返校營銷：如何推動更多的第三季度銷售

回到學校是無聲的第三季度銷售助推器，它的價值幾乎與年終銷售一樣多。 全國零售聯合會 (NRF) 預計 2021 年 B2S 支出將達到 371 億美元，返校 (B2C) 支出將接近 710 億美元——這意味著 2022 年將會更大。

就像寒假一樣，返校作為一個季節跨越近三個月。 儘管第三季度沒有很多特定的假期，但有幾次支出高峰和銷售趨勢是家常便飯，例如七月四日、勞動節和亞馬遜上臭名昭著的 Prime Days。 近一半的購物者圍繞這些銷售計劃他們的返校購買，因此為了吸引這些購物者，個性化您的夏季銷售活動是值得的。

在本文中，我們將介紹大部分返校支出集中在哪裡、購買者和影響者，以及如何優化現場促銷以充分利用本季的一些技巧。

2022年返校營銷

在返校季期間，有幾個行業被大量尋找——最熱門的類別是服裝、電子產品、鞋子和配飾、家居用品/家具和用品。

根據 NRF 的數據，預計這些頂級類別的支出將增加，購物者在返校期間的支出如下：

女性

• 服裝——232.16 美元
• 鞋子——129.36 美元
• 電子產品——195.66 美元
• 耗材——111.19 美元
• 總計——668.38 美元

男士

• 服裝——275.87 美元
• 鞋子——194.37 美元
• 電子產品——400.86 美元
• 耗材——167.76 美元
• 總計 — 1,038.86 美元

考慮到這一點，在這個返校季，普通消費者將在每個家庭花費約 848.9 美元。

雖然這是錢主要集中的地方，但這並不意味著購物者不會在其他類別上花費更多。 購買孩子學習用品的父母可能會為自己挑選一些額外的東西，或者看到他們想要的物品的促銷，所以他們將其添加到購物車中。

考慮到返校購物者可能感興趣的必要和不必要的產品，您可以製定有針對性的營銷工作，以吸引消費者的實用性和奢華性。

但是，請務必注意，您以前的受眾群體列表很可能需要刷新。 隨著學齡兒童的成長，去年的營銷信息可能不再適用於某些購物者。 孩子們不再穿衣服，尺寸增加，供應需求隨著年齡的增長而變化，或者消費者在學校的孩子比以前更多。 牢記這些不斷變化的需求對於創建個性化和最新的營銷內容至關重要。

金錢如何集中的另一個關鍵因素是返校購物的大學方面。 大學是本賽季許多支出背後的驅動力。 因此，消費者購買的不僅是蠟筆和文件夾，還包括宿舍和公寓、品牌大學裝備以及更先進的電子產品。 這裡的平均家庭支出總計 1,200.32 美元，市場可能達到 710 億美元。 根據 NRF 的數據，預計這些頂級類別的支出將增加，購物者在人口統計數據中的平均支出如下：

女性

• 服裝——168.56 美元
• 鞋子——94.14 美元
• 電子產品——286.21 美元
• 大學品牌裝備——58.70 美元
• 學校用品——78.02 美元
• 食物——113.58 美元
• 家居用品——153.86 美元
• 個人護理用品 — 86.42
• 禮品卡——92.84 美元
• 總計 — 1,132.33 美元

男士

• 服裝——148.90 美元
• 鞋子——105.30 美元
• 電子產品——327.67 美元
• 大學品牌裝備 - 87.77 美元
• 學校用品——89.40 美元
• 家居用品——175.45 美元
• 食物——132.93 美元
• 個人護理用品——102.03 美元
• 禮品卡——102.41 美元
• 總計 — 1 美元，271.87

從蠟筆和橡皮泥到床上用品或宿舍整理的整個市場都讓返校變得獨一無二。 確保您了解您的電子商務商店在範圍內的位置，了解您的目標受眾，並知道他們今年夏天想在哪里花錢。

了解您的返校目標受眾

顯然，父母（大部分）是大多數家庭單位的購買權威，但您可能會驚訝地發現孩子對這些購買具有重大影響。 青少年自己平均花費 39.19 美元，而青少年則有 46.46 美元可以花費。 當涉及到您進入購物待辦事項清單的位置時，請務必考慮到這一點。

