존 치우파스

부사장, CRO, 총괄 관리자 및 투자자로서 Tzioufas는 불안이 있을 때 회사를 궤도에서 벗어나게 하기 위해 싸우는 모든 지저분한 얽힘을 통해 일했습니다. 그러나 그는 투쟁에도 불구하고 집중하고 침착하며 합리적이었습니다. 지금도 고문 및 컨설턴트로.

"중소 기업과 대기업, 신생 기업, 저는 자문 위원회에 속해 있으며 분기 실적이 나빠지면 사람들이 전화를 거는 사람입니다."라고 그는 말합니다.

인플레이션, 냉각 시장 또는 심지어 또 다른 경기 침체가 멀리서 다가오고 있기 때문에 Tzioufas는 기업이 어디에 주의를 기울여야 하는지 정확히 알고 있습니다. 그의 조언은 기본, 기술 및 기본적인 판매 관계에 의지하여 길이 험난할 때 끌어내라는 것입니다.

"실제로 지금 모든 사람들이 사업 운영에 [초점]을 맞추고 있습니다. 지출에 필요한 돈을 쓰지만, 그것은 매우, 매우 필요해야 합니다."라고 그는 말합니다.

Tzioufas는 종종 영업 및 마케팅 내에서 지침이 필요한 회사에 컨설팅을 요청합니다. SDR로 시작하여 IBM, HP, 그리고 가장 최근에는 CloudBees의 임원으로 성장한 Tzioufas는 판매 문제를 신속하게 찾아낼 수 있습니다.

“작은 회사든 큰 회사든 저는 항상 똑같은 일을 합니다.”라고 그는 말합니다. "분기 초에 파이프라인 예측이 어땠는지 보여주고 분기 말에 마감된 것과 마감되지 않은 것을 보여주세요."

거기에서 Tzioufas는 장애물이 대낮처럼 분명하다고 말합니다.

"저는 수년 동안 이 일을 해왔고 매번 [때마다] 누군가가 판매 프로세스를 단축하려고 시도했습니다."라고 그는 말합니다. "판매 프로세스를 줄이는 것과 같은 것은 없습니다."

클라이언트가 깔때기 아래로 미끄러지는 것을 피하기 위해 그는 마감된 거래를 향한 각 단계가 모든 이해 관계자가 동일한 사고 방식을 갖도록 명확해야 한다고 주장합니다. 주요 위반자는 핫 리드에 유혹되어 너무 빨리 움직이고 경제적 가치나 기술 능력을 입증하지 못하는 담당자와 같은 것입니다. 승인 체인을 이해하는 것조차 인내가 필요한 판매 주기의 필수 부분입니다.

"[그들은] 회사에 그만한 가치가 있다는 것을 확인할 수 있는 적합한 사람들에게 접근하기 위해 열심히 노력하지 않았습니다."라고 그는 말합니다. "그들이 그것을 바로잡을 때마다, 그들은 예측을 놓칠 때마다."

고칠 수 있는 문제이지만 시간이 많이 소요될 수 있습니다. 어쩌면 수익을 잃을 수도 있습니다.

“그것은 당신이 거래를 얻지 못한다는 것을 의미하는 것이 아니라 당신이 다시 돌아가서 당신이 하지 않은 일을 해야 하기 때문에 나중에 그것을 얻을 수 있다는 것을 의미합니다. 아니면 경쟁자가 얻을 수도 있습니다.”라고 Tzioufas는 말합니다.

걸림돌을 방지하기 위해 그는 영업 사원이 구매자의 관점에서 구매를 이해하여 거래를 시작할 것을 권장합니다. 이는 귀하의 제품이 회사가 장애물을 극복하거나 수익 채널을 강화하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아내는 것을 의미합니다. 회담은 안전 지대를 벗어날 수 있습니다.

"[영업] 사람들은 자신이 아는 것에 대해 이야기하는 것을 좋아하지만 자신이 모르는 것에 대해 대화하는 것을 매우 불편해합니다."라고 Tzioufas는 말합니다.

판매 주기를 단축하지 않으려면 진정한 가치 제안을 얻는 것이 중요합니다. Tzioufas는 완료에 더 가까이 다가가기 위해 현장 접근 방식을 취하라고 말합니다.

“여러 사람을 통해 얻으십시오. 비즈니스 리더에게 가서 [다른 사람이] 당신에게 말한 것을 확인하십시오.”라고 그는 말합니다.

Tzioufas는 B2B 및 기술 분야에서의 자신의 역할을 고려할 때 불안정한 시장에 관계없이 한 영역의 중요성이 꾸준히 성장하고 있다고 말합니다.

"CIO(Chief Information Officer)의 역할, 기술 및 비즈니스의 역할이 크게 높아졌습니다."라고 그는 말합니다.

이유를 쉽게 알 수 있습니다. 사무실 간 이메일에서 온라인 상점에 이르기까지 기본 비즈니스를 촉진하는 상호 작용이 더욱 연결됨에 따라 인프라가 앵커 역할을 해야 합니다. IT는 팀이 계속 움직일 수 있도록 하기 때문에 매우 중요합니다.

