约翰齐乌法斯

作为副总裁、首席风险官、总经理和投资者，Tzioufas 经历了在动荡时期将一家公司推离正轨的所有混乱纠结。 但面对斗争，他仍然保持专注、冷静和理性。 即使现在担任顾问和顾问。

“无论大小公司，初创公司，我都是顾问委员会成员，当一个季度表现不佳时，我就是那个人，”他说。

随着通胀、市场降温，甚至另一场衰退的临近，Tzioufas 确切地知道公司应该把注意力集中在哪些方面。 他的建议是依靠基础知识、技术和基本的销售关系，以便在道路崎岖不平时渡过难关。

“现在真的每个人都[专注于]经营业务，花你需要花的钱，但这必须非常非常必要，”他说。

Tzioufas 经常受邀为需要销售和营销指导的公司提供咨询服务。 Tzioufas 从自己的 SDR 开始，与 IBM、HP 一起成长，最近在 CloudBees 担任高管，Tzioufas 可以快速查明销售问题。

“无论是小公司还是大公司，我总是做同样的事情，”他说。 “告诉我你在本季度初的管道预测是什么，并告诉我什么在本季度末关闭了，什么没有关闭。”

Tzioufas 说从那里开始，障碍一目了然。

“多年来我一直这样做，每次 [time]，都会有人试图缩短销售流程，”他说。 “没有削减销售流程这样的事情。”

为了避免客户从漏斗中溜走，他认为，达成封闭式交易的每一步都应该明确，以使所有利益相关者保持相同的心态。 主要罪犯是像代表被热线引诱并且行动太快，并且没有证明经济价值或技术能力。 即使了解批准链也是销售周期的必要部分，需要耐心。

“[他们] 没有付出艰苦的努力来接触合适的人，这些人可以确认它对公司来说真的物有所值，”他说。 “当他们走捷径时，每次他们都错过了他们的预测。”

这是一个可以解决的问题，但可能会花费时间。 可能会损失收入。

“这并不意味着你不会得到这笔交易，它只是意味着你可能会在以后得到它，因为你必须回去做你没有做过的事情。 或者竞争对手可能会得到它，”Tzioufas 说。

为防止出现障碍，他建议销售人员在开始任何交易时都从买方的角度了解购买情况。 这意味着弄清楚你的产品将如何帮助他们的公司克服障碍，或增加收入渠道。 谈话可能会偏离舒适区。

“[销售] 人喜欢谈论他们知道的事情，而谈论他们不知道的事情时他们会感到非常不舒服，”Tzioufas 说。

获得真正的价值主张对于避免缩短销售周期至关重要。 Tzioufas 说要采取脚踏实地的方法来接近完成。

“通过多人获得它。 去找业务负责人并确认[其他人]告诉你的话，”他说。

考虑到他在 B2B 和技术领域的角色，Tzioufas 表示，尽管市场摇摇欲坠，但一个领域的重要性仍在稳步增长。

“CIO [首席信息官] 的角色、技术和业务的角色已经显着提升，”他说。

很容易看出原因。 随着推动基本业务发展的互动（从办公室间电子邮件到在线店面）变得更加紧密，基础设施必须作为锚点存在。 IT 至关重要，因为它使团队能够继续前进。

当然，在 COVID-19 关闭后，所有这些都变得非常清楚。

“突然之间，每个人都意识到互动和你创造收入渠道的能力都基于信息技术，”Tzioufas 说。

这就是为什么他的建议是现在，类似于 2020 年 3 月，是另一个战略性地投资于信息技术的时间，这将使公司更好、更快、更强大。

“在 COVID 之前真正做好准备的人实际上做得很好，”他说。 “他们进行了数字化转型，他们的客户能够非常迅速地做出反应，并且仍在消费。 那些不在场的公司正疯狂地赶着想弄清楚他们要做什么。”

随着对 IT 的重新关注，销售人员也需要在每次推介中说明这一点的重要性，传达他们的产品如何促进更好的业务。

据 Tzioufas 统计，IT 满足了投资的三个主要要求：它帮助创造新的收入渠道，它增强了现有的收入渠道，它消除了核心流程中的成本。

“信息技术是商业的重要推动力，”他说。 “真正了解这一点并为其上市业务目标建模的销售组织是成功的。”

不确定性弥漫，作为前首席营收官，Tzioufas 正在密切关注经济。 他正在关注很多因素，包括俄乌战争、COVID 浪潮、能源价格、抵押贷款利率，甚至即将举行的选举，以了解市场的反应。

随着所有这些都在变化，他预测销售将感受到压力。

“销售组织必须比以往任何时候都更好，因为支出将受到如此严格的审查，”他说。

不过，复苏是有可能的，Tzioufas 建议任何感到忧虑的公司采用回归基本的框架来度过衰退。 以下是他对线上人士的建议：

1. 包含支出
2. 坚持强大的收入渠道和核心业务
3. 抑制大规模招聘热潮
4. 设定与股东的期望，并管理讨论增长
5. 确保支出是必要的
6. 如果您必须花钱，请投资让您充满活力的技术
7. 不断创新，但要讲道理
8. 保守预算
9. 支撑您的销售组织

还没有什么是一成不变的，但每次出现新的费用时都要考虑这个计划。

“除此之外，没有人会花钱，因为你不会无缘无故地花钱，”他说。

当出现波动时，领导力会帮助公司渡过难关。 Tzioufas 在他的整个职业生涯中都扮演着这个角色，甚至现在作为 Sendoso 的顾问。

CloudBees 带来 Sendoso 以建立更牢固的关系并表达感激之情，这在大流行之后变得更加重要。

“保持身体接触基础非常重要，”Tzioufas 说。 “客户厌倦了所有这些虚拟会议，所以在他们的办公室或家中实际展示一些东西，效果非常好。”

不管未来的挑战如何，有时基本面就是找到前进方向的全部。

“我真正给出的建议是了解您的核心业务，”Tzioufas 说。 “投资于技术，投资于人。”

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