Johna Tzioufasa

Jako wiceprezes, CRO, dyrektor generalny i inwestor, Tzioufas poradził sobie ze wszystkimi zawiłymi plątaninami, które walczą o zepchnięcie firmy z toru, gdy panuje niepokój. Ale pozostał skupiony, spokojny i rozsądny w obliczu walki. Nawet teraz jako doradca i konsultant.

„Małe i duże firmy, start-upy, zasiadam w radach doradczych i jestem facetem, do którego ludzie dzwonią, gdy kwartał idzie źle”, mówi.

Gdy w oddali zbliża się inflacja, schładzanie rynku, a nawet kolejna recesja, Tzioufas dokładnie wie, gdzie firmy powinny skupić swoją uwagę. Jego radą jest oparcie się na podstawach, technologii i fundamentalnych relacjach sprzedażowych, aby przetrwać, gdy droga staje się wyboista.

„Naprawdę wszyscy teraz [koncentrują się] na prowadzeniu firmy, wydawaniu pieniędzy, które trzeba wydać, ale to musi być bardzo, bardzo konieczne” — mówi.

Tzioufas jest często wzywany do konsultacji dla firm, które potrzebują wskazówek w zakresie sprzedaży i marketingu. Zaczynając jako SDR i rozwijając się w IBM, HP, a ostatnio jako dyrektor w CloudBees, Tzioufas może szybko zlokalizować problemy ze sprzedażą.

„Małe firmy lub duże firmy, zawsze robię dokładnie to samo”, mówi. „Pokaż mi, jaka była twoja prognoza dotycząca rurociągu na początku kwartału i pokaż mi, co się zamknęło, a co nie zostało zamknięte na koniec kwartału”.

Stamtąd Tzioufas mówi, że przeszkody są jasne jak słońce.

„Robię to od lat i za każdym razem ktoś próbował skrócić proces sprzedaży” — mówi. „Nie ma czegoś takiego jak przerwanie procesu sprzedaży”.

Argumentuje, że aby uniknąć sytuacji, w której klienci prześlizgują się po ścieżce, każdy krok w kierunku zamkniętej wygranej transakcji zasługuje na przejrzystość, aby wszyscy interesariusze mieli ten sam sposób myślenia. Główni przestępcy to takie rzeczy, jak przedstawiciele handlowi uwiedzeni gorącym leadem i poruszający się zbyt szybko, a nie udowadniający wartości ekonomicznej lub umiejętności technicznych. Nawet zrozumienie łańcucha zatwierdzania jest niezbędną częścią cyklu sprzedaży, która wymaga cierpliwości.

„[Oni] nie wykonali ciężkiej pracy, aby uzyskać dostęp do odpowiednich osób, które mogłyby potwierdzić, że firma naprawdę jest warta takich pieniędzy” — mówi. „Kiedy to skracają, za każdym razem, gdy przegapiają swoje prognozy”.

Jest to problem, który można naprawić, ale prawdopodobnie będzie to kosztować czas. Być może utracone dochody.

„To nie znaczy, że nie dostaniesz umowy, oznacza to po prostu, że może dostaniesz ją później, ponieważ musisz wrócić i zrobić to, czego nie zrobiłeś. A może konkurencja może to zdobyć” – mówi Tzioufas.

Aby uniknąć problemów, zaleca sprzedawcom, aby rozpoczynali każdą transakcję od spojrzenia na zakup z perspektywy kupującego. Oznacza to ustalenie, w jaki sposób Twój produkt pomoże ich firmie pokonać przeszkodę lub ulepszyć kanał przychodów. Rozmowy mogą wyjść poza strefę komfortu.

„[Sprzedawcy] lubią mówić o tym, co wiedzą, i czują się bardzo nieswojo, rozmawiając o tym, czego nie wiedzą” — mówi Tzioufas.

Uzyskanie prawdziwej propozycji wartości ma kluczowe znaczenie dla uniknięcia skrócenia cyklu sprzedaży. Tzioufas mówi, że aby zbliżyć się do ukończenia, należy zastosować podejście typu „buty na ziemi”.

„Przekaż to wielu osobom. Idź do lidera biznesu i potwierdź to, co [ktoś inny] ci powiedział” – mówi.

Biorąc pod uwagę jego rolę w B2B i technologii, Tzioufas mówi, że znaczenie jednego obszaru stale rośnie, niezależnie od chwiejnego rynku.

„Rola CIO [Chief Information Officer], rola technologii i biznesu znacznie wzrosła” – mówi.

Łatwo zrozumieć, dlaczego. Ponieważ interakcje, które napędzają podstawową działalność, od poczty e-mail w biurze po sklepy internetowe, stają się coraz bardziej połączone, infrastruktura musi być tam jako kotwica. Informatyka jest niezbędna, ponieważ umożliwia zespołom ciągłą pracę.

Oczywiście wszystko to stało się jasne po zamknięciu COVID-19.

