B2B マーケティングの ROI : それを測定する 10 の簡単な方法
公開: 2022-05-31
今日、企業のほぼ 32% が予算の 5% 以上をマーケティングだけに費やしています。 すぐには膨大な数に見えないかもしれませんが、これらの企業の 66% がマーケティング予算の増額を計画しています。 さらに、マーケティングの重要性に対する理解が深まるにつれて、この数はさらに増えると予測されています。
多くの企業は、売り上げを伸ばすことを期待して、マーケティングに大量の資金を即座に投資します。 そして、それはできます。 しかし、この投資の結果をどのように正確に判断するのでしょうか?
資金が投資され、キャンペーンが実施されると、次のステップはこの投資を測定することです。 これは、お金の流入が違いを生んだかどうかを判断することです。 これは、優れたマーケティング プランの証です。
B2B マーケティングで ROIを計算するには、さまざまな方法があります。 しかし、まず、B2B マーケティングにおける ROI の意味を理解する必要があります。
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B2B マーケティングの ROI とは?
マーケティング費用と比較した収益およびマーケティング支出の差は、B2B マーケティング ROI のパーセンテージです。 簡単に言えば、企業がマーケティングに一定の金額を投資した結果として得られる収益です。
B2B ビジネスのマーケティング ROI を取得することは、B2C 企業よりも比較的難しい場合があります。 これは、B2B ビジネスの販売サイクルが長いためです。
それにもかかわらず、B2B マーケティングで ROI を測定すると、いくつかの重要な利点が得られます。
- 投資を正当化する
投資の結果を理解するのに役立ちます。 結局のところ、誰もが自分のお金がどのように使われ、どこに使われ、どのように運用されているかを知りたがっています。
- どのイニシアチブが最も効果的かを判断する
ほとんどのマーケティング ROI はケースバイケースで測定されるため、どの戦術が最も効果的かを判断するのに役立ちます。 企業は、後のマーケティング キャンペーンでこれらの戦略を実装できます。
- マーケティング担当者の真の動機を認識する
今日のマーケティングは信じられないほどデータ駆動型であり、マーケティング担当者が仕事をしているかどうかを知る唯一の方法は、ROI を測定することです。 クリエイティビティは確かに大きな役割を果たしますが、今日ではターゲティングと数字がすべてです。
ROI を測定することで、マーケティング担当者は緊張をほぐし、数字のゲームを同じように一生懸命プレイするようにプレッシャーをかけることができます。
- 競合他社から学ぶ
公的財政は、他の企業が学ぶための重要なリソースになる可能性があります。 マーケティング投資に関してまだ初期段階にあるB2B ビジネスは、これらから大きな利益を得ることができます。
彼らは、他の企業とそのマーケティング財務を参照して、最良の結果を引き出すために収益を導く方法を理解することができます。
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B2B マーケティングの ROI の測定
適切な比率を確立することとは別に、ROI を計算するには、いくつかの典型的なアプローチが必要です。 大企業は、いくつかの測定ツールを使用してデータの洞察を得ることを好みます。 ただし、これを行うと法外な費用がかかるため、さらに費用がかかる可能性があります。
リストされているのは、最も単純で最も普及している ROI 測定方法の 1 つです。
B2B マーケティング ROI フォーミュラ
すべての数値が整ったら、次の方法を使用して、企業は B2B マーケティングの ROI の評価を開始できます。
(収益 – 投資) / 投資 * 100
- まず、デジタル マーケティングからの収入を計算します。 たとえば、会社が毎月受け取っているリードの数を決定します。 見込み客を連絡フォーム、ニュースレターのサインアップ、見積依頼、電話、および会社が見込み客の生成に使用するその他の手段に分類します。
- 次に、リード生成ソースごとに変換された対象セールス リードの数を計算します。 会社のリードタイムに基づいて、1 年間のデータを収集した後に計算する必要がある場合があります。
- 最後に、すべてのリードが会社にとってどのような価値があるかを判断します。 このステップは通常、Google アナリティクスで目標を作成するときに実行されます。
会社が以前にそうしていない場合は、すぐに調査することを強くお勧めします。 そうしないと、特に会社が幅広いサービスを提供している場合、ROI 測定プロセス全体が妨げられる可能性があります。
