13 خطأ تسويقي شائع (وكيفية تجنبه)

ارفع يدك إذا سبق لك أن ارتكبت خطأ أثناء حملة تسويقية. إذا كنت مثل معظمنا ، فمن المحتمل أنك ارتكبت أخطاء تسويقية أكثر مما تريد الاعتراف به. الأخطاء شائعة في عالم التسويق. بعد كل شيء ، لم يبدأ أحد منا كخبراء ، وحتى الخبراء يرتكبون الأخطاء بين الحين والآخر.

لإثبات ذلك ، تحدثنا إلى ما يقرب من 30 جهة تسويق SaaS من جميع أنحاء العالم - بعضهم في شركات عالية النمو ، وبعضهم يعمل في وكالات بالإضافة إلى رواد أعمال فرديين في مجال SaaS - وطرحنا السؤال الكبير:

"هل سبق لك أن ارتكبت خطأً تسويقيًا ، وماذا تعلمت منه؟"

النتائج؟ قال الجميع نعم!

سأكرر:

لقد قام جميع المسوقين SaaS تقريبًا بعمل خطأ تسويقي في مرحلة ما من حياتهم المهنية.

انه ضخم.

يوضح لنا أنه بينما نطمح جميعًا لأن نصبح مسوقين على شكل حرف T (أو على شكل I) ، فإن الرحلة ليست رحلة خطية.

المشكلة هي عندما لا نعترف بنقاط ضعفنا.

أخبرتنا كلير سويلنتروب ، التي شاركت في تأسيس Forget the Funnel ، أنها لفترة طويلة لم ترغب في الاعتراف بما لم تكن تعرفه.

anything أردت أن أبدو وكأنني قد اكتشفت كل شيء ، قبل وقت طويل من فهمي لأي شيء ولكن هذا هو الشيء: لن نتطور كمسوقين حتى نعترف بما لا نعرفه ونتعلم من الآخرين الذين يفعلونه. تقول كلير إنها أهدرت الكثير من الوقت "في محاولة القيام بكل شيء بنفسي ، بدلاً من الاعتراف بنقاط ضعفي والسعي للحصول على مشورة الآخرين الأكثر خبرة."

لهذا السبب قمنا بجمع أخطاء الماضي من خبراء التسويق SaaS لدينا: لمساعدتك على تجنب تلك المزالق نفسها وتصبح مسوقًا أفضل في عام 2020.

التعلم من الأخطاء أمر ضروري للنجاح في أي مجال ، واليوم ستتاح لك الفرصة للقيام بذلك بالضبط. فيما يلي 13 خطأ تسويقي شائع يجب على كل مسوق SaaS تجنبها:

الخطأ الأول: محاولة إعادة اختراع العجلة

التسويق هو كل شيء عن التجريب ، سواء كانت عملية جديدة أو أداة جديدة. نحن لسنا قبيلة تبتعد عن الجديد.

ومع ذلك ، في بعض الأحيان يجعل المسوقون المهام أكثر تعقيدًا مما ينبغي. في دور يكون فيه الوقت هو المال وهناك دائمًا الكثير من الأشياء في قائمة مهامك ، فإن محاولة إعادة اختراع العجلة لا تؤدي إلا إلى الفوضى وتستهلك وقتًا ثمينًا.

في استطلاع أجريناه ، اعترف 57.1٪ من المسوقين أنهم حاولوا إعادة اختراع العجلة لحملة تسويقية.

تقول بريتاني بيرغر ، التي عملت في Mention وتدير الآن شركة استشارية ناجحة ، إنها حاولت القيام بالأشياء بطريقتها الخاصة عندما تعلق الأمر بالتواصل الشخصي - وقد أدت جهودها إلى نتائج عكسية.

خطأها؟ محاولة تخصيص كل بريد إلكتروني في حملة باردة واسعة النطاق دون استخدام أداة التواصل ، والتي توجد لهذا الغرض بالذات ويمكن أن توفر للمسوقين الكثير من الوقت. إليكم ما حدث:

في إطار اندفاعي لتخصيص أكثر من 100 رسالة بريد إلكتروني وإرسالها في فترة زمنية قصيرة جدًا ، أرسلت * مجموعة * تم تخصيصها إلى الشخص الخطأ ، وكان لدي أيضًا {البحث عنهم ووضع شيء هنا} أسفل التخصيص في البريد الإلكتروني ، أخطاء مطبعية عشوائية ، إلخ.

اوف! يجب أن يؤذي.

مفتاح الوجبات الجاهزة:

في حين أن الذهاب إلى الميل الإضافي قد يبدو فكرة جيدة ، فإن إعادة اختراع العجلة غالبًا ما تكون غير مجدية - أو الأسوأ من ذلك ، أنها قد تستغرق وقتًا بعيدًا عن المهام المهمة الأخرى. بصفتنا جهات تسويق ، لا يجب أن نخجل من استخدام الأدوات والعمليات التي تم تحسينها بالفعل ، لا سيما عندما تساعدنا في توفير الوقت والموارد.

