بقلم جون تزيوفاس

بصفته نائب الرئيس ، CRO ، والمدير العام والمستثمر ، عمل Tzioufas من خلال جميع التشابكات الفوضوية التي تكافح لدفع الشركة إلى الخروج عن المسار الصحيح عندما تكون هناك اضطرابات. لكنه ظل مركزًا وهادئًا وعقلانيًا في مواجهة الصراع. حتى الآن كمستشار ومستشار.

يقول: "الشركات الصغيرة والكبيرة ، والشركات الناشئة ، أنا عضو في مجالس استشارية وأنا الرجل الذي عندما يسوء ربعهم ، يتصل به الناس".

بينما يلوح في الأفق تضخم أو برودة في السوق أو حتى ركود آخر في الأفق ، يعرف تزيوفاس بالضبط أين يجب أن تتدرب الشركات على اهتمامها. نصيحته هي الاعتماد على الأساسيات والتكنولوجيا وعلاقات المبيعات الأساسية للتغلب عليها عندما يصبح الطريق صعبًا.

يقول: "يركز الجميع الآن حقًا على إدارة الأعمال ، وإنفاق الأموال التي تحتاج إلى إنفاقها ، ولكن يجب أن يكون ذلك ضروريًا للغاية".

غالبًا ما يتم استدعاء Tzioufas للتشاور مع الشركات التي تحتاج إلى إرشادات في المبيعات والتسويق. بدءًا من حقوق السحب الخاصة بنفسه ، وتنمو مع IBM و HP ، ومؤخرًا كمسؤول تنفيذي في CloudBees ، يمكن لـ Tzioufas تحديد مشكلات المبيعات بسرعة.

يقول: "الشركات الصغيرة أو الشركات الكبيرة ، أفعل نفس الشيء دائمًا". "أرني ما كانت توقعاتك بشأن خط الأنابيب في بداية الربع وأظهر لي ما الذي تم إغلاقه وما الذي لم يغلق في نهاية الربع."

من هناك ، يقول تزيوفاس إن العقبات واضحة كالنهار.

يقول: "لقد كنت أفعل هذا منذ سنوات ، وفي كل مرة ، حاول شخص ما اختصار عملية البيع". "لا يوجد شيء مثل قطع عملية البيع."

لتجنب انزلاق العملاء في مسار التحويل ، يجادل بأن كل خطوة نحو صفقة رابحة مغلقة تستحق الوضوح للحصول على جميع أصحاب المصلحة في نفس العقلية. الجناة الرئيسيون هم أشياء مثل المندوبين الذين يغويهم الرصاص الساخن ويتحركون بسرعة كبيرة ، ولا يثبتون القيمة الاقتصادية أو القدرة التقنية. يعتبر فهم سلسلة الموافقة جزءًا ضروريًا من دورة المبيعات التي تتطلب الصبر.

يقول: "[إنهم] لم يقوموا بالعمل الشاق للوصول إلى الأشخاص المناسبين الذين يمكنهم تأكيد أن الأمر يستحق حقًا هذا النوع من المال للشركة". "عندما يختصرون ذلك ، في كل مرة يفوتون فيها توقعاتهم."

إنها مشكلة يمكن إصلاحها ، لكن من المحتمل أن تستغرق وقتًا. ربما خسر الإيرادات.

"هذا لا يعني أنك لن تحصل على الصفقة ، بل يعني فقط أنك ربما تحصل عليها لاحقًا لأنه يتعين عليك العودة والقيام بما لم تفعله. أو ربما يحصل عليها أحد المنافسين ، "يقول تزيوفاس.

لمنع العوائق ، يوصي مندوبي المبيعات ببدء أي صفقة من خلال فهم الشراء من وجهة نظر المشتري. هذا يعني معرفة كيف سيساعد منتجك شركتهم على التغلب على عقبة ، أو تعزيز قناة الإيرادات. قد تنحرف المحادثات خارج منطقة الراحة.

يقول تزيوفاس: "يحب أفراد [المبيعات] التحدث عما يعرفونه وهم غير مرتاحين جدًا لإجراء محادثة حول ما لا يعرفونه".

يعد الحصول على عرض القيمة الحقيقية أمرًا بالغ الأهمية لتجنب اختصار دورة المبيعات. يقول Tzioufas للذهاب إلى نهج الأحذية على الأرض للاقتراب من الاكتمال.

"احصل عليه من خلال عدة أشخاص. اذهب إلى قائد الأعمال وأكد ما قاله لك [شخص آخر] "، كما يقول.

بالنظر إلى أدواره في B2B والتكنولوجيا ، يقول Tzioufas أن هناك منطقة واحدة تستمر في النمو بشكل مطرد من حيث الأهمية ، بغض النظر عن السوق المترنح.

يقول: "لقد أصبح دور رئيس قسم المعلومات [رئيس قسم المعلومات] ، ودور التكنولوجيا والأعمال التجارية مرتفعًا بشكل كبير".

من السهل معرفة السبب. نظرًا لأن التفاعلات التي تغذي الأعمال الأساسية ، من البريد الإلكتروني الداخلي إلى واجهات المتاجر عبر الإنترنت ، أصبحت أكثر ارتباطًا ، يجب أن تكون البنية التحتية هناك كمرساة. تعد تكنولوجيا المعلومات أمرًا حيويًا لأنها تمكن الفرق من الاستمرار في التحرك.

بالطبع ، أصبح كل ذلك واضحًا تمامًا بعد إغلاق COVID-19.