물론 이 모든 것은 COVID-19 셧다운 이후에 분명해졌습니다.

Tzioufas는 "갑자기 모든 사람이 상호 작용과 수익 채널 생성 능력이 모두 정보 기술에 기반하고 있다는 사실을 깨달았습니다."라고 말합니다.

그렇기 때문에 2020년 3월과 마찬가지로 지금은 회사를 더 좋고, 빠르고, 강하게 만드는 정보 기술에 전략적으로 투자할 또 다른 시기라고 조언하는 것입니다.

"COVID 이전에 정말 준비된 사람들은 실제로 꽤 잘했습니다."라고 그는 말합니다. “그들은 디지털 트랜스포메이션을 준비했고 그들의 고객은 매우 빠르게 반응하면서 여전히 소비할 수 있었습니다. 거기에 없던 기업들이 미친 듯이 달려가서 무엇을 하려고 했는지 알아냈습니다.”

IT에 새롭게 초점을 맞추면서 영업팀은 제품이 어떻게 더 나은 비즈니스를 가능하게 하는지 전달하면서 각 프레젠테이션에서 그 중요성에 대해 이야기해야 합니다.

Tzioufas는 IT가 투자에 대한 세 가지 주요 요구 사항에 도달한다고 말합니다. 새로운 수익 채널을 창출하는 데 도움이 되고 기존 수익 채널을 강화하며 핵심 프로세스에서 비용을 제거합니다.

"정보 기술은 비즈니스를 위한 큰 원동력입니다."라고 그는 말합니다. "실제로 이를 이해하고 시장 출시 비즈니스 목표를 모델링하는 영업 조직은 성공합니다."

불확실성이 도사리고 있으며 전 최고 수익 책임자로서 Tzioufas는 경제에 세심한 주의를 기울이고 있습니다. 그는 러시아-우크라이나 전쟁, 코로나19 파동, 에너지 가격, 모기지 금리, 심지어 다가오는 선거까지 시장이 어떻게 반응하는지 보기 위해 많은 요인을 주시하고 있습니다.

이 모든 것이 유동적이므로 판매가 압박을 받을 것이라고 그는 예측합니다.

"지출이 면밀히 조사될 것이기 때문에 영업 조직은 그 어느 때보다 좋아야 합니다."라고 그는 말합니다.

그래도 회복은 가능하며 Tzioufas는 경기 침체를 극복하기 위해 기본으로 돌아가는 프레임워크를 채택하는 것을 우려하는 모든 회사에 조언합니다. 선 위의 사람들을 위한 그의 조언은 다음과 같습니다.

1. 지출 억제
2. 강력한 수익 채널 및 핵심 비즈니스에 충실
3. 대대적인 채용을 자제하라
4. 주주와 함께 기대치를 설정하고 성장에 대한 논의를 관리합니다.
5. 지출이 필요한지 확인
6. 돈을 써야 한다면 당신을 역동적으로 만드는 기술에 투자하세요
7. 혁신을 계속하되 합리적이어야 합니다.
8. 예산을 보수적으로 사용하십시오.
9. 영업 조직 강화

아직 확정된 것은 없지만 새로운 비용이 발생할 때마다 계획을 고려하십시오.

"그 외에는 이유 없이 돈을 쓰지 않기 때문에 아무도 돈을 쓰지 않습니다."라고 그는 말합니다.

변동이 있을 때 리더십은 회사가 어려운 시기를 헤쳐나갈 수 있도록 힘을 줍니다. Tzioufas는 그의 경력 전반에 걸쳐 그 역할을 수행했으며 지금도 Sendoso의 고문입니다.

CloudBees는 더 강력한 관계를 구축하고 감사를 표시하기 위해 Sendoso를 도입했습니다. 이는 대유행 이후 더욱 중요해졌습니다.

Tzioufas는 "물리적인 무언가를 기반으로 계속 접촉하는 것이 정말 중요했습니다."라고 말합니다 . "고객들은 이러한 모든 가상 회의에 싫증이 났기 때문에 사무실이나 집에 물리적으로 무언가를 표시하는 것이 정말 잘 되었습니다."

앞에 놓인 도전과 관계없이 때때로 기본만 있으면 앞으로 나아갈 길을 찾을 수 있습니다.

Tzioufas는 “제가 드리는 조언은 핵심 비즈니스를 이해하라는 것입니다. "기술에 투자하고 사람에게 투자하십시오."

신뢰할 수 있는 선물 전략에 대한 정보원입니다. time-tested strategies and insights that get you results 이사회 고문, CEO, CMO 등이 참여하는 이 사고 리더십 시리즈에는 결과를 얻을 수 있는 오랜 세월에 걸쳐 검증된 전략과 통찰력이 담겨 있습니다 새로운 판매 전략을 알아보고, 최신 마케팅 결과를 읽고, 실행 가능한 계획을 사용하여 회사 내에서 선물을 통합하는 여정을 시작하십시오. 결국 관계가 중요하므로 마케팅, 영업, HR 및 CX 팀이 관계를 구축하도록 하십시오.