B2B 마케팅의 ROI: 10가지 손쉬운 측정 방법

오늘날 기업의 거의 32%가 마케팅에만 예산의 5% 이상을 지출합니다. 당장은 많은 숫자가 아닌 것처럼 보일 수도 있지만 이들 기업의 66%는 마케팅 예산을 늘릴 계획입니다. 또한 마케팅의 중요성에 대한 이해가 높아짐에 따라 이 수치는 더욱 증가할 것으로 예상됩니다.

많은 기업들이 매출을 높일 수 있다는 희망을 품고 마케팅에 많은 돈을 즉시 투자합니다. 그리고 그것은 할 수 있습니다. 그러나 이 투자의 결과를 정확히 어떻게 결정합니까?

자금이 투자되고 캠페인이 실행되면 다음 단계는 이 투자를 측정하는 것입니다. 이것은 돈의 유입이 변화를 가져왔는지 여부를 판단하기 위한 것입니다. 좋은 마케팅 계획의 표시입니다.

B2B 마케팅에서 ROI 를 계산하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그러나 먼저 B2B 마케팅에서 ROI의 의미를 이해할 필요가 있습니다.

B2B 마케팅의 ROI는 무엇입니까?

마케팅 비용 대비 수익 및 마케팅 비용의 차이는 B2B 마케팅 ROI의 비율입니다. 간단히 말해서 기업이 마케팅에 일정 금액을 투자한 결과로 얻는 수익입니다.

감소된 B2B 비즈니스에 대한 마케팅 ROI를 얻는 것은 B2C 기업보다 상대적으로 더 어려울 수 있습니다. 이는 B2B 비즈니스의 판매 주기가 길기 때문입니다.

그럼에도 불구하고 B2B 마케팅에서 ROI를 측정하는 것은 몇 가지 중요한 이점을 제공할 수 있습니다.

• 투자를 정당화

투자 결과를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 결국, 모든 사람들은 자신의 돈이 어떻게 사용되고 있는지, 어디에 사용되는지, 어떻게 사용되고 있는지 알고 싶어합니다.

• 가장 효과적인 이니셔티브 결정

대부분의 마케팅 ROI는 사례별로 측정되기 때문에 어떤 전술이 가장 효과적인지 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다. 회사는 이후 마케팅 캠페인에서 이러한 전략을 구현할 수 있습니다.

• 마케터의 진정한 동기를 인식하라

오늘날 마케팅은 엄청나게 데이터 중심적이며 마케터가 자신의 일을 하고 있는지 알 수 있는 유일한 방법은 ROI를 측정하는 것입니다. 창의성이 큰 역할을 하지만 오늘날 모든 것은 타겟팅과 숫자에 관한 것입니다.

ROI를 측정하면 마케터가 긴장을 늦추지 않고 숫자 게임을 똑같이 열심히 하도록 압력을 가할 수 있습니다.

• 경쟁자에게서 배우십시오

공공 재정은 다른 기업이 배울 수 있는 중요한 자원이 될 수 있습니다. 마케팅 투자와 관련하여 아직 초기 단계에 있는 B2B 비즈니스 는 이러한 이점을 크게 누릴 수 있습니다.

그들은 최고의 결과를 추출하기 위해 수익을 창출하는 방법을 이해하기 위해 다른 회사 및 마케팅 재무를 참조할 수 있습니다.

또한 읽기: 엔터프라이즈 대 스타트업 마케팅

B2B 마케팅의 ROI 측정

적절한 비율을 설정하는 것 외에도 ROI를 계산하려면 몇 가지 일반적인 접근 방식이 필요합니다. 대기업은 여러 측정 도구를 사용하여 데이터에 대한 통찰력을 얻는 것을 선호합니다. 그러나 그렇게 하는 것은 과도하여 비용을 더 추가할 수 있습니다.

다음은 가장 간단하고 널리 사용되는 ROI 측정 방법 중 하나입니다.

