kaydeden John Tzioufas

Başkan yardımcısı, CRO, genel müdür ve yatırımcı olarak Tzioufas, huzursuzluk olduğunda bir şirketi yoldan çıkarmaya çalışan tüm karmaşık karışıklıkların üstesinden geldi. Ancak mücadele karşısında odaklanmış, sakin ve mantıklı kaldı. Şimdi bile bir danışman ve danışman olarak.

"Küçük ve büyük şirketler, girişimler, danışma kurullarındayım ve çeyrek dönem kötüye gittiğinde insanların aradığı adamım" diyor.

Enflasyon, soğuyan bir piyasa ve hatta başka bir durgunluk çok uzakta belirirken, Tzioufas şirketlerin dikkatlerini tam olarak nereye vermesi gerektiğini biliyor. Tavsiyesi, yol engebeli olduğunda üstesinden gelmek için temel bilgilere, teknolojiye ve temel satış ilişkilerine eğilmektir.

"Gerçekten şu anda herkes işi yürütmeye, harcamanız gereken parayı harcamaya [odaklanıyor], ama bu çok ama çok gerekli olmalı" diyor.

Tzioufas genellikle satış ve pazarlama konusunda rehberliğe ihtiyaç duyan şirketlere danışmak üzere çağrılır. Kendisi bir SDR olarak başlayan ve IBM, HP ile büyüyen ve son olarak CloudBees'te yönetici olarak büyüyen Tzioufas, satış sorunlarını hızlı bir şekilde belirleyebilir.

"Küçük şirketler veya büyük şirketler, ben her zaman aynı şeyi yaparım" diyor. "Bana çeyreğin başındaki boru hattı tahmininizin ne olduğunu gösterin ve çeyreğin sonunda nelerin kapanıp nelerin kapanmadığını gösterin."

Oradan Tzioufas, engellerin gün gibi açık olduğunu söylüyor.

"Bunu yıllardır yapıyorum ve [her seferinde] birileri satış sürecini kestirmeye çalıştı" diyor. “Satış sürecini kesmek diye bir şey yok.”

Müşterilerin huniden aşağı kaymasını önlemek için, tüm paydaşları aynı zihniyete sokmak için kesin bir anlaşmaya doğru atılan her adımın netliği hak ettiğini savunuyor. Başlıca suçlular, sıcak bir ipucu tarafından baştan çıkarılan ve çok hızlı hareket eden ve ekonomik değeri veya teknik yeteneği kanıtlamayan temsilciler gibi şeylerdir. Onay zincirini anlamak bile sabır gerektiren satış döngüsünün gerekli bir parçasıdır.

"[Onlar] şirket için gerçekten bu kadar paraya değdiğini doğrulayabilecek doğru insanlara erişim elde etmek için çok çaba sarf etmediler" diyor. "Bunu kestirdiklerinde, tahminlerini her kaçırdıklarında."

Bu düzeltilebilecek bir sorundur, ancak muhtemelen zamana mal olacaktır. Gelir kaybı olabilir.

"Bu, anlaşmayı alamayacağınız anlamına gelmiyor, sadece daha sonra alacağınız anlamına geliyor çünkü geri dönüp yapmadığınız şeyi yapmanız gerekiyor. Ya da belki bir rakip onu alabilir," diyor Tzioufas.

Takılmaları önlemek için, satış görevlilerine satın alma işlemini alıcının bakış açısından anlayarak herhangi bir anlaşmaya başlamalarını önerir. Bu, ürününüzün şirketlerinin bir engelin üstesinden gelmesine veya bir gelir kanalını geliştirmesine nasıl yardımcı olacağını bulmak anlamına gelir. Konuşmalar konfor bölgesinin dışına çıkabilir.

Tzioufas, "[Satış] çalışanları bildikleri şeyler hakkında konuşmayı severler ve bilmedikleri şeyler hakkında konuşmaktan çok rahatsız olurlar," diyor.

Gerçek değer teklifini elde etmek, satış döngüsünü kısaltmaktan kaçınmak için çok önemlidir. Tzioufas, tamamlanmaya yaklaşmak için zeminde çizme yaklaşımına gidileceğini söylüyor.

“Birden fazla kişi aracılığıyla alın. İş liderine gidin ve [başka birinin] size söylediklerini doğrulayın” diyor.

B2B ve teknolojideki rollerini göz önünde bulunduran Tzioufas, sallanan pazara rağmen bir alanın öneminin istikrarlı bir şekilde büyümeye devam ettiğini söylüyor.

"CIO'nun [Baş Bilgi Sorumlusu] rolü, teknolojinin ve işin rolü önemli ölçüde arttı" diyor.

Nedenini görmek kolay. Ofisler arası e-postadan çevrimiçi vitrinlere kadar temel işi besleyen etkileşimler daha bağlantılı hale geldikçe, altyapının bir çapa olarak orada olması gerekir. BT, ekiplerin hareket etmeye devam etmesini sağladığı için hayati önem taşır.

Tabii ki, tüm bunlar COVID-19'un kapatılmasından sonra fazlasıyla netleşti.