يقول تزيوفاس: "فجأة ، أدرك الجميع أن التفاعل وقدرتك على إنشاء قنوات للدخل كان يعتمد جميعها على تكنولوجيا المعلومات".

لهذا السبب نصيحته أن الآن ، على غرار مارس 2020 ، هو وقت آخر للإنفاق الاستراتيجي على تكنولوجيا المعلومات التي ستجعل الشركة أفضل وأسرع وأقوى.

يقول: "الأشخاص الذين كانوا مستعدين حقًا قبل COVID فعلوا بشكل جيد". "كان لديهم تحول رقمي معمول به وكان عملاؤهم قادرين على الاستجابة بسرعة كبيرة ، ولا يزالون يستهلكون. الشركات التي لم تكن هناك كانت تسرع مثل الجنون لمعرفة ما سيفعلونه ".

مع التركيز المتجدد على تكنولوجيا المعلومات ، تحتاج المبيعات أيضًا إلى التحدث عن هذه الأهمية في كل عرض تقديمي ، لتوضيح كيف يُمكّن منتجهم أعمالًا أفضل.

وفقًا لإحصائه ، يقول تزيوفاس إن تكنولوجيا المعلومات تلبي ثلاثة متطلبات رئيسية للاستثمارات: فهي تساعد في إنشاء قنوات إيرادات جديدة ، وتعزز قنوات الإيرادات الحالية ، وتلغي التكاليف في عملية أساسية.

يقول: "إن تكنولوجيا المعلومات عامل تمكين كبير للأعمال". "منظمات المبيعات التي تدرك ذلك حقًا وتضع نموذجًا لأهداف العمل في السوق تكون ناجحة."

هناك حالة من عدم اليقين في الأجواء ، وبصفته مديرًا للإيرادات سابقًا ، يولي Tzioufas اهتمامًا وثيقًا للاقتصاد. إنه يراقب الكثير من العوامل ، بما في ذلك الحرب الروسية الأوكرانية ، وموجات COVID ، وأسعار الطاقة ، ومعدلات الرهن العقاري ، وحتى الانتخابات القادمة ليرى كيف يستجيب السوق.

مع كل ذلك في حالة تغير مستمر ، يتوقع أن تشعر المبيعات بالضغط.

يقول: "يجب أن تكون منظمة المبيعات أفضل من أي وقت مضى لأن الإنفاق سيخضع للتدقيق الشديد".

ومع ذلك ، فإن التعافي ممكن ، وتنصح Tzioufas أي شركة تشعر بالقلق من اعتماد إطار عمل العودة إلى الأساسيات لتجاوز الركود. هذه هي نصيحته لمن هم فوق الخط:

1. تحتوي على الإنفاق
2. التزم بقنوات الإيرادات القوية والأعمال الأساسية
3. توقف عن فترات التوظيف الكبيرة
4. ضع التوقعات مع المساهمين ، وإدارة الحديث عن النمو
5. تأكد من أن النفقات ضرورية
6. إذا كان عليك الإنفاق ، فاستثمر في التكنولوجيا التي تجعلك ديناميكيًا
7. استمر في الابتكار ، لكن كن عقلانيًا
8. كن متحفظًا مع ميزانيتك
9. دعم تنظيم المبيعات الخاص بك

لم يتم كتابة أي شيء على الحجر حتى الآن ، ولكن ضع في اعتبارك الخطة في كل مرة تظهر فيها نفقات جديدة.

"أي شيء آخر خارج ذلك ، لا أحد ينفق المال لأنك لا تنفق المال دون سبب" ، كما يقول.

عندما يكون هناك تقلبات ، فإن القيادة تدعم الشركات خلال الأوقات الصعبة. لعب Tzioufas هذا الدور طوال حياته المهنية ، وحتى الآن كمستشار لشركة Sendoso.

جلبت CloudBees شركة Sendoso لتكوين علاقات أقوى وإظهار التقدير ، والتي أصبحت أكثر أهمية بعد الوباء.

يقول تزيوفاس: " كان من المهم حقًا الاستمرار في ملامسة القاعدة بشيء مادي". "لقد سئم العملاء من كل هذه الاجتماعات الافتراضية ، لذا فإن وجود شيء ما يظهر فعليًا في مكاتبهم أو منازلهم ، فقد نجح الأمر حقًا."

بغض النظر عن التحدي الذي ينتظرنا ، أحيانًا تكون الأساسيات هي كل ما يتطلبه الأمر لإيجاد طريق للمضي قدمًا.

يقول تزيوفاس: "النصيحة التي أقدمها حقًا هي أن تفهم عملك الأساسي". "استثمر في التكنولوجيا ، استثمر في الناس."

المصدر المفضل لديك لاستراتيجيات الإهداء التي يمكنك الوثوق بها. time-tested strategies and insights that get you results من مستشاري مجلس الإدارة ، والرؤساء التنفيذيين ، ومديري التسويق ، وغيرهم ، ستضم سلسلة القيادة الفكرية هذه استراتيجيات ورؤى تم اختبارها بمرور الوقت والتي تحقق لك النتائج تعرف على استراتيجيات المبيعات الجديدة ، واقرأ أحدث نتائج التسويق لدينا ، واستخدم خططنا القابلة للتنفيذ لبدء رحلتك في دمج الهدايا داخل شركتك. بعد كل شيء ، العلاقات مهمة: لذا دع فرق التسويق والمبيعات والموارد البشرية وتجربة العملاء يبنونها.