B2B 마케팅 ROI 공식

모든 수치가 준비되면 다음 방법을 사용하여 기업은 B2B 마케팅에서 ROI 평가를 시작할 수 있습니다.

(수익 – 투자) / 투자 * 100

• 먼저 디지털 마케팅 수익을 계산합니다. 예를 들어, 회사가 매달 얼마나 많은 리드를 받고 있는지 확인하십시오. 리드를 연락처 양식, 뉴스레터 가입, 견적 요청, 전화 통화 및 회사에서 리드 생성에 사용하는 기타 수단으로 분류합니다.
• 다음으로 각 리드 생성 소스에 대해 변환된 타겟 판매 리드 수를 계산합니다. 회사의 리드 타임을 기준으로 1년 간의 데이터를 수집한 후 계산해야 할 수도 있습니다.
• 마지막으로 모든 리드가 회사에 어떤 가치가 있는지 결정하십시오. 이 단계는 일반적으로 Google Analytics에서 목표를 생성하는 동안 실행됩니다.

회사에서 이전에 그렇게 하지 않은 경우 신속하게 조사할 것을 강력히 권고합니다. 그렇지 않으면 특히 회사가 광범위한 서비스를 제공하는 경우 전체 ROI 측정 프로세스를 방해할 수 있습니다.

시장 혼합 모델링

이것은 ROI를 측정하는 다소 포괄적인 방법입니다. 마케팅 믹스 모델의 주요 목표는 여러 마케팅 활동 이 B2B 비즈니스의 KPI에 어떻게 영향을 미치는지 식별하는 것입니다. 브랜드는 ROI를 높이는 다양한 마케팅 전략의 성공을 측정하는 의사 결정 도구로 사용합니다.

주로 통계 데이터에 의존하기 때문에 회사는 마케팅 이니셔티브의 여러 부분에서 장기간 사용할 수 있는 유용한 모델을 만들 수 있습니다. 또한 이러한 경제 동향 및 시장 변동성과 같은 사항도 고려합니다.

유일한 문제는 원활한 운영을 위해 고가의 대량 데이터와 전담 마케팅 및 분석 팀이 필요하다는 것입니다.

싱글 어트리뷰션/첫 번째 및 마지막 터치 어트리뷰션 모델

출처: 세일즈포스

마케팅 프로그램의 결과를 모니터링하는 가장 일반적인 방법은 모든 수익을 판매에 영향을 준 첫 번째(또는 마지막) 프로그램에 귀속시키는 것입니다. 이것은 일반적으로 첫 번째 개인 또는 해당 회사의 주요 대표자에게 계약을 할당하는 것을 의미합니다.

인기에 대한 특정 이유는 다음과 같습니다.

• 인기에 대한 특정 이유는 다음과 같습니다.
• 비용 절감
• 판매 주기 전반에 걸쳐 귀중한 데이터 포인트 제공
• 리드 육성보다는 리드 생성에 대한 투자를 위해 설계되었습니다.

그러나 특정 단점이 있습니다. 여러 번의 연속적인 터치의 영향을 무시하고 장기간의 고객 참여를 감지하기 위해 고군분투합니다.

고객평생가치 및 고객획득비용 계산

이것은 마케팅 ROI를 측정하는 데 가장 많이 사용되는 방법 중 하나입니다. 이 모델을 통해 기업은 모든 B2B 마케팅 캠페인 작업의 ROI를 효율적으로 평가할 수 있습니다.
여기에는 여러 단계가 포함됩니다.

