عائد الاستثمار في التسويق بين الشركات: 10 طرق سهلة لقياسه

ما يقرب من 32٪ من الشركات اليوم تنفق أكثر من 5٪ من ميزانيتها على التسويق وحده. قد لا يبدو عددًا كبيرًا على الفور ، لكن 66٪ من هذه الشركات تخطط لزيادة ميزانيتها التسويقية. علاوة على ذلك ، مع الفهم المتزايد لأهمية التسويق ، من المتوقع أن يرتفع هذا الرقم أكثر.

تستثمر العديد من الشركات على الفور جزءًا كبيرًا من أموالها في التسويق على أمل أن يؤدي ذلك إلى زيادة المبيعات. ويمكن. ولكن كيف يحدد المرء بالضبط نتيجة هذا الاستثمار؟

بمجرد استثمار الأموال وتنفيذ الحملة ، فإن الخطوة التالية هي قياس هذا الاستثمار. هذا لتحديد ما إذا كان تدفق الأموال يحدث فرقًا أم لا. إنها علامة على خطة تسويق جيدة.

هناك مجموعة متنوعة من الطرق لحساب عائد الاستثمار في التسويق بين الشركات. لكن أولاً ، من الضروري فهم معنى عائد الاستثمار في التسويق بين الشركات.

ما هو عائد الاستثمار على التسويق بين الشركات؟

الفرق في الإيرادات ونفقات التسويق مقارنة بتكاليف التسويق هو النسبة المئوية لعائد استثمار التسويق B2B. بعبارات أبسط ، هي الإيرادات التي تحصل عليها الشركة كنتيجة لاستثمار مبلغ معين من المال في التسويق.

قد يكون الحصول على عائد استثمار تسويقي لأعمال B2B المخفضة أكثر تحديًا نسبيًا مقارنة بمؤسسات B2C. هذا يرجع إلى دورات المبيعات الأطول لأعمال B2B.

ومع ذلك ، فإن قياس عائد الاستثمار في التسويق بين الشركات يمكن أن يوفر بعض المزايا الهامة.

• يبرر الاستثمار

يمكن أن يساعد في فهم نتائج الاستثمارات. بعد كل شيء ، يريد الجميع معرفة كيفية إنفاق أموالهم ، وأين يتم توجيهها ، وكيف يتم تنفيذها.

• تحديد المبادرات الأكثر فعالية

نظرًا لأن معظم عائد الاستثمار في التسويق يتم قياسه على أساس كل حالة على حدة ، فيمكن أن يساعد في تحديد التكتيكات التي تعمل بشكل أفضل. يمكن للشركات تنفيذ هذه الاستراتيجيات في حملات التسويق اللاحقة.

• تعرف على الدوافع الحقيقية للمسوق

يعتمد التسويق اليوم بشكل لا يصدق على البيانات ، والطريقة الوحيدة لمعرفة ما إذا كان المسوقون يقومون بعملهم هو قياس عائد الاستثمار. بينما يلعب الإبداع دورًا كبيرًا ، فإن الأمر كله يتعلق بالاستهداف والأرقام اليوم.

يساعد قياس عائد الاستثمار على إبقاء المسوقين متيقظين ويضغط عليهم للعب لعبة الأرقام بنفس القدر من القوة.

• تعلم من المنافسين

يمكن أن تكون الموارد المالية العامة مورداً بالغ الأهمية لتتعلم منه الشركات الأخرى. يمكن أن تستفيد شركة B2B التي لا تزال في مرحلة النمو فيما يتعلق بالاستثمارات التسويقية بشكل كبير من هذه.

يمكنهم الرجوع إلى الشركات الأخرى وبيانات التسويق الخاصة بهم لفهم كيفية توجيه إيراداتهم لاستخراج أفضل النتائج.

اقرأ أيضًا: Enterprise Vs Startup Marketing

قياس عائد الاستثمار لتسويق B2B

بصرف النظر عن إنشاء نسبة مناسبة ، يتطلب حساب عائد الاستثمار بعض الأساليب النموذجية. تفضل الشركات الكبيرة اكتساب رؤى حول البيانات باستخدام العديد من أدوات القياس. ومع ذلك ، قد يكون القيام بذلك باهظًا وبالتالي يزيد من النفقات.

المدرجة هي من بين أبسط طرق قياس العائد على الاستثمار والأكثر انتشارًا.

