طرق القياس الفعال لإحالة التسويق

عالم التسويق معقد لقياس إسناد التسويق بشكل فعال ، والتنافس يمثل تحديًا مستمرًا في البيئة الرقمية الحالية. هناك العديد من القنوات والاستراتيجيات لجذب الجماهير التي يكافح المسوقون لمعرفة أين يتعين عليهم تركيز جهودهم. يُعد إحالة التسويق من أكثر الطرق قيمة لفهم وقياس نجاح عائد الاستثمار لقناتك التسويقية. على الرغم من أن إحالة التسويق عبر B2B موضوعًا مألوفًا بين المسوقين ، إلا أن القليل منهم يستطيع أن يعترف بثقة بأنهم لا يفهمون الكثير عن هذا الموضوع.

نظرًا لأن إسناد b2b أمر بالغ الأهمية في قياس نتائج جهودك التسويقية ، يجب أن تفهم تمامًا كيفية عملها. سيساعدك هذا المنشور على معرفة ماهية الإحالة التسويقية ، وسبب أهميتها لعائد الاستثمار ، وكيفية قياسها بشكل فعال.

مصدر الصورة: إسناد التسويق لـ DreamData.io B2B

ما هو إحالة التسويق

باختصار ، الإسناد هو عملية قياس قيمة كل خطوة يتخذها العميل في رحلة الشراء. سيسمح لك بتحديد المبادرات التسويقية الأكثر قيمة لعملك. يعد فهم كيفية عمل الإحالة هو الطريقة الوحيدة للمساعدة في تحسين مسار المبيعات. سيؤدي القيام بذلك إلى زيادة الإيرادات من جهودك التسويقية.

تساهم العديد من العوامل في سبب تردد العملاء أو الموافقة على التعامل معك. يُعد إحالة التسويق طريقة فعالة لفهم سلوكيات العملاء المختلفة بحيث يمكنك إنشاء حملات من شأنها أن تشجع على مشاركة أفضل وتحويل أعلى.

شيء واحد يجب مراعاته حول الإسناد هو أنه أصبح عملية معقدة على مر السنين. من تفاعل فردي ومتخلل ، يمر المشترون الآن بتجربة دائمة ، غامرة ، وتكافل من العديد من نقاط اتصال العملاء. هناك تأثير متفاوت بين نقاط الاتصال هذه ، لذلك ليس من السهل تحديد قيمتها. الطريقة الوحيدة لمنح الفضل المناسب إلى قنوات التسويق الأكثر كفاءة هي استخدام نماذج الإحالة المناسبة.

لماذا يعتبر الإسناد التسويقي ضروريًا؟

يوضح عزو نمو الأرباح والإيرادات الكثير عن مبادراتك التسويقية. بصرف النظر عن تقديم صورة واضحة عن مدى فعالية جهودك التسويقية ، يمكن للإسناد أيضًا أن يساهم في ما يلي:

1. تخصيص صندوق التسويق الذكي

يعد تحديد ميزانية السوق أمرًا بالغ الأهمية في أي عمل تجاري ، خاصة بالنسبة لأولئك الذين يبدؤون في الصناعة. عندما يكون تمويل التسويق مصدر قلق ، فإن الإسناد يساعدك على تحديد الحملات الأفضل التركيز عليها. سيساعدك هذا في الحفاظ على أكبر عدد ممكن من الموارد ويقلل من مخاوفك بشأن تجاوز ميزانيتك أو إهدار الأموال على الحملات التي لا يتم تحويلها أبدًا.

2. زيادة العائد على الاستثمار

عندما يكون لديك وسيلة للكشف عن استراتيجيات التسويق التي تعمل بشكل أفضل ، يمكنك استخدامها كميزة لزيادة عائد الاستثمار. هذا لأنه يمكنك البدء في التخلص من الطرق غير المحولة والتركيز على القنوات التي تحقق أكبر عدد من التحويلات.

