ما هو التسويق العصبي؟ كل ما تحتاج إلى معرفته

التسويق العصبي هو أسلوب تسويقي بارز لمعظم الأعمال التجارية الحديثة. تمارس الشركات نظرية التسويق هذه لإنجاح حملتها الإعلانية.

تأثير التسويق العصبي هائل في مجال التسويق. تم تقديم هذا المصطلح مبدئيًا في عام 2002 ، ولكنه في الوقت الحالي عبارة عن استراتيجية تمارسها كل شركة وممارسات تجارية.

إذا كنت تريد أيضًا أن يحدث عملك أو شركتك فرقًا عن طريق التسويق العصبي ، فاخذ بعض الوقت وركز على هذا المنشور.

ما هو التسويق العصبي؟

التسويق العصبي هو شكل مبتكر للتسويق يستخدم التقنيات الطبية مثل الرنين المغناطيسي الوظيفي أو التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي لدراسة استجابات الدماغ لحافز التسويق. يستخدم الباحثون هذه التقنية لقياس التغيرات في أنشطة الدماغ ولتحديد سبب اتخاذ المستهلكين قرارات شراء معينة وأي جزء من الدماغ يخبرهم باتخاذ مثل هذه القرارات.

يستخدم محللو التسويق تقنية التسويق العصبي لقياس تفضيلات المستهلك بشكل أفضل. إنه بسبب الرد اللفظي على سؤال أو موقف معين ، مثل " هل تريد شراء هذا المنتج؟ قد لا يكون صحيحًا دائمًا. ومن ثم ، يستخدم الباحثون معرفة التسويق العصبي من أجل تصميم الخدمات والمنتجات وكذلك إنشاء حملات تسويقية تركز بشكل أكبر على الاستجابة الإيجابية للدماغ.

يُعلم التسويق العصبي جهات التسويق بما يتفاعل معه المستهلكون ، سواء كان ذلك صوت صندوق أو لون عبوة أو أي شيء آخر يقدمه المستهلكون الآخرون ويفتقرون إلى منتجك أو خدماتك.

تتضمن تقنية التسويق العصبي تطبيق علم الأعصاب على التسويق. يتضمن الاستخدام المباشر لمسح الدماغ أو التصوير أو الأنشطة الأخرى لتقنية قياس الدماغ لقياس الاستجابة الذاتية لمنتج معين أو إعلان أو تغليف أو جوانب تسويقية أخرى.

في كثير من الأحيان ، لا يتم إدراك استجابات الدماغ المقدرة بواسطة هذه التقنيات بوعي من قبل الشخص. لذلك ، فإن المعلومات تكشف أكثر عن الإبلاغ الذاتي عن المجموعات المستهدفة ، والاستطلاعات ، وأكثر من ذلك.

كيف يعمل التسويق العصبي؟

كونه مجال علمي واسع ، لا يعتمد التسويق العصبي على طريقة واحدة فقط. بل يعتمد على فهم عمل عقل المستهلك وكذلك تعلم كيفية التصرف بناءً عليه. يهدف مفهوم التسويق العصبي إلى الجمع بين مجال علم النفس والتسويق وعلم الأعصاب معًا.

استخدام نظرية التسويق هذه ليس بالمهمة السهلة. ذلك لأن عقول المستهلكين تعمل بطريقة معقدة. وليس من الضروري أن يتخذ البشر نفس القرار في ظل مواقف مماثلة. بعبارات بسيطة ، هناك نظرية علمية وراء ما يفكر فيه الناس ويفعلونه وينوي المسوقون العصبيون معرفة كيفية استخدام النتائج لصالحهم.

ومع ذلك ، من أجل الاستفادة من التسويق العصبي بشكل فعال ، من الضروري أن يمتلك المسوقون المعرفة حول هذه الأشياء ، أو يمتلكون القدرة على جمع هذه المعرفة بأنفسهم. في هذا السياق ، يجب أن يكون المسوقون العصبيون قادرين على استخدام تقنيات التسويق العصبي المختلفة بكفاءة.

تقنيات التسويق العصبي:

هناك أنواع مختلفة من تقنيات التسويق العصبي المتاحة ، والتي يمكنك استخدامها لإغراء عملائك بالشراء. من خلال الاستخدام الفعال لتقنيات التسويق العصبي هذه ، من الممكن لشركتك أن تبرز بين أذهان عميلك.

