ROI im B2B-Marketing: 10 einfache Möglichkeiten, ihn zu messen

Fast 32 % der Unternehmen geben heute über 5 % ihres Budgets allein für Marketing aus. Es mag auf den ersten Blick nicht wie eine riesige Zahl erscheinen, aber 66 % dieser Unternehmen planen, ihr Marketingbudget zu erhöhen. Darüber hinaus wird diese Zahl mit zunehmendem Verständnis für die Bedeutung des Marketings voraussichtlich weiter steigen.

Viele Unternehmen investieren umgehend einen Teil ihres Geldes in Marketing, in der Hoffnung, dass dies den Umsatz ankurbeln wird. Und es kann. Aber wie genau bestimmt man das Ergebnis dieser Investition?

Nachdem das Geld investiert und die Kampagne umgesetzt wurde, besteht der nächste Schritt darin, diese Investition zu messen. Damit soll festgestellt werden, ob der Geldzufluss einen Unterschied gemacht hat oder nicht. Es ist das Zeichen eines guten Marketingplans.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den ROI im B2B-Marketing zu berechnen. Aber zuerst ist es notwendig, die Bedeutung von ROI im B2B-Marketing zu verstehen.

Was ist der ROI im B2B-Marketing?

Die Differenz zwischen Einnahmen und Marketingausgaben im Vergleich zu den Marketingkosten ist der Prozentsatz des B2B-Marketing-ROI. Einfacher ausgedrückt handelt es sich um die Einnahmen, die ein Unternehmen erzielt, wenn es einen bestimmten Geldbetrag in Marketing investiert.

Das Erzielen eines Marketing-ROI für ein B2B-Unternehmen (einschließlich möglicherweise weniger) kann relativ schwierig sein als für B2C-Unternehmen. Dies liegt an den längeren Verkaufszyklen eines B2B-Geschäfts.

Dennoch kann die Messung des ROI im B2B-Marketing einige entscheidende Vorteile bieten.

• Rechtfertigt die Investition

Es kann helfen, die Ergebnisse der Investitionen zu verstehen. Schließlich will jeder wissen, wofür sein Geld ausgegeben wird, wohin es fließt und wie es ihm geht.

• Bestimmen Sie, welche Initiativen am effektivsten sind

Da die meisten Marketing-ROIs von Fall zu Fall gemessen werden, kann dies helfen, festzustellen, welche Taktiken am besten funktionieren. Unternehmen können diese Strategien in späteren Marketingkampagnen umsetzen.

• Erkennen Sie die wahren Motive des Vermarkters

Marketing ist heute unglaublich datengesteuert, und der einzige Weg, um zu wissen, ob die Vermarkter ihre Arbeit machen, ist die Messung des ROI. Während Kreativität eine große Rolle spielt, dreht sich heute alles um Targeting und Zahlen.

Die Messung des ROI hilft Marketingfachleuten, auf Trab zu bleiben, und setzt sie unter Druck, das Zahlenspiel genauso hart zu spielen.

• Lernen Sie von den Mitbewerbern

Öffentliche Finanzen können eine entscheidende Ressource sein, von der andere Unternehmen lernen können. Ein B2B-Unternehmen , das in Bezug auf Marketinginvestitionen noch in den Kinderschuhen steckt, kann davon stark profitieren.

Sie können sich auf andere Unternehmen und deren Marketingfinanzen beziehen, um zu verstehen, wie sie ihre Einnahmen kanalisieren können, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

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Messung des ROI von B2B-Marketing

Abgesehen von der Festlegung eines angemessenen Verhältnisses erfordert die Berechnung des ROI einige typische Ansätze. Größere Unternehmen ziehen es vor, mit mehreren Messinstrumenten Einblicke in Daten zu gewinnen. Dies kann jedoch exorbitant sein und die Kosten weiter erhöhen.

Aufgeführt sind die einfachsten und am weitesten verbreiteten ROI-Messmethoden.

