B2B 營銷中的投資回報率：衡量它的 10 種簡單方法

已發表: 2022-05-31

B2B 營銷的投資回報率
如今，近 32% 的公司僅將超過 5% 的預算用於營銷。這似乎不是一個龐大的數字，但這些公司中有 66% 計劃增加他們的營銷預算。此外，隨著人們對營銷重要性的認識不斷加深，預計這一數字還會進一步攀升。

許多公司立即將一大筆資金投入到營銷上，希望它能促進銷售。它可以。但究竟如何確定這項投資的結果呢？

一旦資金投入並實施了活動，下一步就是衡量這項投資。這是為了確定資金流入是否有所作為。這是一個好的營銷計劃的標誌。

B2B 營銷中有多種計算投資回報率的方法。但首先，有必要了解投資回報率在 B2B 營銷中的含義。

在這篇文章中

B2B 營銷的投資回報率是多少？

與營銷成本相比，收入和營銷支出的差異是 B2B 營銷 ROI 的百分比。簡單來說，它是公司在營銷上投入一定數量的資金而獲得的收入。

獲得 B2B 企業的營銷投資回報率可能比 B2C 企業更具挑戰性。這是由於 B2B 業務的銷售週期較長。

儘管如此，在 B2B 營銷中衡量投資回報率可以提供一些關鍵優勢。

證明投資的合理性

它可以幫助了解投資的結果。畢竟，每個人都想知道他們的錢是如何使用的、資金流向何處以及如何運作。

確定哪些舉措最有效

由於大多數營銷投資回報率都是根據具體情況衡量的，因此它可以幫助確定哪種策略效果最好。公司可以在以後的營銷活動中實施這些策略。

識別營銷人員的真實動機

今天的營銷是令人難以置信的數據驅動，而了解營銷人員是否在做他們的工作的唯一方法是衡量投資回報率。雖然創造力確實發揮了巨大作用，但今天的一切都與目標和數字有關。

衡量投資回報率有助於讓營銷人員保持警覺，並迫使他們同樣努力地玩數字遊戲。

向競爭對手學習

公共財務可以成為其他公司學習的重要資源。在營銷投資方面仍處於起步階段的B2B 企業可以從中受益匪淺。

他們可以參考其他公司及其營銷財務數據，以了解如何引導他們的收入以獲取最佳結果。

另請閱讀：企業與初創企業營銷

衡量 B2B 營銷的投資回報率

除了建立適當的比率之外，計算 ROI 還需要一些典型的方法。較大的公司更喜歡使用多種測量工具來深入了解數據。但是，這樣做可能會過高，因此會進一步增加費用。

列出的是最簡單和最流行的 ROI 測量方法。

B2B 營銷投資回報率公式

一旦所有數據都到位，使用以下方法，公司可以開始評估他們在 B2B 營銷中的投資回報率：

（收入 - 投資）/投資 * 100

首先，計算數字營銷的收入。例如，確定公司每月收到多少潛在客戶。將潛在客戶分類為聯繫表格、時事通訊註冊、報價請求、電話以及公司用於生成潛在客戶的任何其他方式。
接下來，計算為每個潛在客戶生成源轉換的目標銷售潛在客戶數量。它們可能需要在收集了一整年的數據後根據公司的交貨時間進行計算。
最後，確定每條潛在客戶對公司的價值。此步驟通常在 Google Analytics 中創建目標時執行。

如果公司以前沒有這樣做，強烈建議他們迅速調查。否則，這可能會阻礙整個 ROI 測量過程，特別是如果公司提供廣泛的服務。

市場組合建模

這是衡量投資回報率的一種相當全面的方法。營銷組合模型的主要目標是確定多種營銷活動如何影響B2B 業務的 KPI 。品牌將其用作決策工具，以衡量各種營銷策略在提高投資回報率方面的成功與否。

由於它主要依賴於統計數據，因此公司可以創建一些有用的模型，這些模型可以在營銷計劃的不同部分長期使用。它還考慮了諸如經濟趨勢和市場波動等因素。

唯一的問題是它需要獲取大量昂貴的數據和專門的營銷和分析團隊才能順利運行。

單一歸因/第一次和最後一次接觸歸因模型

資料來源：Salesforce

監控營銷計劃結果的最常用方法是將所有收入歸因於涉及銷售的第一個（或最後一個）計劃。這通常意味著將合同分配給該公司的第一個人或關鍵代表。

其受歡迎的某些原因包括：

其受歡迎的某些原因包括：
產生較低的費用
在整個銷售週期中提供有價值的數據點
專為潛在客戶創造投資而不是潛在客戶培育而設計。

但是，它確實有某些缺點。它忽略了幾次連續接觸的影響，並努力檢測長期的客戶參與。

計算客戶終身價值和客戶獲取費用

這是衡量營銷投資回報率最常用的方法之一。借助此模型，企業可以有效地評估任何 B2B 營銷活動任務的投資回報率。
這涉及到幾個步驟：

首先，評估客戶生命週期價值或 CLV。客戶在他們的關係過程中與公司花費的平均金額被稱為客戶終身價值。
公司必須評估目標不是銷售或客戶獲取的活動的平均潛在客戶價值。為了得出這個數字，他們必須計算潛在客戶到客戶的轉化率。
平均潛在客戶價值是通過將潛在客戶轉化率乘以客戶生命週期來計算的。
在得出這些數字後，下一步是計算特定時間範圍或活動的營銷費用。
最後，利用這些變量，公司可以使用營銷投資回報率方法計算投資回報率。

