Was ist Einzelhandelsvertrieb? Strategie & Best Practices

Unabhängig davon, ob Sie eine DTC-Marke oder ein B2B-E-Commerce-Geschäft betreiben, der Vertrieb ist ein kritischer Aspekt, der sorgfältig überlegt und geplant werden muss.

Ein gutes Vertriebsmanagement verbessert die Effizienz der Lieferkette, indem es die gesamten Logistikabläufe im Einzelhandel rationalisiert. Daher benötigen Sie eine optimierte Einzelhandelsvertriebsstrategie für mehr Effizienz und Kosteneinsparungen.

In diesem Beitrag geben wir Ihnen einen genaueren Blick darauf, was Einzelhandelsvertrieb ist, wie er funktioniert und wie Sie Ihre Einzelhandelsvertriebsstrategie auswählen oder optimieren können.

Was ist Einzelhandelsvertrieb?

Der Einzelhandelsvertrieb bezieht sich auf den Prozess, Waren von Herstellern und Produzenten zu den Verbrauchern zu bringen. Während dieser Reise können Waren viele Zwischenhändler wie Großhändler, Verkäufer und Einzelhändler durchlaufen.

Bei Direct-to-Consumer-Marken (D2C oder DTC) ist der Weg kürzer, da die Marke das Produkt über ihre E-Commerce-Website oder ihr Einzelhandelsgeschäft direkt an den Kunden verkauft.

Wie funktioniert der Einzelhandelsvertrieb?

Es gibt verschiedene Arten von Einzelhandelsvertriebsstrategien. Während jede dieser Strategien letztendlich dazu führt, dass die Waren zu den Kunden gelangen, gibt es Unterschiede im Prozess und in der Anzahl der verwendeten Verkaufsstellen.

Intensive Verteilung

Diese Strategie beinhaltet die Nutzung aller verfügbaren Verkaufsstellen, um den Markt zu überschwemmen und Produkte an fast jeden potenziellen Kunden zu verkaufen. Eine intensive Vertriebsstrategie ist in der Regel ideal für Produkte mit starkem Wettbewerb.

Da die Verbraucher aus einer Vielzahl von Optionen wählen können, werden sie sich wahrscheinlich mit einer Alternative zufrieden geben, wenn ihre bevorzugte Marke nicht ohne Weiteres verfügbar ist. Durch den Einsatz eines breiten Vertriebsnetzes können Unternehmen ihre Produkte zugänglicher machen als ihre Konkurrenten und eine Hebelwirkung erzielen.

Selektive Verteilung

Der selektive Vertrieb beinhaltet einen gezielteren Ansatz für den Einzelhandelsvertrieb, da Verkaufsstellen an bestimmten Standorten genutzt werden. Infolgedessen sind Produkte für interessierte Kunden immer noch weit verbreitet, aber nicht so zerstreut wie bei einer intensiven Vertriebsstrategie.

Eine selektive Vertriebsmethode ist ideal, wenn Ihre Zielgruppe bereit ist, etwas herumzustöbern und nicht an einer alternativen Marke interessiert ist. Beispielsweise könnten einige Verbraucher der Marke Nike treu bleiben und bereit sein, sich umzusehen, um das perfekte Paar Nikes zu finden, anstatt ein ähnliches Design von anderen Marken wie Puma oder Adidas zu kaufen.

Exklusivvertrieb

Wie der Name schon sagt, handelt es sich hierbei um eine äußerst zielgerichtete Vertriebsstrategie, bei der der Vertrieb auf einen einzelnen Distributor, Großhändler oder Einzelhändler in einem bestimmten Gebiet beschränkt wird. Diese Art des Vertriebs eignet sich gut für Marken, die ein Gefühl der Exklusivität bewahren möchten, und richtet sich an gehobene Kunden, die bereit sind, mehr für höherwertige Produkte oder für bestimmte Marken auszugeben.

Luxusmarken wie Hermes verfolgen beispielsweise diese Strategie und bieten ausgewählte Produkte wie die Birkin- oder Kelly-Tasche nur in ihren stationären Geschäften an.

So wählen Sie die richtige Vertriebsstrategie für den Einzelhandel aus

Da jede dieser unterschiedlichen Vertriebsstrategien einzigartige Vorteile hat, kann es schwierig sein, zu entscheiden, welche die richtige Wahl für Ihr Unternehmen ist. Die richtige Entscheidung zu treffen ist jedoch von entscheidender Bedeutung, da Ihre Vertriebslogistik und Ihre Einzelhandelslieferkette stark von der von Ihnen gewählten Vertriebsstrategie abhängen.

