Par John Tzioufas

En tant que vice-président, CRO, directeur général et investisseur, Tzioufas a travaillé sur tous les enchevêtrements désordonnés qui se battent pour faire dérailler une entreprise en cas de troubles. Mais il est resté concentré, calme et raisonnable face à la lutte. Même maintenant en tant que conseiller et consultant.

"Petites et grandes entreprises, startups, je fais partie de conseils consultatifs et je suis le gars que quand un trimestre va mal, les gens appellent", dit-il.

Alors que l'inflation, un ralentissement du marché ou même une autre récession se profilent à l'horizon, Tzioufas sait exactement où les entreprises doivent attirer leur attention. Son conseil est de se pencher sur les bases, la technologie et les relations commerciales fondamentales pour s'en sortir lorsque la route devient difficile.

"Vraiment tout le monde en ce moment [se concentre] sur la gestion de l'entreprise, dépense l'argent dont vous avez besoin, mais cela doit être très, très nécessaire", dit-il.

Tzioufas est souvent appelé à consulter des entreprises qui ont besoin de conseils en matière de vente et de marketing. Commençant lui-même en tant que SDR et grandissant avec IBM, HP et plus récemment en tant que cadre chez CloudBees, Tzioufas peut rapidement identifier les problèmes de vente.

« Petites entreprises ou grandes entreprises, je fais toujours exactement la même chose », dit-il. "Montrez-moi quelles étaient vos prévisions de pipeline au début du trimestre et montrez-moi ce qui a fermé et ce qui n'a pas fermé à la fin du trimestre."

A partir de là, dit Tzioufas, les obstacles sont clairs comme le jour.

« Je fais ça depuis des années, et à chaque fois, quelqu'un a essayé de raccourcir le processus de vente », dit-il. "Il n'y a rien de tel que de couper le processus de vente."

Pour éviter que les clients ne glissent dans l'entonnoir, il soutient que chaque étape vers un accord fermé mérite d'être claire pour que toutes les parties prenantes soient dans le même état d'esprit. Les principaux contrevenants sont des choses comme des représentants séduits par une piste chaude et agissant trop rapidement, et ne prouvant pas la valeur économique ou la capacité technique. Même comprendre la chaîne d'approbation est une partie nécessaire du cycle de vente qui demande de la patience.

"[Ils] n'ont pas fait le travail acharné pour avoir accès aux bonnes personnes qui pourraient confirmer que cela vaut vraiment ce genre d'argent pour l'entreprise", dit-il. "Quand ils raccourcissent cela, chaque fois qu'ils ratent leurs prévisions."

C'est un problème qui peut être résolu, mais cela prendra probablement du temps. Peut-être un manque à gagner.

"Cela ne signifie pas que vous n'obtiendrez pas l'accord, cela signifie simplement que vous l'obtiendrez peut-être plus tard parce que vous devez revenir en arrière et faire ce que vous n'avez pas fait. Ou peut-être qu'un concurrent pourrait l'obtenir », déclare Tzioufas.

Pour éviter les accrocs, il recommande aux vendeurs de commencer toute transaction en comprenant l'achat du point de vue de l'acheteur. Cela signifie déterminer comment votre produit aidera leur entreprise à surmonter un obstacle ou à améliorer un canal de revenus. Les pourparlers pourraient sortir de la zone de confort.

« Les gens [des ventes] aiment parler de ce qu'ils savent et ils sont très mal à l'aise d'avoir une conversation sur ce qu'ils ne savent pas », dit Tzioufas.

Obtenir la véritable proposition de valeur est essentiel pour éviter de raccourcir le cycle de vente. Tzioufas dit d'opter pour une approche sur le terrain pour se rapprocher de l'achèvement.

«Faites-le passer par plusieurs personnes. Allez voir le chef d'entreprise et confirmez ce que [quelqu'un d'autre] vous a dit », dit-il.

Compte tenu de ses rôles dans le B2B et la technologie, Tzioufas affirme qu'un domaine continue de croître régulièrement en importance, indépendamment d'un marché chancelant.

"Le rôle du CIO [Chief Information Officer], le rôle de la technologie et de l'entreprise est devenu considérablement élevé", dit-il.

