ROI en marketing B2B: 10 formas fáciles de medirlo

Casi el 32% de las empresas hoy en día gastan más del 5% de su presupuesto solo en marketing. Puede que no parezca un número masivo de inmediato, pero el 66% de estas empresas planean aumentar su presupuesto de marketing. Además, con una comprensión cada vez mayor de la importancia del marketing, se prevé que este número aumente aún más.

Muchas empresas invierten rápidamente una parte de su dinero en marketing con la esperanza de que aumente las ventas. Y puede Pero, ¿cómo se determina exactamente el resultado de esta inversión?

Una vez que se ha invertido el dinero y se ha implementado la campaña, el siguiente paso es medir esta inversión. Esto es para determinar si la afluencia de dinero hizo una diferencia o no. Es la marca de un buen plan de marketing.

Hay una variedad de formas de calcular el ROI en el marketing B2B . Pero primero, es necesario comprender el significado del ROI en el marketing B2B.

¿Qué es el ROI en marketing B2B?

La diferencia entre los ingresos y los gastos de marketing en comparación con los costos de marketing es el porcentaje del ROI de marketing B2B. En términos más simples, son los ingresos obtenidos por una corporación como resultado de invertir una cierta cantidad de dinero en marketing.

Obtener el ROI de marketing para un negocio B2B podría ser relativamente más desafiante que para las empresas B2C. Esto se debe a los ciclos de ventas más largos de un negocio B2B.

No obstante, medir el ROI en el marketing B2B puede ofrecer algunas ventajas críticas.

• Justifica la inversión

Puede ayudar a comprender los resultados de las inversiones. Después de todo, todos quieren saber cómo se gasta su dinero, dónde se canaliza y cómo le va.

• Determinar qué iniciativas son las más efectivas.

Dado que la mayoría del ROI de marketing se mide caso por caso, puede ayudar a determinar qué tácticas funcionan mejor. Las empresas pueden implementar estas estrategias en campañas de marketing posteriores.

• Reconocer los verdaderos motivos del vendedor.

Hoy en día, el marketing está increíblemente basado en datos, y la única forma de saber si los especialistas en marketing están haciendo su trabajo es midiendo el ROI. Si bien la creatividad juega un papel muy importante, hoy en día todo se trata de objetivos y números.

Medir el ROI ayuda a mantener a los especialistas en marketing alerta y los presiona para que jueguen el juego de los números con la misma intensidad.

• Aprende de los competidores

Las finanzas públicas pueden ser un recurso crucial para que otras empresas aprendan. Un negocio B2B que aún se encuentra en una etapa inicial con respecto a las inversiones de marketing puede beneficiarse enormemente de esto.

Pueden consultar otras empresas y sus finanzas de marketing para comprender cómo canalizar sus ingresos para obtener los mejores resultados.

Lea también: Marketing empresarial versus marketing de inicio

Midiendo el ROI del Marketing B2B

Además de establecer una proporción adecuada, calcular el ROI requiere algunos enfoques típicos. Las corporaciones más grandes prefieren obtener información sobre los datos utilizando varias herramientas de medición. Sin embargo, hacerlo puede ser exorbitante, por lo que aumenta aún más los gastos.

Se enumeran algunos de los métodos de medición de ROI más simples y predominantes.

La fórmula del ROI del marketing B2B

Una vez que todas las cifras estén en su lugar, utilizando el siguiente método, una empresa puede comenzar a evaluar su ROI en marketing B2B:

(Ingresos – Inversión) / Inversión * 100

• Primero, calcule los ingresos del marketing digital. Determine, por ejemplo, cuántos clientes potenciales ha estado recibiendo la empresa cada mes. Clasifique los clientes potenciales en formularios de contacto, suscripciones a boletines, solicitudes de cotización, llamadas telefónicas y cualquier otro medio que la empresa utilice para la generación de clientes potenciales.
• A continuación, calcule la cantidad de clientes potenciales de ventas específicos convertidos para cada fuente de generación de clientes potenciales. Es posible que deban calcularse después de recopilar un año completo de datos, según el tiempo de entrega de la empresa.
• Finalmente, determine el valor de cada cliente potencial para la empresa. Este paso generalmente se ejecuta al crear objetivos en Google Analytics.

Si la empresa no lo ha hecho anteriormente, se recomienda encarecidamente que lo investiguen rápidamente. De lo contrario, esto podría obstaculizar todo el proceso de medición del ROI, especialmente si la empresa ofrece una amplia gama de servicios.