Aufgrund der großen Marktabdeckung funktioniert der intensive Vertrieb am besten, wenn:

• Sie verfügen über die Infrastruktur, das Budget, die Produktionsanlagen und die Effizienz der Lieferkette, um den Massenvertrieb zu bewältigen.
• Der Produktpreis ist für die Massen zugänglich.
• Für den Vertrieb können Sie große Einzelhändler beauftragen.
• Ihre Zielgruppe überschneidet sich mit der der Einzelhändler, die Ihr Produkt vertreiben werden.
• Sie treten gerade in den Markt ein und möchten die Markenbekanntheit steigern.

In der Zwischenzeit ist der selektive Vertrieb ideal, wenn:

• Das Produkt hat regionale Anziehungskraft.
• Sie zielen auf eine spezifischere demografische Gruppe ab.
• Das Produkt hat einen höheren Preispunkt und ist für die Massen weniger zugänglich.
• Sie haben nur begrenzte Herstellungs- und Vertriebskapazitäten.
• Das Produkt ist spezialisiert und hat eher Nischencharakter.
• Das Produkt hat eine regionale Ausstrahlung.

Exklusivvertrieb wäre die beste Wahl, wenn:

• Das Produkt fällt in die Luxuskategorie.
• Sie wollen Exklusivität wahren.
• Sie haben es mit Produkten zu deutlich höheren Preislagen zu tun, die nicht massentauglich sind.
• Die Marke ist gut etabliert und verfügt über einen langjährigen Stammbaum.
• Ihre Produkte sprechen ein ganz bestimmtes Publikum an.

So optimieren Sie Ihre Vertriebsstrategie im Einzelhandel

Selbst wenn Sie bereits über eine Vertriebsstrategie für den Einzelhandel verfügen, garantiert dies nicht, dass Sie das Beste daraus machen. Wenn Ihre Vertriebsbemühungen im Einzelhandel mehr Kopfschmerzen als Gewinne bringen, ist es an der Zeit, nach Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Strategie zu suchen.

Hier sind einige praktische Schritte zur Optimierung Ihrer Einzelhandelsvertriebsstrategie:

Verteilen Sie das Inventar basierend auf der Verbrauchernachfrage

Unabhängig davon, welche Einzelhandelsvertriebsstrategie Sie verwenden, ist die Nähe Ihres Lagerbestands zu Ihren Kunden ein effektiver Weg, um den Vertrieb und die Abwicklung zu optimieren. Dies würde die strategische Verteilung Ihres Bestands auf verschiedene Distributionszentren basierend auf der historischen Nachfrage beinhalten.

Angenommen, in einer bestimmten Region besteht eine hohe Nachfrage nach Ihrem Produkt und in einer anderen Region eine geringere Nachfrage. Wenn Ihnen also im Bereich mit hoher Nachfrage der Vorrat ausgeht, müssen Sie möglicherweise neue Bestellungen aus dem Distributionszentrum versenden, das eine geringere Nachfrage verzeichnet und zusätzlichen Bestand auf Lager hat.

Infolgedessen müssen Produkte längere Strecken zurücklegen, um bis in den Bereich mit hoher Nachfrage transportiert zu werden. Dies verlangsamt nicht nur die Lieferkette, sondern erhöht auch die Versandkosten.

Stattdessen könnte Ihnen die strategische Verlagerung Ihres Bestands in das stark nachgefragte Distributionszentrum helfen, Zeit und Geld für den Transport der Waren zu Ihren Kunden zu sparen. In ähnlicher Weise möchten Sie möglicherweise Einzelhändlern, die beim Verkauf Ihrer Produkte außergewöhnlich gut abgeschnitten haben, mehr Inventar zuweisen. Auf diese Weise müssen sie sich nicht mit Fehlbeständen auseinandersetzen und erleben keine verpassten Verkaufschancen.

Prüfen Sie Ihre Vertriebsstrategie auf Ineffizienzen

Bei so vielen beweglichen Teilen, die am Einzelhandelsvertrieb beteiligt sind, ist es nur natürlich, dass Ihre Prozesse mehrere Ineffizienzen aufweisen. Es ist wichtig, Ihre Vertriebsstrategie regelmäßig zu überprüfen, um nach ineffizienten Prozessen zu suchen, die optimiert oder vollständig ersetzt werden sollten.

Vielleicht haben Sie mehrere Partner, die verschiedene Teile Ihres Vertriebsprozesses abwickeln.

Beispielsweise können Sie einen Partner haben, der sich um die Lagerhaltung im Einzelhandel kümmert, während ein anderer das Fulfillment übernimmt und ein anderer Partner sich um die Lieferungen auf der letzten Meile kümmert. Wenn einer dieser Partner in seinem normalen Betrieb gestört wird, kommt es beim Rest der Lieferkette zu Verzögerungen, die sich erheblich auf Ihr Endergebnis auswirken können.

