems anwenden und das richtige Marketing- und Vertriebsautomatisierungstool verwenden, können Sie die Vorteile des Lead-Scoring nutzen.