1. مسح الدماغ - MRIS الوظيفي أو مخطط كهربية الدماغ

باستخدام تقنية التسويق العصبي الأولى ، يمكنك إجراء الأبحاث خطوة إلى الأمام. يمكن أن يساعدك استخدام هذه الأساليب في معرفة ما يبحث عنه الأشخاص بالضبط وتزويدك بأدلة حول ما يفكر فيه الآخرون.

يتضمن استخدام أجهزة خاصة يمكنها قراءة النشاط الكهرومغناطيسي للدماغ. هذه التقنيات هي مخطط كهربية الدماغ (EEG) أو التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي.

بمساعدة هذه التقنيات ، يمكن للمسوقين معرفة تفضيلات المستهلك ، سواء شعروا بالنفور أو الانجذاب لميزة معينة ، سواء كانت علاماتهم التجارية مملة أو تثير اهتمامهم. في النهاية ، تحصل على إجابات لأسئلة مماثلة مثل أبحاث التسويق التقليدية ، ولكن بدقة أفضل وتأكيد علمي.

تعمل كلتا تقنيات مسح الدماغ هذه بشكل مختلف قليلاً.

التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي:

باستخدام هذه التقنية ، من الممكن أن تعرف بالضبط عن جزء الدماغ الذي يتم تنشيطه أو الذي يكون لديه وقت أقل دقة.

مخطط كهربية الدماغ:

إنها عملية دقيقة وحساسة للوقت تربط المنشط بتفاعله على الفور تقريبًا. هذا هو السبب في أنه من المفيد جدًا تحديد العنصر الذي يمنح المستخدم الشعور بالشراء. ومع ذلك ، قد يوفر دقة أقل في تحديد منطقة الدماغ التي تسبب رد فعل.

2. تتبع العين:

هذه تقنية أخرى تساعد في تحليل قرار المشتري من خلال تتبع حركة العين. باستخدام هذه الأداة ، يمكن لعلامتك التجارية أو منتجك تحليل ما يشعر به عملاؤك حيال ذلك من خلال رد فعل حركة أعينهم.

يتم إجراء البحث باستخدام أجهزة تتبع العين التي يُطلب من العملاء العصريين ارتدائها أثناء الشراء. هذه الأجهزة خفيفة وصغيرة. يمكن أن يساعد استخدام هذه الأجهزة العلامات التجارية في التعرف على الجوانب التالية:

• وقت الاهتمام الذي يدفعه العملاء لعناصرهم وكذلك العناصر التي تنتمي إلى العلامات التجارية الأخرى.
• الطريقة التي يوزع بها العملاء انتباههم عند اختيار منتج من بين مجموعة كبيرة ومتنوعة.
• ما مدى عمق قراءة العملاء للوحات الإعلانية والملصقات؟
• الطريقة التي يهتم بها العملاء بموضع المنتج أثناء مشاهدة التلفزيون وغير ذلك.

3. حيل العقل:

بعد ذلك ، لدينا أسلوب تسويق عصبي يؤثر على الحيل النفسية للدماغ. تمارس هذه التقنية بشكل أساسي لزيادة المبيعات.

هذا النوع من التقنية دقيق للغاية. على سبيل المثال ، أثبتت إزالة علامة الدولار أو العملة من علامة السعر أنها تجعل المستهلكين أكثر شراءًا. من الواضح أن رموز العملات تجعل الناس يفكرون كثيرًا في خسارتهم أكثر مما سيحصلون عليه. وبالتالي ، إذا تم إزالة السعر تمامًا ، فسيشجع ذلك عمليات الشراء.

4. ترميز الوجه:

الوجه هو مرآة روحك والتسويق العصبي يحول فن تحليل تعابير الوجه إلى نظرية علمية.

إنها نفس نظرية التسويق العصبي المستخدمة لقياس نشاط الدماغ وحركة العين. تتضمن هذه التقنية قراءة تعابير الوجه بدقة غير متوقعة.

على سبيل المثال ، عندما يظهر العميل غضبًا أو يبتسم أو يقدم أي تعبير آخر للوجه ، يتم ذلك باستخدام عضلات الوجه. بمساعدة المستشعرات ، يتم قياس حركة العضلات الدقيقة بدقة لاكتشاف المشاعر والتعبيرات.

