Co to jest dystrybucja detaliczna? Strategia i najlepsze praktyki

Niezależnie od tego, czy prowadzisz markę DTC, czy biznes e-commerce B2B, dystrybucja jest jednym z kluczowych aspektów, który należy dokładnie rozważyć i zaplanować.

Dobre zarządzanie dystrybucją poprawia efektywność łańcucha dostaw poprzez usprawnienie całej logistyki detalicznej. W rezultacie potrzebujesz zoptymalizowanej strategii dystrybucji detalicznej, aby uzyskać lepszą wydajność i oszczędność kosztów.

W tym poście przyjrzymy się bliżej, czym jest dystrybucja detaliczna, jak to działa i jak możesz wybrać lub zoptymalizować swoją strategię dystrybucji detalicznej.

Co to jest dystrybucja detaliczna?

Dystrybucja detaliczna odnosi się do procesu dostarczania towarów od producentów i producentów do konsumentów. Podczas tej podróży towary mogą przechodzić przez wielu pośredników, takich jak hurtownicy, sprzedawcy i detaliści.

W przypadku marek direct-to-consumer (D2C lub DTC) ścieżka jest krótsza, ponieważ marka sprzedaje produkt bezpośrednio klientowi za pośrednictwem swojej witryny e-commerce lub sklepu detalicznego.

Jak działa dystrybucja detaliczna?

Istnieje kilka rodzajów strategii dystrybucji detalicznej. Chociaż każda z tych strategii ostatecznie skutkuje dostarczeniem towaru do klientów, istnieją różnice w procesie i liczbie wykorzystywanych punktów sprzedaży.

Intensywna dystrybucja

Strategia ta polega na wykorzystaniu wszystkich dostępnych rynków zbytu, aby zalać rynek i sprzedawać produkty niemal każdemu potencjalnemu klientowi. Strategia intensywnej dystrybucji jest zazwyczaj idealna dla produktów o wysokim poziomie konkurencji.

Ponieważ konsumenci mają do wyboru wiele różnych opcji, prawdopodobnie zadowolą się alternatywą, jeśli ich preferowana marka nie jest łatwo dostępna. Zatrudniając szeroką sieć dystrybucji, firmy mogą uczynić swoje produkty bardziej dostępnymi niż ich konkurenci i zyskać przewagę.

Dystrybucja selektywna

Dystrybucja selektywna polega na przyjęciu bardziej ukierunkowanego podejścia do dystrybucji detalicznej, ponieważ wykorzystuje punkty sprzedaży w określonych lokalizacjach. W rezultacie produkty są nadal szeroko dostępne dla zainteresowanych klientów, ale nie tak rozproszone, jak w przypadku intensywnej strategii dystrybucji.

Metoda dystrybucji selektywnej jest idealna, gdy grupa docelowa chce zrobić zakupy i nie jest zainteresowana alternatywną marką. Na przykład niektórzy konsumenci mogą być lojalni wobec marki Nike i byliby skłonni rozejrzeć się, aby znaleźć idealną parę Nike, zamiast kupować podobny projekt od innych marek, takich jak Puma czy Adidas.

Ekskluzywna dystrybucja

Jak sama nazwa wskazuje, jest to wysoce ukierunkowana strategia dystrybucji, która polega na ograniczeniu dystrybucji do jednego dystrybutora, hurtownika lub detalisty na określonym obszarze. Ten rodzaj dystrybucji sprawdza się dobrze w przypadku marek, które chcą zachować poczucie wyłączności, obsługując ekskluzywnych klientów, którzy są gotowi wydać więcej na produkty wyższej jakości lub na niektóre marki.

Na przykład marki luksusowe, takie jak Hermes, stosują tę strategię, udostępniając wybrane produkty, takie jak torebka Birkin czy Kelly, tylko w swoich sklepach stacjonarnych.

Jak wybrać odpowiednią strategię dystrybucji detalicznej?

Ponieważ każda z tych różnych strategii dystrybucji ma unikalne zalety, podjęcie decyzji, która jest właściwym wyborem dla Twojej firmy, może być trudne. To powiedziawszy, podjęcie właściwej decyzji ma kluczowe znaczenie, ponieważ logistyka dystrybucji i łańcuch dostaw detalicznych w dużej mierze zależą od wybranej strategii dystrybucji.