صيغة عائد الاستثمار B2B للتسويق

بمجرد وضع جميع الأرقام في مكانها الصحيح ، باستخدام الطريقة التالية ، قد تبدأ الشركة في تقييم عائد الاستثمار في تسويق B2B:

(الإيرادات - الاستثمار) / الاستثمار * 100

• أولاً ، احسب الدخل من التسويق الرقمي. حدد ، على سبيل المثال ، عدد العملاء المتوقعين الذين تتلقاهم الشركة كل شهر. قم بفرز العملاء المتوقعين في نماذج اتصال ، واشتراكات في الرسائل الإخبارية ، وطلبات عروض أسعار ، ومكالمات هاتفية ، وأي وسائل أخرى تستخدمها الشركة لتوليد العملاء المحتملين.
• بعد ذلك ، احسب عدد العملاء المتوقعين في المبيعات المستهدفين المحولين لكل مصدر من مصادر العملاء المحتملين. قد يلزم حسابها بعد جمع بيانات لمدة عام كامل ، بناءً على المهلة الزمنية للشركة.
• أخيرًا ، حدد قيمة كل عميل متوقع للشركة. يتم تنفيذ هذه الخطوة عادةً أثناء إنشاء الأهداف في Google Analytics.

إذا لم تكن الشركة قد فعلت ذلك من قبل ، فمن المستحسن أن تنظر في الأمر بسرعة. قد يؤدي ذلك إلى إعاقة عملية قياس العائد على الاستثمار بأكملها ، لا سيما إذا كانت الشركة تقدم مجموعة واسعة من الخدمات.

نمذجة السوق المختلطة

هذه طريقة شاملة إلى حد ما لقياس عائد الاستثمار. الهدف الأساسي من نموذج المزيج التسويقي هو تحديد كيفية تأثير الأنشطة التسويقية المتعددة على مؤشرات الأداء الرئيسية لأعمال B2B . تستخدمه العلامات التجارية كأداة لصنع القرار لقياس نجاح استراتيجيات التسويق المختلفة في زيادة عائد الاستثمار.

نظرًا لأنه يعتمد بشكل أساسي على البيانات الإحصائية ، يمكن للشركات إنشاء بعض النماذج المفيدة التي يمكن استخدامها على مدى فترات طويلة عبر أجزاء مختلفة من مبادرة التسويق. كما أنه يأخذ في الاعتبار أشياء مثل تلك الاتجاهات الاقتصادية وتقلبات السوق.

المشكلة الوحيدة هي أنها تتطلب الحصول على كمية كبيرة من البيانات باهظة الثمن وفريق متخصص للتسويق والتحليل من أجل التشغيل السلس.

نموذج الإسناد الفردي / نموذج إحالة اللمسة الأولى والأخيرة

المصدر: Salesforce

الطريقة الأكثر شيوعًا لرصد نتائج برامج التسويق هي أن تنسب كل الإيرادات إلى البرنامج الأول (أو الأخير) الذي أثر في عملية البيع. يعني هذا عادةً تخصيص العقد للفرد الأول أو الممثل الرئيسي من تلك الشركة.

تشمل بعض الأسباب لشعبيتها ما يلي:

• تشمل بعض الأسباب لشعبيتها ما يلي:
• تتكبد نفقات أقل
• يوفر نقاط بيانات قيّمة طوال دورة المبيعات
• مصمم للاستثمارات في إنشاء العملاء المحتملين بدلاً من رعاية العملاء المحتملين.

ومع ذلك ، فإن لها بعض العيوب. يتجاهل تأثير العديد من اللمسات المتتالية ويكافح لاكتشاف ارتباطات العملاء الطويلة.

حساب القيمة الدائمة للعميل ونفقات اكتساب العميل

هذا من بين أكثر الطرق استخدامًا لقياس عائد الاستثمار التسويقي. باستخدام هذا النموذج ، يمكن للشركات تقييم عائد الاستثمار بكفاءة لأي مهمة حملة تسويق B2B.
هناك عدة خطوات متضمنة في هذا:

• للبدء ، قم بتقييم قيمة عمر العميل أو CLV. يُعرف متوسط ​​المبلغ الذي سينفقه العميل مع الشركة على مدار علاقته بالقيمة الدائمة للعميل.
• يجب على الشركات تقييم متوسط ​​قيمة الرصاص للحملات التي لها أهداف أخرى غير المبيعات أو اكتساب العملاء. للوصول إلى هذا الرقم ، يجب عليهم حساب معدلات تحويل العميل المتوقع إلى العميل.
• يتم حساب متوسط ​​قيمة العميل المتوقع بضرب معدلات تحويل العملاء المتوقعين في عمر العميل.
• عند استخلاص هذه الأرقام ، فإن الخطوة التالية هي حساب نفقات التسويق لإطار زمني أو حملة محددة.
• أخيرًا ، باستخدام هذه المتغيرات ، يمكن للشركات حساب عائد الاستثمار باستخدام طريقة عائد الاستثمار التسويقي.