建立測試和控制組

確定營銷工作的真正影響的一項極好的技術是將該工作的結果與結構良好的對照組的結果進行比較。

通過合適的測試設計，幾乎可以測量所有內容。但是，以這種方式測試任何東西都非常昂貴。
首先將必須測量的程序應用於目標客戶組的一個元素，同時在使用測試組和控制組時避免該組的另一個同質部分。由於其他所有因素都受到控制，因此兩組買家行為的任何變化都可能歸因於該計劃。

公司衡量的結果指標可以是任何東西：收入、盈利能力、潛在客戶、搜索流量、平均售價，甚至轉化率。

當很難看到程序對收入等項目的影響時，這很有用。這種方法允許測量幾個不同的觸摸，而不僅僅是一個。

使用銷售漏斗法

銷售漏斗法是另一種計算 B2B 營銷投資回報率的方法。該策略需要持續了解每個潛在客戶在銷售週期中的位置，以更好地確定哪些營銷策略可以讓潛在客戶保持參與並有興趣購買。

成功應用此方法需要營銷自動化平台。這是因為它有助於管理和監控銷售渠道的每個階段，同時提供相關的見解。

在銷售漏斗過程的每個階段都值得特別關注的一些重要見解如下：

1. 參與率：潛在客戶的數量及其與營銷渠道的參與率。
2. 潛在客戶轉化：成為潛在客戶的百分比。
3. 潛在客戶管道：最終進入銷售渠道管道的潛在客戶數量。
4. 銷售轉化：導致銷售或客戶獲取的潛在客戶的比例。
5. 總收入：完成交易所賺取的總金額

這些分析提供了客戶通過銷售渠道的進度的高級視圖。最終，這將有助於識別圍繞特定媒體消費、轉換點、銷售臨界點或渠道出現的趨勢或模式。

計算在線潛在客戶的數量

資料來源：亞馬遜 AWS

一個強大的 B2B 網站將採用可靠的用戶體驗和有機搜索方法來增加潛在客戶。然而，如果沒有在線交易的即時刺激，通過在線計劃量化潛在客戶可能會具有挑戰性，例如人們可能在消費者網站上看到的。

網站流量、頁面訪問量和跳出率等指標可以幫助評估受眾的興趣。在這些措施中表現良好的網站會增加品牌曝光率和保留率。

因此，理想的指標是聯繫表格、報價請求提交，甚至是潛在客戶。完成的表格是尋找潛在客戶時的主要轉換點，或者您也可以從真實來源獲取潛在客戶數據庫。這些指標是計算潛在客戶轉化率或採取下一步轉化的網站訪問者總數的基礎。

評估付費流量轉化

使用 Google Ads 進行按點擊付費 (PPC) 廣告時，請務必分析 Google Analytics 中的活動和流量。導致訪問該網站的每次廣告點擊都需要花錢，因此必須確保獲得其投資的價值。

網站上缺乏明確的下一步可能會導致高跳出率。流量也可能無關緊要。

在 Google Analytics 上轉到 Acquisition > Campaigns > Paid Keywords Steps 後，選擇“Search Query”作為主要維度。檢查這些數據以確保消費者不會搜索與公司無關的東西。

歸因加收入周期預測

資料來源：醫療財經新聞

某些營銷投資回報率評估方法有時可能會造成破壞。他們沒有考慮投資回報的時間，並可能導致傾向於短期回報而不是長期財富創造的判斷。

這適用於所有行業。然而，它的影響在考慮購買項目和收入周期較長的企業中更為明顯。

計算收入周期預測是解決方案。公司可以通過將收入周期估計添加到第一次或最後一次接觸的單一歸因中來更好地了解其計劃的長期影響。

此外，它還具有一系列好處：

收入周期預測專注於項目的收入影響，而不僅僅是漏斗的頂部。
估算用於計算當前投資的未來價值。
他們根據潛在客戶的質量而不是數量來評估項目。

調查銷售週期的長度

通過使用 CRM 平台評估公司在銷售過程中花費的時間。減少每次銷售所花費的小時數等於更高的效率和時間來轉移到下一個潛在客戶。

例如，使用網站來保證縮短銷售週期可能包括：

引人注目的聯繫表單提交或號召性用語 (CTA)。
合適的自然搜索關鍵字和短語。
用戶友好的內容。

B2B 商業網站可能沒有投資回報率測量工具，但它有助於建立重要的在線形象。潛在客戶會尋找業務，而完善的網站將有助於鼓勵銷售，同時滿足客戶的需求。

總結

提高投資回報率需要在許多領域和長期活動中做出努力和改變。最重要的是，它將需要對B2B 營銷的投資回報率進行研究。雖然這可能看起來極具挑戰性，但上面討論的策略可能非常成功且易於實施。

此外，通過適當的策略、了解消費者的需求、有效地與目標受眾互動以及監控統計數據，可以讓投資回報率飆升。