3. فهم عملائك بشكل أفضل

واحدة من أكثر الطرق المضمونة للبقاء واقفة على قدميها في الصناعة هي من خلال منح العملاء ما يحتاجون إليه أو يريدونه بالضبط. يمكنك الحصول على رؤى أفضل حول تفضيلات العملاء المستهدفين من خلال الإسناد. يمكنك تحديد نوع المحتوى الذي يريدونه ، والقنوات التي يفضلونها ، وكيف يريدون الوصول إلى منتجاتك وخدماتك. ستوجهك معرفة الإجابات المحددة لهذه الأسئلة في تصميم المحتوى التسويقي الخاص بك لجعله أكثر فعالية. يعدك بعائد استثمار جيد ويعزز تجربة العملاء مع علامتك التجارية.

نماذج الإحالة الشائعة

يعد نموذج الإحالة أحد المكونات المهمة في قياس نجاح حملاتك التسويقية. يعمل نموذج الإحالة كدليل أو إطار عمل يمنحك فكرة عن نقطة الاتصال التسويقية التي تحصل على الفضل في كل تحويل.

لا توجد أفضل طريقة لإسناد قيمة إلى كل ضمان تسويقي. بدلاً من ذلك ، من المفيد اختيار نموذج إحالة يناسب نشاطك التجاري على أفضل وجه. فيما يلي بعض النماذج التي يمكنك التحقق منها والتي قد تناسبك:

1. الإسناد بلمسة واحدة

كأبسط نموذج إحالة ، يجد العديد من جهات التسويق هذا أسهل في الاستخدام لأنه يفتقر إلى التعقيد ولكن يمكن أن يساعد في تحديد أداء خط أنابيب المبيعات. ينتمي نموذجان إلى هذه الفئة ، إحالات اللمسة الأولى واللمسة الأخيرة.

• اللمسة الأولى - سيتم منح كل الرصيد للتفاعل الأول أو نقطة الاتصال التي مر بها العميل قبل التحول إلى عميل. على سبيل المثال ، إذا نقر العميل على إعلان على إحدى وسائل التواصل الاجتماعي ، فسيكون لهذا التفاعل الفضل. لا يهم عدد نقاط الاتصال التي حصل عليها العملاء قبل الشراء ، مثل قراءة رسالة إخبارية.

ميزته أنه يمكن تحويل العملاء بشكل أسرع والمساعدة في تحقيق دورة شراء أقصر. ومع ذلك ، فإن العيب هو أنه يتجاهل جهود التسويق الأخرى التي يمكن أن تكون أكثر فعالية من التفاعل الأول.

• اللمسة الأخيرة - على عكس طراز اللمسة الأولى ، يركز نموذج اللمسة الأخيرة على آخر نقطة اتصال قبل أن يشتري العميل منتجًا في النهاية. لها نفس مزايا وعيوب نموذج اللمسة الأولى. لا يتخذ المسوقون سوى إجراءات على نقطة اتصال واحدة بدلاً من اعتماد نقاط الاتصال الأخرى التي ساعدت في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

2. الإسناد متعدد اللمس

بخلاف نموذج الإحالة بلمسة واحدة ، تتعرف إحالة اللمس المتعدد على نقاط اتصال متعددة يقوم بها العملاء في رحلة الشراء. تشمل النماذج المشهورة في هذه الفئة ما يلي:

• خطي - يتم منح جميع نقاط الاتصال إسهامًا متساويًا في عملية التحويل. إنه يبسط عملية الإسناد ولكنه قد يكون مضللاً لأن تكاليف وقيم التفاعلات تختلف ولكنها تحصل على نفس الائتمان.
• تناقص الوقت - يزداد الإسهام الممنوح لنقاط الاتصال مع اقترابها من التحويل ، حيث تحظى آخر نقطة اتصال بأكبر قدر من الإسهام.
• على شكل حرف U - يقدّر هذا النموذج نقاط الاتصال الأولى والأخيرة أكثر من غيرها. هذا يعني أنه يُنسب إلى نوع المحتوى المستخدم لاكتساب العملاء المتوقعين ونقطة الاتصال قبل أن تصبح عميلاً.
• على شكل W - يعمل هذا النموذج بنفس مفهوم نموذج الإحالة على شكل حرف U ولكنه يتضمن أيضًا إنشاء الفرصة كنقطة اتصال أخرى قيّمة. نقطتا الاتصال الأولى والأخيرة تتلقى إسهامًا متساويًا كنقطة اتصال للفرصة.
• مخصص / خوارزمي - يعتبر هذا الأسلوب المخصص أحد أفضل نماذج الإحالة ، ويستخدم خوارزميات متقدمة للحصول على إحالة أكثر دقة عبر نقاط اتصال متعددة.