雖然孩子可能是影響者，但父母仍然是最終決定權。 他們非常注重價格，絕大多數人表示這是本季購買的最重要因素。 更不用說通貨膨脹對商品價格的全面影響。 這在他們本季的選擇中發揮了重要作用，43% 的消費者表示他們會進行更多的網上比較購物，而此前這一比例僅為 30%。 其他值得注意的比較包括：

• 42% 更頻繁地購物，高於前一年的 36%
• 35% 購買更多商店品牌/通用產品，高於 27%
• 24% 將使用優惠券，而之前僅為 18%

亞馬遜的 Prime 會員日已經讓許多零售商在每年的這個時候都在競相降價，但當前的經濟環境已經誇大了這種需求。

牢記這一動機，並確保在現場大量宣傳交易以及電子郵件活動，以吸引這些注重價格的購物者。

如果您是產品不可打折的品牌或零售商，或者這不是您通常做的事情，請不要改變這一點。 您的客戶和目標受眾明白這一點，並且做任何看似不合品牌的事情不一定會幫助銷售，從長遠來看甚至可能會損害您的業務。 只需通過其他方式提供價值，例如通過購買添加禮物、定制選項或更好的客戶體驗。

現場返校營銷促銷 101

將您的場外營銷工作（付費社交或谷歌廣告、電子郵件活動等）與您的現場策略聯繫起來。 與大多數假期或購物活動一樣，我們建議您為當季創建特定的登錄頁面或產品系列。

您網站上的返校內容將有助於更快地將流量引導到所需頁面並簡化他們的網站體驗。 簡短、可操作的電子郵件將您的訂閱者帶回這些特定頁面，這將幫助您通過渠道吸引客戶。

使用購買歷史來細分客戶並創建旨在吸引他們的一般興趣或生命週期階段的有針對性的電子郵件。 這些個性化的電子郵件不僅可以成為更好的轉換器，還可以讓您將流量吸引到您網站的特定區域，以獲得優化的順序。 然後用類似的語言、相關的產品推薦等在現場反映這些體驗，以採用全渠道方法。

根據 RetailMeNot，56% 的零售商希望在移動設備上使用地理定位優惠券將數字購物者吸引到實體店。 這是一個很好的機會，可以利用越來越多的千禧一代，他們的孩子想要在購買前在線研究他們的購買情況。 使用針對尚未轉換的數字購物者的優惠券來增加店內流量，以捕捉所有購物偏好。

以地理位置為目標的優惠券也是一種很好的客戶細分方式，向那些位於大學校園附近的人提供不同的廣告，提供更多針對大學需求的優惠，而不是那些在學校附近更多住宅區的人。

43% 的返校購物者計劃在網上購物，百貨公司以 33% 的比例位居第二。 這與這些渠道​​之間的返校購物比例為 48% 形成鮮明對比——你們這些向 B2C 人群營銷的人最好專注於純在線流量，而 B2S 營銷人員可能更幸運地聯合線上線下體驗。

這並不是說您仍然不應該細分。 如果您有本地店面——利用它； 請注意您要賣給誰（以及他們想從您那裡購買什麼）。

根據購物車中的商品、購物車總數等，使用智能產品推薦來增加購物者的平均訂單價值 (AOV)。例如，購物者在他們的包中添加了一個雙床罩，將顯示一個帶有匹配枕套的彈出窗口和工作表集。

與其僅僅展示你攜帶的其他產品，不如推薦那些與他們感興趣的產品互補的產品。如果你寧願走免費贈品路線，也許會觸發一個彈出窗口，為他們的大學提供一個免費杯子（讓他們選擇正確的）——對禮物的所有權和更個性化的體驗）。 這些優惠具有更高的轉化率，並使用戶的旅程更加輕鬆。

定位規則越先進，您就越有可能從 78% 的返校季提供更大折扣的零售商中脫穎而出。

最後的想法

即使您不在“頂級”產品類別之一，對零售商來說，返校也是一個關鍵時期。 確保您已經優化了您的網頁並針對您要針對的受眾群體制定了定位計劃。

通過現場和場外周到的內容、吸引客戶群的折扣以及簡化流程以幫助不堪重負的家長和學生擺脫困境，讓自己與眾不同。

使用返校季作為寒假的一種試運行。 雖然意圖、動機和消費者可能不同，但仍有一些教訓需要學習。 找出您的訂購系統中的漏洞，簡化物流，並找出您的系統中有哪些地方可以提高效率。 現在這樣做可以讓您在以後避免頭疼，並讓您為一年中最繁忙的時間做好準備。

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