ROI dalam Pemasaran B2B : 10 Cara Mudah Mengukurnya

Hampir 32% perusahaan saat ini menghabiskan lebih dari 5% anggaran mereka untuk pemasaran saja. Ini mungkin tidak tampak seperti jumlah yang besar segera, tetapi 66% dari perusahaan ini berencana untuk meningkatkan anggaran pemasaran mereka. Apalagi dengan semakin memahami pentingnya pemasaran, jumlah ini diprediksi akan terus meningkat.

Banyak perusahaan segera menginvestasikan sebagian uang mereka untuk pemasaran dengan harapan akan meningkatkan penjualan. Dan itu bisa. Tetapi bagaimana tepatnya seseorang menentukan hasil dari investasi ini?

Setelah uang diinvestasikan dan kampanye dilaksanakan, langkah selanjutnya adalah mengukur investasi ini. Ini untuk menentukan apakah masuknya uang membuat perbedaan atau tidak. Ini adalah tanda dari rencana pemasaran yang baik.

Ada berbagai cara untuk menghitung ROI dalam pemasaran B2B . Tapi pertama-tama, perlu dipahami arti ROI dalam pemasaran B2B.

Apa itu ROI pada pemasaran B2B?

Perbedaan pendapatan dan pengeluaran pemasaran dibandingkan dengan biaya pemasaran adalah persentase ROI pemasaran B2B. Dalam istilah yang lebih sederhana, ini adalah pendapatan yang diperoleh perusahaan sebagai hasil dari menginvestasikan sejumlah uang dalam pemasaran.

Memperoleh ROI pemasaran untuk bisnis B2B mungkin termasuk lebih menantang daripada untuk perusahaan B2C. Ini karena siklus penjualan bisnis B2B yang lebih panjang.

Meskipun demikian, mengukur ROI dalam pemasaran B2B dapat menawarkan beberapa keuntungan penting.

• Membenarkan investasi

Ini dapat membantu memahami hasil investasi. Lagi pula, semua orang ingin tahu bagaimana uang mereka dibelanjakan, di mana disalurkan, dan bagaimana hasilnya.

• Tentukan inisiatif mana yang paling efektif

Karena sebagian besar ROI pemasaran diukur berdasarkan kasus per kasus, ini dapat membantu menentukan taktik mana yang paling berhasil. Perusahaan dapat menerapkan strategi ini dalam kampanye pemasaran selanjutnya.

• Kenali motif sebenarnya dari pemasar

Pemasaran sangat didorong oleh data hari ini, dan satu-satunya cara untuk mengetahui apakah pemasar melakukan pekerjaan mereka adalah dengan mengukur ROI. Sementara kreativitas memang memainkan peran besar, ini semua tentang penargetan dan angka hari ini.

Mengukur ROI membantu pemasar tetap waspada dan menekan mereka untuk memainkan permainan angka dengan sama kerasnya.

• Belajar dari pesaing

Keuangan publik dapat menjadi sumber penting bagi perusahaan lain untuk belajar. Bisnis B2B yang masih dalam tahap pertumbuhan sehubungan dengan investasi pemasaran dapat sangat diuntungkan dari ini.

Mereka dapat merujuk ke perusahaan lain dan keuangan pemasaran mereka untuk memahami bagaimana menyalurkan pendapatan mereka untuk mendapatkan hasil terbaik.

Baca Juga : Pemasaran Perusahaan Vs Startup

Mengukur ROI Pemasaran B2B

Selain menetapkan rasio yang sesuai, menghitung ROI memerlukan beberapa pendekatan tipikal. Perusahaan yang lebih besar lebih suka mendapatkan wawasan tentang data menggunakan beberapa alat ukur. Namun, melakukannya mungkin selangit sehingga menambah biaya lebih lanjut.

Terdaftar adalah salah satu metode pengukuran ROI yang paling sederhana dan paling umum.