الخطأ الثاني: تعقيد الرسالة بشكل مبالغ فيه

كل ما نصممه هو للعميل - الشخص الذي سيستخدم منتجاتنا في النهاية أو يشتري خدماتنا. ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، نجعل حملاتنا التسويقية معقدة للغاية بحيث يواجه جمهورنا صعوبة في فهم الرسالة ، أو أنها لا تلقى صدى.

لهذا السبب يقول أفضل المسوقين إن المبالغة في تعقيد رسائلك أو إستراتيجيتك التسويقية خطأ فادح - وهو خطأ شائع. قال 52.4٪ من المشاركين في الاستطلاع أنهم ارتكبوا هذا الخطأ.

قال باتريك سبينر وكارين فريمان في مقال في هارفارد بيزنس ريفيو حول تبسيط عملية اتخاذ القرار لدى عملائك:

لا يؤدي الحجم المتزايد للرسائل التسويقية إلى التمكين - إنه أمر مربك. بدلاً من جذب العملاء إلى الحظيرة ، يدفع المسوقونهم بعيدًا بجهود لا هوادة فيها وغير مدروسة للمشاركة.

تعلمت Shayla Price ، إحدى جهات التسويق B2B SaaS الحائزة على جوائز ، هذا الدرس بالطريقة الصعبة:

في بداية مسيرتي المهنية ، فشلت في كتابة عبارات مباشرة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في المحتوى الخاص بي. أربك هذا الخطأ الزوار وأدى إلى ارتفاع معدلات الارتداد. لقد كانت فرصة ضائعة لإشراك العملاء المحتملين ونقلهم إلى الخطوة التالية في مسار المبيعات.

مفتاح الوجبات الجاهزة:

تبسيط رسائلك التسويقية - واستراتيجيتك الكاملة لإشراك العملاء - ستجعلك دائمًا الفائز.

خطأ التسويق # 3: المبالغة في جهود التسويق

نحن نركز على المضي قدمًا في الحملات الجديدة بأسرع ما يمكن. إنه عمل شاق كثير ولكننا نقوم به لأن الحملة الرائعة عادةً ما تؤدي إلى عملاء محتملين جيدين ؛ ومع ذلك ، فإننا في بعض الأحيان نعض أكثر مما يمكننا مضغه - ننسى رسم خط وينتهي بنا الأمر إلى المبالغة.

تحدثت إحدى المشاركين في الاستطلاع (التي أرادت عدم الكشف عن هويتها) عن وقت "ساعدت فيه في إدارة حملة اجتماعية قائمة على المحتوى الذي ينشئه المستخدمون والتي تم إنشاؤها حول إرسال بعض الهدايا إلى الوكالات".

هذه ممارسة شائعة بين شركات SaaS ، لكنها أوضحت أن "المشاهدات والمشاركة لم تكن عالية جدًا ، وأن النظر إلى الوراء لم يكن مقدار الجهد المبذول يبرر انخفاض عائد الاستثمار."

إنها ليست وحدها: فقد اعترف 52.4٪ من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع بأنهم تجاوزوا جهودهم التسويقية.

هذا الخطأ مغري بشكل خاص للشركات الناشئة لأنها تريد أن تفعل كل ما في وسعها لإثبات قيمتها لعملائها ، الأمر الذي غالبًا ما يأتي بنتائج عكسية.

استدعى باتريك واتمان ، المرتبط حاليًا بـ Spendesk ، وقتًا بذل فيه هو وفريقه الكثير من العمل - مع عدم وجود أي شيء لعرضه:

في وقت مبكر (في دور سابق) ، حاولنا إنشاء أكبر عدد ممكن من الكتب الإلكترونية وقوائم المراجعة والأدلة (المسورة) لتغطية كل حالة استخدام صغيرة محتملة قد يمتلكها شخص ما لأداتنا. اعتقدنا أننا إذا لم نفعل ذلك ، فلن نكون قادرين على تقديم الأدلة الصحيحة لجميع أنواع الاحتمالات المختلفة.نتيجة لذلك ، لدينا الكثير من هذه الأدلة مع عدد تنزيلات منخفض جدًا ، على الرغم من أننا استثمرنا الوقت والجهد في إنشائها. وأولئك الذين قاموا بالتنزيل لم يكونوا بالضرورة عملاء جيدين بالنسبة لنا لأنهم أرادوا فقط جانبًا صغيرًا من عرضنا.

مفتاح الوجبات الجاهزة:

من الصعب قياس نجاح أي حملة تسويقية ، لكن بعض الاجتهاد الإضافي لن يوفر الوقت فحسب ، بل سيسمح لك أيضًا بتحديد الأنظمة الأساسية التي تمنحك عائد استثمار مباشر والتركيز عليها. سيساعدك أيضًا على توقع ما إذا كانت حملتك مصممة لجذب الجمهور المناسب.

خطأ التسويق الرابع: الفشل في الحصول على عمليات تسويق موثقة

المسوقون الذين لديهم عملية موثقة هم 466٪ أكثر عرضة للإبلاغ عن النجاح. ومع ذلك ، بالنسبة للعديد من جهات التسويق ، لا يتضح هذا إلا بعد أن أفسدوا حملة بالفعل أو عرضوا فرصة للتحسين للخطر.