تنشأ معظم مشاكل الإسناد من نقص المعرفة حول التنفيذ المناسب لها. من الضروري اختيار الإسناد الذي يناسب عملك ومعرفة كيفية تنفيذه بشكل صحيح. سيؤدي ذلك إلى حساب تأثير تقنيات التسويق الخاصة بك والتأثير على نجاح حملاتك.

كيفية الإسناد الفعال

لا تكون إحالة التسويق فعالة إلا عندما تقوم بتحليل جميع البيانات من تحويلاتك بكفاءة. بينما يجمع برنامج الإحالة b2b عادةً بين الإحالة الكمية التلقائية والتحليل النوعي الواسع لإنتاج تحليل إحالة مفيد ، هناك أيضًا أشياء أخرى يمكنك القيام بها لقياس جهود إحالة التسويق بفعالية.

1. استثمر في CRM و MAP موثوق به

يقوم النظام الأساسي لإدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصة أتمتة التسويق (MAP) بتسجيل وتخزين بيانات نشاط العملاء والعملاء المتوقعين. يمكن لبعض الأنظمة الأساسية إنشاء تقارير إحالة حتى تتمكن من تتبع جميع التفاعلات.

2. الاستفادة من جميع الأدوات الممكنة

إن اختيار نموذج إحالة ووجود CRM و MAP في مكانهما هما فقط نقاط البداية لرحلة الإحالة الخاصة بك. يتزايد عدد نقاط الاتصال بالعملاء عبر قنوات متعددة بشكل مطرد. هذا هو السبب في أن تتبع نجاح التسويق أصبح بمثابة صراع لمعظم المسوقين. ستحتاج إلى تسخير قوة التكنولوجيا الجديدة للحصول على صورة كاملة لجهود الإسناد التسويقي.

قد تحتاج إلى:

• برنامج الإحالة - يُعد الاستثمار في برامج الإحالة أمرًا مبتكرًا لأنه أسهل طريقة لتتبع قنوات الإحالة الرقمية وغير الرقمية. إنه مؤتمت بالكامل لتتبع وجمع البيانات عبر قنوات تسويق واتصالات متعددة. يمكنك دمجه مع برامج وأدوات أخرى مثل CRM وتتبع البريد الإلكتروني وتحليلات المبيعات لتقدير مقاييس الأداء الخاصة بك تمامًا. سيوفر لك عرضًا فريدًا لبياناتك التسويقية حتى تجد أنه من الأسهل تحديد الخطوات التالية التي يجب اتخاذها في التسويق الخاص بك.
• Google Analytics - يمنحك حساب الأعمال في Google Analytics إمكانية الوصول إلى نموذج تتبع إحالة مضمّن. هذا يعني أنه يمكنك سحب البيانات وإنشاء تقرير عن مجاميع التحويل وغيرها من آثار التسويق الرقمي المهمة. ومع ذلك ، فإنه يستخدم نموذج إحالة النقرة الأخيرة ، لذلك فإن مصدر التحويل الأخير المعروف الذي تم جمعه في الأشهر الستة الماضية فقط هو الذي سيُضاف 100٪. لديها وظيفة متعددة القنوات ، لكن البيانات التي تم جمعها تقتصر فقط على 90 يومًا السابقة.
• أكواد UTM- يعد إرفاق أكواد UTM بعنوان URL الخاص بك أيضًا إحدى الطرق لتتبع نجاح حملتك. تتطلب هذه الطريقة تضمين خمس علامات للتتبع ، بما في ذلك:

1. مصدر الحملة. يصف هذا الرمز القناة التي يحدث فيها التفاعل. يمكن أن يكون هذا على قنوات التواصل الاجتماعي أو النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو مواقع الويب.
2. وسيط الحملة. يصف هذا الرمز بإيجاز التفاعل الذي حدث. في Instagram ، على سبيل المثال ، سيبدو الرمز بالشكل & utm_medium = paidsocial
3. اسم الحملة. يمكنك استخدام هذا الرمز لربط إجراءات التسويق بالحملات التي تقوم بتشغيلها حاليًا.
4. مصطلح الحملة. هذه الشفرة مفيدة إذا كنت تستخدم استهداف الكلمات الرئيسية في حملاتك.
5. محتوى الحملة. هذا الرمز ممتاز لإعلانات الاختبار المقسم حيث تحتاج إلى تتبع الحملة التي تحول أكبر عدد من العملاء المحتملين.

