ジョン・ツィウファス

バイス プレジデント、CRO、ゼネラル マネージャー、そして投資家として、Tzioufas は混乱が生じたときに会社を軌道から外そうとするあらゆる厄介な問題を乗り越えてきました。 しかし、闘争に直面しても、彼は集中力を保ち、冷静で理性を保っています。 現在もアドバイザー、コンサルタントとして活躍中。

「大小の企業、スタートアップ、私は諮問委員会に所属しており、四半期がうまくいかなくなったときに人々が電話をかけます」と彼は言います。

インフレ、市場の冷え込み、さらには別の景気後退が間近に迫る中、Tzioufas は企業がどこに注意を向けるべきかを正確に知っています。 彼のアドバイスは、道が険しくなったときに乗り越えるために、基本、技術、および基本的な販売関係に頼ることです.

「本当に今、誰もがビジネスを運営し、必要なお金を使うことに集中していますが、それは非常に必要なことです」と彼は言います。

Tzioufas は、販売およびマーケティングのガイダンスが必要な企業のコンサルティングに呼ばれることがよくあります。 Tzioufas は自身が SDR として始まり、IBM、HP で成長し、最近では CloudBees の幹部として成長しており、販売上の問題をすばやく特定することができます。

「中小企業でも大企業でも、私はいつもまったく同じことをしています」と彼は言います。 「四半期の初めにパイプラインの予測がどうだったかを示し、四半期の終わりに成約したものと成約しなかったものを示してください。」

そこから、Tzioufas 氏は、障害は明らかだと言います。

「私は何年もこれを行ってきましたが、毎回誰かが販売プロセスを短縮しようとしました」と彼は言います。 「販売プロセスをカットするなどということはありません。」

クライアントがじょうごをすり抜けるのを避けるために、成約に向けた各ステップは、すべての利害関係者が同じ考え方を持つように明確にする必要があると彼は主張します。 主な違反者は、熱心なリードに誘惑されて動きが速すぎて、経済的価値や技術的能力を証明していない担当者などです。 承認チェーンを理解することでさえ、忍耐を必要とする販売サイクルの必要な部分です。

「（彼らは）会社にとって本当にそのような金額に見合うだけの価値があることを確認できる適切な人々にアクセスするための大変な努力をしていませんでした」と彼は言います。 「彼らがそれをショートカットするとき、彼らは予測を逃すたびに.」

修正可能な問題ですが、時間がかかる可能性があります。 収入減ったかも。

「取り引きが得られないという意味ではありません。戻って、しなかったことをしなければならないので、後で得られるかもしれないということです。 あるいは、競合他社がそれを手に入れるかもしれません」と Tzioufas 氏は言います。

障害を防ぐために、彼は販売担当者が購入者の視点から購入を理解することから取引を開始することをお勧めします. つまり、自社の製品がハードルを克服したり、収益チャネルを強化したりするのにどのように役立つかを理解することを意味します。 話し合いがコンフォートゾーンの外に逸れてしまうかもしれません。

「[営業] 担当者は、自分が知っていることについて話すのが好きで、自分が知らないことについて話すのは非常に不快です」と Tzioufas 氏は言います。

販売サイクルを短縮しないためには、真の価値提案を得ることが重要です。 Tzioufas 氏は、完成に近づくために現場でのアプローチを採用すると述べています。

「複数の人を通して入手してください。 ビジネス リーダーのところに行って、[他の人] があなたに言ったことを確認してください」と彼は言います。

Tzioufas 氏は、B2B とテクノロジーにおける彼の役割を考慮して、市場がぐらぐらしているにもかかわらず、1 つの分野の重要性が着実に成長し続けていると述べています。

「CIO (最高情報責任者) の役割、テクノロジーとビジネスの役割は大幅に高まっています」と彼は言います。

その理由は簡単にわかります。 オフィス間の電子メールからオンライン ストアフロントに至るまで、基本的なビジネスを促進するインタラクションがより密接につながるにつれて、インフラストラクチャはアンカーとして存在する必要があります。 IT は、チームが動き続けることを可能にするために不可欠です。

もちろん、COVID-19 のシャットダウン後、そのすべてが十分に明らかになりました。

「突然、誰もがインタラクションと収益チャネルを作成する能力がすべて情報技術に基づいていることに気付きました」と Tzioufas 氏は言います。

だからこそ、2020 年 3 月と同様に、今こそ、企業をより良く、より速く、より強くする情報技術に戦略的に投資するべき時であるという彼のアドバイスです。

「COVIDの前に本当に準備ができていた人々は、実際にはかなりうまくいっていました」と彼は言います. 「彼らはデジタルトランスフォーメーションを実施しており、顧客は非常に迅速に反応し、消費を続けることができました。 そこにいなかった企業は、自分たちが何をしようとしているのかを理解するために狂ったように急いでいました。」

IT に新たに焦点を当てることで、営業担当者も各ピッチでその重要性を語り、製品がどのようにビジネスを改善するかを伝える必要があります。

Tzioufas 氏の計算によると、IT は投資の 3 つの主要な要件を満たしていると述べています。それは、新しい収益チャネルの作成に役立ち、既存の収益チャネルを強化し、コア プロセスのコストを削減することです。

「情報技術はビジネスの大きな成功要因です」と彼は言います。 「それを実際に理解し、市場開拓のビジネス目標をモデル化する販売組織は成功しています。」

不確実性が漂っており、元最高売上責任者として、Tzioufas は経済に細心の注意を払っています。 彼は、ロシアとウクライナの戦争、COVID の波、エネルギー価格、住宅ローンの金利、さらには今後の選挙など、市場がどのように反応するかを確認するなど、多くの要因を監視しています。

すべてが流動的であるため、セールスはプレッシャーを感じるだろうと彼は予測しています。

「支出は非常に精査されるため、販売組織はこれまで以上に改善されなければなりません」と彼は言います。

それでも回復は可能であり、Tzioufas 氏は不況を乗り切るために基本に立ち返る枠組みを採用することに不安を感じている企業にアドバイスしています。 一線を超えた人々への彼のアドバイスは次のとおりです。

1. 支出を含む
2. 強力な収益チャネルとコア ビジネスに固執する
3. 大規模な雇用を控える
4. 株主との期待を設定し、成長についての話し合いを管理する
5. 支出が必要かどうかを確認する
6. お金をかけなければならない場合は、あなたをダイナミックにするテクノロジーに投資してください
7. 革新を続けますが、合理的であること
8. 予算は控えめに
9. 営業組織を強化する

まだ何も決まっていませんが、新しい出費が発生するたびに計画を検討してください。

「それ以外のことには誰もお金を使いません。なぜなら、あなたは理由もなくお金を使わないからです」と彼は言います。

変動がある場合、リーダーシップは困難な時期を乗り切る力を企業に与えます。 Tzioufas は、彼のキャリアを通じてその役割を果たしており、現在も Sendoso のアドバイザーとして活躍しています。

CloudBees は、より強力な関係を築き、感謝を示すために Sendoso をもたらしました。これは、パンデミック後にさらに重要になりました。

「何か物理的なものでベースに触れ続けることが本当に重要でした」と Tzioufas は言います。 「顧客はこれらすべての仮想会議にうんざりしていたので、オフィスや自宅に何かを物理的に表示することは、非常にうまくいきました。」

今後の課題に関係なく、前進する方法を見つけるために必要なのはファンダメンタルズだけです。

「私が実際に与えているアドバイスは、コア ビジネスを理解することです」と Tzioufas 氏は言います。 「テクノロジーに投資し、人に投資する。」

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