في الواقع ، 85.7٪ من المشاركين في الاستطلاع ارتكبوا خطأ عدم وجود عملية تسويق موثقة.

شانيل مولين ، تحسين الاكتساب في Shopify ، كانت صادقة بشأن الفرص التي فاتتها :

كنت أطارد تكتيكًا تلو الآخر بدلاً من اتباع عملية منظمة. بصدق ، لم يكن هذا الخطأ ضارًا في عام 2007 كما هو الحال اليوم نظرًا لمدى تشبع التسويق عبر الإنترنت ، لكنني ما زلت أعلم أنني فقدت الكثير من فرص التحسين.

إليكم قصة أخرى تصرخ بالحاجة إلى عملية تسويق قوية. في الأيام الأولى لـ Venngage ، لم يكن لدى ناديا خوجة والفريق عملية قوية لإجراء تغييرات يقودها التسويق - عند إجراء تغييرات على موقعهم على الويب ، اتخذوا قرارات متهورة بناءً على التكهنات:

قررنا أن الوقت قد حان لتغيير وظائف صفحة القوالب وتحديث التصميم دون التحدث مع المستخدمين حقًا أو إجراء أي بحث حول كيفية هيكلته لتحقيق أقصى فائدة للتسويق / المنتج / الهندسة والمستخدم.

تعد صفحة القوالب التي أشارت إليها من الأصول عالية القيمة للغاية لـ Venngage - فهي تتمتع بسلطة مجال تبلغ 80 وتجذب أطنانًا من حركة المرور العضوية (حوالي 39.2 كيلوبايت).

بالعودة إلى إستراتيجيتهم غير التقليدية — هل نجحت؟ لا ليس تماما.

لسوء الحظ ، فإن عدم فهم كيفية عمل إطار العمل الجديد الذي كنا نستخدمه لبناء الصفحة قد نجح بالفعل ، وبدون وجود قوائم مراجعة مناسبة لتحسين محركات البحث واختبارها ، انتهى بنا الأمر إلى إطلاق النار على أنفسنا وإلغاء فهرسة الصفحة عن طريق الخطأ.

في ما يلي رسمان بيانيان يوضحان الانخفاض المقابل في حركة المرور الخاصة بهم:

لم يكن التراجع في حركة المرور هو المشكلة بالنسبة إلى ليزا أبوت ، نائب الرئيس للتسويق في Wootric ، التي تم تكليفها بقيادة حركة المرور الواردة عندما كانت رائدة في مجال التسويق في مرحلة مبكرة من الشركات الناشئة B2B. لقد نجحت ، وتم تحويل الكثير من العملاء المحتملين إلى المبيعات.

لكن لسوء الحظ ، لم تؤد هذه العملاء المحتملون بالضرورة إلى عمليات تحويل. الخطأ الذي أشارت إليه هو - كما خمنت - عدم وجود عملية.

جزئيًا بسبب قيود الميزانية وجزئيًا بسبب تحديد أولويات الاستراتيجيات الأخرى ، لم أضع نظامًا لأتمتة التسويق للتأكد من رعاية كل عميل متوقع في مسار التحويل وتأهيله عن طريق التسويق من البداية. أنا متأكد من أنه نتيجة لذلك ، تسللت الأعمال المحتملة من خلال الشقوق .

مفتاح الوجبات الجاهزة:

تعامل دائمًا مع التسويق بطريقة منظمة ومنهجية - يعد التفكير وتحديد الأولويات والاختبار والتحليل إطارًا بسيطًا يمكنك استخدامه. عندما تكون لديك عمليات موثقة ، فإن قراراتك تسترشد بدرجة أقل بالذات والرأي الشخصي ، وأكثر بالبيانات. تسهل العمليات أيضًا تحريك الفريق بأكمله في اتجاه واحد.

خطأ التسويق الخامس: عدم تحديد المقاييس الأساسية في خطة التسويق

تعتبر المقاييس جزءًا لا يتجزأ من نجاح أي حملة - فبدون المقاييس ، يصعب تحليل أداء الحملة وقياس قابليتها للتوسع. إنها خطيئة أساسية ألا تربط حملاتك بمقياس واحد على الأقل!

لكن الأمر المثير للصدمة هو أن العديد من المسوقين ما زالوا يديرون حملات دون تحديد مقاييسهم - قال 66.7٪ من المسوقين الذين شاركوا في استطلاعنا إنهم مذنبون .

أخبرتنا كريستينا باشياليس ، التي عملت مع علامات تجارية مثل Geckoboard ، أن واحدة من أكبر الأخطاء التي التزمت بها كانت "تشغيل حملات متفرقة دون تحديد النتيجة الرئيسية المرجوة ، دون تحديد كيفية تتبع النجاح ، ودون توثيق الدروس المستفادة بعد الحملة".

على سبيل المثال ، أدارت ذات مرة حدثًا بهدف "إنشاء قوائم العملاء المحتملين". بالنظر إلى الوراء ، أدركت أن هذا كان خطأ لأنه

لم يكن هناك تعريف واضح لماهية الحدث ، ولا توجد خطة متابعة واضحة للحاضرين. هذا يعني أن موضوعات المحادثات في الحدث كانت عشوائية جدًا ، ولم تكن هناك خطوات تالية وبعد أشهر لم يكن لدي أي فكرة عما إذا كان الحاضرين في الحدث قد أصبحوا قادة!