Ze względu na duży zasięg rynku, intensywna dystrybucja sprawdza się najlepiej, gdy:

• Dysponujesz infrastrukturą, budżetem, zapleczem produkcyjnym i wydajnością łańcucha dostaw, aby obsłużyć masową dystrybucję.
• Cena produktu jest dostępna dla mas.
• Możesz zatrudnić dużych sprzedawców detalicznych do prowadzenia dystrybucji.
• Twoja grupa docelowa pokrywa się z grupą sprzedawców, którzy będą dystrybuować Twój produkt.
• Dopiero wchodzisz na rynek i chcesz zwiększyć świadomość marki.

Tymczasem dystrybucja selektywna jest idealna, jeśli:

• Produkt ma atrakcyjność regionalną.
• Kierujesz reklamy na bardziej konkretną grupę demograficzną.
• Produkt ma wyższą cenę i jest mniej dostępny dla mas.
• Masz ograniczone możliwości produkcyjne i dystrybucyjne.
• Produkt jest wyspecjalizowany i ma bardziej niszowy wygląd.
• Produkt ma charakter regionalny.

Dystrybucja wyłączna byłaby najlepszym wyborem, gdyby:

• Produkt należy do kategorii luksusowej.
• Chcesz zachować wyłączność.
• Masz do czynienia z produktami o znacznie wyższej cenie, które nie są dostępne dla mas.
• Marka jest ugruntowana i szczyci się wieloletnim rodowodem.
• Twoje produkty trafiają do bardzo konkretnej grupy odbiorców.

Jak zoptymalizować strategię dystrybucji detalicznej

Nawet jeśli masz już wdrożoną strategię dystrybucji detalicznej, nie gwarantuje to, że czerpiesz z niej jak najwięcej. Jeśli wysiłki związane z dystrybucją detaliczną przynoszą więcej problemów niż zysków, czas poszukać możliwości ulepszenia strategii.

Oto kilka praktycznych kroków, aby zoptymalizować strategię dystrybucji detalicznej:

Dystrybucja zapasów w oparciu o zapotrzebowanie konsumentów

Bez względu na to, jakiej strategii dystrybucji detalicznej używasz, posiadanie zapasów blisko klientów jest skutecznym sposobem na usprawnienie dystrybucji i realizacji. Wymagałoby to strategicznego rozmieszczenia zapasów w różnych centrach dystrybucji w oparciu o historyczne zapotrzebowanie.

Załóżmy na przykład, że w pewnym regionie jest duży popyt na Twój produkt, a w innym niższy. Kiedy więc skończą się zapasy w obszarze wysokiego popytu, może być konieczne wysłanie nowych zamówień z centrum dystrybucyjnego, które odnotowuje niższy popyt i ma dodatkowe zapasy w magazynie.

W rezultacie produkty muszą pokonywać większe odległości, aby mogły zostać wysłane aż do obszaru o dużym popycie. To nie tylko spowalnia łańcuch dostaw, ale także zwiększa koszty wysyłki.

Zamiast tego strategiczne przenoszenie zapasów do centrum dystrybucji o dużym zapotrzebowaniu może pomóc zaoszczędzić czas i pieniądze podczas transportu towarów do klientów. Podobnie możesz chcieć przydzielić więcej zasobów reklamowych sprzedawcom, którzy wyjątkowo dobrze radzą sobie ze sprzedażą Twoich produktów. W ten sposób nie będą musieli radzić sobie z brakami zapasów i doświadczać straconych okazji sprzedaży.

Sprawdź swoją strategię dystrybucji pod kątem nieefektywności

Przy tak wielu ruchomych częściach zaangażowanych w dystrybucję detaliczną, naturalne jest, że w Twoich procesach wystąpi kilka nieefektywności. Ważne jest, aby regularnie kontrolować strategię dystrybucji, aby znaleźć wszelkie nieefektywne procesy, które należy zoptymalizować lub całkowicie zastąpić.

Być może masz wielu partnerów, którzy zajmują się różnymi częściami procesu dystrybucji.

Na przykład możesz mieć jednego partnera, który zajmuje się magazynowaniem detalicznym, podczas gdy ktoś inny zajmuje się realizacją zamówień, a inny zajmuje się dostawami na ostatnim etapie. Jeśli którykolwiek z tych partnerów stanie w obliczu zakłóceń w swojej normalnej działalności, reszta łańcucha dostaw doświadczy opóźnienia, które może znacząco wpłynąć na wyniki finansowe.