• 시작하려면 고객평생가치 또는 CLV를 평가하십시오. 고객이 관계 과정에서 회사와 함께 지출하는 평균 금액을 고객 평생 가치라고 합니다.
• 회사는 판매 또는 고객 확보 이외의 목표가 있는 캠페인의 평균 리드 가치를 평가해야 합니다. 이 수치에 도달하려면 리드에서 고객으로의 전환율을 계산해야 합니다.
• 평균 리드 가치는 리드 전환율에 고객 수명을 곱하여 계산됩니다.
• 이러한 수치를 도출한 후 다음 단계는 특정 기간 또는 캠페인에 대한 마케팅 비용을 계산하는 것입니다.
• 마지막으로 이러한 변수를 사용하여 기업은 마케팅 ROI 방법을 사용하여 ROI를 계산할 수 있습니다.

테스트 및 제어 그룹 설정

마케팅 노력의 진정한 영향을 결정하는 훌륭한 기술은 그 노력의 결과를 잘 구성된 통제 그룹의 결과와 비교하는 것입니다.

적절한 테스트 설계로 거의 모든 것을 측정할 수 있습니다. 그러나 이러한 방식으로 테스트하는 것은 매우 비용이 많이 듭니다.
테스트 및 제어 그룹을 사용할 때 해당 그룹의 다른 동질적인 섹션을 피하면서 측정해야 하는 프로그램을 대상 고객 그룹의 한 요소에 적용하는 것으로 시작하십시오. 다른 모든 요소는 통제된 상태로 유지되기 때문에 두 그룹의 구매자 행동 변화는 프로그램에 기인할 수 있습니다.

회사가 결과 지표로 측정하는 것은 소득, 수익성, 리드, 검색 트래픽, 평균 판매 가격 또는 전환율 등 무엇이든 될 수 있습니다.

이는 수익과 같은 항목에 대한 프로그램의 영향을 확인하기 어려울 때 유용합니다. 이 방법을 사용하면 하나가 아닌 여러 개의 서로 다른 터치를 측정할 수 있습니다.

판매 유입경로 방법 사용

Sales Funnel Approach는 B2B 마케팅에서 ROI를 계산하는 또 다른 방법입니다. 이 전략을 사용하려면 어떤 마케팅 전략이 잠재 고객을 계속 참여시키고 구매에 관심을 갖게 하는지 더 잘 식별하기 위해 판매 주기에서 각 리드가 어디에 있는지 지속적으로 인식해야 합니다.

이 방법을 성공적으로 적용하려면 마케팅 자동화 플랫폼이 필요합니다. 이는 관련 통찰력을 제공하면서 판매 파이프라인의 모든 단계를 관리하고 모니터링하는 데 도움이 되기 때문입니다.

판매 유입 경로 프로세스의 각 단계에서 특히 주의를 기울여야 하는 몇 가지 중요한 통찰력은 다음과 같습니다.

1. 1. 참여율: 잠재 고객의 수와 마케팅 채널 참여율.
2. 2. 리드 전환: 리드가 된 잠재 고객의 비율.
3. 3. 리드 파이프라인: 최종적으로 판매 유입 경로 파이프라인에서 마무리되는 리드의 양.
4. 4. 판매 전환: 판매 또는 고객 확보로 이어지는 리드의 비율.
5. 5. 총수입 : 완료된 거래로 얻은 총수입

이러한 분석은 판매 파이프라인을 통한 고객의 진행 상황에 대한 높은 수준의 관점을 제공합니다. 궁극적으로 이는 특정 미디어 소비, 전환 지점, 판매 전환 지점 또는 채널 주변에서 나타나는 추세 또는 패턴을 식별하는 데 도움이 됩니다.

온라인 리드 수 계산

출처: 아마존 AWS

강력한 B2B 웹사이트는 확고한 사용자 경험과 리드를 늘리기 위해 유기적 검색 접근 방식을 사용합니다. 그러나 소비자 웹사이트에서 볼 수 있는 것처럼 온라인 거래의 즉각적인 스릴 없이 온라인 이니셔티브를 통해 리드를 수량화하는 것은 어려울 수 있습니다.

사이트 트래픽, 페이지 방문 및 이탈률과 같은 측정항목은 잠재고객의 관심을 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 측정에서 잘 작동하는 웹사이트는 브랜드 노출과 유지를 증가시킵니다.