في الواقع ، في نهاية اليوم ، "لم تستطع توضيح ما إذا كان الحدث ناجحًا أم لا."

وهذا هو السبب في أن تحديد مقاييسك الرئيسية بوضوح وكيفية تحقيقها أمر بالغ الأهمية. لا يجب إنفاق الأموال على AdWords من أجل إنفاق الأموال على AdWords. لا يجب إنفاق الأموال على تسويق المحتوى من أجل إنفاق الأموال على تسويق المحتوى. أنت بحاجة إلى فهم السبب وراء جهودك وكيف يبدو النجاح .

خطأ آخر مرتبط بشكل وثيق بعدم تحديد المقاييس الرئيسية هو عدم وجود بيانات كافية!

غالبًا ما يفشل المسوقون - وخاصة المستقلين - في أن يكونوا سباقين في السعي للوصول إلى لوحات معلومات تحليلات التسويق وأنظمة أتمتة البريد الإلكتروني ومنصات البيانات الأخرى قبل بدء المشروع. ليانا باتش ، التي كانت رائدة أعمال فردية لفترة طويلة ، تعرب عن أسفها:

من المغري جدًا أن تقول ، "نعم ، يمكنني بالتأكيد تحسين ذلك" وأن أكون متحمسًا للعمل. ولكن إذا كنت لا تعرف المقاييس الأساسية لما تقوم بتحسينه ، فستصل إلى نهاية المشروع وليس لديك طريقة حقيقية لقياس نتائجك (التي يُفترض أنها قاتلة).

مفتاح الوجبات الجاهزة:

قبل تشغيل الحملة ، حدد أهدافك الرئيسية والمقاييس التي ستتبعها - وكيف سيبدو النجاح. إذا كنت تعمل بالقطعة / صاحب العمل الفردي ، فاطلب الوصول إلى البيانات. في النهاية ، قم بتوثيق ما تعلمته - يسمح لك هذا النهج بالتكرار للحملات المستقبلية وشرح ما تعلمته لأصحاب المصلحة والمديرين.

الخطأ التسويقي السادس: تجاهل نتائج الحملات السابقة

نحن ، المسوقين ، حفنة عنيدة. على الرغم من الفشل المستمر لقنوات أو استراتيجيات معينة ، يحاول بعض المسوقين المحاولة مرة أخرى على أمل أن يبدأوا فجأة في رؤية النتائج.

ارتكب 42.9٪ من المسوقين الذين شاركوا في الاستطلاع هذا الخطأ في حياتهم المهنية.

تحدث أحد المستجيبين الذي فضل عدم الكشف عن هويته عن كيفية الاستثمار في القنوات على الرغم من البيانات التي أشارت إلى أن جهودهم كانت قضية خاسرة. قالت: "في وقت مبكر من مسيرتي المهنية ، استثمرت أنا وفريقي الإنفاق المدفوع في قناة لم يكن أداءها جيدًا تاريخيًا بالنسبة لنا".

كان اعتقادهم أنه يمكنهم التغلب على التاريخ من خلال التحسين ، ولكن في النهاية ، كانت البيانات صحيحة. وأضافت: "لم يكن الأمر مفاجئًا" ، ولا ينبغي أن يكون كذلك.

مفتاح التعلم:

من الرائع التجربة ؛ ومع ذلك ، إذا كانت القناة لا تعمل باستمرار ، فمن الحكمة التخلي عن هذا المسار بدلاً من إضاعة الوقت والموارد.

خطأ التسويق # 7: عدم أخذ الوقت الكافي للتفكير

لم يكن هذا الخطأ منتشرًا بين المسوقين الذين قمنا باستطلاعهم ، ولكن أكثر من الثلث اعترف بتخطي هذه الخطوة المهمة في عملية وضع الإستراتيجيات.

أثناء تطوير حملات جديدة دائمًا على جدول الأعمال ، يجب أن يكون التفكير في الحملات السابقة والحالية أيضًا.

لماذا التفكير مهم؟ يجبرك على إبطاء وتقييم نجاح استراتيجياتك. بصفتنا مسوقين ، نود الاستمرار في المضي قدمًا ، ولكن إذا لم نأخذ وقتًا للتوقف والتفكير ، فإننا نخاطر بالمضي قدمًا في استراتيجيات لا تساعد في الواقع الشركة أو تحل المشكلة التي من المفترض أن تحلها .

صرحت سامانثا أنديرل ، الرئيسة السابقة للتسويق في Campaign Monitor ، الأمر على النحو التالي:

خطأ مبكر ارتكبته في حياتي المهنية ، والذي أراه غالبًا هو الالتزام بخطة / إستراتيجية والمضي قدمًا لفترة طويلة دون أخذ الوقت للتفكير. إن أخذ الوقت اللازم للتفكير وتقييم تأثير الاستراتيجية على الأعمال التجارية أمر في غاية الأهمية. لقد رأيت الشركات تتعرض لضربة كبيرة في الإيرادات لأننا اتفقنا على الابتعاد عن تكتيك أو تغيير الشخصيات أو بناء شيء جديد دون قضاء بعض الوقت في التحقق بشكل دوري ومعرفة مدى تأثير هذا القرار على العمل.