Die ROI-Formel für B2B-Marketing

Sobald alle Zahlen vorhanden sind, kann ein Unternehmen mit der folgenden Methode beginnen, seinen ROI im B2B-Marketing zu bewerten:

(Umsatz – Investition) / Investition * 100

• Berechnen Sie zunächst die Einnahmen aus digitalem Marketing. Ermitteln Sie beispielsweise, wie viele Leads das Unternehmen jeden Monat erhält. Sortieren Sie die Leads in Kontaktformulare, Newsletter-Anmeldungen, Angebotsanfragen, Telefonanrufe und alle anderen Mittel, die das Unternehmen zur Lead-Generierung verwendet.
• Berechnen Sie als Nächstes die Anzahl der zielgerichteten Verkaufs-Leads, die für jede Lead-generierende Quelle konvertiert wurden. Sie müssen möglicherweise nach dem Sammeln von Daten für ein ganzes Jahr berechnet werden, basierend auf der Vorlaufzeit des Unternehmens.
• Bestimmen Sie schließlich, was jeder Lead für das Unternehmen wert ist. Dieser Schritt wird normalerweise beim Erstellen von Zielen in Google Analytics ausgeführt.

Wenn die Firma dies noch nicht getan hat, wird dringend empfohlen, sich schnell darum zu kümmern. Dies könnte andernfalls den gesamten ROI-Messprozess behindern, insbesondere wenn das Unternehmen eine breite Palette von Dienstleistungen anbietet.

Market-Mix-Modellierung

Dies ist eine ziemlich umfassende Methode zur Messung des ROI. Das Hauptziel eines Marketing-Mix-Modells besteht darin, zu ermitteln, wie mehrere Marketingaktivitäten die KPIs von B2B -Unternehmen beeinflussen. Marken nutzen es als Entscheidungshilfe, um den Erfolg verschiedener Marketingstrategien zur Steigerung des ROI zu messen.

Da es sich hauptsächlich auf statistische Daten stützt, können Unternehmen einige hilfreiche Modelle erstellen, die über längere Zeiträume in verschiedenen Teilen einer Marketinginitiative verwendet werden können. Es berücksichtigt auch Dinge wie diese wirtschaftlichen Trends und die Marktvolatilität.

Das einzige Problem ist, dass für einen reibungslosen Betrieb eine große Menge teurer Daten und ein dediziertes Marketing- und Analyseteam erworben werden müssen.

Das Single-Attribution/First- und Last-Touch-Attributionsmodell

Quelle: Salesforce

Die gebräuchlichste Methode zur Überwachung der Ergebnisse von Marketingprogrammen besteht darin, alle Einnahmen dem ersten (oder letzten) Programm zuzuordnen, das den Verkauf berührt hat. Dies bedeutet normalerweise, dass der Vertrag an die erste Person oder einen Schlüsselvertreter dieser Firma vergeben wird.

Bestimmte Gründe für seine Popularität sind:

• Bestimmte Gründe für seine Popularität sind:
• Verursacht geringere Kosten
• Bietet wertvolle Datenpunkte während des gesamten Verkaufszyklus
• Entwickelt für Investitionen in die Lead-Erzeugung und nicht in die Lead-Pflege.

Es hat jedoch gewisse Nachteile. Es ignoriert die Auswirkungen mehrerer aufeinanderfolgender Berührungen und kämpft darum, längere Kundenbindungen zu erkennen.

Berechnung des Kundenlebenszeitwerts und der Kosten für die Kundenakquise

Dies ist eine der am häufigsten verwendeten Methoden zur Messung des Marketing-ROI. Mit diesem Modell können Unternehmen den ROI jeder B2B-Marketingkampagnenaufgabe effizient bewerten.
Dazu sind mehrere Schritte erforderlich:

• Bewerten Sie zunächst den Customer Lifetime Value oder CLV. Der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde im Laufe seiner Beziehung für ein Unternehmen ausgibt, wird als Customer Lifetime Value bezeichnet.
• Unternehmen müssen den durchschnittlichen Lead-Wert für Kampagnen bewerten, die andere Ziele als Verkauf oder Kundenakquise haben. Um zu dieser Zahl zu gelangen, müssen sie die Konversionsraten von Leads zu Kunden berechnen.
• Der durchschnittliche Leadwert errechnet sich aus der Multiplikation der Konversionsraten der Leads mit der Kundenlebensdauer.
• Nach Ableitung dieser Zahlen ist der nächste Schritt die Berechnung der Marketingausgaben für einen bestimmten Zeitraum oder eine bestimmte Kampagne.
• Schließlich können Unternehmen mit diesen Variablen den ROI nach der Marketing-ROI-Methode berechnen.