Zamiast tego poleganie na jednym partnerze, który może obsłużyć wszystkie te różne operacje, może pomóc w uproszczeniu i usprawnieniu procesu.

Twój audyt powinien również szukać możliwości redukcji kosztów. Zidentyfikuj najbardziej kosztowne etapy dystrybucji i sprawdź, czy są tańsze opcje.

Dystrybucja produktów z jednego centralnego węzła może bardzo szybko stać się kosztowna, ponieważ produkty muszą podróżować przez wiele stref wysyłki, aby dotrzeć do konsumenta końcowego. Zamiast tego wykorzystanie regionalnych rozwiązań dystrybucji i realizacji zamówień może znacznie obniżyć koszty wysyłki, jednocześnie poprawiając szybkość dostaw.

Dokładny proces audytu może nawet ujawnić wąskie gardła w procesie dystrybucji. Na przykład nieefektywna organizacja magazynu może skutkować wolniejszym czasem dystrybucji i realizacji, ponieważ osoby kompletujące nie mogą łatwo znaleźć tego, czego potrzebują. Identyfikując te problemy, możesz określić, co wymaga poprawy i jak rozwiązać te wąskie gardła.

Współpracuj z 3PL

Niezależnie od stosowanej strategii dystrybucji współpraca z zewnętrzną firmą logistyczną to doskonały sposób na usprawnienie i optymalizację logistyki dystrybucji. Dbając o cały proces magazynowania, kompletacji i pakowania oraz wysyłki, pomagają zaoszczędzić czas i przyspieszyć operacje realizacji.

Znajdź 3PL z rozproszoną siecią centrów realizacji zamówień, aby strategicznie przechowywać zapasy w wielu lokalizacjach. Dzięki temu możesz zbliżyć swoje zapasy do klienta końcowego i szybko wysyłać zamówienia z najdogodniejszych lokalizacji. W rezultacie zamówienia detaliczne są realizowane łatwiej, co pozwala zapewnić szybkie i sprawne dostawy przy przystępnych kosztach wysyłki.

Optymalizując ten proces realizacji sprzedaży detalicznej, zapewniasz, że łańcuch dostaw porusza się płynnie i wydajnie. To z kolei wpływa na strategię dystrybucji, ponieważ nie ma wąskich gardeł ani opóźnień, które mogłyby zakłócić przepływ towarów do klientów końcowych.

ShipBob może pomóc Ci usprawnić dystrybucję detaliczną

ShipBob zapewnia usługi magazynowania i dystrybucji, dzięki czemu możesz ulepszyć swoją strategię dystrybucji detalicznej. Pozwala to na outsourcing każdego aspektu operacji magazynowych – od przyjmowania zapasów po ich optymalne przechowywanie w celu łatwej kompletacji. Dzięki temu możesz zaoszczędzić czas i pieniądze, pozostawiając wszystkie zadania związane z zarządzaniem magazynem ekspertom.

Co więcej, możesz strategicznie rozmieścić swoje zapasy w wielu centrach realizacji. Pomaga to przechowywać zapasy bliżej klientów, co pozwala przyspieszyć dostawę przy jednoczesnym obniżeniu kosztów wysyłki.

Aby pomóc w wysiłkach dystrybucyjnych, ShipBob zajmuje się również kompletacją i pakowaniem aspektów procesu realizacji. Zamówienia są automatycznie przyjmowane i przetwarzane w naszych magazynach, dzięki czemu natychmiast trafiają do kolejki realizacji, gdzie rozpoczynają się procesy kompletacji i pakowania. ShipBob wysyła zamówienia za pośrednictwem głównych przewoźników, a nawet negocjuje stawki, aby utrzymać niskie koszty wysyłki.

Dzięki B2B Fulfillment Suite i możliwościom API ShipBob pomaga również w realizacji zamówień hurtowych zgodnych z EDI. Wysyłamy Twoje zapasy bezpośrednio do Twoich partnerów detalicznych, aby mogli realizować zamówienia swoim klientom. Cały proces realizacji zamówień B2B jest uproszczony i zoptymalizowany pod kątem wydajności dzięki automatyzacji EDI, która natychmiast przenosi dane zamówienia zakupu na pulpit nawigacyjny ShipBob, po czym tworzone są nowe zamówienia i dokumenty dostawy.