مفتاح الوجبات الجاهزة:

خذ وقتًا للتفكير في الماضي أثناء التخطيط للحملات المستقبلية. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيمكنك التحرك في اتجاه يؤثر سلبًا على العمل.

خطأ التسويق # 8: عدم التحقق من العمل عند استخدام الأتمتة

الأخطاء الفادحة في أتمتة التسويق هي أكثر شيوعًا مما تتخيل - 90.5٪ من المجيبين كانوا ضحايا خطأ الأتمتة.

في هذه الأيام ، يبدو أنه لا توجد حملة خالية تمامًا من الأتمتة. لكن الأتمتة غالبًا ما تأتي بنتائج عكسية ، وإذا لم نكن يقظين ، فيمكن أن ينتهي بنا المطاف بالبيض على وجوهنا.

شاركت Alaura Weaver ، إستراتيجية تسويق المحتوى ، تجربتها مع فشل الأتمتة:

لقد أرسلت إعلان إطلاق منتج إلى جزء كبير من قائمتي مع تنسيق حقل دمج خاطئ ، لذلك تلقى الجميع بريدًا إلكترونيًا يبدأ بـ "مرحبًا ، FIRSTNAME!

يبدو الأمر مرعبًا ، أليس كذلك؟

ليس إذا كنت تتحمل المسؤولية وتحولها إلى فرصة ، كما فعلت Alaura:

أدركت أخطاءي على الفور وكتبت رسالة بريد إلكتروني للمتابعة السريعة للاعتذار عن الخطأ (بعد كل شيء ، تتمحور علامتي التجارية بالكامل على جعل العمل شخصيًا). لقد انتهزتها أيضًا كفرصة لمناقشة أهمية اختبار رسائل البريد الإلكتروني قبل خروجها وكيفية التعامل مع أخطاء البريد الإلكتروني. ملاحظة: تم فتح رسالة الاعتذار الإلكترونية أكثر من أي رسائل إخبارية!

مفتاح الوجبات الجاهزة:

تحدث الأخطاء ، حتى مع الروبوتات وأجهزة الكمبيوتر. عند استخدام أدوات أتمتة التسويق ، خذ وقتًا إضافيًا للتحقق من عملك. إذا استمر الخطأ في الظهور ، فاعترف بسرعة - فهذا يظهر جانبك الإنساني ويزيد بالفعل من الارتباط بجمهورك.

خطأ التسويق رقم 9: استهداف جمهور واسع جدًا

أحد المتطلبات الأساسية للمسوقين هو معرفة جمهورهم المستهدف - لا يمكنك التضييق أكثر من اللازم ، لكن لا يمكنك التوسع كثيرًا أيضًا.

في بعض الأحيان يكون من الصعب العثور على توازن - في الواقع ، قال 71.4٪ من المشاركين في الاستطلاع أنهم استهدفوا جمهورًا عريضًا جدًا.

ناصر العبيدي ، مسوق جي في Venngage ، يشرح لماذا تعتبر "ملاحقة الجميع" استراتيجية من الأفضل تجنبها:

تبدو فكرة العثور على "الجمهور المثالي" وامتلاك شخصية معينة مبتذلة في بعض الأحيان ، لكنها في الواقع صحيحة للغاية. ما يحدث في معظم الحالات عندما تحاول الترويج للجميع هو أنك لا تحصل على أحد.

أخبرنا جوش جالانت ، المسوق الرقمي في Foundation ، كيف أثر العمل على نطاق واسع جدًا مع جمهوره على حملاته الإعلانية المدفوعة:

لقد سمعنا جميعًا الاقتباس الآن - إذا كنت تتحدث إلى الجميع ، فأنت لا تتحدث إلى أحد. هذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر باستهدافك لإعلانات Facebook. كنت أقوم بترويج دليل يساعد المسوقين على إنشاء محتوى أفضل واعتقدت أن جميع المسوقين سيكونون مهتمين ، لذلك بدلاً من إنشاء شخصية مستهدفة ، قمت بدفعه إلى أي مسوق على Facebook. بمجرد أن رجعت خطوة إلى الوراء وحدد من سيكون أكثر اهتمامًا بالدليل ، أصبح الجمهور أصغر كثيرًا وتحسنت النتائج كثيرًا.

مفتاح الوجبات الجاهزة:

في حين أن بعض الحملات قد تستفيد من نهج "البدء على نطاق واسع" ، إلا أن المواءمة بين استراتيجيتك والجمهور المستهدف في معظم الحالات هي أفضل نهج. إنه يوفر الوقت والمال ويساعدك على تحويل المزيد من الأشخاص الذين تريدهم.

خطأ التسويق رقم 10: عدم أداء واجبك المنزلي في مكان جديد

معظم الحملات التي لا تُنسى هي نتيجة الواجب المنزلي الذي تم القيام به بشكل صحيح - ولكن غالبًا ما يكون هذا المكون مفقودًا عندما يرغب المسوقون في اختبار مفاهيم ومنصات جديدة.