Test- und Kontrollgruppen einrichten

Eine ausgezeichnete Technik, um die tatsächliche Wirkung einer Marketingmaßnahme zu bestimmen, besteht darin, die Ergebnisse dieser Maßnahme mit denen einer wohlgeformten Kontrollgruppe zu vergleichen.

Mit einem geeigneten Testdesign kann man fast alles messen. Das Testen auf diese Weise ist jedoch äußerst kostspielig.
Wenden Sie das zu messende Programm zunächst auf ein Element der Kundenzielgruppe an und vermeiden Sie bei der Verwendung von Test- und Kontrollgruppen einen anderen homogenen Teil dieser Gruppe. Da jeder andere Faktor kontrolliert bleibt, kann jede Änderung im Käuferverhalten der beiden Gruppen dem Programm zugeschrieben werden.

Was ein Unternehmen als Ergebniskennzahl misst, kann alles sein: Einkommen, Rentabilität, Leads, Suchverkehr, durchschnittlicher Verkaufspreis oder sogar Konversionsraten.

Dies ist nützlich, wenn es schwierig ist, den Einfluss des Programms auf Elemente wie Einnahmen zu erkennen. Diese Methode ermöglicht es, mehrere verschiedene Berührungen statt nur einer zu messen.

Verwenden Sie die Sales-Funnel-Methode

Der Sales-Funnel-Ansatz ist eine weitere Möglichkeit, den ROI im B2B-Marketing zu berechnen. Diese Strategie erfordert ein ständiges Bewusstsein dafür, wo sich jeder Lead im Verkaufszyklus befindet, um besser erkennen zu können, welche Marketingstrategien die Interessenten binden und am Kauf interessiert halten.

Um diese Methode erfolgreich anwenden zu können, ist eine Marketing-Automatisierungsplattform erforderlich. Dies liegt daran, dass es dabei hilft, jede Phase der Vertriebspipeline zu verwalten und zu überwachen und gleichzeitig relevante Einblicke zu bieten.

Einige entscheidende Erkenntnisse, die in jeder Phase des Sales Funnel-Prozesses besondere Aufmerksamkeit verdienen, lauten wie folgt:

1. 1. Interaktionsrate: Die Anzahl der Interessenten und ihre Interaktionsrate mit Marketingkanälen.
2. 2. Konversion von Leads: Der Prozentsatz der Interessenten, die zu Leads werden.
3. 3. Lead-Pipeline: Das Volumen der Leads, die schließlich in der Sales-Funnel-Pipeline landen.
4. 4. Sale Conversion: Der Anteil der Leads, die zu einem Verkauf oder einer Kundengewinnung führen.
5. 5. Gesamteinkommen: Der durch abgeschlossene Transaktionen verdiente Gesamtbetrag

Diese Analysen bieten einen Überblick über den Fortschritt des Kunden in der Verkaufspipeline. Letztendlich hilft dies bei der Identifizierung von Trends oder Mustern, die sich um einen bestimmten Medienkonsum, Konversionspunkte, Verkaufskipppunkte oder Kanäle herum abzeichnen.

Berechnen Sie die Anzahl der Online-Leads

Quelle: Amazon-AWS

Eine starke B2B-Website würde eine solide Benutzererfahrung und einen organischen Suchansatz einsetzen, um Leads zu steigern. Die Quantifizierung von Leads durch Online-Initiativen kann jedoch ohne den unmittelbaren Nervenkitzel einer Online-Transaktion, wie man sie auf Verbraucher-Websites sehen kann, eine Herausforderung darstellen.

Metriken wie Website-Traffic, Seitenaufrufe und Absprungraten können dabei helfen, das Publikumsinteresse zu bewerten. Eine gut funktionierende Website bei diesen Maßnahmen erhöht die Markenpräsenz und -bindung.

Daher sind die idealen Metriken Kontaktformulare, Angebotsanfragen oder sogar ein Lead. Ausgefüllte Formulare sind der primäre Konversionspunkt bei der Suche nach Leads, oder Sie können auch eine Lead-Datenbank aus authentischen Quellen abrufen. Diese Metriken dienen als Grundlage für die Berechnung der Konversionsrate von Leads oder der Gesamtzahl der Website-Besucher, die den nächsten Schritt in Richtung Konversion machen.