إنشاء مجموعات الاختبار والتحكم

من الأساليب الممتازة لتحديد التأثير الحقيقي لجهود التسويق مقارنة نتائج هذا المسعى بنتائج مجموعة تحكم جيدة التكوين.

يمكن للمرء قياس كل شيء تقريبًا باستخدام تصميم اختبار مناسب. ومع ذلك ، فإن اختبار أي شيء بهذه الطريقة مكلف للغاية.
ابدأ بتطبيق البرنامج الذي يجب قياسه على عنصر واحد من مجموعة العملاء المستهدفة مع تجنب قسم متجانس آخر من تلك المجموعة عند استخدام مجموعات الاختبار والمراقبة. نظرًا لأن كل عامل آخر يظل خاضعًا للسيطرة ، فقد يُعزى أي تغيير في سلوك المشتري من المجموعتين إلى البرنامج.

ما تقيسه الشركة كمقياس للنتائج يمكن أن يكون أي شيء: الدخل ، أو الربحية ، أو العملاء المحتملون ، أو حركة البحث ، أو متوسط ​​سعر البيع ، أو حتى معدلات التحويل.

يكون هذا مفيدًا عندما يكون من الصعب رؤية تأثير البرنامج على عناصر مثل الإيرادات. تسمح هذه الطريقة بقياس عدة لمسات مختلفة بدلاً من لمسة واحدة فقط.

استخدم طريقة مسار تحويل المبيعات

نهج مسار المبيعات هو طريقة أخرى لحساب عائد الاستثمار في تسويق B2B. تتطلب هذه الاستراتيجية الوعي المستمر بالمكان الذي يوجد فيه كل عميل متوقع في دورة المبيعات لتحديد أفضل استراتيجيات التسويق التي تحافظ على مشاركة العملاء المحتملين واهتمامهم بالشراء.

مطلوب منصة أتمتة التسويق لتطبيق هذه الطريقة بنجاح. هذا لأنه يساعد في إدارة ومراقبة كل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات مع تقديم رؤى ذات صلة.

فيما يلي بعض الأفكار المهمة التي تستحق اهتمامًا خاصًا في كل مرحلة من مراحل عملية قمع المبيعات:

1. 1. معدل المشاركة: عدد العملاء المحتملين ومعدل تفاعلهم مع قنوات التسويق.
2. 2. تحويل العملاء المتوقعين: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء محتملين.
3. 3. خط أنابيب الرصاص: حجم العملاء المتوقعين الذين ينتهي بهم الأمر في نهاية المطاف في خط أنابيب قمع المبيعات.
4. 4. تحويل البيع: نسبة العملاء المتوقعين التي تؤدي إلى بيع أو اكتساب العميل.
5. 5. إجمالي الدخل: المبلغ الإجمالي المكتسب من خلال المعاملات المنجزة

توفر هذه التحليلات منظورًا عالي المستوى لتقدم العميل عبر خط أنابيب المبيعات. في النهاية ، سيساعد هذا في تحديد الاتجاهات أو الأنماط التي تظهر حول استهلاك وسائط معين أو نقاط تحويل أو نقاط تحول في المبيعات أو قنوات.

احسب عدد العملاء المتوقعين عبر الإنترنت

المصدر: Amazon AWS

سيوظف موقع ويب B2B القوي تجربة مستخدم قوية ونهج بحث عضوي لتعزيز العملاء المتوقعين. ومع ذلك ، قد يكون تحديد عدد العملاء المتوقعين من خلال المبادرات عبر الإنترنت أمرًا صعبًا دون التشويق الفوري لمعاملة عبر الإنترنت ، مثل ما قد يراه المرء على مواقع الويب الخاصة بالمستهلكين.

يمكن أن تساعد المقاييس مثل حركة مرور الموقع وزيارات الصفحة ومعدلات الارتداد في تقييم اهتمام الجمهور. يؤدي موقع الويب الجيد الأداء في هذه الإجراءات إلى زيادة ظهور العلامة التجارية والاحتفاظ بها.