Il est facile de voir pourquoi. À mesure que les interactions qui alimentent les activités de base, du courrier électronique entre bureaux aux vitrines en ligne, deviennent plus connectées, l'infrastructure doit être là comme point d'ancrage. L'informatique est vitale car elle permet aux équipes de continuer à bouger.

Bien sûr, tout cela est devenu très clair après l'arrêt du COVID-19.

"Tout d'un coup, tout le monde s'est rendu compte que l'interaction et votre capacité à créer des canaux de revenus étaient toutes basées sur la technologie de l'information", explique Tzioufas.

C'est pourquoi son conseil est que maintenant, comme en mars 2020, est un autre moment pour investir stratégiquement dans les technologies de l'information qui rendront une entreprise meilleure, plus rapide et plus forte.

«Les gens qui étaient vraiment préparés avant COVID s'en sont plutôt bien sortis», dit-il. « Ils avaient mis en place la transformation numérique et leurs clients ont pu réagir très rapidement, tout en consommant. Les entreprises qui n'étaient pas là se précipitaient comme des folles pour comprendre ce qu'elles allaient faire.

Avec un accent renouvelé sur l'informatique, les ventes doivent également parler de cette importance dans chaque argumentaire, en expliquant comment leur produit permet de meilleures affaires.

D'après ses calculs, Tzioufas affirme que l'informatique répond à trois exigences majeures en matière d'investissement : elle aide à créer de nouveaux canaux de revenus, elle améliore les canaux de revenus existants et elle élimine les coûts dans un processus de base.

« La technologie de l'information est un grand catalyseur pour les entreprises », dit-il. "Les organisations de vente qui comprennent réellement cela et modélisent leurs objectifs commerciaux de mise sur le marché réussissent."

L'incertitude est dans l'air et, en tant qu'ancien directeur des recettes, Tzioufas porte une attention particulière à l'économie. Il surveille de nombreux facteurs, notamment la guerre russo-ukrainienne, les vagues de COVID, les prix de l'énergie, les taux hypothécaires et même les élections à venir pour voir comment le marché réagit.

Avec tout cela en flux, il prédit que les ventes ressentiront la pression.

« L'organisation des ventes doit être meilleure que jamais, car les dépenses vont être scrutées à la loupe », déclare-t-il.

Pourtant, la reprise est possible, et Tzioufas conseille à toute entreprise inquiète d'adopter un cadre de retour aux sources pour traverser une récession. Voici ses conseils pour les gens au-dessus de la ligne :

1. Contenir les dépenses
2. S'en tenir à des canaux de revenus et à un cœur de métier solides
3. Retenez les grosses embauches
4. Définir les attentes avec les actionnaires et gérer les discussions sur la croissance
5. Assurez-vous que les dépenses sont nécessaires
6. Si vous devez dépenser, investissez dans une technologie qui vous rend dynamique
7. Continuez à innover, mais soyez raisonnable
8. Soyez conservateur avec votre budget
9. Renforcez votre organisation commerciale

Rien n'est encore gravé dans la pierre, mais considérez le plan chaque fois qu'une nouvelle dépense apparaît.

"En dehors de cela, personne ne dépense d' argent parce que vous ne dépensez pas d'argent sans raison", dit-il.

En cas de fluctuation, le leadership propulse les entreprises dans les moments difficiles. Tzioufas a joué ce rôle tout au long de sa carrière, et même maintenant en tant que conseiller pour Sendoso.

CloudBees a fait appel à Sendoso pour forger des relations plus solides et montrer son appréciation, ce qui est devenu encore plus important après la pandémie.

" C'était vraiment important de continuer à toucher la base avec quelque chose de physique", explique Tzioufas. "Les clients en avaient assez de toutes ces réunions virtuelles, donc avoir quelque chose qui se présente physiquement dans leur bureau ou chez eux, ça a vraiment bien fonctionné."

Quel que soit le défi à relever, il suffit parfois de fondamentaux pour trouver une voie à suivre.

"Le conseil que je donne vraiment est de comprendre votre cœur de métier", déclare Tzioufas. "Investir dans la technologie, investir dans les gens."

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