Modelado de mezcla de mercado

Esta es una forma bastante completa de medir el ROI. El objetivo principal de un modelo de mezcla de marketing es identificar cómo múltiples actividades de marketing influyen en los KPI de las empresas B2B . Las marcas lo utilizan como una herramienta de toma de decisiones para medir el éxito de varias estrategias de marketing para impulsar el ROI.

Dado que se basa principalmente en datos estadísticos, las empresas pueden crear algunos modelos útiles que se pueden usar durante períodos prolongados en diferentes partes de una iniciativa de marketing. También tiene en cuenta cosas como las tendencias económicas y la volatilidad del mercado.

El único problema es que requiere adquirir una gran cantidad de datos costosos y un equipo de marketing y análisis dedicado para un funcionamiento sin problemas.

El modelo de atribución única/primer y último toque

Fuente: Fuerza de ventas

El método más común para monitorear los resultados de los programas de marketing es atribuir todos los ingresos al primer (o último) programa que generó la venta. Esto generalmente significa asignar el contrato a la primera persona o a un representante clave de esa empresa.

Ciertas razones de su popularidad incluyen:

• Ciertas razones de su popularidad incluyen:
• incurre en menores gastos
• Proporciona puntos de datos valiosos a lo largo del ciclo de ventas.
• Diseñado para inversiones en la creación de prospectos en lugar de la crianza de prospectos.

Sin embargo, tiene ciertos inconvenientes. Ignora el impacto de varios toques sucesivos y se esfuerza por detectar interacciones prolongadas con los clientes.

Cálculo del valor de vida del cliente y los gastos de adquisición de clientes

Este es uno de los métodos más utilizados para medir el ROI de marketing. Con este modelo, las empresas pueden evaluar de manera eficiente el ROI de cualquier tarea de campaña de marketing B2B.
Hay varios pasos involucrados en esto:

• Para comenzar, evalúe el valor de por vida del cliente o CLV. La cantidad promedio que un cliente gastará con una empresa en el transcurso de su relación se conoce como el valor de por vida del cliente.
• Las empresas deben evaluar el valor de liderazgo promedio para las campañas que tienen objetivos distintos de las ventas o la adquisición de clientes. Para llegar a esta cifra, deben calcular las tasas de conversión de clientes potenciales a clientes.
• El valor promedio de los prospectos se calcula multiplicando las tasas de conversión de los prospectos por el tiempo de vida del cliente.
• Al derivar estos números, el siguiente paso es calcular los gastos de marketing para un período de tiempo o campaña específicos.
• Finalmente, con estas variables, las empresas pueden calcular el ROI utilizando el método ROI de marketing.

Establecer grupos de prueba y control

Una excelente técnica para determinar el impacto genuino de un esfuerzo de marketing es comparar los resultados de ese esfuerzo con los de un grupo de control bien formado.

Se puede medir casi todo con un diseño de prueba adecuado. Sin embargo, probar cualquier cosa de esta manera es extremadamente costoso.
Comience aplicando el programa que debe medirse a un elemento del grupo objetivo de clientes y evite otra sección homogénea de ese grupo cuando utilice grupos de prueba y control. Dado que todos los demás factores permanecen controlados, cualquier cambio en el comportamiento del comprador de los dos grupos puede atribuirse al programa.

Lo que una empresa mide como métrica de resultados puede ser cualquier cosa: ingresos, rentabilidad, clientes potenciales, tráfico de búsqueda, precio de venta promedio o incluso tasas de conversión.

Esto es útil cuando es complicado ver la influencia del programa en elementos como los ingresos. Este método permite medir varios toques diferentes en lugar de uno solo.

Utilice el método del embudo de ventas

El enfoque del embudo de ventas es otra forma de calcular el ROI en el marketing B2B. Esta estrategia requiere un conocimiento continuo de dónde se encuentra cada cliente potencial en el ciclo de ventas para identificar mejor qué estrategias de marketing mantienen a los prospectos comprometidos e interesados ​​en comprar.

Se requiere una plataforma de automatización de marketing para aplicar este método con éxito. Esto se debe a que ayuda a administrar y monitorear cada fase del canal de ventas al tiempo que ofrece información relevante.

Algunas ideas cruciales que merecen especial atención en cada etapa del proceso del embudo de ventas son las siguientes:

1. 1. Tasa de compromiso: la cantidad de prospectos y su tasa de compromiso con los canales de marketing.
2. 2. Conversión de Leads: El porcentaje de prospectos que se convierten en leads.
3. 3. Pipeline de prospectos: el volumen de prospectos que finalmente terminan en el embudo de ventas.
4. 4. Conversión de venta: la proporción de clientes potenciales que resultan en una venta o adquisición de clientes.
5. 5. Ingreso total: la cantidad total ganada por transacciones completadas

Estos análisis brindan una perspectiva de alto nivel del progreso del cliente a través del flujo de ventas. En última instancia, esto ayudará a identificar tendencias o patrones que surjan en torno al consumo de medios, puntos de conversión, puntos de inflexión de ventas o canales específicos.