76.2٪ من المسوقين الذين شاركوا في الاستطلاع اعترفوا بدخولهم مجالًا جديدًا غير مستعدين.

يقول Gilles De Clerck ، المؤسس واستراتيجي النمو في ABLAZE Growth Studio ، إن الألفة هي طريق ذو اتجاهين - تحتاج إلى إرساء الأساس للناس ليعرفوك ويثقون بك قبل أن يطلبوا شيئًا في المقابل:

كنت أتواصل مع المؤثرين في الفضاء وسألتهم عما إذا كان بإمكانهم "إعطائنا اثنين سنتهم" على منتجنا أو القفز على مكالمة للحصول على رؤى منهم. اعتقدت أنني كنت ذكيًا لأنني لم أطلب أن أكتب شيئًا عنا وأنني أقدر رأيهم. ما لم أدركه هو أنني ما زلت أطلب منهم قضاء بعض الوقت معي بينما كنت شخصياً غريبًا عليهم تمامًا.

روس سيموندز ، الاستراتيجي الرقمي في Foundation ، لديه تجربة مماثلة عند اختبار منصة جديدة لتوزيع المحتوى :

في المرة الأولى التي حاولت فيها استخدام Reddit للتسويق ، سقطت على وجهي. بعد أيام قليلة تلقيت إخطارًا بأنني مُنعت. لقد تعلمت أهمية الفهم الحقيقي للمجتمعات التي تحاول الاستفادة منها قبل القفز ومحاولة زيادة حركة المرور. يُظهر بحثنا أن Redditors يحبون الروابط ولكن الأهم من أي شيء هو الأهمية والقيمة التي تضيفها هذه الروابط إلى المجتمع.

في حين أن تجارب جيل وروس كانت تتعلق أكثر باختبار منصات جديدة والتفاعل مع الناس في مساحة جديدة ، فإن ماثيو سبور ، المؤسس المشارك في Quuu ، وألينا بيني ، مسوق النمو في Nextiva ، عانوا من عواقب العمل مع وسيط أو وكالة جديدة دون بذل العناية الواجبة.

ها هي قصة ماثيو:

أردنا تصوير فيديو رائع للإعلان عن خدمة Quuu وكيف تعمل. لطالما كانت لدينا مقاطع فيديو توضيحية ، لكننا أردنا مقطع فيديو به ممثلين حقيقيين ، وهو شيء يُظهر علامتنا التجارية المرحة.ومع ذلك ، سرعان ما أصبح واضحًا أنه عندما ذهبنا لتحرير الاندفاعات من التصوير ، فإن جودة الصوت كانت بعيدة المنال. لقد كانت كارثة كاملة ، ولم يكن لدينا أي شيء مفيد يمكننا استخدامه. كانت الفكرة رائعة ، لكن التنفيذ والتنظيم كانا سيئين. لقد أهدرنا الوقت والمال وبقدر ما كان الأمر يتعلق بتمرين تسويقي ، فقد كان الأمر بمثابة فشل كبير - وما زال يجعلني أشعر بالضيق.

تتضمن قصة ألينا أيضًا فيديو توضيحي. كانت تعمل هي وفريقها بميزانية محدودة واستأجرت وكالة اقتصادية لإنشاء الفيديو لهم.

لم يكن خطأها هو فحص الوكالة أو توضيح كيفية تعاملها مع التعليقات والتنفيذ ، مما أدى إلى منتج نهائي مروع:

بينما ذكرنا أننا أردنا رؤية مراجع الممثلين والأزياء والتخفيضات الأولية وما إلى ذلك قبل تصوير الفيديو بالكامل ، تلقينا الإصدار 1 منهم مباشرةً.

لم نكن في نفس الصفحة مع معظم الأشياء في الفيديو على الرغم من أننا كنا نملك نصًا مكتوبًا بالكامل ولوحة عمل. حتى بعد 3 مراجعات طفيفة ، لا يزال لدينا فيديو دون المستوى وفي الوقت الذي كنا نعمل فيه على هذا الفيديو ، أطلقت الشركة منتجين جديدين.

النتيجة - الفيديو كان قديمًا ، وكنا نحرق الكثير من المال ولم يكن لدينا منتج نهائي قابل للإصلاح.

مفتاح الوجبات الجاهزة:

سواء كنت ترغب في تجربة نظام أساسي جديد أو الدخول في شراكة مع وكالة جديدة ، فإن أداء واجبك المنزلي مهم. لا تقفز مباشرة. بدلاً من ذلك ، اتخذ خطوات صغيرة - قم بأبحاثك ، وتعلم من الآخرين من ذوي الخبرة في هذا المجال ، وقم بعمل خطة ملموسة (وخطة احتياطية في حالة حدوث أخطاء) ، ووضع الأساس للثقة المتبادلة.

خطأ التسويق # 11: عدم معرفة ما يريده العملاء

البحث عن العملاء لا مثيل له عندما يتعلق الأمر بتحديد من هم عملاؤك (ومن ليسوا ) ، وماذا يريدون وكيف يمكن لمنتجك أن يساعدهم في حل مشكلة ما. بينما يجب أن تكون أبحاث العملاء مكونًا مركزيًا في كل استراتيجية تسويق ، غالبًا ما يتم تجاهلها من قبل جهات التسويق لأنها تستغرق وقتًا وموارد.

