Por John Tzioufas

Como vice-presidente, CRO, gerente geral e investidor, Tzioufas trabalhou em todos os emaranhados confusos que lutam para tirar uma empresa dos trilhos quando há agitação. Mas ele permaneceu focado, calmo e razoável diante da luta. Mesmo agora como conselheiro e consultor.

“Pequenas e grandes empresas, startups, estou em conselhos consultivos e sou o cara que quando um trimestre vai mal, as pessoas ligam”, diz ele.

À medida que a inflação, um mercado esfriando ou até mesmo outra recessão se aproximam, Tzioufas sabe exatamente onde as empresas devem ter sua atenção voltada. Seu conselho é se apoiar no básico, na tecnologia e nos relacionamentos de vendas fundamentais para superar quando a estrada ficar difícil.

“Realmente todo mundo agora está [focado] em administrar o negócio, gastar o dinheiro que você precisa gastar, mas deve ser muito, muito necessário”, diz ele.

Tzioufas é frequentemente chamado para prestar consultoria a empresas que precisam de orientação em vendas e marketing. Começando como SDR e crescendo com a IBM, HP e, mais recentemente, como executivo da CloudBees, Tzioufas pode identificar rapidamente problemas de vendas.

“Pequenas ou grandes empresas, sempre faço exatamente a mesma coisa”, diz ele. “Mostre-me qual foi a previsão do seu funil no início do trimestre e mostre-me o que fechou e o que não fechou no final do trimestre.”

A partir daí, Tzioufas diz que os obstáculos são claros como o dia.

“Faço isso há anos e, toda vez, alguém tentava abreviar o processo de vendas”, diz ele. “Não existe corte no processo de vendas.”

Para evitar que os clientes deslizem pelo funil, ele argumenta que cada passo em direção a um negócio fechado merece clareza para colocar todas as partes interessadas na mesma mentalidade. Infratores graves são coisas como representantes seduzidos por uma pista quente e agindo muito rapidamente, sem provar valor econômico ou habilidade técnica. Mesmo entender a cadeia de aprovação é uma parte necessária do ciclo de vendas que requer paciência.

“[Eles] não fizeram o trabalho duro para obter acesso às pessoas certas que poderiam confirmar que realmente vale esse dinheiro para a empresa”, diz ele. “Quando eles cortam isso, toda vez que eles perdem suas previsões.”

É um problema que pode ser corrigido, mas provavelmente custará tempo. Talvez perda de receita.

“Isso não significa que você não conseguirá o acordo, apenas significa que talvez você o consiga mais tarde, porque terá que voltar e fazer o que não fez. Ou talvez um concorrente consiga”, diz Tzioufas.

Para evitar empecilhos, ele recomenda que os vendedores comecem qualquer negócio entendendo a compra do ponto de vista do comprador. Isso significa descobrir como seu produto ajudará a empresa a superar um obstáculo ou aprimorar um canal de receita. As conversas podem sair da zona de conforto.

“As pessoas [de vendas] gostam de falar sobre o que sabem e ficam muito desconfortáveis ​​em conversar sobre o que não sabem”, diz Tzioufas.

Obter a verdadeira proposta de valor é fundamental para evitar atalhos no ciclo de vendas. Tzioufas diz para ir para uma abordagem de botas no chão para se aproximar da conclusão.

“Faça isso através de várias pessoas. Vá até o líder empresarial e confirme o que [alguém] disse a você”, diz ele.

Considerando suas funções em B2B e tecnologia, Tzioufas diz que uma área continua a crescer de forma constante em importância, independentemente de um mercado oscilante.

“O papel do CIO [Chief Information Officer], o papel da tecnologia e do negócio tornou-se significativamente elevado”, diz ele.

É fácil perceber porquê. À medida que as interações que alimentam os negócios básicos, desde o e-mail interno até as vitrines on-line, tornam-se mais conectadas, a infraestrutura precisa estar presente como uma âncora. A TI é vital porque permite que as equipes continuem em movimento.

Claro, tudo isso ficou bastante claro após o desligamento do COVID-19.

