Di John Tzioufas

In qualità di vicepresidente, CRO, direttore generale e investitore, Tzioufas ha risolto tutti i grovigli disordinati che combattono per spingere un'azienda fuori strada quando c'è disordine. Ma è rimasto concentrato, calmo e ragionevole di fronte alla lotta. Anche ora come consigliere e consulente.

"Piccole e grandi aziende, startup, sono nei comitati consultivi e sono il tipo che quando un trimestre va male, la gente chiama", dice.

Mentre l'inflazione, un mercato in raffreddamento o persino un'altra recessione si profilano in lontananza, Tzioufas sa esattamente dove le aziende dovrebbero concentrare la loro attenzione. Il suo consiglio è di affidarsi alle nozioni di base, alla tecnologia e alle relazioni di vendita fondamentali da portare a termine quando la strada si fa dura.

"Davvero tutti in questo momento si stanno [concentrando] sulla gestione dell'attività, spendendo i soldi che devi spendere, ma deve essere molto, molto necessario", dice.

Tzioufas è spesso chiamato a fornire consulenze ad aziende che necessitano di una guida nell'ambito delle vendite e del marketing. Iniziando lui stesso come SDR e crescendo con IBM, HP e, più recentemente, come dirigente presso CloudBees, Tzioufas può individuare rapidamente i problemi di vendita.

"Piccole aziende o grandi aziende, faccio sempre esattamente la stessa cosa", dice. "Mostrami qual era la previsione della tua pipeline all'inizio del trimestre e mostrami cosa si è chiuso e cosa non si è chiuso alla fine del trimestre."

Da lì, Tzioufas dice che gli ostacoli sono chiari come il giorno.

"Faccio questo lavoro da anni e ogni singola [volta] qualcuno ha cercato di abbreviare il processo di vendita", afferma. "Non esiste una cosa come tagliare il processo di vendita".

Per evitare che i clienti scivolino nell'imbuto, sostiene che ogni passo verso un accordo concluso merita chiarezza per portare tutte le parti interessate nella stessa mentalità. I principali trasgressori sono cose come ripetizioni sedotte da un vantaggio caldo e che si muovono troppo velocemente e non dimostrano valore economico o abilità tecnica. Anche la comprensione della catena di approvazione è una parte necessaria del ciclo di vendita che richiede pazienza.

"[Loro] non hanno svolto il duro lavoro per ottenere l'accesso alle persone giuste che potrebbero confermare che vale davvero quel tipo di denaro per l'azienda", afferma. "Quando lo abbreviano, ogni volta che perdono le loro previsioni."

È un problema che può essere risolto, ma probabilmente costerà tempo. Forse mancati introiti.

“Non significa che non otterrai l'accordo, significa solo che forse lo otterrai più tardi perché devi tornare indietro e fare quello che non hai fatto. O forse un concorrente potrebbe averlo", dice Tzioufas.

Per evitare intoppi, consiglia ai venditori di iniziare qualsiasi affare comprendendo l'acquisto dal punto di vista dell'acquirente. Ciò significa capire come il tuo prodotto aiuterà la loro azienda a superare un ostacolo o a migliorare un canale di entrate. I colloqui potrebbero deviare al di fuori della zona di comfort.

"Agli addetti alle vendite piace parlare di ciò che sanno e si sentono molto a disagio nel parlare di ciò che non sanno", afferma Tzioufas.

Ottenere la vera proposta di valore è fondamentale per evitare di abbreviare il ciclo di vendita. Tzioufas dice di adottare un approccio basato sul terreno per avvicinarsi al completamento.

“Fallo attraverso più persone. Vai dal leader aziendale e conferma ciò che [qualcun altro] ti ha detto ", dice.

Considerando i suoi ruoli nel B2B e nella tecnologia, Tzioufas afferma che un'area continua a crescere costantemente in importanza, indipendentemente da un mercato in bilico.

"Il ruolo del CIO [Chief Information Officer], il ruolo della tecnologia e del business è diventato notevolmente elevato", afferma.

