De John Tzioufas

În calitate de vicepreședinte, CRO, director general și investitor, Tzioufas a rezolvat toate încurcăturile dezordonate care luptă pentru a împinge o companie de pe pistă atunci când există tulburări. Dar el a rămas concentrat, calm și rezonabil în fața luptei. Chiar și acum ca consilier și consultant.

„Companii mici și mari, startup-uri, sunt în consilii consultative și sunt tipul care atunci când un sfert merge prost, oamenii sună”, spune el.

Pe măsură ce inflația, o piață de răcire sau chiar o altă recesiune se profilează în depărtare, Tzioufas știe exact unde companiile ar trebui să-și atragă atenția. Sfatul lui este să te apuci de elementele de bază, tehnologie și relații fundamentale de vânzări pentru a le reuși atunci când drumul devine dificil.

„Într-adevăr toată lumea în acest moment se concentrează pe conducerea afacerii, să cheltuiască banii pe care trebuie să-i cheltuiești, dar trebuie să fie foarte, foarte necesar”, spune el.

Tzioufas este adesea chemat pentru a consulta companiile care au nevoie de îndrumare în domeniul vânzărilor și marketingului. Începând ca SDR însuși și crescând cu IBM, HP și, cel mai recent, ca director executiv la CloudBees, Tzioufas poate identifica rapid problemele de vânzări.

„Companii mici sau companii mari, fac întotdeauna exact același lucru”, spune el. „Arătați-mi care a fost prognoza dumneavoastră la începutul trimestrului și arată-mi ce s-a închis și ce nu s-a închis la sfârșitul trimestrului.”

De acolo, Tzioufas spune că obstacolele sunt clare ca ziua.

„Fac asta de ani de zile și de fiecare dată, cineva a încercat să scurteze procesul de vânzare”, spune el. „Nu există așa ceva ca reducerea procesului de vânzare.”

Pentru a evita ca clienții să treacă peste pâlnie, el susține că fiecare pas către o afacere încheiată merită claritate pentru a aduce toate părțile interesate în aceeași mentalitate. Infractorii majori sunt lucruri precum reprezentanții seduși de un avans fierbinte și care se mișcă prea repede și nu dovedesc valoarea economică sau capacitatea tehnică. Chiar și înțelegerea lanțului de aprobare este o parte necesară a ciclului de vânzări care necesită răbdare.

„[Ei] nu au făcut munca grea pentru a avea acces la oamenii potriviți care ar putea confirma că merită cu adevărat acest tip de bani pentru companie”, spune el. „Când o scurtătură, de fiecare dată când își pierd previziunile.”

Este o problemă care poate fi rezolvată, dar probabil că va costa timp. Poate venituri pierdute.

„Nu înseamnă că nu vei primi afacerea, înseamnă doar că poate o vei primi mai târziu pentru că trebuie să te întorci și să faci ceea ce nu ai făcut. Sau poate un concurent l-ar putea obține”, spune Tzioufas.

Pentru a preveni problemele, el recomandă vânzătorilor să înceapă orice afacere prin înțelegerea achiziției din perspectiva cumpărătorului. Asta înseamnă să descoperi cum produsul tău va ajuta compania să depășească un obstacol sau să îmbunătățească un canal de venituri. Discuțiile ar putea fi în afara zonei de confort.

„Oamenilor [de vânzări] le place să vorbească despre ceea ce știu și sunt foarte incomod în a discuta despre ceea ce nu știu”, spune Tzioufas.

Obținerea unei propuneri de valoare adevărată este esențială pentru a evita scurtarea ciclului de vânzări. Tzioufas spune să mergeți pentru o abordare cu cizme pe teren pentru a vă apropia de finalizare.

„Obțineți prin mai multe persoane. Mergeți la liderul de afaceri și confirmați ce v-a spus [altcineva]”, spune el.

Având în vedere rolurile sale în B2B și tehnologie, Tzioufas spune că un domeniu continuă să crească constant în importanță, indiferent de o piață în zbucium.

„Rolul CIO [Chief Information Officer], rolul tehnologiei și al afacerii au crescut semnificativ”, spune el.

Este ușor de înțeles de ce. Pe măsură ce interacțiunile care alimentează afacerile de bază, de la e-mailul între birouri la vitrinele online, devin mai conectate, infrastructura trebuie să fie acolo ca o ancoră. IT-ul este vital, deoarece permite echipelor să se miște în continuare.