صحيح أن الابتسامة الصغيرة أو الابتسامة لا تظهر الحقيقة الواضحة لما يشعر به الشخص بالضبط في حركة معينة. لكن ترميز الوجه يساعد المسوقين على قراءة وتفسير ردود الفعل الدقيقة التي تقدم رؤى حول الآراء. حتى أنهم قادرون على التنبؤ بالسلوك الذي يتبع هذه التعبيرات.

5. التسويق الحسي:

أخيرًا ، لدينا تقنية تسويق عصبي أكثر عملية وعملية تسمى التسويق الحسي. تختلف هذه التقنية عن تقنيات التحقيق ذات الصلة المذكورة أعلاه.

بمساعدة هذه التقنية ، من الممكن التأثير على المستهلكين دون السماح لهم بمعرفة ما نقوم به. هناك أنواع مميزة من التسويق الحسي ، مثل الرائحة أو اللمس أو الصوت. ولكن بغض النظر عن المستشعر الذي تختاره ، فكلها تؤثر على الجمهور حتى يفكر في علامة تجارية معينة باستخدام المحفزات الحسية.

الشم هو أحد الأمثلة المثالية للتسويق الحسي. في بعض الأحيان ، يمكن أن يؤثر العطر المناسب على حواس العميل ، على سبيل المثال ، رائحة المايونيز أو الخبز الطازج لجذب الناس.

مثال آخر هو الصوت ، وهو مصدر مفيد للغاية. على سبيل المثال ، يولي المستهلكون مزيدًا من الاهتمام للأشياء ذات الألوان الفاتحة عندما يسمعون أصواتًا ذات طبقة صوت عالية. وبالمثل ، فإن العملاء ينتبهون للأشياء الأكثر قتامة عندما يستمعون إلى الأصوات المنخفضة.

حقائق التسويق العصبي:

بالنسبة للشركات والمسوقين ، يمكن أن يقدم التسويق العصبي فوائد مذهلة حقًا. ولكن للتأكد من حصولك على أقصى فائدة ، من الضروري معرفة بعض حقائق التسويق العصبي البارزة.

1. تحتاج العلامة التجارية إلى حوالي 50 مللي ثانية لتكوين انطباع لدى الناس

حتى قبل أن تكتشف ذلك ، فقد أعد المستهلكون بالفعل عقولهم بشأن منتجك أو شركتك. يتم استخدام حوالي 50٪ من قوة المعالجة لدماغهم في المرئيات. لذلك ، من أجل ترك الانطباع الأول الثري ، يجب التركيز على التصميمات والمرئيات الجذابة.

من الضروري تزويد العملاء بجماليات وتصميمات عالية الجودة لزيادة مشاركة علامتك التجارية معهم.

2. يتخذ الناس 90٪ من قرارات الشراء الخاصة بهم بعقل غير واع:

يعتقد معظم الناس أنهم محصنون ضد الإعلانات. ولكن هذا ليس هو الحال. الأفراد دائمًا في سيطرة أقل مما يعتقدون. إنهم ليسوا دائمًا عقلانيين في قراراتهم الشرائية ، وبالتالي يقعون فريسة للتأثيرات التجارية.

يجب أن تمارس الأعمال التجارية استخدام العقول اللاواعية للمستهلكين ويجب أن تستخدم أساليب قابلة للقياس لتوسيع علامتها التجارية.

3. يتم توجيه مهارات اتخاذ القرار لدى المستهلكين بطرق خفية

العواطف لها تأثير كبير على التسويق. عندما يشعر الناس بطريقة معينة ، يكون لديهم الدافع للتصرف وفقًا لذلك.

في التسويق ، يتم ترميز كل ما يتم تخيله بالعواطف والذكريات. عندما يتسوق المستهلكون ، فإنهم لا يأخذون في الاعتبار السمات المادية للمنتج فحسب ، بل يفكرون أيضًا في قيمته النهائية.

تلبي القرارات القائمة على الغريزة كيفية عمل أدمغة الإنسان أثناء عملية الشراء. يجب على الشركات استخدام هذه القرارات لتشكيل شخصية علامتها التجارية والترويج لعروضها.