È facile capire perché. Man mano che le interazioni che alimentano il business di base, dall'e-mail tra uffici alle vetrine online, diventano più connesse, l'infrastruttura deve essere lì come un'ancora. L'IT è fondamentale perché consente ai team di continuare a muoversi.

Naturalmente, tutto ciò è diventato abbondantemente chiaro dopo la chiusura del COVID-19.

"All'improvviso, tutti si sono resi conto che l'interazione e la tua capacità di creare canali di guadagno erano tutte basate sulla tecnologia dell'informazione", afferma Tzioufas.

Ecco perché il suo consiglio è che ora, simile a marzo del 2020, è un altro momento per spendere strategicamente in tecnologia informatica che renderà un'azienda migliore, più veloce e più forte.

"Le persone che erano davvero preparate prima di COVID in realtà hanno fatto abbastanza bene", dice. “Avevano messo in atto la trasformazione digitale e i loro clienti sono stati in grado di reagire molto rapidamente, continuando a consumare. Le aziende che non c'erano si stavano precipitando come matte per capire cosa avrebbero fatto.

Con una rinnovata attenzione all'IT, anche le vendite devono parlare di tale importanza in ogni presentazione, comunicando come il loro prodotto consente un business migliore.

A suo avviso, Tzioufas afferma che l'IT soddisfa tre requisiti principali per gli investimenti: aiuta a creare nuovi canali di guadagno, migliora i canali di guadagno esistenti ed elimina i costi in un processo fondamentale.

"La tecnologia dell'informazione è un grande fattore abilitante per il business", afferma. "Le organizzazioni di vendita che lo capiscono davvero e modellano i loro obiettivi di business go-to-market hanno successo".

L'incertezza è nell'aria e, in qualità di ex Chief Revenue Officer, Tzioufas presta molta attenzione all'economia. Sta osservando molti fattori, tra cui la guerra russo-ucraina, le ondate di COVID, i prezzi dell'energia, i tassi dei mutui e persino le prossime elezioni per vedere come risponde il mercato.

Con tutto questo in evoluzione, prevede che le vendite sentiranno la pressione.

"L'organizzazione di vendita deve essere migliore che mai perché la spesa sarà così attentamente esaminata", afferma.

Tuttavia, la ripresa è possibile e Tzioufas consiglia a qualsiasi azienda timorosa di adottare un quadro di ritorno alle origini per superare una recessione. Ecco il suo consiglio per le persone sopra la linea:

1. Contenere la spesa
2. Attenersi a forti canali di entrate e al core business
3. Trattieni le grandi assunzioni
4. Stabilisci le aspettative con gli azionisti e gestisci i discorsi sulla crescita
5. Assicurati che le spese siano necessarie
6. Se devi spendere, investi nella tecnologia che ti rende dinamico
7. Continua a innovare, ma sii ragionevole
8. Sii prudente con il tuo budget
9. Rafforza la tua organizzazione di vendita

Nulla è ancora scritto nella pietra, ma considera il piano ogni volta che si presenta una nuova spesa.

"Per qualsiasi altra cosa al di fuori di questo, nessuno spende soldi perché semplicemente non spendi soldi senza motivo", dice.

Quando c'è fluttuazione, la leadership guida le aziende nei momenti difficili. Tzioufas ha svolto quel ruolo per tutta la sua carriera, e anche adesso come consulente per Sendoso.

CloudBees ha portato Sendoso a stringere relazioni più forti e mostrare apprezzamento, che è diventato ancora più importante dopo la pandemia.

" Era davvero importante mantenere il contatto con qualcosa di fisico", afferma Tzioufas. "I clienti erano stanchi di tutte queste riunioni virtuali, quindi avere qualcosa che si presentasse fisicamente nel loro ufficio o a casa ha funzionato davvero bene".

Indipendentemente dalla sfida da affrontare, a volte i fondamentali sono tutto ciò che serve per trovare una via da seguire.

"Il consiglio che sto davvero dando è quello di capire il vostro core business", dice Tzioufas. "Investi nella tecnologia, investi nelle persone".

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