Oleh John Tzioufas

Sebagai wakil presiden, CRO, manajer umum, dan investor, Tzioufas telah mengatasi semua kekusutan yang berjuang untuk mendorong perusahaan keluar jalur saat terjadi kerusuhan. Tapi dia tetap fokus, tenang dan masuk akal dalam menghadapi perjuangan. Bahkan sekarang sebagai penasehat dan konsultan.

“Perusahaan kecil dan besar, pemula, saya berada di dewan penasihat dan saya adalah orang yang ketika kuartal memburuk, orang menelepon,” katanya.

Ketika inflasi, pasar yang mendingin, atau bahkan resesi lain tampak di kejauhan, Tzioufas tahu persis di mana perusahaan harus memusatkan perhatian mereka. Nasihatnya adalah bersandar pada dasar-dasar, teknologi, dan hubungan penjualan mendasar untuk bertahan saat jalan menjadi sulit.

“Benar-benar semua orang saat ini [berfokus] menjalankan bisnis, membelanjakan uang yang perlu Anda keluarkan, tetapi itu harus sangat, sangat diperlukan,” katanya.

Tzioufas sering dipanggil untuk berkonsultasi dengan perusahaan yang membutuhkan panduan dalam penjualan dan pemasaran. Dimulai sebagai SDR sendiri, dan berkembang bersama IBM, HP, dan terakhir sebagai eksekutif di CloudBees, Tzioufas dapat dengan cepat menemukan masalah penjualan.

“Perusahaan kecil atau perusahaan besar, saya selalu melakukan hal yang persis sama,” katanya. “Tunjukkan kepada saya perkiraan saluran pipa Anda di awal kuartal dan tunjukkan apa yang ditutup dan apa yang tidak ditutup di akhir kuartal.”

Dari sana, Tzioufas mengatakan rintangannya jelas seperti siang hari.

“Saya telah melakukan ini selama bertahun-tahun, dan setiap [waktu], seseorang mencoba mempersingkat proses penjualan,” katanya. “Tidak ada yang namanya memotong proses penjualan.”

Untuk menghindari klien terpeleset, dia berpendapat setiap langkah menuju kesepakatan yang dimenangkan secara tertutup membutuhkan kejelasan untuk membuat semua pemangku kepentingan memiliki pola pikir yang sama. Pelanggar utama adalah hal-hal seperti perwakilan yang tergoda oleh timah panas dan bergerak terlalu cepat, dan tidak membuktikan nilai ekonomi atau kemampuan teknis. Bahkan memahami rantai persetujuan adalah bagian penting dari siklus penjualan yang membutuhkan kesabaran.

“[Mereka] belum melakukan kerja keras untuk mendapatkan akses ke orang yang tepat yang dapat memastikan bahwa uang sebanyak itu sangat berharga bagi perusahaan,” katanya. “Ketika mereka memotongnya, setiap kali mereka melewatkan ramalan mereka.”

Ini masalah yang bisa diperbaiki, tetapi kemungkinan besar akan memakan waktu. Mungkin kehilangan pendapatan.

“Itu tidak berarti Anda tidak akan mendapatkan kesepakatan, itu hanya berarti mungkin Anda akan mendapatkannya nanti karena Anda harus kembali dan melakukan apa yang tidak Anda lakukan. Atau mungkin pesaing akan mendapatkannya,” kata Tzioufas.

Untuk mencegah halangan, dia merekomendasikan tenaga penjualan untuk memulai kesepakatan apa pun dengan memahami pembelian dari sudut pandang pembeli. Itu berarti mencari tahu bagaimana produk Anda akan membantu perusahaan mereka mengatasi rintangan, atau meningkatkan saluran pendapatan. Pembicaraan mungkin membelok keluar dari zona nyaman.

“Orang-orang [penjualan] suka berbicara tentang apa yang mereka ketahui dan mereka sangat tidak nyaman membicarakan apa yang tidak mereka ketahui,” kata Tzioufas.

Mendapatkan proposisi nilai yang sebenarnya sangat penting untuk menghindari jalan pintas siklus penjualan. Tzioufas mengatakan untuk melakukan pendekatan boot-on-the-ground untuk mendekati penyelesaian.

“Dapatkan melalui banyak orang. Temui pemimpin bisnis dan konfirmasikan apa yang [orang lain] katakan kepada Anda, ”katanya.

Mempertimbangkan perannya dalam B2B dan teknologi, Tzioufas mengatakan bahwa satu area terus tumbuh semakin penting, terlepas dari pasar yang tertatih-tatih.

“Peran CIO [Chief Information Officer], peran teknologi dan bisnis telah meningkat secara signifikan,” katanya.

Sangat mudah untuk melihat alasannya. Karena interaksi yang mendorong bisnis dasar, dari email antar kantor hingga etalase online, menjadi lebih terhubung, infrastruktur harus ada di sana sebagai jangkar. TI sangat penting karena memungkinkan tim untuk terus bergerak.

Tentu saja, semua itu menjadi sangat jelas setelah penutupan COVID-19.