Werten Sie Paid Traffic Conversions aus

Achten Sie bei der Verwendung von Google Ads für Pay-per-Click-Werbung (PPC) darauf, die Aktivität und den Datenverkehr in Google Analytics zu analysieren. Jeder Klick auf eine Anzeige, der zu einem Besuch der Website führt, kostet Geld, daher ist es unerlässlich sicherzustellen, dass man den Wert seiner Investitionen erhält.

Das Fehlen eines klaren nächsten Schritts auf der Website kann zu einer hohen Absprungrate führen. Es ist auch möglich, dass der Verkehr irrelevant ist.

Wählen Sie „Suchanfrage“ als primäre Dimension aus, nachdem Sie in Google Analytics zu den Schritten „Akquisition“ > „Kampagnen“ > „Bezahlte Keywords“ gegangen sind. Untersuchen Sie diese Daten, um sicherzustellen, dass Verbraucher nicht nach etwas suchen, das für das Unternehmen irrelevant ist.

Attribution Plus Revenue Cycle Projections

Quelle: Finanznachrichten aus dem Gesundheitswesen

Bestimmte Methoden zur Bewertung des Marketing-ROI können manchmal schädlich sein. Sie berücksichtigen nicht die Zeit bis zur Amortisation der Investition und könnten zu Urteilen führen, die kurzfristige Gewinne der langfristigen Vermögensbildung vorziehen.

Das gilt für alle Branchen. Sein Einfluss ist jedoch in Unternehmen mit überlegten Kaufartikeln und langen Einnahmezyklen deutlicher.

Die Berechnung von Ertragszyklusprognosen ist die Lösung. Unternehmen können die langfristigen Auswirkungen ihrer Initiativen besser verstehen, indem sie einer First- oder Last-Touch-Einzelattribution Schätzungen des Umsatzzyklus hinzufügen.

Darüber hinaus bietet es eine Reihe von Vorteilen:

• Ertragszyklusprognosen konzentrieren sich eher auf den Ertragseffekt von Programmen als nur auf die Spitze des Trichters.
• Schätzungen werden verwendet, um den zukünftigen Wert der aktuellen Investitionen zu berechnen.
• Sie bewerten Programme eher nach Lead-Qualität als nach Quantität.

Untersuchen Sie die Länge des Verkaufszyklus

Bewerten Sie die Stunden, die das Unternehmen für den Verkaufsprozess durch die Nutzung der CRM-Plattform aufgewendet hat. Die Reduzierung der Stunden, die für jeden Verkauf aufgewendet werden, bedeutet mehr Effizienz und mehr Zeit, um zum nächsten Interessenten überzugehen.

Der Einsatz einer Website, um sicherzustellen, dass der Verkaufszyklus verkürzt wird, könnte beispielsweise Folgendes umfassen:

• Eine überzeugende Übermittlung des Kontaktformulars oder ein Call-to-Action (CTA).
• Geeignete Keywords und Phrasen für die organische Suche.
• Benutzerfreundlicher Inhalt.

Eine B2B-Unternehmenswebsite verfügt möglicherweise nicht über die Tools zur ROI-Messung, trägt jedoch zu einer signifikanten Online-Präsenz bei. Potenzielle Kunden werden nach einem Unternehmen suchen, und eine gut aufgebaute Website hilft dabei, den Verkauf zu fördern und gleichzeitig die Anforderungen der Kunden zu erfüllen.

Einwickeln

Die Steigerung des ROI erfordert Anstrengungen und Veränderungen in einer Reihe von Bereichen und langfristige Aktivitäten. Vor allem wird es Untersuchungen zum ROI im B2B-Marketing erfordern . Während dies äußerst herausfordernd erscheinen mag, können die oben diskutierten Strategien recht erfolgreich und einfach zu implementieren sein.

Darüber hinaus kann der ROI mit der richtigen Strategie, dem Wissen, was die Verbraucher wollen, einer effektiven Interaktion mit der Zielgruppe und der Überwachung von Statistiken in die Höhe schnellen.