لذلك ، فإن المقاييس المثالية هي نماذج الاتصال أو عمليات تقديم طلبات الاقتباس أو حتى عميل متوقع. النماذج المكتملة هي نقطة التحويل الأساسية عند البحث عن العملاء المتوقعين ، أو يمكنك أيضًا الحصول على قاعدة بيانات العملاء المتوقعين من مصادر موثوقة. تعمل هذه المقاييس كأساس لحساب معدل تحويل العملاء المحتملين أو العدد الإجمالي لزوار الموقع الذين يتخذون الخطوة التالية نحو التحويل.

تقييم تحويلات حركة المرور المدفوعة

عند استخدام إعلانات Google لإعلانات الدفع بالنقرة (PPC) ، تأكد من تحليل النشاط وحركة المرور في Google Analytics. كل نقرة على إعلان تؤدي إلى زيارة موقع الويب تكلف مالًا ، لذلك من الضروري التأكد من أن الشخص يتلقى قيمة استثماراته.

قد يؤدي عدم وجود خطوة تالية واضحة على موقع الويب إلى ارتفاع معدل الارتداد. من الممكن أيضًا أن تكون حركة المرور غير ذات صلة.

حدد "استعلام البحث" باعتباره البعد الأساسي بعد الانتقال إلى الاكتساب> الحملات> خطوات الكلمات الرئيسية المدفوعة في Google Analytics. افحص هذه البيانات للتأكد من أن المستهلكين لا يبحثون عن شيء لا صلة له بالشركة.

الإسقاطات دورة الإسناد بالإضافة إلى الإيرادات

المصدر: أخبار تمويل الرعاية الصحية

قد تكون بعض طرق تقييم عائد الاستثمار التسويقي ضارة في بعض الأحيان. إنهم يفشلون في التفكير في الوقت اللازم لاسترداد الاستثمار وقد يؤدي إلى أحكام تفضل المكافآت قصيرة الأجل على تكوين الثروة على المدى الطويل.

هذا صحيح لجميع القطاعات. ومع ذلك ، فإن تأثيرها أكثر وضوحًا في الأعمال التجارية ذات بنود الشراء المدروسة ودورات الإيرادات الطويلة.

حساب توقعات دورة الإيرادات هو الحل. يمكن للشركات أن تفهم بشكل أفضل الآثار طويلة المدى لمبادراتها من خلال إضافة تقديرات دورة الإيرادات إلى الإحالة الفردية الأولى أو الأخيرة.

علاوة على ذلك ، يأتي مع مجموعة من الفوائد:

• تركز توقعات دورة الإيرادات على تأثير إيرادات البرامج بدلاً من مجرد الجزء العلوي من مسار التحويل.
• يتم استخدام التقديرات لحساب القيمة المستقبلية للاستثمارات الحالية.
• يقومون بتقييم البرامج على أساس جودة الرصاص وليس الكمية.

تحقق من طول دورة البيع

تقييم الساعات التي تقضيها الشركة في عملية البيع من خلال استخدام منصة CRM. إن تقليل عدد الساعات التي يتم قضاؤها في كل عملية بيع يساوي مزيدًا من الكفاءة والوقت للانتقال إلى العميل المحتمل التالي.

على سبيل المثال ، قد يتضمن استخدام موقع ويب لضمان تقليل دورة المبيعات ما يلي:

• تقديم نموذج اتصال مقنع أو دعوة للعمل (CTA).
• كلمات وعبارات بحث عضوية مناسبة.
• محتوى سهل الاستخدام.

قد لا يحتوي موقع ويب B2B للأعمال على أدوات قياس عائد الاستثمار ، ولكنه يساهم في وجود كبير عبر الإنترنت. سيبحث العملاء المحتملون عن نشاط تجاري ، وسيساعد موقع الويب المبني جيدًا في تشجيع المبيعات مع تلبية متطلبات العملاء.

للختام

سوف تتطلب زيادة عائد الاستثمار جهودًا وتغييرات في عدد من المجالات والأنشطة طويلة الأجل. الأهم من ذلك ، سيتطلب البحث عن عائد الاستثمار في التسويق بين الشركات. على الرغم من أن هذا قد يبدو صعبًا للغاية ، إلا أن الاستراتيجيات التي تمت مناقشتها أعلاه قد تكون ناجحة جدًا وسهلة التنفيذ.

علاوة على ذلك ، مع الإستراتيجية المناسبة ، فإن معرفة ما يريده المستهلكون ، والمشاركة الفعالة مع الجمهور المستهدف ، ومراقبة الإحصائيات يمكن أن يسمح لعائد الاستثمار بالارتفاع.