Джон Циуфас

Как вице-президент, CRO, генеральный менеджер и инвестор, Циуфас прошел через все запутанные клубки, которые борются за то, чтобы сбить компанию с пути, когда возникают беспорядки. Но он оставался сосредоточенным, спокойным и рассудительным перед лицом борьбы. Даже сейчас в качестве советника и консультанта.

«Маленькие и крупные компании, стартапы, я вхожу в консультативные советы, и я тот парень, который, когда квартал идет плохо, люди звонят», — говорит он.

Поскольку инфляция, охлаждение рынка или даже очередная рецессия маячат в отдалении, Циуфас точно знает, на что компаниям следует направить свое внимание. Его совет состоит в том, чтобы опираться на основы, технологии и фундаментальные торговые отношения, чтобы выжить, когда дорога станет трудной.

«На самом деле сейчас все [сосредоточены] на ведении бизнеса, трате денег, которые вам нужно потратить, но это должно быть очень, очень необходимо», — говорит он.

Циуфаса часто приглашают в качестве консультанта для компаний, нуждающихся в руководстве по продажам и маркетингу. Циуфас, начав сам в качестве SDR и развиваясь в IBM, HP, а совсем недавно в качестве исполнительного директора в CloudBees, может быстро выявлять проблемы с продажами.

«Маленькие компании или большие компании, я всегда делаю одно и то же», — говорит он. «Покажите мне, каким был ваш прогноз воронки продаж в начале квартала, и покажите мне, что закрылось, а что не закрылось в конце квартала».

Оттуда, по словам Циуфаса, препятствия ясны как день.

«Я занимаюсь этим годами, и каждый раз [раз] кто-то пытался сократить процесс продаж», — говорит он. «Нет такой вещи, как сокращение процесса продаж».

Он утверждает, что для того, чтобы клиенты не скатились вниз по воронке, каждый шаг к закрытой сделке заслуживает ясности, чтобы все заинтересованные стороны думали одинаково. Главные нарушители — это такие вещи, как торговые представители, соблазнившиеся горячим лидером и двигающиеся слишком быстро, не доказавшие экономической ценности или технических способностей. Даже понимание цепочки одобрения — необходимая часть цикла продаж, требующая терпения.

«[Они] не проделали тяжелой работы, чтобы получить доступ к нужным людям, которые могли бы подтвердить, что это действительно стоит таких денег для компании», — говорит он. «Когда они сокращают это, каждый раз, когда они ошибаются в своих прогнозах».

Эту проблему можно решить, но, скорее всего, это потребует времени. Возможно упущенная выгода.

«Это не значит, что вы не получите сделку, это просто означает, что, возможно, вы получите ее позже, потому что вам придется вернуться и сделать то, чего вы не сделали. Или, может быть, его получит конкурент», — говорит Циуфас.

Чтобы избежать заминок, он рекомендует продавцам начинать любую сделку с понимания покупки с точки зрения покупателя. Это означает выяснение того, как ваш продукт поможет их компании преодолеть препятствие или улучшить канал получения дохода. Переговоры могут выйти за пределы зоны комфорта.

«[Продавцы] любят говорить о том, что они знают, и им очень неловко вести разговор о том, чего они не знают», — говорит Циуфас.

Получение истинного ценностного предложения имеет решающее значение, чтобы избежать сокращения цикла продаж. Циуфас говорит, что для приближения к завершению следует использовать подход «сапоги на земле».

«Получите это через несколько человек. Подойдите к бизнес-лидеру и подтвердите то, что [кто-то еще] сказал вам», — говорит он.

Учитывая его роль в B2B и технологиях, Циуфас говорит, что одна область продолжает неуклонно расти, независимо от колебаний рынка.

«Роль ИТ-директора [директора по информационным технологиям], роль технологий и бизнеса значительно возросла, — говорит он.

Легко понять, почему. По мере того, как взаимодействия, питающие базовый бизнес, от электронной почты между офисами до витрин онлайн-магазинов, становятся все более взаимосвязанными, инфраструктура должна выступать в качестве якоря. ИТ жизненно важны, потому что они позволяют командам двигаться дальше.