따라서 이상적인 메트릭은 문의 양식, 견적 요청 제출 또는 리드입니다. 완성된 양식은 리드를 찾을 때 기본 전환 지점이 되거나 실제 소스에서 리드 데이터베이스를 얻을 수도 있습니다. 이러한 측정항목 은 리드의 전환율 또는 전환을 향한 다음 단계를 수행하는 전체 사이트 방문자 수를 계산하기 위한 기초 역할을 합니다.

유료 트래픽 전환 평가

클릭당 지불(PPC) 광고에 Google Ads를 사용할 때 Google 애널리틱스에서 활동과 트래픽을 분석해야 합니다. 웹사이트 방문으로 이어지는 각 광고 클릭에는 비용이 들기 때문에 투자 가치가 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

웹사이트에 명확한 다음 단계가 없으면 이탈률이 높아질 수 있습니다. 트래픽이 관련이 없을 수도 있습니다.

Google 애널리틱스에서 획득 > 캠페인 > 유료 키워드 단계로 이동한 후 기본 측정기준으로 "검색어"를 선택합니다. 이 데이터를 조사하여 소비자가 회사와 관련이 없는 것을 검색하고 있지 않은지 확인하십시오.

기여 및 수익 주기 예측

출처: 헬스케어 파이낸스 뉴스

마케팅 ROI 평가의 특정 방법은 때때로 피해를 줄 수 있습니다. 그들은 투자 회수까지의 시간을 고려하지 않고 장기적인 부의 창출보다 단기적인 보상을 선호하는 판단으로 이어질 수 있습니다.

이것은 모든 부문에 해당됩니다. 그러나 그 영향력은 구매 고려 품목과 긴 수익 주기를 가진 비즈니스에서 더 분명합니다.

수익 주기 예측을 계산하는 것이 솔루션입니다. 기업은 첫 번째 또는 마지막 터치 단일 속성에 수익 주기 추정치를 추가하여 이니셔티브의 장기적인 효과를 더 잘 이해할 수 있습니다.

또한 다음과 같은 다양한 이점이 있습니다.

• 수익 주기 예측은 퍼널 상단이 아니라 프로그램의 수익 효과에 중점을 둡니다.
• 추정치는 현재 투자의 미래 가치를 계산하는 데 사용됩니다.
• 그들은 양보다는 납의 질을 기준으로 프로그램을 평가합니다.

판매 주기의 길이 조사

CRM 플랫폼을 사용하여 영업 프로세스에서 회사가 소비한 시간을 평가합니다. 각 판매에 소요되는 시간을 줄이면 다음 잠재 고객으로 넘어갈 수 있는 효율성과 시간이 늘어납니다.

예를 들어, 판매 주기 단축을 보장하기 위해 웹사이트를 사용하는 경우에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 설득력 있는 연락 양식 제출 또는 행동 촉구(CTA).
• 적합한 유기적 검색 키워드 및 구문.
• 사용자 친화적인 콘텐츠.

B2B 비즈니스 웹 사이트에는 ROI 측정 도구가 없을 수 있지만 중요한 온라인 존재에 기여합니다. 잠재 고객은 비즈니스를 찾고 잘 구축된 웹 사이트는 고객의 요구를 충족시키면서 판매를 장려하는 데 도움이 됩니다.

마무리하자면

ROI를 높이려면 많은 영역과 장기적인 활동에서 노력과 변화가 필요합니다. 가장 중요한 것은 B2B 마케팅의 ROI에 대한 연구가 필요하다는 것입니다. 이것은 매우 어려워 보일 수 있지만 위에서 논의한 전략은 매우 성공적이며 구현하기 쉽습니다.

또한 적절한 전략을 통해 소비자가 원하는 것이 무엇인지 파악하고 대상 고객과 효과적으로 소통하며 통계를 모니터링하면 ROI를 높일 수 있습니다.