Rumus ROI Pemasaran B2B

Setelah semua angka tersedia, dengan menggunakan metode berikut, perusahaan dapat mulai menilai ROI mereka dalam pemasaran B2B:

(Pendapatan – Investasi) / Investasi * 100

• Pertama, hitung pendapatan dari pemasaran digital. Tentukan, misalnya, berapa banyak prospek yang diterima perusahaan setiap bulan. Urutkan prospek ke dalam formulir kontak, pendaftaran buletin, permintaan penawaran, panggilan telepon, dan cara lain apa pun yang digunakan perusahaan untuk menghasilkan prospek.
• Selanjutnya, hitung jumlah prospek penjualan yang ditargetkan yang dikonversi untuk setiap sumber penghasil prospek. Mereka mungkin perlu dihitung setelah mengumpulkan data satu tahun penuh, berdasarkan waktu tunggu perusahaan.
• Terakhir, tentukan nilai setiap prospek bagi perusahaan. Langkah ini biasanya dijalankan saat membuat tujuan di Google Analytics.

Jika perusahaan sebelumnya belum melakukannya, sangat disarankan agar mereka segera memeriksanya. Hal ini dapat menghambat seluruh proses pengukuran ROI, terutama jika perusahaan menawarkan berbagai layanan.

Pemodelan Bauran Pasar

Ini adalah cara yang agak komprehensif untuk mengukur ROI. Tujuan utama dari Model Bauran Pemasaran adalah untuk mengidentifikasi bagaimana beberapa aktivitas pemasaran memengaruhi KPI bisnis B2B . Merek menggunakannya sebagai alat pengambilan keputusan untuk mengukur keberhasilan berbagai strategi pemasaran dalam meningkatkan ROI.

Karena sebagian besar bergantung pada data statistik, perusahaan dapat membuat beberapa model bermanfaat yang dapat digunakan dalam waktu lama di berbagai bagian inisiatif pemasaran. Ini juga memperhitungkan hal-hal seperti tren ekonomi dan volatilitas pasar.

Satu-satunya masalah adalah memerlukan sejumlah besar data mahal dan tim pemasaran dan analitik khusus untuk kelancaran operasi.

Atribusi Tunggal/Model Atribusi Sentuhan Pertama dan Terakhir

Sumber: Tenaga penjualan

Metode yang paling umum untuk memantau hasil program pemasaran adalah mengaitkan semua pendapatan dengan program pertama (atau terakhir) yang menyentuh penjualan. Ini biasanya berarti memberikan kontrak kepada individu pertama atau perwakilan kunci dari perusahaan itu.

Alasan tertentu untuk popularitasnya meliputi:

• Alasan tertentu untuk popularitasnya meliputi:
• Memerlukan biaya yang lebih rendah
• Memberikan poin data berharga sepanjang siklus penjualan
• Dirancang untuk investasi dalam penciptaan lead daripada pemeliharaan lead.

Memang, bagaimanapun, memiliki kelemahan tertentu. Ini mengabaikan dampak dari beberapa sentuhan berturut-turut dan perjuangan untuk mendeteksi keterlibatan klien yang berkepanjangan.

Perhitungan Nilai Seumur Hidup Klien dan Biaya Akuisisi Pelanggan

Ini adalah salah satu metode yang paling sering digunakan untuk mengukur ROI pemasaran. Dengan model ini, bisnis dapat secara efisien menilai ROI dari setiap tugas kampanye pemasaran B2B.
Ada beberapa langkah yang terlibat dalam hal ini:

• Untuk memulai, evaluasi nilai umur pelanggan atau CLV. Jumlah rata-rata yang akan dihabiskan klien dengan perusahaan selama hubungan mereka dikenal sebagai nilai seumur hidup pelanggan.
• Perusahaan harus menilai nilai prospek rata-rata untuk kampanye yang memiliki tujuan selain penjualan atau akuisisi klien. Untuk sampai pada angka ini, mereka harus menghitung tingkat konversi lead-to-customer.
• Nilai prospek rata-rata dihitung dengan mengalikan tingkat konversi prospek dengan masa pakai pelanggan.
• Saat menurunkan angka-angka ini, langkah selanjutnya adalah menghitung biaya pemasaran untuk jangka waktu atau kampanye tertentu.
• Terakhir, dengan variabel-variabel tersebut, perusahaan dapat menghitung ROI menggunakan metode ROI pemasaran.