Tzioufas, "Birdenbire herkes, etkileşimin ve gelir kanalları oluşturma yeteneğinizin tamamen bilgi teknolojisine dayalı olduğunu fark etti" diyor.

Bu nedenle tavsiyesi, Mart 2020'ye benzer şekilde, bir şirketi daha iyi, daha hızlı ve daha güçlü yapacak bilgi teknolojisine stratejik olarak harcama yapmak için başka bir zaman.

"COVID'den önce gerçekten hazırlıklı olan insanlar aslında oldukça iyi iş çıkardı" diyor. "Dijital dönüşümleri uygulamaya koydular ve müşterileri çok hızlı tepki verse de tüketmeye devam edebildi. Orada olmayan şirketler ne yapacaklarını kestirmek için deli gibi koşturuyorlardı.”

BT'ye yeniden odaklanan satış ekibinin de her satış konuşmasında bu önemi dile getirmesi ve ürünlerinin nasıl daha iyi iş sağladığını anlatması gerekiyor.

Tzioufas, BT'nin yatırımlar için üç ana gereksinimi karşıladığını söylüyor: yeni gelir kanalları oluşturmaya yardımcı oluyor, mevcut gelir kanallarını geliştiriyor ve temel bir süreçteki maliyetleri ortadan kaldırıyor.

"Bilgi teknolojisi iş için büyük bir kolaylaştırıcıdır" diyor. "Bunu gerçekten anlayan ve pazara açılma iş hedeflerini modelleyen satış organizasyonları başarılıdır."

Belirsizlik havada ve eski bir Gelirler Genel Müdürü olarak Tzioufas ekonomiye yakından bakıyor. Piyasanın nasıl tepki vereceğini görmek için Rusya-Ukrayna savaşı, COVID dalgaları, enerji fiyatları, ipotek oranları ve hatta yaklaşan seçimler dahil birçok faktörü izliyor.

Her şey değişirken, satışların baskıyı hissedeceğini tahmin ediyor.

"Satış organizasyonu her zamankinden daha iyi olmalı çünkü harcamalar çok incelenecek" diyor.

Yine de iyileşme mümkündür ve Tzioufas, endişe duyan tüm şirketlere bir durgunluğu atlatmak için temellere dönüş çerçevesini benimsemelerini tavsiye ediyor. İşte çizginin ötesindeki insanlara tavsiyesi:

1. harcama içerir
2. Güçlü gelir kanallarına ve ana faaliyet alanına bağlı kalın
3. Büyük işe alma çılgınlıklarını durdurun
4. Hissedarlarla beklentileri belirleyin ve büyüme hakkında konuşmayı yönetin
5. Harcamaların gerekli olduğundan emin olun
6. Harcamanız gerekiyorsa sizi dinamik yapan teknolojiye yatırım yapın.
7. Yenilik yapmaya devam edin, ancak makul olun
8. Bütçeniz konusunda muhafazakar olun
9. Satış organizasyonunuzu destekleyin

Henüz hiçbir şey taşa yazılmamış, ancak her yeni harcama ortaya çıktığında planı düşünün.

"Bunun dışında başka bir şey, kimse boşuna para harcamıyor çünkü sen boşuna para harcamıyorsun" diyor.

Dalgalanma olduğunda, liderlik şirketlere zor zamanlarda güç verir. Tzioufas, kariyeri boyunca ve hatta şimdi bile Sendoso'nun danışmanı olarak bu rolü oynadı.

CloudBees, pandemiden sonra daha da önemli hale gelen daha güçlü ilişkiler kurmak ve takdirinizi göstermek için Sendoso'yu devreye soktu.

Tzioufas, " Fiziksel bir şeyle temele dokunmaya devam etmek gerçekten önemliydi" diyor. "Müşteriler tüm bu sanal toplantılardan bıkmıştı, bu yüzden ofislerinde veya evlerinde fiziksel olarak görünen bir şey olması gerçekten çok iyi sonuç verdi."

Önünüzdeki zorluk ne olursa olsun, bazen ilerlemenin bir yolunu bulmak için gereken tek şey temel bilgilerdir.

Tzioufas, "Gerçekten verdiğim tavsiye, asıl işinizi anlamaktır" diyor. “Teknolojiye yatırım yapın, insana yatırım yapın.”

Güvenebileceğiniz hediye verme stratejileri için başvurulacak kaynağınız. time-tested strategies and insights that get you results Yönetim Kurulu Danışmanları, CEO'lar, CMO'lar ve daha fazlasından oluşan bu düşünce liderliği serisi, size sonuç sağlayan, zamana göre test edilmiş stratejiler ve içgörüler barındıracak Yeni satış stratejileri öğrenin, en son pazarlama bulgularımızı okuyun ve şirketinizde hediyeleri entegre etme yolculuğunuzu başlatmak için eyleme geçirilebilir planlarımızı kullanın. Ne de olsa ilişkiler önemlidir: bu yüzden onları pazarlama, satış, İK ve CX ekiplerinizin oluşturmasına izin verin.