„Nagle wszyscy zdali sobie sprawę, że interakcja i możliwość tworzenia kanałów przychodów opierają się na technologii informacyjnej” — mówi Tzioufas.

Dlatego jego rada jest taka, że ​​teraz, podobnie jak w marcu 2020 r., jest kolejny czas na strategiczne wydawanie pieniędzy na technologie informatyczne, które uczynią firmę lepszą, szybszą i silniejszą.

„Ludzie, którzy byli naprawdę przygotowani przed COVID, radzili sobie całkiem nieźle” – mówi. „Przeprowadzili transformację cyfrową, a ich klienci byli w stanie bardzo szybko zareagować, nadal konsumując. Firmy, których tam nie było, pędziły jak szalone, aby dowiedzieć się, co zamierzają zrobić”.

Po ponownym skupieniu się na IT, dział sprzedaży musi również mówić o tym znaczeniu w każdym wystąpieniu, pokazując, w jaki sposób ich produkt umożliwia lepszy biznes.

Tzioufas twierdzi, że IT spełnia trzy główne wymagania dotyczące inwestycji: pomaga tworzyć nowe kanały przychodów, ulepsza istniejące kanały przychodów i eliminuje koszty w podstawowym procesie.

„Technologia informacyjna jest dużym motorem napędowym biznesu” — mówi. „Organizacje sprzedażowe, które faktycznie to rozumieją i modelują swoje cele biznesowe związane z wejściem na rynek, odnoszą sukcesy”.

Niepewność wisi w powietrzu, a jako były dyrektor skarbowy Tzioufas zwraca baczną uwagę na gospodarkę. Obserwuje wiele czynników, w tym wojnę rosyjsko-ukraińską, fale COVID, ceny energii, oprocentowanie kredytów hipotecznych, a nawet zbliżające się wybory, aby zobaczyć, jak zareaguje rynek.

Przewiduje, że przy tym wszystkim płynącym, sprzedaż odczuje presję.

„Organizacja sprzedaży musi być lepsza niż kiedykolwiek, ponieważ wydatki będą dokładnie analizowane” — mówi.

Jednak ożywienie jest możliwe, a Tzioufas radzi każdej firmie obawiającej się przyjęcia ram powrotu do podstaw, aby wyjść z recesji. Oto jego rada dla osób powyżej linii:

1. Ogranicz wydatki
2. Trzymaj się silnych kanałów przychodów i podstawowej działalności
3. Powstrzymaj się od dużych szał zatrudniania
4. Ustal oczekiwania z akcjonariuszami i zarządzaj rozmowami o wzroście
5. Upewnij się, że wydatki są konieczne
6. Jeśli musisz wydawać, zainwestuj w technologię, która zapewni Ci dynamikę
7. Kontynuuj innowacje, ale bądź rozsądny
8. Bądź konserwatywny ze swoim budżetem
9. Wzmocnij swoją organizację sprzedaży

Nic nie jest jeszcze wyryte w kamieniu, ale rozważ plan za każdym razem, gdy pojawi się nowy wydatek.

„Na nic innego poza tym nikt nie wydaje pieniędzy, ponieważ po prostu nie wydaje się pieniędzy bez powodu” — mówi.

Kiedy pojawiają się fluktuacje, przywództwo wspiera firmy w trudnych czasach. Tzioufas pełnił tę rolę przez całą swoją karierę, a nawet teraz jako doradca Sendoso.

CloudBees sprowadziło Sendoso, aby nawiązać silniejsze relacje i okazać wdzięczność, co stało się jeszcze ważniejsze po pandemii.

„ Naprawdę ważne było, aby dotykać podstawy czymś fizycznym” — mówi Tzioufas. „Klienci byli zmęczeni tymi wszystkimi wirtualnymi spotkaniami, więc jeśli coś fizycznie pojawiło się w ich biurze lub domu, naprawdę wyszło całkiem nieźle”.

Niezależnie od wyzwań, jakie stoją przed Tobą, czasami wystarczą podstawy, aby znaleźć drogę do przodu.

„Rada, której tak naprawdę udzielam, to zrozumienie podstawowej działalności” — mówi Tzioufas. „Inwestuj w technologię, inwestuj w ludzi”.

Twoje podstawowe źródło strategii prezentów, którym możesz zaufać. time-tested strategies and insights that get you results Od doradców zarządu, dyrektorów generalnych, dyrektorów ds. marketingu i nie tylko, ta seria przemyślanych przywództw zawiera sprawdzone strategie i spostrzeżenia, które przynoszą rezultaty Poznaj nowe strategie sprzedaży, zapoznaj się z naszymi najnowszymi odkryciami marketingowymi i skorzystaj z naszych praktycznych planów, aby rozpocząć swoją przygodę z integracją prezentów w swojej firmie. W końcu relacje mają znaczenie: pozwól więc budować je swoim zespołom marketingu, sprzedaży, HR i CX.