Tetapkan Grup Pengujian dan Kontrol

Teknik yang sangat baik untuk menentukan dampak nyata dari upaya pemasaran adalah dengan membandingkan hasil dari upaya tersebut dengan hasil dari kelompok kontrol yang terbentuk dengan baik.

Seseorang dapat mengukur hampir semua hal dengan desain pengujian yang sesuai. Namun, menguji apa pun dengan cara ini sangat mahal.
Mulailah dengan menerapkan program yang harus diukur pada satu elemen kelompok sasaran pelanggan sambil menghindari bagian lain yang homogen dari kelompok tersebut saat menggunakan kelompok uji dan kontrol. Karena setiap faktor lainnya tetap terkendali, setiap perubahan perilaku pembeli dari kedua kelompok dapat dikaitkan dengan program tersebut.

Apa yang diukur perusahaan sebagai metrik hasil dapat berupa apa saja: pendapatan, profitabilitas, prospek, lalu lintas pencarian, harga jual rata-rata, atau bahkan tingkat konversi.

Ini berguna ketika sulit untuk melihat pengaruh program pada item seperti pendapatan. Metode ini memungkinkan pengukuran beberapa sentuhan berbeda, bukan hanya satu.

Gunakan Metode Saluran Penjualan

Pendekatan Saluran Penjualan adalah cara lain untuk menghitung ROI dalam pemasaran B2B. Strategi ini memerlukan kesadaran berkelanjutan di mana setiap prospek berada dalam siklus penjualan untuk mengidentifikasi dengan lebih baik strategi pemasaran mana yang membuat prospek tetap terlibat dan tertarik untuk membeli.

Platform otomatisasi pemasaran diperlukan untuk menerapkan metode ini dengan sukses. Ini karena membantu mengelola dan memantau setiap fase jalur penjualan sambil menawarkan wawasan yang relevan.

Beberapa wawasan penting yang perlu mendapat perhatian khusus pada setiap tahap proses saluran penjualan adalah sebagai berikut:

1. 1. Tingkat Keterlibatan: Jumlah prospek dan tingkat keterlibatan mereka dengan saluran pemasaran.
2. 2. Konversi Leads: Persentase prospek yang menjadi lead.
3. 3. Lead Pipeline: Volume prospek yang akhirnya berakhir di saluran saluran penjualan.
4. 4. Konversi Penjualan: Proporsi prospek yang menghasilkan penjualan atau akuisisi pelanggan.
5. 5. Total Pendapatan: Jumlah total yang diperoleh dari transaksi yang diselesaikan

Analitik ini memberikan perspektif tingkat tinggi tentang kemajuan pelanggan melalui jalur penjualan. Pada akhirnya, ini akan membantu dalam mengidentifikasi tren atau pola yang muncul seputar konsumsi media tertentu, titik konversi, titik kritis penjualan, atau saluran.

Hitung Jumlah Prospek Online

Sumber: Amazon AWS

Situs web B2B yang kuat akan menggunakan pengalaman pengguna yang solid dan pendekatan pencarian organik untuk meningkatkan prospek. Namun, mengukur prospek melalui inisiatif online dapat menjadi tantangan tanpa sensasi langsung dari transaksi online, seperti yang dapat dilihat di situs web konsumen.

Metrik seperti lalu lintas situs, kunjungan halaman, dan rasio pentalan dapat membantu mengevaluasi minat pemirsa. Situs web yang berkinerja baik dalam ukuran ini meningkatkan eksposur dan retensi merek.