“Tiba-tiba, semua orang menyadari bahwa interaksi dan kemampuan Anda untuk menciptakan saluran pendapatan semuanya didasarkan pada teknologi informasi,” kata Tzioufas.

Itu sebabnya sarannya adalah sekarang, mirip dengan Maret 2020, adalah waktu lain untuk membelanjakan secara strategis teknologi informasi yang akan membuat perusahaan menjadi lebih baik, lebih cepat, dan lebih kuat.

“Orang-orang yang benar-benar siap sebelum COVID sebenarnya melakukannya dengan cukup baik,” katanya. “Mereka menerapkan transformasi digital dan pelanggan mereka dapat bereaksi dengan sangat cepat, tetap mengonsumsi. Perusahaan yang tidak ada di sana bergegas seperti orang gila untuk mencari tahu apa yang akan mereka lakukan.

Dengan fokus baru pada TI, bagian penjualan juga perlu menyampaikan pentingnya hal tersebut di setiap promosi, menyampaikan bagaimana produk mereka memungkinkan bisnis yang lebih baik.

Menurut perhitungannya, Tzioufas mengatakan TI memenuhi tiga persyaratan utama untuk investasi: membantu menciptakan saluran pendapatan baru, meningkatkan saluran pendapatan yang ada, dan menghilangkan biaya dalam proses inti.

“Teknologi informasi adalah pendorong besar bagi bisnis,” katanya. “Organisasi penjualan yang benar-benar memahami hal itu dan memodelkan tujuan bisnis masuk ke pasar mereka berhasil.”

Ketidakpastian sedang mengudara, dan sebagai mantan Chief Revenue Officer, Tzioufas sangat memperhatikan ekonomi. Dia mengamati banyak faktor, termasuk perang Rusia-Ukraina, gelombang COVID, harga energi, suku bunga hipotek, dan bahkan pemilu yang akan datang untuk melihat bagaimana respons pasar.

Dengan semua itu berubah, dia memperkirakan penjualan akan merasakan tekanan.

“Organisasi penjualan harus lebih baik dari sebelumnya karena pembelanjaan akan sangat diteliti,” katanya.

Namun, pemulihan masih mungkin terjadi, dan Tzioufas menyarankan perusahaan mana pun yang merasa khawatir untuk mengadopsi kerangka kerja kembali ke dasar untuk melewati resesi. Inilah sarannya untuk orang-orang di atas garis:

1. Berisi pembelanjaan
2. Tetap berpegang pada saluran pendapatan yang kuat dan bisnis inti
3. Tahan perekrutan besar-besaran
4. Tetapkan ekspektasi dengan pemegang saham, dan kelola pembicaraan tentang pertumbuhan
5. Pastikan pengeluaran memang diperlukan
6. Jika Anda harus mengeluarkan uang, berinvestasilah pada teknologi yang membuat Anda dinamis
7. Terus berinovasi, tapi masuk akal
8. Bersikaplah konservatif dengan anggaran Anda
9. Dukung organisasi penjualan Anda

Belum ada yang tertulis di batu, tetapi pertimbangkan rencananya setiap kali muncul biaya baru.

“Apa pun di luar itu, tidak ada yang membelanjakan uang karena Anda tidak membelanjakan uang tanpa alasan,” katanya.

Saat ada fluktuasi, kepemimpinan memberi kekuatan pada perusahaan melewati masa-masa sulit. Tzioufas telah memainkan peran itu sepanjang kariernya, dan bahkan sekarang sebagai penasehat Sendoso.

CloudBees membawa Sendoso untuk menjalin hubungan yang lebih kuat dan menunjukkan penghargaan, yang menjadi semakin penting setelah pandemi.

“ Sangat penting untuk tetap berhubungan dengan sesuatu yang bersifat fisik,” kata Tzioufas. “Pelanggan sudah bosan dengan semua pertemuan virtual ini, jadi memiliki sesuatu yang muncul secara fisik di kantor atau rumah mereka, itu benar-benar berhasil dengan baik.”

Terlepas dari tantangan di depan, terkadang hanya fundamental yang diperlukan untuk menemukan jalan ke depan.

“Nasihat yang saya berikan adalah memahami bisnis inti Anda,” kata Tzioufas. "Berinvestasi dalam teknologi, berinvestasi pada manusia."

Sumber masuk Anda untuk strategi pemberian hadiah yang dapat Anda percayai. time-tested strategies and insights that get you results Dari Dewan Penasihat, CEO, CMO, dan banyak lagi, seri kepemimpinan pemikiran ini akan menampung strategi dan wawasan yang telah teruji waktu yang memberi Anda hasil Pelajari strategi penjualan baru, baca temuan pemasaran terbaru kami, dan gunakan rencana kami yang dapat ditindaklanjuti untuk memulai perjalanan Anda dalam mengintegrasikan pemberian hadiah dalam perusahaan Anda. Lagipula, hubungan itu penting: jadi biarkan tim pemasaran, penjualan, SDM, dan CX Anda membangunnya.