Wenn Sie sich stattdessen auf einen einzigen Partner verlassen, der all diese verschiedenen Vorgänge abwickeln kann, können Sie den Prozess vereinfachen und rationalisieren.

Ihr Audit sollte auch nach Möglichkeiten zur Kostensenkung suchen. Identifizieren Sie die kostspieligsten Vertriebsstufen und prüfen Sie, ob es günstigere Optionen gibt.

Der Vertrieb von Produkten von einem zentralen Hub aus kann sehr schnell teuer werden, da die Produkte mehrere Versandzonen durchlaufen müssen, um den Endverbraucher zu erreichen. Stattdessen können durch die Nutzung regionaler Vertriebs- und Fulfillment-Lösungen die Versandkosten erheblich gesenkt und gleichzeitig die Liefergeschwindigkeit verbessert werden.

Ein gründlicher Prüfungsprozess kann sogar Engpässe in Ihrem Vertriebsprozess aufdecken. Beispielsweise kann eine ineffiziente Lagerorganisation zu langsameren Vertriebs- und Erfüllungszeiten führen, da Kommissionierer nicht leicht finden können, was sie benötigen. Indem Sie diese Probleme identifizieren, können Sie feststellen, was verbessert werden muss und wie diese Engpässe behoben werden können.

Arbeiten Sie mit einem 3PL zusammen

Unabhängig davon, welche Vertriebsstrategie Sie verwenden, ist die Zusammenarbeit mit einem externen Logistikunternehmen eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Vertriebslogistik zu straffen und zu optimieren. Indem sie sich um die gesamte Lagerhaltung, Kommissionierung und Verpackung sowie Versandprozesse kümmern, helfen sie Ihnen, Zeit zu sparen und Ihre Fulfillment-Vorgänge zu beschleunigen.

Finden Sie einen 3PL mit einem verteilten Netzwerk von Logistikzentren, damit Sie Ihren Bestand strategisch an mehreren Standorten lagern können. Auf diese Weise können Sie Ihren Bestand näher an den Endverbraucher bringen und Bestellungen schnell von den günstigsten Standorten aus versenden. Dadurch werden Einzelhandelsbestellungen einfacher ausgeführt, sodass Sie schnelle und effiziente Lieferungen zu erschwinglichen Versandkosten anbieten können.

Durch die Optimierung dieses Fulfillment-Prozesses im Einzelhandel stellen Sie sicher, dass sich die Lieferkette nahtlos und effizient bewegt. Dies wirkt sich in der Folge auf Ihre Distributionsstrategie aus, denn es gibt keine Engpässe oder Verzögerungen, die den Warenfluss zu Ihren Endkunden stören könnten.

ShipBob kann Ihnen dabei helfen, Ihre Vertriebsbemühungen im Einzelhandel zu verbessern

ShipBob bietet Ihnen Lager- und Vertriebsservices, damit Sie Ihre Einzelhandelsvertriebsstrategie verbessern können. Auf diese Weise können Sie jeden Aspekt Ihrer Lagerhaltung auslagern – vom Wareneingang bis zur optimalen Lagerhaltung für eine einfache Kommissionierung. So sparen Sie Zeit und Geld, da Sie alle Ihre Lagerverwaltungsaufgaben den Experten überlassen.

Darüber hinaus können Sie Ihren Bestand strategisch auf mehrere Logistikzentren verteilen. Dies hilft Ihnen, den Bestand näher an Ihren Kunden zu lagern, wodurch Sie die Lieferung beschleunigen und gleichzeitig die Versandkosten senken können.

Um Sie bei Ihren Vertriebsbemühungen zu unterstützen, kümmert sich ShipBob auch um die Kommissionier- und Verpackungsaspekte des Fulfillment-Prozesses. Bestellungen werden automatisch in unseren Lagern empfangen und verarbeitet, sodass sie sofort an die Fulfillment-Warteschlange gesendet werden, wo die Kommissionierungs- und Verpackungsprozesse beginnen. ShipBob versendet die Bestellungen für Sie über große Spediteure und handelt sogar Tarife für Sie aus, um die Versandkosten niedrig zu halten.

Mit einer B2B-Fulfillment-Suite und API-Funktionen hilft Ihnen ShipBob auch bei der Erfüllung von EDI-konformen Großhandelsbestellungen. Wir versenden Ihren Bestand direkt an Ihre Handelspartner, damit diese die Bestellungen an ihre Kunden ausführen können. Und der gesamte B2B-Auftragserfüllungsprozess wird vereinfacht und auf Effizienz optimiert mit EDI-Automatisierung, die Bestelldaten sofort in das ShipBob-Dashboard zieht, woraufhin neue Bestellungen und Lieferscheine erstellt werden.