Desigur, toate acestea au devenit foarte clare după oprirea COVID-19.

„Într-o dată, toată lumea și-a dat seama că interacțiunea și capacitatea ta de a crea canale de venituri se bazează toate pe tehnologia informației”, spune Tzioufas.

De aceea, sfatul lui este că acum, similar cu martie 2020, este un alt moment pentru a cheltui strategic pe tehnologia informației, care va face o companie mai bună, mai rapidă și mai puternică.

„Oamenii care au fost cu adevărat pregătiți înainte de COVID s-au descurcat destul de bine”, spune el. „Ei aveau transformarea digitală în vigoare și clienții lor au putut reacționa foarte rapid, tot consuma. Companiile care nu erau acolo se grăbeau ca nebunii să-și dea seama ce aveau de gând să facă.”

Având un accent reînnoit pe IT, vânzările trebuie, de asemenea, să vorbească despre această importanță în fiecare prezentare, indicând modul în care produsul lor permite o afacere mai bună.

După numărul său, Tzioufas spune că IT îndeplinește trei cerințe majore pentru investiții: ajută la crearea de noi canale de venituri, îmbunătățește canalele de venituri existente și elimină costurile într-un proces de bază.

„Tehnologia informației este un factor important pentru afaceri”, spune el. „Organizațiile de vânzări care înțeleg acest lucru și își modelează obiectivele comerciale de lansare pe piață au succes.”

Incertitudinea este în aer, iar în calitate de fost Chief Revenue Officer, Tzioufas acordă o atenție deosebită economiei. El urmărește o mulțime de factori, inclusiv războiul ruso-ucrainean, valurile COVID, prețurile energiei, ratele ipotecare și chiar alegerile viitoare pentru a vedea cum reacționează piața.

Cu toate acestea în flux, el prezice că vânzările vor simți presiunea.

„Organizația de vânzări trebuie să fie mai bună ca niciodată, deoarece cheltuielile vor fi atât de analizate”, spune el.

Cu toate acestea, redresarea este posibilă, iar Tzioufas sfătuiește orice companie care se simte îngrijorată să adopte un cadru de revenire la bază pentru a trece printr-o recesiune. Iată sfatul lui pentru cei de mai sus:

1. Conține cheltuielile
2. Respectați canalele puternice de venituri și activitățile de bază
3. Rețineți marile angajări
4. Stabiliți așteptări cu acționarii și gestionați discuțiile despre creștere
5. Asigurați-vă că sunt necesare cheltuieli
6. Dacă trebuie să cheltuiești, investește în tehnologie care te face dinamic
7. Continuați să inovezi, dar fii rezonabil
8. Fii conservator cu bugetul tău
9. Consolidați-vă organizația de vânzări

Nimic nu este încă scris în piatră, dar luați în considerare planul de fiecare dată când apare o nouă cheltuială.

„În orice altceva în afară de asta, nimeni nu cheltuiește bani pentru că pur și simplu nu cheltuiești bani fără motiv”, spune el.

Când există fluctuații, conducerea ajută companiile în momente dificile. Tzioufas a jucat acest rol de-a lungul carierei sale și chiar și acum ca consilier pentru Sendoso.

CloudBees l-a adus pe Sendoso pentru a construi relații mai puternice și a arăta apreciere, ceea ce a devenit și mai important după pandemie.

„ A fost foarte important să continui să atingi baza cu ceva fizic”, spune Tzioufas. „Clienții s-au săturat de toate aceste întâlniri virtuale, așa că, având în vedere ceva fizic în birou sau acasă, a funcționat destul de bine.”

Indiferent de provocarea care urmează, uneori elementele fundamentale sunt tot ce este nevoie pentru a găsi o cale de urmat.

„Sfatul pe care îl dau este să vă înțelegeți activitatea de bază”, spune Tzioufas. „Investește în tehnologie, investește în oameni.”

Sursa ta de bază pentru strategii de cadouri în care poți avea încredere. time-tested strategies and insights that get you results De la consilieri, directori executivi, CMO și multe altele, această serie de leadership gândit va găzdui strategii și perspective testate în timp care vă vor aduce rezultate Aflați noi strategii de vânzări, citiți cele mai recente constatări de marketing și folosiți planurile noastre acționabile pentru a vă începe călătoria în integrarea cadourilor în cadrul companiei dvs. La urma urmei, relațiile contează: așa că lăsați-vă echipele de marketing, vânzări, HR și CX să le construiască.