マーケット ミックス モデリング
これは、ROI を測定するためのかなり包括的な方法です。 マーケティング ミックス モデルの主な目標は、複数のマーケティング活動が B2B ビジネスの KPI にどのように影響するかを特定することです。 ブランドは、ROI の向上におけるさまざまなマーケティング戦略の成功を測定するための意思決定ツールとして使用します。
主に統計データに依存しているため、企業は、マーケティング イニシアチブのさまざまな部分で長期間使用できるいくつかの役立つモデルを作成できます。 また、それらの経済動向や市場のボラティリティなども考慮に入れています。
唯一の問題は、大量の高価なデータと、円滑な運用のために専任のマーケティングおよび分析チームを取得する必要があることです。
シングル アトリビューション/ファースト タッチ アトリビューション モデルとラストタッチ アトリビューション モデル
出典: セールスフォース
マーケティング プログラムの結果を監視するための最も一般的な方法は、すべての収益を最初 (または最後) の販売に影響を与えたプログラムに帰することです。 これは通常、その会社の最初の個人または主要な代表者に契約を割り当てることを意味します。
その人気の特定の理由は次のとおりです。
- その人気の特定の理由は次のとおりです。
- より低い費用が発生します
- 販売サイクル全体で貴重なデータ ポイントを提供します
- 見込み客の育成ではなく、見込み客の創出に投資するように設計されています。
ただし、特定の欠点があります。 何度か連続して接触した場合の影響を無視し、長時間のクライアント エンゲージメントを検出するのに苦労します。
顧客生涯価値と顧客獲得費用の計算
これは、マーケティング ROI を測定するために最もよく使用される方法の 1 つです。 このモデルを使用すると、企業は B2B マーケティング キャンペーン タスクの ROI を効率的に評価できます。
これにはいくつかの手順が含まれます。
- まず、顧客の生涯価値または CLV を評価します。 クライアントがその企業との関係の過程で費やす平均金額は、顧客生涯価値として知られています。
- 企業は、販売や顧客獲得以外の目的を持つキャンペーンの平均リード値を評価する必要があります。 この数値を得るには、リードから顧客へのコンバージョン率を計算する必要があります。
- リードの平均値は、リードのコンバージョン率に顧客の生涯を掛けて計算されます。
- これらの数値を導出したら、次のステップは、特定の期間またはキャンペーンのマーケティング費用を計算することです。
- 最後に、これらの変数を使用して、企業はマーケティング ROI メソッドを使用して ROI を計算できます。
テストおよびコントロール グループの確立
マーケティング活動の真の影響を判断するための優れた手法は、その活動の結果を適切に形成された対照群の結果と比較することです。
適切なテスト設計でほとんどすべてを測定できます。 ただし、この方法で何かをテストするには、非常にコストがかかります。
測定対象の顧客グループの 1 つの要素に測定する必要があるプログラムを適用することから始めます。テスト グループとコントロール グループを使用する場合は、そのグループの別の同種のセクションを避けます。 他のすべての要因は制御されているため、2 つのグループの購入者の行動の変化はプログラムに起因する可能性があります。
企業が結果の指標として測定するものは、収入、収益性、リード、検索トラフィック、平均販売価格、さらにはコンバージョン率など、何でもかまいません。
これは、収益などの項目に対するプログラムの影響を確認するのが難しい場合に役立ちます。 この方法では、1 つだけでなく複数の異なるタッチを測定できます。
セールスファネル方式を使用する
セールス ファネル アプローチは、B2B マーケティングで ROI を計算するもう 1 つの方法です。 この戦略では、各リードが販売サイクルのどこにいるのかを継続的に認識して、どのマーケティング戦略が見込み客を引き付け、購入に興味を持たせているかをより適切に特定する必要があります。
この方法をうまく適用するには、マーケティング オートメーション プラットフォームが必要です。 これは、関連する洞察を提供しながら、販売パイプラインのすべてのフェーズを管理および監視するのに役立つためです。
セールス ファネル プロセスの各段階で特に注目すべきいくつかの重要な洞察は次のとおりです。
- 1. エンゲージメント率: 見込み客の数とマーケティング チャネルへのエンゲージメント率。
- 2. 見込み客のコンバージョン: 見込み客が見込み客になる割合。
