B2B 营销中的投资回报率：衡量它的 10 种简单方法

如今，近 32% 的公司仅将超过 5% 的预算用于营销。 这似乎不是一个庞大的数字，但这些公司中有 66% 计划增加他们的营销预算。 此外，随着人们对营销重要性的认识不断加深，预计这一数字还会进一步攀升。

许多公司立即将一大笔资金投入到营销上，希望它能促进销售。 它可以。 但究竟如何确定这项投资的结果呢？

一旦资金投入并实施了活动，下一步就是衡量这项投资。 这是为了确定资金流入是否有所作为。 这是一个好的营销计划的标志。

B2B 营销中有多种计算投资回报率的方法。 但首先，有必要了解投资回报率在 B2B 营销中的含义。

B2B 营销的投资回报率是多少？

与营销成本相比，收入和营销支出的差异是 B2B 营销 ROI 的百分比。 简单来说，它是公司在营销上投入一定数量的资金而获得的收入。

获得 B2B 企业的营销投资回报率可能比 B2C 企业更具挑战性。 这是由于 B2B 业务的销售周期较长。

尽管如此，在 B2B 营销中衡量投资回报率可以提供一些关键优势。

• 证明投资的合理性

它可以帮助了解投资的结果。 毕竟，每个人都想知道他们的钱是如何使用的、资金流向何处以及如何运作。

• 确定哪些举措最有效

由于大多数营销投资回报率都是根据具体情况衡量的，因此它可以帮助确定哪种策略效果最好。 公司可以在以后的营销活动中实施这些策略。

• 识别营销人员的真实动机

今天的营销是令人难以置信的数据驱动，而了解营销人员是否在做他们的工作的唯一方法是衡量投资回报率。 虽然创造力确实发挥了巨大作用，但今天的一切都与目标和数字有关。

衡量投资回报率有助于让营销人员保持警觉，并迫使他们同样努力地玩数字游戏。

• 向竞争对手学习

公共财务可以成为其他公司学习的重要资源。 在营销投资方面仍处于起步阶段的B2B 企业可以从中受益匪浅。

他们可以参考其他公司及其营销财务数据，以了解如何引导他们的收入以获取最佳结果。

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衡量 B2B 营销的投资回报率

除了建立适当的比率之外，计算 ROI 还需要一些典型的方法。 较大的公司更喜欢使用多种测量工具来深入了解数据。 但是，这样做可能会过高，因此会进一步增加费用。

列出的是最简单和最流行的 ROI 测量方法。

B2B 营销投资回报率公式

一旦所有数据都到位，使用以下方法，公司可以开始评估他们在 B2B 营销中的投资回报率：

（收入 - 投资）/投资 * 100

• 首先，计算数字营销的收入。 例如，确定公司每月收到多少潜在客户。 将潜在客户分类为联系表格、时事通讯注册、报价请求、电话以及公司用于生成潜在客户的任何其他方式。
• 接下来，计算为每个潜在客户生成源转换的目标销售潜在客户数量。 它们可能需要在收集了一整年的数据后根据公司的交货时间进行计算。
• 最后，确定每条潜在客户对公司的价值。 此步骤通常在 Google Analytics 中创建目标时执行。

如果公司以前没有这样做，强烈建议他们迅速调查。 否则，这可能会阻碍整个 ROI 测量过程，特别是如果公司提供广泛的服务。

市场组合建模

这是衡量投资回报率的一种相当全面的方法。 营销组合模型的主要目标是确定多种营销活动如何影响B2B 业务的 KPI 。 品牌将其用作决策工具，以衡量各种营销策略在提高投资回报率方面的成功与否。

由于它主要依赖于统计数据，因此公司可以创建一些有用的模型，这些模型可以在营销计划的不同部分长期使用。 它还考虑了诸如经济趋势和市场波动等因素。

唯一的问题是它需要获取大量昂贵的数据和专门的营销和分析团队才能顺利运行。

单一归因/第一次和最后一次接触归因模型

资料来源：Salesforce

监控营销计划结果的最常用方法是将所有收入归因于涉及销售的第一个（或最后一个）计划。 这通常意味着将合同分配给该公司的第一个人或关键代表。

其受欢迎的某些原因包括：

• 其受欢迎的某些原因包括：
• 产生较低的费用
• 在整个销售周期中提供有价值的数据点
• 专为潜在客户创造投资而不是潜在客户培育而设计。

但是，它确实有某些缺点。 它忽略了几次连续接触的影响，并努力检测长期的客户参与。

计算客户终身价值和客户获取费用

这是衡量营销投资回报率最常用的方法之一。 借助此模型，企业可以有效地评估任何 B2B 营销活动任务的投资回报率。
这涉及到几个步骤：

• 首先，评估客户生命周期价值或 CLV。 客户在他们的关系过程中与公司花费的平均金额被称为客户终身价值。
• 公司必须评估目标不是销售或客户获取的活动的平均潜在客户价值。 为了得出这个数字，他们必须计算潜在客户到客户的转化率。
• 平均潜在客户价值是通过将潜在客户转化率乘以客户生命周期来计算的。
• 在得出这些数字后，下一步是计算特定时间范围或活动的营销费用。
• 最后，利用这些变量，公司可以使用营销投资回报率方法计算投资回报率。