Oleh karena itu, metrik yang ideal adalah formulir kontak, pengajuan permintaan penawaran, atau bahkan prospek. Formulir yang telah diisi adalah titik konversi utama saat mencari prospek, atau Anda juga dapat memperoleh basis data prospek dari sumber asli. Metrik ini berfungsi sebagai dasar untuk menghitung tingkat konversi prospek atau jumlah keseluruhan pengunjung situs yang mengambil langkah selanjutnya menuju konversi.

Evaluasi Konversi Lalu Lintas Berbayar

Saat menggunakan Google Ads untuk iklan bayar per klik (PPC), pastikan untuk menganalisis aktivitas dan lalu lintas di Google Analytics. Setiap klik iklan yang menghasilkan kunjungan ke situs web membutuhkan biaya, jadi sangat penting untuk memastikan bahwa seseorang menerima nilai investasi mereka.

Kurangnya langkah selanjutnya yang jelas di situs web dapat menyebabkan rasio pentalan yang tinggi. Ada juga kemungkinan bahwa lalu lintas tidak relevan.

Pilih “Kueri Penelusuran” sebagai Dimensi Utama setelah membuka langkah Akuisisi > Kampanye > Kata Kunci Berbayar di Google Analytics. Periksa data ini untuk memastikan bahwa konsumen tidak mencari sesuatu yang tidak relevan dengan perusahaan.

Proyeksi Siklus Pendapatan Atribusi Plus

Sumber: Berita keuangan kesehatan

Metode penilaian ROI pemasaran tertentu terkadang dapat merusak. Mereka gagal mempertimbangkan waktu menuju pengembalian investasi dan mungkin mengarah pada penilaian yang lebih menyukai imbalan jangka pendek daripada penciptaan kekayaan jangka panjang.

Ini berlaku untuk semua sektor. Namun, pengaruhnya lebih terlihat dalam bisnis dengan item yang dipertimbangkan untuk dibeli dan siklus pendapatan yang panjang.

Menghitung proyeksi siklus pendapatan adalah solusinya. Perusahaan dapat lebih memahami efek jangka panjang dari inisiatif mereka dengan menambahkan perkiraan siklus pendapatan ke atribusi tunggal sentuhan pertama atau terakhir.

Selain itu, ia hadir dengan berbagai manfaat:

• Proyeksi Siklus Pendapatan berkonsentrasi pada efek pendapatan program daripada hanya bagian atas corong.
• Estimasi digunakan untuk menghitung nilai masa depan dari investasi saat ini.
• Mereka menilai program berdasarkan kualitas timbal daripada kuantitas.

Selidiki Panjang Siklus Penjualan

Evaluasi jam yang dihabiskan oleh perusahaan pada proses penjualan melalui penggunaan platform CRM. Mengurangi jumlah jam yang dihabiskan untuk setiap penjualan sama dengan lebih banyak efisiensi dan waktu untuk beralih ke prospek berikutnya.

Misalnya, menggunakan situs web untuk menjamin bahwa siklus penjualan berkurang dapat mencakup:

• Pengiriman formulir kontak yang menarik atau ajakan bertindak (CTA).
• Kata kunci dan frasa pencarian organik yang sesuai.
• Konten yang ramah pengguna.

Situs web bisnis B2B mungkin tidak memiliki alat pengukuran ROI, tetapi ini berkontribusi pada kehadiran online yang signifikan. Pelanggan potensial akan mencari bisnis, dan situs web yang dibangun dengan baik akan membantu mendorong penjualan sambil memenuhi permintaan pelanggan.

Untuk Membungkus

Peningkatan ROI akan menuntut upaya dan perubahan di sejumlah bidang dan kegiatan jangka panjang. Paling signifikan, itu akan menuntut penelitian tentang ROI dalam pemasaran B2B . Meskipun ini mungkin tampak sangat menantang, strategi yang dibahas di atas mungkin cukup berhasil dan mudah diterapkan.

Selanjutnya, dengan strategi yang tepat, mengetahui apa yang diinginkan konsumen, terlibat secara efektif dengan audiens target, dan memantau statistik dapat memungkinkan ROI melonjak.