3. ضع في اعتبارك رحلة العميل عند إنشاء تقرير إحالة

يمر المشترون بمراحل وقنوات تسويق مختلفة خلال رحلتهم. ضع في اعتبارك القنوات التسويقية المحددة التي تساعدك على زيادة حركة المرور ولكنها غير ضرورية في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. هذا أمر بالغ الأهمية لأن بعض نماذج الإحالة لا تقدر سوى نقاط الاتصال التي تخلق عملاء محتملين.

4. تعرف ما هي الإسناد لاستخدام ومتى

يكمن خطأ بعض جهات التسويق في ميلهم إلى كره بعض نماذج الإحالة. ومع ذلك ، في الواقع ، لا يوجد نهج خاطئ للإسناد التسويقي. يعتمد ما يجعلها فعالة على نموذج العمل أو مسار المبيعات الذي تستخدمه لعملك. ستقدم بعض النماذج نظرة ثاقبة أكثر أو أقل على عائد الاستثمار التسويقي. النهج الأكثر حكمة هو اختبار النماذج حتى ترى النموذج الذي يجلب لك الرؤى الأكثر فاعلية. يمكنك بعد ذلك استخدام المعلومات لإنشاء نموذج إحالة مخصص سيكون مثاليًا لنشاطك التجاري.

5. حافظ على البساطة

قد يؤدي توقع أن تكون تقارير الإحالة الخاصة بك مثالية إلى إغفال الأشياء الجيدة الأخرى. سيستغرق تقرير إحالة الجودة وقتًا وكثيرًا من الإسناد والخبرة. الطريقة الوحيدة لكسب الكثير منها هي التركيز على كيفية إنشاء بيانات دقيقة وسهلة الفهم. كن متسقًا مع جهودك التسويقية ، وستكون قادرًا على جمع البيانات بطريقة ثاقبة للغاية.

إذا كان لدى فريقك حملات تسويقية متعددة ، فإن الاستثمار في الإحالة والتأكد من معرفتك بكيفية جعلها تعمل لصالح نشاطك التجاري سيمنحك أكبر فائدة لظهرك الذي تنفقه في التسويق.

استنتاج

يعد عائد الاستثمار التسويقي أمرًا بالغ الأهمية في تبرير الإنفاق التسويقي والميزانية لجميع الحملات المستقبلية. من الأفضل تخصيص استثماراتك للاستراتيجيات التي تحقق إيرادات كبيرة. إن معرفة التنفيذ والتنفيذ المناسبين للإحالة التسويقية تجعل من السهل حساب تأثير حملاتك.

تذكر دائمًا أن البيانات هي كل شيء عندما يتعلق الأمر بإحالة التسويق. العنصر الأكثر أهمية هو أن يكون لديك طريقة فعالة لجمع وتصور بيانات التسويق. لن تحصل أبدًا على أفضل النتائج عندما لا تكون لديك بيانات كافية ، حتى مع أفضل برامج ونماذج الإحالة.

من الضروري إعطاء أهمية كبيرة لنماذج الإحالة لقياس عائد الاستثمار لحملاتك التسويقية بكفاءة. يعد التوثيق الناجح وتحليل نجاح جهود التسويق من أكثر الطرق فعالية لضمان أفضل تجربة خلال رحلة العميل. إنها إستراتيجية يمكن للمسوق استخدامها لتعزيز العمل بعدة طرق. باستخدام الإحالة التسويقية ، يمكنك تحسين جميع جوانب التسويق ، بما في ذلك معدل الدوران والربح وحجم المبيعات والاحتفاظ بالعملاء.

بصفتك مسوقًا ، فإن وظيفتك الأكثر أهمية هي تحديد وفهم الاستراتيجيات التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات للأعمال. الهدف من التسويق هو زيادة مبيعات الأعمال والربحية. تضمن إحالة التسويق أنك لا تستثمر بشكل أعمى في الحملات التسويقية التي لن تعطي أي قيمة لعائد الاستثمار الخاص بك.