“De repente, todos perceberam que a interação e sua capacidade de criar canais de receita eram todas baseadas na tecnologia da informação”, diz Tzioufas.

É por isso que seu conselho é que agora, semelhante a março de 2020, é outro momento para gastar estrategicamente em tecnologia da informação que tornará uma empresa melhor, mais rápida e mais forte.

“As pessoas que estavam realmente preparadas antes do COVID realmente se saíram muito bem”, diz ele. “Eles tinham a transformação digital em vigor e seus clientes puderam reagir muito rapidamente, ainda consumindo. As empresas que não estavam lá estavam correndo como loucas para descobrir o que iriam fazer.”

Com um foco renovado em TI, as vendas também precisam falar dessa importância em cada pitch, transmitindo como seu produto possibilita melhores negócios.

Por sua conta, Tzioufas diz que a TI atende a três requisitos principais para investimentos: ajuda a criar novos canais de receita, aprimora os canais de receita existentes e elimina custos em um processo central.

“A tecnologia da informação é um grande facilitador para os negócios”, diz ele. “As organizações de vendas que realmente entendem isso e modelam seus objetivos de negócios de entrada no mercado são bem-sucedidas.”

A incerteza está no ar e, como ex-diretor de receita, Tzioufas está prestando muita atenção à economia. Ele está observando muitos fatores, incluindo a guerra russo-ucraniana, ondas de COVID, preços de energia, taxas de hipotecas e até as próximas eleições para ver como o mercado responde.

Com tudo isso fluindo, ele prevê que as vendas sentirão a pressão.

“A organização de vendas precisa estar melhor do que nunca, porque os gastos serão muito escrutinados”, diz ele.

Ainda assim, a recuperação é possível, e Tzioufas aconselha qualquer empresa que se sinta apreensiva a adotar uma estrutura de volta ao básico para superar uma recessão. Aqui está o conselho dele para as pessoas acima da linha:

1. conter gastos
2. Atenha-se a canais de receita fortes e negócios principais
3. Contenha-se com grandes ondas de contratação
4. Defina expectativas com os acionistas e administre conversas sobre crescimento
5. Certifique-se de que os gastos são necessários
6. Se tiver para gastar, invista em tecnologia que te torne dinâmico
7. Continue a inovar, mas seja razoável
8. Seja conservador com seu orçamento
9. Fortaleça sua organização de vendas

Nada está escrito em pedra ainda, mas considere o plano sempre que uma nova despesa aparecer.

“Qualquer outra coisa fora disso, ninguém gasta dinheiro porque você simplesmente não gasta dinheiro sem motivo”, diz ele.

Quando há flutuação, a liderança impulsiona as empresas em tempos difíceis. Tzioufas desempenhou esse papel ao longo de sua carreira, e até agora como consultor do Sendoso.

A CloudBees trouxe o Sendoso para estreitar relacionamentos e demonstrar apreço, o que se tornou ainda mais importante após a pandemia.

“ Era muito importante manter contato com algo físico”, diz Tzioufas. “Os clientes estavam cansados ​​de todas essas reuniões virtuais, então ter algo aparecendo fisicamente em seu escritório ou em sua casa funcionou muito bem.”

Independentemente do desafio à frente, às vezes os fundamentos são tudo o que precisamos para encontrar um caminho a seguir.

“O conselho que realmente estou dando é entender seu negócio principal”, diz Tzioufas. “Invista em tecnologia, invista em pessoas.”

Sua fonte de referência para estratégias de presentes em que você pode confiar. time-tested strategies and insights that get you results De Conselheiros de Conselho, CEOs, CMOs e muito mais, esta série de liderança de pensamento abrigará estratégias e insights testados pelo tempo que geram resultados Aprenda novas estratégias de vendas, leia nossas descobertas de marketing mais recentes e use nossos planos acionáveis ​​para iniciar sua jornada de integração de presentes em sua empresa. Afinal, os relacionamentos são importantes: deixe que suas equipes de marketing, vendas, RH e CX os construam.