- 3. リード パイプライン: 最終的にセールス ファネル パイプラインにたどり着くリードの量。
- 4. 販売コンバージョン: 販売または顧客獲得につながったリードの割合。
- 5. 総収入: 完了した取引によって獲得した総金額
これらの分析は、販売パイプラインを通じて顧客の進捗状況の高レベルの視点を提供します。 最終的に、これは、特定のメディア消費、コンバージョン ポイント、販売転換点、またはチャネルの周りに現れる傾向やパターンの特定に役立ちます。
オンライン リード数の計算
出典: アマゾン AWS
強力な B2B Web サイトは、堅実なユーザー エクスペリエンスとオーガニック検索アプローチを採用して見込み客を増やします。 ただし、オンライン イニシアチブを通じてリードを定量化することは、消費者の Web サイトで見られるようなオンライン取引の即時のスリルがなければ難しい場合があります。
サイト トラフィック、ページ アクセス、直帰率などの指標は、視聴者の関心を評価するのに役立ちます。 これらの指標で優れたパフォーマンスを発揮する Web サイトは、ブランドの露出と定着率を高めます。
したがって、理想的なメトリクスは、連絡フォーム、見積依頼の送信、またはリードです。 完成したフォームは、見込み客を探す際の主要な変換ポイントです。または、本物の情報源から見込み客データベースを取得することもできます. これらのメトリクスは、リードのコンバージョン率、またはコンバージョンに向けて次のステップを踏むサイト訪問者の総数を計算するための基盤として機能します。
有料トラフィックのコンバージョンを評価する
Google 広告 をペイ パー クリック (PPC) 広告に使用する場合は、必ず Google アナリティクスでアクティビティとトラフィックを分析してください。 Web サイトへの訪問につながる各広告クリックには費用がかかるため、投資の価値を確実に受け取ることが不可欠です。
Web サイトに明確な次のステップがない場合、直帰率が高くなる可能性があります。 トラフィックが無関係である可能性もあります。
Google アナリティクスの [集客] > [キャンペーン] > [有料キーワード] の手順に移動した後、プライマリ ディメンションとして [検索クエリ] を選択します。 このデータを調べて、消費者が会社に関係のないものを検索していないことを確認してください。
アトリビューションと収益サイクルの予測
出典：ヘルスケアファイナンスニュース
マーケティング ROI 評価の特定の方法は、場合によっては損害を与える可能性があります。 彼らは投資回収までの時間を考慮しておらず、長期的な富の創造よりも短期的な報酬を優先する判断につながる可能性があります.
これはすべてのセクターに当てはまります。 ただし、その影響は、購入検討アイテムと長い収益サイクルを持つビジネスでより顕著になります。
収益サイクルの予測を計算することが解決策です。 企業は、ファーストタッチまたはラストタッチのシングル アトリビューションに収益サイクルの見積もりを追加することで、イニシアチブの長期的な影響をよりよく理解できます。
さらに、さまざまな利点があります。
- 収益サイクルの予測は、単に目標到達プロセスの上部ではなく、プログラムの収益効果に集中します。
- 見積もりは、現在の投資の将来価値を計算するために使用されます。
- 彼らは、リードの量ではなく質に基づいてプログラムを評価します。
販売サイクルの長さを調査する
CRM プラットフォームを使用して、会社が販売プロセスに費やした時間を評価します。 各販売に費やされる時間数を減らすことは、次の見込み客に移動するための効率と時間につながります。
たとえば、販売サイクルの短縮を保証するために Web サイトを採用することには、次のようなものがあります。
- 説得力のあるお問い合わせフォームの送信または行動を促すフレーズ (CTA)。
- 適切なオーガニック検索のキーワードとフレーズ。
- ユーザーフレンドリーなコンテンツ。
B2B ビジネスWeb サイトには ROI 測定ツールがない場合がありますが、オンラインでの重要な存在に貢献しています。 潜在的な顧客はビジネスを探し、よく構築されたウェブサイトは、顧客の要求を満たしながら販売を促進するのに役立ちます.
最後に
ROI を向上させるには、多くの分野と長期的な活動における努力と変化が必要です。 最も重要なのは、B2B マーケティングの ROIに関する調査が必要になることです。 これは非常に難しいように見えるかもしれませんが、上記の戦略は非常に成功し、簡単に実装できる場合があります。
さらに、適切な戦略により、消費者が何を望んでいるのかを知り、ターゲットオーディエンスと効果的に関わり、統計を監視することで、ROI を急上昇させることができます。