Конечно, все это стало совершенно ясно после закрытия COVID-19.

«Внезапно все поняли, что взаимодействие и ваша способность создавать каналы дохода основаны на информационных технологиях», — говорит Циуфас.

Вот почему его совет заключается в том, что сейчас, как и в марте 2020 года, настало еще одно время для стратегических инвестиций в информационные технологии, которые сделают компанию лучше, быстрее и сильнее.

«Люди, которые были действительно подготовлены до COVID, на самом деле неплохо справлялись», — говорит он. «У них была цифровая трансформация, и их клиенты могли очень быстро реагировать, продолжая потреблять. Компании, которых там не было, спешили как сумасшедшие, чтобы понять, что они собираются делать».

С новым акцентом на ИТ, отдел продаж также должен говорить об этой важности в каждой презентации, рассказывая о том, как их продукт способствует улучшению бизнеса.

По его подсчетам, Циуфас говорит, что ИТ удовлетворяют трем основным требованиям к инвестициям: они помогают создавать новые каналы получения доходов, улучшают существующие каналы получения доходов и устраняют затраты в основном процессе.

«Информационные технологии — это большой инструмент для бизнеса, — говорит он. «Торговые организации, которые действительно понимают это и моделируют свои бизнес-цели выхода на рынок, добиваются успеха».

Неопределенность витает в воздухе, и как бывший директор по доходам Циуфас уделяет пристальное внимание экономике. Он следит за многими факторами, включая российско-украинскую войну, волны COVID, цены на энергоносители, ставки по ипотечным кредитам и даже предстоящие выборы, чтобы увидеть, как отреагирует рынок.

Он предсказывает, что, поскольку все это находится в постоянном движении, продажи почувствуют давление.

«Организация продаж должна быть лучше, чем когда-либо, потому что расходы будут тщательно анализироваться», — говорит он.

Тем не менее, восстановление возможно, и Циуфас советует любой компании, которая испытывает опасения, принять базовую структуру для преодоления рецессии. Вот его совет для людей выше черты:

1. Содержать расходы
2. Придерживайтесь сильных каналов получения дохода и основного бизнеса
3. Воздержитесь от больших наймов
4. Устанавливайте ожидания акционеров и управляйте разговорами о росте
5. Убедитесь, что расходы необходимы
6. Если вам нужно тратить, инвестируйте в технологии, которые делают вас динамичными
7. Продолжайте вводить новшества, но будьте разумны
8. Будьте консервативны в своем бюджете
9. Укрепите свою организацию продаж

Еще ничего не высечено на камне, но обдумывайте план каждый раз, когда появляются новые расходы.

«Ни на что другое, кроме этого, никто не тратит деньги, потому что вы просто не тратите деньги без причины», — говорит он.

Когда есть колебания, руководство поддерживает компании в трудные времена. Циуфас играл эту роль на протяжении всей своей карьеры и даже сейчас в качестве советника Сендосо.

CloudBees привлекла Sendoso, чтобы наладить более тесные отношения и выразить признательность, что стало еще более важным после пандемии.

« Было очень важно продолжать соприкасаться с чем-то физическим, — говорит Циуфас. «Клиенты устали от всех этих виртуальных встреч, поэтому, когда что-то появляется физически в их офисе или дома, это действительно сработало очень хорошо».

Независимо от предстоящей задачи, иногда фундаментальные принципы — это все, что нужно, чтобы найти путь вперед.

«Совет, который я даю, заключается в том, чтобы понять свой основной бизнес, — говорит Циуфас. «Инвестируйте в технологии, инвестируйте в людей».

Ваш надежный источник стратегий подарков, которому вы можете доверять. time-tested strategies and insights that get you results В этой серии статей, посвященных интеллектуальному лидерству, представлены проверенные временем стратегии и идеи, которые принесут вам результаты Узнайте о новых стратегиях продаж, ознакомьтесь с нашими последними маркетинговыми исследованиями и используйте наши планы действий, чтобы начать свой путь по интеграции подарков в вашу компанию. В конце концов, отношения имеют значение: пусть ваши отделы маркетинга, продаж, HR и CX строят их.