Calcule el número de clientes potenciales en línea

Fuente: Amazon AWS

Un sitio web B2B fuerte emplearía una experiencia de usuario sólida y un enfoque de búsqueda orgánica para aumentar los clientes potenciales. Sin embargo, cuantificar clientes potenciales a través de iniciativas en línea puede ser un desafío sin la emoción inmediata de una transacción en línea, como la que se puede ver en los sitios web de los consumidores.

Las métricas como el tráfico del sitio, las visitas a la página y las tasas de rebote pueden ayudar a evaluar el interés de la audiencia. Un sitio web que funciona bien en estas medidas aumenta la exposición y la retención de la marca.

Por lo tanto, las métricas ideales son formularios de contacto, envíos de solicitudes de cotización o incluso un cliente potencial. Los formularios completos son el principal punto de conversión cuando se buscan clientes potenciales, o también puede obtener una base de datos de clientes potenciales de fuentes auténticas. Estas métricas sirven como base para calcular la tasa de conversión de clientes potenciales o el número total de visitantes del sitio que dan el siguiente paso hacia la conversión.

Evaluar las conversiones de tráfico pagado

Cuando utilice Google Ads para publicidad de pago por clic (PPC), asegúrese de analizar la actividad y el tráfico en Google Analytics. Cada clic en un anuncio que da como resultado una visita al sitio web cuesta dinero, por lo que es imperativo asegurarse de que uno reciba el valor de sus inversiones.

La falta de un próximo paso claro en el sitio web puede causar una alta tasa de rebote. También es posible que el tráfico sea irrelevante.

Seleccione "Consulta de búsqueda" como la Dimensión principal después de ir a Adquisición > Campañas > Pasos de palabras clave pagadas en Google Analytics. Examine estos datos para asegurarse de que los consumidores no estén buscando algo irrelevante para la empresa.

Proyecciones del ciclo de ingresos de Attribution Plus

Fuente: noticias de finanzas de salud

Ciertos métodos de evaluación del ROI de marketing pueden ser perjudiciales en ocasiones. No tienen en cuenta el momento de la recuperación de la inversión y pueden conducir a juicios que favorecen las recompensas a corto plazo sobre la creación de riqueza a largo plazo.

Esto es cierto para todos los sectores. Sin embargo, su influencia es más evidente en las empresas con artículos de compra considerada y ciclos de ingresos prolongados.

Calcular las proyecciones del ciclo de ingresos es la solución. Las empresas pueden comprender mejor los efectos a largo plazo de sus iniciativas agregando estimaciones del ciclo de ingresos a una atribución única de primer o último toque.

Además, viene con una serie de beneficios:

• Las proyecciones del ciclo de ingresos se concentran en el efecto de ingresos de los programas en lugar de simplemente en la parte superior del embudo.
• Las estimaciones se utilizan para calcular el valor futuro de las inversiones actuales.
• Evalúan los programas en función de la calidad de los clientes potenciales en lugar de la cantidad.

Investigue la duración del ciclo de venta

Evaluar las horas dedicadas por la empresa al proceso de venta mediante el uso de la plataforma CRM. Reducir la cantidad de horas dedicadas a cada venta equivale a más eficiencia y tiempo para pasar al siguiente prospecto.

Por ejemplo, el uso de un sitio web para garantizar que el ciclo de ventas se reduzca podría incluir:

• Un envío de formulario de contacto convincente o una llamada a la acción (CTA).
• Palabras clave y frases de búsqueda orgánica adecuadas.
• Contenido fácil de usar.

Un sitio web de negocios B2B puede no tener las herramientas de medición del ROI, pero contribuye a una presencia en línea significativa. Los clientes potenciales buscarán un negocio, y un sitio web bien construido ayudará a fomentar las ventas mientras satisface las demandas de los clientes.

Para concluir

Aumentar el ROI exigirá esfuerzos y cambios en una serie de áreas y actividades a largo plazo. Lo que es más importante, exigirá una investigación sobre el ROI en el marketing B2B . Si bien esto puede parecer extremadamente desafiante, las estrategias discutidas anteriormente pueden ser bastante exitosas y fáciles de implementar.

Además, con la estrategia adecuada, saber lo que quieren los consumidores, interactuar efectivamente con el público objetivo y monitorear las estadísticas puede permitir que el ROI se dispare.