أخبرنا 71.4٪ من المسوقين أنهم ارتكبوا هذا الخطأ.

بدون بحث ، فأنت تقوم بالتصوير في الظلام بحملاتك التسويقية. وحتى إذا كنت تعرف الكثير من الحقائق حول جمهورك المستهدف ، فعليك أن تفهم رغباتهم واحتياجاتهم وأين يتناسب منتجك بالضبط مع هؤلاء من أجل صياغة رسائل تسويقية فعالة.

يشارك Paul Campillo ، المدافع القوي عن أبحاث العملاء ، كيف استفاد Typeform من مقابلات العملاء المتعمقة:

أراد Typeform إستراتيجية أقوى للدخول إلى السوق ولكنه لم يعرف السوق الذي يجب معالجته (نظرًا لأن النماذج هي منتج أفقي جدًا). لذلك كنت جزءًا من فريق بحثي لإجراء مقابلات الوظائف التي يتعين القيام بها ، وهو ما فعلناه ، وكانت النتائج مذهلة. خلاصة القول: لقد غيرت كيفية بناء المنتج ، وكيف سنقوم بتسويق Typeform في المستقبل ، وأين يمكننا الابتكار.

ولكن هناك شيء يتعلق بأبحاث العملاء: أنت بحاجة إلى استثمار ما يكفي من الوقت والموارد للتعمق من أجل جني الفوائد الكاملة.

يشرح Brandon Gains ، نائب الرئيس للتسويق في MonetizeMore ، النهج الذي يميل المسوقون عادةً إلى اتباعه:

نبدأ في إنشاء شخصيات المشتري بأفضل النوايا ، وتحديد نقاط الألم والمخاوف الرئيسية من مقابلات العملاء. لسوء الحظ ، لا نواصل السير في هذا المسار لنمذجة قرار المشتري ونبدأ في ملء ملفاتهم الشخصية بالإحصائيات الديموغرافية التي لا تساعد في العملية. نميل إلى إنشاء شخصيات بناءً على إحساسنا الغريزي بدلاً من القيام بالعمل لإعداد مقابلات مع العملاء الفعلية والمناقشات الداخلية عبر أقسام المبيعات ونجاح العملاء والمنتج والتسويق.يقول براندون إن نهج المستوى السطحي هذا لا ينجح. بدلاً من ذلك ، فإنه " يضر بالقيمة الإستراتيجية لمشروع شخصية المشتري في المقام الأول ولن تحصل على موافقة الإدارات عبر مؤسستك التي تبحث عنها".

بدلاً من إجراء أبحاث العملاء الخاصة بهم ، يحاول بعض المسوقين تقليد منافسيهم - وهذا أيضًا خطأ. عندما يقوم المسوقون بذلك ، فإنهم يعتمدون بشكل أساسي على أبحاث الآخرين ويثقون في أن استراتيجياتهم ستكون فعالة. لكن في معظم الأحيان ، لا يؤدي هذا النهج إلى تحويلات ولا يقدم أي قيمة للعميل.

تعلم روبرت كاتاي من Creatopy هذا بالطريقة الصعبة:

بدأت التدوين دون فهم المفهوم الحقيقي وراء المحتوى والتسويق. اعتقدت أنه إذا قمت فقط بنشر محتوى على مدونة B2B ونسخ ما يفعله الآخرون ، فسوف أنجح. لكن حركة المرور كانت كما هي ، ولم أحصل على أي مشاركة اجتماعية وواجهت بعض الوقت الصعب لفهم سبب عدم نجاحها.

لدى Nivas Ravichandran من Freshsales قصة مماثلة:

في وقت مبكر من مسيرتي في مجال التسويق ، لم أكن أتفاعل أو أستمع إلى مجتمع قطاعنا بالقدر الذي كان ينبغي أن أفعله. أشعر أن قرارات التسويق أو المحتوى في أيام حياتي المهنية الأولى كان من الممكن أن تكون أكثر استنارة إذا كنت أتفاعل مع المجتمع بانتظام.

مفتاح الوجبات الجاهزة:

لا تكون الحملات التسويقية فعالة إلا إذا عرف المسوقون ما يريده عملاؤهم - وهذا يتطلب بحثًا عن العملاء. لا تتبع بشكل أعمى ما ترى أن المسوقين الآخرين يفعلونه ؛ تحدث إلى عملائك لمعرفة المشكلات التي يواجهونها وأفضل طريقة للوصول إليهم.

خطأ التسويق # 12: محاولة القيام بكل شيء بنفسك

نجاح فريق التسويق أمر بالغ الأهمية لنمو الأعمال. يتعامل هذا الفريق مع التحديات والتجارب مع الأفكار الجديدة ويستكشف بشغف مناطق غير معروفة.

ومع ذلك ، في الشركات الصغيرة والشركات الناشئة ، فإن المسوقين لديهم الكثير على لوحاتهم. هم مسؤولون عن قيادة المشاريع ذات الميزانيات والموارد المحدودة. في هذه المواقف ، قد يميل المسوق إلى القيام بكل شيء بمفرده.