建立测试和控制组

确定营销工作的真正影响的一项极好的技术是将该工作的结果与结构良好的对照组的结果进行比较。

通过合适的测试设计，几乎可以测量所有内容。 但是，以这种方式测试任何东西都非常昂贵。
首先将必须测量的程序应用于目标客户组的一个元素，同时在使用测试组和控制组时避免该组的另一个同质部分。 由于其他所有因素都受到控制，因此两组买家行为的任何变化都可能归因于该计划。

公司衡量的结果指标可以是任何东西：收入、盈利能力、潜在客户、搜索流量、平均售价，甚至转化率。

当很难看到程序对收入等项目的影响时，这很有用。 这种方法允许测量几个不同的触摸，而不仅仅是一个。

使用销售漏斗法

销售漏斗法是另一种计算 B2B 营销投资回报率的方法。 该策略需要持续了解每个潜在客户在销售周期中的位置，以更好地确定哪些营销策略可以让潜在客户保持参与并有兴趣购买。

成功应用此方法需要营销自动化平台。 这是因为它有助于管理和监控销售渠道的每个阶段，同时提供相关的见解。

在销售漏斗过程的每个阶段都值得特别关注的一些重要见解如下：

1. 1. 参与率：潜在客户的数量及其与营销渠道的参与率。
2. 2. 潜在客户转化：成为潜在客户的百分比。
3. 3. 潜在客户管道：最终进入销售渠道管道的潜在客户数量。
4. 4. 销售转化：导致销售或客户获取的潜在客户的比例。
5. 5. 总收入：完成交易所赚取的总金额

这些分析提供了客户通过销售渠道的进度的高级视图。 最终，这将有助于识别围绕特定媒体消费、转换点、销售临界点或渠道出现的趋势或模式。

计算在线潜在客户的数量

资料来源：亚马逊 AWS

一个强大的 B2B 网站将采用可靠的用户体验和有机搜索方法来增加潜在客户。 然而，如果没有在线交易的即时刺激，通过在线计划量化潜在客户可能会具有挑战性，例如人们可能在消费者网站上看到的。

网站流量、页面访问量和跳出率等指标可以帮助评估受众的兴趣。 在这些措施中表现良好的网站会增加品牌曝光率和保留率。

因此，理想的指标是联系表格、报价请求提交，甚至是潜在客户。 完成的表格是寻找潜在客户时的主要转换点，或者您也可以从真实来源获取潜在客户数据库。 这些指标是计算潜在客户转化率或采取下一步转化的网站访问者总数的基础。

评估付费流量转化

使用 Google Ads 进行按点击付费 (PPC) 广告时，请务必分析 Google Analytics 中的活动和流量。 导致访问该网站的每次广告点击都需要花钱，因此必须确保获得其投资的价值。

网站上缺乏明确的下一步可能会导致高跳出率。 流量也可能无关紧要。

在 Google Analytics 上转到 Acquisition > Campaigns > Paid Keywords Steps 后，选择“Search Query”作为主要维度。 检查这些数据以确保消费者不会搜索与公司无关的东西。

归因加收入周期预测

资料来源：医疗财经新闻

某些营销投资回报率评估方法有时可能会造成破坏。 他们没有考虑投资回报的时间，并可能导致倾向于短期回报而不是长期财富创造的判断。

这适用于所有行业。 然而，它的影响在考虑购买项目和收入周期较长的企业中更为明显。

计算收入周期预测是解决方案。 公司可以通过将收入周期估计添加到第一次或最后一次接触的单一归因中来更好地了解其计划的长期影响。

此外，它还具有一系列好处：

• 收入周期预测专注于项目的收入影响，而不仅仅是漏斗的顶部。
• 估算用于计算当前投资的未来价值。
• 他们根据潜在客户的质量而不是数量来评估项目。

调查销售周期的长度

通过使用 CRM 平台评估公司在销售过程中花费的时间。 减少每次销售所花费的小时数等于更高的效率和时间来转移到下一个潜在客户。

例如，使用网站来保证缩短销售周期可能包括：

• 引人注目的联系表单提交或号召性用语 (CTA)。
• 合适的自然搜索关键字和短语。
• 用户友好的内容。

B2B 商业网站可能没有投资回报率测量工具，但它有助于建立重要的在线形象。 潜在客户会寻找业务，而完善的网站将有助于鼓励销售，同时满足客户的需求。

总结

提高投资回报率需要在许多领域和长期活动中做出努力和改变。 最重要的是，它将需要对B2B 营销的投资回报率进行研究。 虽然这可能看起来极具挑战性，但上面讨论的策略可能非常成功且易于实施。

此外，通过适当的策略、了解消费者的需求、有效地与目标受众互动以及监控统计数据，可以让投资回报率飙升。