4. متوسط ​​مدة انتباه المستهلكين حوالي 8 ثوان

من أجل جمع المعلومات واتخاذ القرارات بسرعة ، انخفض مدى انتباه المستهلكين إلى 8 ثوانٍ. من أجل جذب انتباه العملاء ، من الضروري تقديم العروض التي يشعر العملاء بالمشاركة فيها.

5. يدرك البشر بشكل أفضل الاتصال التلوي

يعد الاتصال الفوقي شكلاً ثانويًا من أشكال الاتصال وجزءًا لا يتجزأ من التفاعل البشري. يمكن أن تكون متناقضة أو متطابقة. أثناء الترويج للعلامة التجارية ، من الضروري أن ترى ما تقوله وكيف تقوله.

كل جانب من جوانب علامتك التجارية ينقل شيئًا ما. ومن ثم ، ركز حتى على الجوانب الدقيقة لعلامتك التجارية حيث يمكن أن تؤثر على نشاط دماغ المستهلك وفي النهاية على القرار النهائي.

أمثلة على التسويق العصبي:

للتحقق من فعالية التسويق العصبي في المبيعات وترويج الأعمال ، دعونا نفكر في بعض الأمثلة.

1. تغليف جذاب:

نحن جميعًا ندرك الشعور بالانجذاب إلى العبوة الجذابة. استخدمت العلامات التجارية مثل Frito-Lay و Campbell وغيرهما التسويق العصبي لتجديد عبواتها بعد دراسة كشفت أن العملاء يقدمون ردود فعل سلبية على العبوات اللامعة.

ومن ثم ، بمساعدة تقنية التسويق العصبي ، يمكنك إعادة تصميم عرض عملك وتغليف المنتج.

2. نظرة العين:

هناك شيء آخر يعرف شيئًا عن التسويق العصبي وهو أن الإعلانات التي تتضمن الأشخاص تكون فعالة جدًا أكثر من عدم وجود الأشخاص أو الحضور. لهذا السبب ، نادرًا ما تجد إعلانات لا تحتوي على أشخاص.

حتى أن المعلنين يستخدمون الصور ومقاطع الفيديو لأطفال رائعين لزيادة مبيعات منتجاتهم. كل هذا باستخدام التسويق العصبي المحدق بالعين.

3. كفاءة الإعلان:

على مر السنين ، كان تصوير الدماغ يركز فقط على الجوانب الأكاديمية أو العلمية. ومع ذلك ، فقد غيّر التسويق العصبي الأمور وقدم ميزة التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي لتقديم رؤى للشركات حول عادات المستهلك والسلوك البشري.

إحدى الطرق التي قدم بها التسويق العصبي ميزة التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي هي مقارنة الحملات الإعلانية قبل تقديمها للجمهور. بهذه الطريقة ، من الممكن تعزيز استراتيجيات التسويق وزيادة المشاركة والعمل.

4. تحليل الرضا:

تعد تقنيات التسويق العصبي لتصوير ERA و EEG رائعة لتحديد الاستجابات العاطفية للشخص في سياق إعلان أو منتج أو خدمة معينة.

إن الإثارة العاطفية في سياق العرض لا تقدر بثمن للمعلنين. على سبيل المثال ، إذا كنت تعاني من مستوى عالٍ من الإحباط أثناء استخدام منتج ما ، فيجب على الشركة تجنب إطلاقه. باستخدام مخطط كهربية الدماغ ، من الممكن تقييم مستوى الرضا.

5. ترميز اللون:

عندما تختار شركة ما بين الألوان ، يجب أن تضع في اعتبارك أن الشيء نفسه يجب أن يؤثر على العملاء المحتملين. ذلك لأن الألوان المختلفة تثير مشاعر متباينة.

يعد الاستخدام الفعال للوحة الألوان أداة تسويق قوية. أحد الأمثلة الشهيرة على ذلك هو اللون الأحمر لكوكاكولا. يساعد التسويق العصبي الشركات على معرفة استجابات العملاء لمختلف الألوان. بهذه الطريقة ، يمكن للعلامات التجارية استخدام ألوان أكثر فاعلية في التأثير على قرار الشراء لدى العميل.

الآن بعد أن عرفت كل شيء تقريبًا عن التسويق العصبي ، يمكنك استخدامه لإنشاء حملات تسويقية فعالة لمنتجاتك والتأكد من أن كل ما تفعله يتلقى استجابة إيجابية من العملاء.