81٪ من المسوقين في استطلاعنا كانوا هناك ، فعلوا ذلك - أو على الأقل ، حاولوا ذلك. هذه هي المشكلة: إن محاولة القيام بكل شيء بنفسك لا تنجح عادة.

أمضت كارا هوجان ، الخبيرة الإستراتيجية في Zaius ، ساعات في تعليم نفسها تحرير الصوت من أجل إطلاق أول بودكاست لها:

كنت مقتنعا أنه يجب أن أفعل كل شيء بنفسي دون أي مساعدة من الآخرين. لقد أهدرت بالتأكيد ساعات وساعات من الوقت في تعليم نفسي. أخذ هذا الوقت الذي أحتاجه للترويج للعرض وزيادة الجمهور.

من المهم أن تدرك متى تحتاج إلى طلب المساعدة من الآخرين - أو أن تطلب من القيادة تزويدك بمزيد من الموارد للعمل معها.

ولكن على الجانب الآخر ، تحتاج أيضًا إلى التعرف على الخط الفاصل بين الحصول على المساعدة والاستفادة من وقت شخص آخر ، وهو الخط الذي عبره مستشار نيكول إليزابيث ديمير ، ومستشار B2C و B2B SaaS ، عن طريق الخطأ:

أخطأت في اعتبار شخص ما مرشدًا (لم يكن لدينا محادثة رسمية حول هذا الموضوع مطلقًا) ، عندما كانوا يحاولون فقط أن يكونوا صديقًا مفيدًا عندما كان لديهم الوقت. كنت للتو أعمل على نجاح العملاء ، وكنت أطرح عليهم أسئلة طوال الوقت ، لكنني لم أدرك أنني كنت أطلب منهم الكثير.

مفتاح الوجبات الجاهزة:

عندما يكون لديك مهام متعددة للتوفيق بينها ، فهناك الكثير مما يمكنك القيام به. كن واقعيًا بشأن ما يمكنك وما لا يمكنك فعله ، وتعلم طلب المساعدة من المصادر المناسبة.

خطأ التسويق # 13: زوايا القطع

عند تصميم حملة تسويقية ، يكون الهدف العام هو جذب انتباه العميل والحفاظ عليه. لم يكن سهل فعله! من أجل النفعية ، في بعض الأحيان ينتهي بنا الأمر باستخدام تكتيكات تبدو واعدة على السطح ولكن لا يمكن مقارنتها في النهاية بحملة مدروسة ومدروسة جيدًا. على سبيل المثال ، هل سبق لك أن اشتريت قائمة بريدية أو دفعت مقابل متابعين على وسائل التواصل الاجتماعي؟

إذا قمت بقطع زوايا في حياتك المهنية ، فأنت لست وحدك - ما يقرب من نصف المسوقين الذين شملهم الاستطلاع قالوا إنهم فعلوا ذلك أيضًا.

مادهاف بهانداري ، مدير تسويق عن بُعد ، دفع مرة واحدة مقابل التصويتات - ولم ينجح الأمر:

في محاولة لجذب المزيد من الزيارات إلى مدونتنا ، قمنا بتعيين وكالة مؤيدة كجزء من عملية ترويج المحتوى الخاصة بنا. لقد زعموا أنهم حصلوا على ما يكفي من الأصوات الحقيقية لجعل منشوراتنا تتجه على الصفحة الأولى من Reddit و Hacker News والمجتمعات الأخرى. لقد حققنا اتجاهًا ، وحصلنا على حركة المرور ، لكننا لم نحصل على أي عملاء ، وحصلت علامتنا التجارية على الكثير من الانتقادات من المجتمع وشعرت بالسوء بصفتي مسوقًا.

لم تكن الإستراتيجية غير ناجحة فحسب ، بل تركت أيضًا طعمًا سيئًا في أفواه زبائنهم.

مفتاح الوجبات الجاهزة:

إذا كنت تعتقد أن عملائك لا يراقبون ما تفعله ، فأنت مخطئ. لهذا السبب من الحكمة دائمًا أن تكون مدروسًا وشفافًا وأصليًا عند تصميم الحملات.

استنتاج

التسويق صعب - مع الكثير من الركوب على أدائك ، من السهل قطع الزوايا والتصرف باندفاع وارتكاب الأخطاء في النهاية. خمين ما؟ أنت بصحبة جيدة.

نأمل أن تشجعك هذه القصص غير الناجحة من خبراء التسويق وتساعدك على تحسين حملاتك الخاصة. من خلال معرفة الأخطاء التسويقية الأكثر شيوعًا ، يمكنك تجنب الأخطاء وتنفيذ العمليات لضمان نجاح فريقك وشركتك.

ومع ذلك ، ستحدث الأخطاء ، وقد تخرجك عن مسارها لبعض الوقت. ولكن إذا فكرت في ما تعلمته ، يمكنك إعادة التركيز على أهدافك واستعادة ثقة عملائك.

لذا ، انطلق واختبر استراتيجيات جديدة ، وخاطر وارتكب أخطاء - لكن لا تنس التعلم منها.