約翰齊烏法斯

作為副總裁、首席風險官、總經理和投資者，Tzioufas 經歷了在動盪時期將一家公司推離正軌的所有混亂糾結。 但面對鬥爭，他仍然保持專注、冷靜和理性。 即使現在擔任顧問和顧問。

“無論大小公司，初創公司，我都是顧問委員會成員，當一個季度表現不佳時，我就是那個人，”他說。

隨著通脹、市場降溫，甚至另一場衰退的臨近，Tzioufas 確切地知道公司應該把注意力集中在哪些方面。 他的建議是依靠基礎知識、技術和基本的銷售關係，以便在道路崎嶇不平時渡過難關。

“現在真的每個人都[專注於]經營業務，花你需要花的錢，但這必須非常非常必要，”他說。

Tzioufas 經常受邀為需要銷售和營銷指導的公司提供諮詢服務。 Tzioufas 從自己的 SDR 開始，與 IBM、HP 一起成長，最近在 CloudBees 擔任高管，Tzioufas 可以快速查明銷售問題。

“無論是小公司還是大公司，我總是做同樣的事情，”他說。 “告訴我你在本季度初的管道預測是什麼，並告訴我什麼在本季度末關閉了，什麼沒有關閉。”

Tzioufas 說從那裡開始，障礙一目了然。

“多年來我一直這樣做，每次 [time]，都會有人試圖縮短銷售流程，”他說。 “沒有削減銷售流程這樣的事情。”

為了避免客戶從漏斗中溜走，他認為，達成封閉式交易的每一步都應該明確，以使所有利益相關者保持相同的心態。 主要罪犯是像代表被熱線引誘並且行動太快，並且沒有證明經濟價值或技術能力。 即使了解批准鏈也是銷售週期的必要部分，需要耐心。

“[他們] 沒有付出艱苦的努力來接觸合適的人，這些人可以確認它對公司來說真的物有所值，”他說。 “當他們走捷徑時，每次他們都錯過了他們的預測。”

這是一個可以解決的問題，但可能會花費時間。 可能會損失收入。

“這並不意味著你不會得到這筆交易，它只是意味著你可能會在以後得到它，因為你必須回去做你沒有做過的事情。 或者競爭對手可能會得到它，”Tzioufas 說。

為防止出現障礙，他建議銷售人員在開始任何交易時都從買方的角度了解購買情況。 這意味著弄清楚你的產品將如何幫助他們的公司克服障礙，或增加收入渠道。 談話可能會偏離舒適區。

“[銷售] 人喜歡談論他們知道的事情，而談論他們不知道的事情時他們會感到非常不舒服，”Tzioufas 說。

獲得真正的價值主張對於避免縮短銷售週期至關重要。 Tzioufas 說要採取腳踏實地的方法來接近完成。

“通過多人獲得它。 去找業務負責人並確認[其他人]告訴你的話，”他說。

考慮到他在 B2B 和技術領域的角色，Tzioufas 表示，儘管市場搖搖欲墜，但一個領域的重要性仍在穩步增長。

“CIO [首席信息官] 的角色、技術和業務的角色已經顯著提升，”他說。

很容易看出原因。 隨著推動基本業務發展的互動（從辦公室間電子郵件到在線店面）變得更加緊密，基礎設施必須作為錨點存在。 IT 至關重要，因為它使團隊能夠繼續前進。

當然，在 COVID-19 關閉後，所有這些都變得非常清楚。

“突然之間，每個人都意識到互動和你創造收入渠道的能力都基於信息技術，”Tzioufas 說。

這就是為什麼他的建議是現在，類似於 2020 年 3 月，是另一個戰略性地投資於信息技術的時間，這將使公司更好、更快、更強大。

“在 COVID 之前真正做好準備的人實際上做得很好，”他說。 “他們進行了數字化轉型，他們的客戶能夠非常迅速地做出反應，並且仍在消費。 那些不在場的公司正瘋狂地趕著想弄清楚他們要做什麼。”

隨著對 IT 的重新關注，銷售人員也需要在每次推介中說明這一點的重要性，傳達他們的產品如何促進更好的業務。

據 Tzioufas 統計，IT 滿足了投資的三個主要要求：它幫助創造新的收入渠道，它增強了現有的收入渠道，它消除了核心流程中的成本。

“信息技術是商業的重要推動力，”他說。 “真正了解這一點並為其上市業務目標建模的銷售組織是成功的。”

不確定性瀰漫，作為前首席營收官，Tzioufas 正在密切關注經濟。 他正在關注很多因素，包括俄烏戰爭、COVID 浪潮、能源價格、抵押貸款利率，甚至即將舉行的選舉，以了解市場的反應。

隨著所有這些都在變化，他預測銷售將感受到壓力。

“銷售組織必須比以往任何時候都更好，因為支出將受到如此嚴格的審查，”他說。

不過，復甦是有可能的，Tzioufas 建議任何感到憂慮的公司採用回歸基本的框架來度過衰退。 以下是他對線上人士的建議：

1. 包含支出
2. 堅持強大的收入渠道和核心業務
3. 抑制大規模招聘熱潮
4. 設定與股東的期望，並管理討論增長
5. 確保支出是必要的
6. 如果您必須花錢，請投資讓您充滿活力的技術
7. 不斷創新，但要講道理
8. 保守預算
9. 支撐您的銷售組織

還沒有什麼是一成不變的，但每次出現新的費用時都要考慮這個計劃。

“除此之外，沒有人會花錢，因為你不會無緣無故地花錢，”他說。

當出現波動時，領導力會幫助公司渡過難關。 Tzioufas 在他的整個職業生涯中都扮演著這個角色，甚至現在作為 Sendoso 的顧問。

CloudBees 帶來 Sendoso 以建立更牢固的關係並表達感激之情，這在大流行之後變得更加重要。

“保持身體接觸基礎非常重要，”Tzioufas 說。 “客戶厭倦了所有這些虛擬會議，所以在他們的辦公室或家中實際展示一些東西，效果非常好。”

不管未來的挑戰如何，有時基本面就是找到前進方向的全部。

“我真正給出的建議是了解您的核心業務，”Tzioufas 說。 “投資於技術，投資於人。”

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