2022年B2B分銷公司面臨的挑戰

儘管 COVID-19 大流行暫時阻礙了實體企業的成功，但零售業正在捲土重來。

隨著限制的解除，消費者開始重新親自購物，47% 的消費者表示，在當地開展業務對他們在 2021 年選擇購買哪些品牌具有重大或非常重大的影響。

許多渴望打入該領域的電子商務品牌強調了零售的相關性，只有不到一半的品牌計劃在 2022 年通過零售或批發方式進行銷售。

對於 B2B 分銷商和批發商來說，這是個好消息。 然而，隨著越來越多的參與者進入 B2B 領域，新的複雜性和挑戰出現了。

為了保持領先地位，B2B 分銷商需要與純粹的零售商和專業公司競爭，競相滿足不斷變化的客戶期望，並駕馭新技術。

在本文中，我們將概述 B2B 分銷商在 2022 年面臨的一些挑戰，提供一些最佳實踐來幫助解決這些挑戰，並詳細說明 ShipBob 的 B2B 履行套件如何為 B2B 公司提供解決方案。

什麼是 B2B 分銷？

B2B（或“企業對企業”）分銷是向另一家企業銷售和交付商品的過程。 B2B 分銷涉及一項業務從製造商或供應商處採購商品，然後將這些商品出售給零售商、批發商或不同的製造商。

換句話說，B2B 分銷不涉及直接向最終消費者銷售，而是向其他方銷售。

B2B 分銷如何運作？

B2B 分銷始於 B2B 分銷商（傳統批發商或通過零售渠道銷售的電子商務公司）從製造商或供應商處購買產品。

企業幾乎總是比最終客戶訂購更多的產品——因此，如果 B2B 銷售和分銷是企業的重點，那麼該企業可能會批量訂購 B2B 產品以確保他們有足夠的庫存。

接下來，零售商（例如 Target 或 Walmart）、批發商，甚至不同的製造商或供應商從 B2B 分銷商處購買產品。 然後分銷商負責包裝訂單並將其運送給零售商、批發商或製造商。

從那裡，零售商或批發商選擇如何處理產品。 大多數零售商和批發商會選擇將商品直接轉售給最終客戶。

“Food Huggers 最初是一家批發企業，在轉向 DTC 之前，專注於打造穩固的 B2B 業務。

當我們幾年前加入 ShipBob 時，他們並沒有像現在這樣複雜的 B2B 履行和運輸。 當我與 ShipBob 談論他們潛在的 B2B 路線圖和過去的變化時，我很高興聽到我的所有建議都得到了實際實施！

ShipBob 將繼續在 B2B 方面做得非常好，尤其是在實施了來自真實商家的反饋並做出了這些改變和改進之後。”

Food Huggers 運營總監 Juliana Brasil

了解 B2B 分銷商面臨的挑戰

隨著電子商務行業、技術和客戶期望的不斷發展，B2B 分銷商在經營業務時必須應對許多獨特的挑戰。

與純粹的分銷商競爭

亞馬遜、阿里巴巴和 eBay 等全球電子商務參與者的崛起是 B2B 分銷商必須克服的最大挑戰之一。

與 DTC 業務一樣，B2B 分銷商可能會發現很難與已經在全球範圍內獲得品牌知名度的純分銷商競爭。

許多企業自動轉向這些公司進行採購——由於他們擁有大量資源和廣泛的數字存在，小型 B2B 分銷商在目標市場中獲得知名度可能會令人望而生畏。

與專業公司競爭

B2B 分銷商還必須與尋求擴大其覆蓋範圍的小型專業公司競爭。 通過專注於特定行業或利基市場，例如服裝、汽車零部件、家具甚至電子產品，這些公司可以：

• 購買更大量的產品，使他們能夠完成更大的 B2B 訂單
• 確保採購和運輸中的批量折扣，這可以提高利潤率
• 利用成本節約以較低的價格向 B2B 買家銷售商品

雖然利基商業模式也存在缺陷，但這些優勢會使產品目錄更廣的 B2B 分銷商難以贏得業務。

運輸的複雜要求和限制

B2B 買家在購買後的期望方面就像 DTC 消費者一樣：無論是誰或什麼實體購買，賣家的門檻總是很高。

隨著 B2C 電子商務環境的發展以提供高度優化的客戶體驗，B2B 買家也已經成長為期望即使在 B2B 購買時也能獲得類似 B2C 的體驗。 這包括快速交貨（通常在 2 天內）、訂單跟踪功能、準確的訂單和全天候客戶服務等。

由於 B2B 訂單通常涉及較大的出貨量和大量的文書工作，因此很難提供 B2B 買家期望分銷商提供的便利和運輸速度。

此外，B2B 分銷商必須滿足通常因客戶而異的買方特定要求。 這可能包括進行較小的貨運、運輸大件物品、提供實時費率、實現 EDI 合規性等等。

難以遷移到在線生態系統

對於傳統的 B2B 分銷商而言，過渡到在線銷售和與客戶溝通可能具有挑戰性。

許多傳統分銷商仍然依靠電話或電子郵件進行銷售和接受訂單。 但是，越來越多的 B2B 買家會上網到網站上進行研究、聯繫並最終從分銷商那裡購買。

如果傳統分銷商拒絕採用新技術，他們將面臨以下風險：

• 錯過了滿足其購物目標市場的機會
• 銷售機會減少，這可能會降低盈利能力
• 落後於已經主導在線 B2B 分銷領域的全球 B2B 電子商務參與者
• 手動操作導致效率低下和錯誤增加

幸運的是，像 ShipBob 這樣的物流平台可以幫助傳統 B2B 分銷商保持聯繫、上線，並通過用戶友好的技術和輕鬆的入門來適應新技術。

供應商和消費者的去中介化

當供應商決定完全跳過分銷商，直接向零售商、批發商或其他消費者銷售時，就會發生去中介化。 供應商經常選擇這條路徑，因為它允許他們增加利潤並獲得可以為他們的製造或採購提供信息的客戶數據。

然而，有時，由於分銷商沒有有效地滿足消費者的需求，也可能發生脫媒。 這為供應商提供了將分銷商從供應鏈中移除並直接與 B2B 買家合作的機會。

為避免這種情況，B2B 分銷商應努力滿足客戶需求，利用最新的供應鏈技術，幫助他們提高效率、快速履行和運送 B2B 訂單，並優化庫存管理以避免缺貨。

如何解決 B2B 分銷挑戰

儘管 B2B 分銷商面臨許多挑戰，但實施很少的最佳實踐對於成功駕馭它們大有幫助。 以下是 B2B 分銷商可以用來優化其運營並建立競爭優勢的一些解決方案。

選擇最適合您需求的技術

只需採用正確的技術解決方案，B2B 分銷商就可以解決上面強調的許多挑戰。

如果您是傳統的純 B2B 分銷商，沒有自己的 DTC 電子商務商店，您將希望投資：

• 一個庫存管理系統（或IMS），可以實時跟踪您的庫存並幫助您及時補充庫存以滿足需求
• 可以接收、確認和處理 B2B 訂單的訂單管理系統（或 OMS）
• 在提高效率的同時減少履行過程中的人為錯誤的自動化
• 貨運跟踪功能
• 隨時間跟踪關鍵指標、KPI 和數據的軟件，您可以使用這些軟件更準確地預測需求並優化銷售

擁有多個分銷和銷售渠道的電子商務企業也應該考慮上面列出的工具，但要特別注意軟件的全渠道功能。 可以跨多個渠道同步庫存水平、訂單處理和履行的平台可簡化您的運營，並提高 DTC 和 B2B 訂單的準確性。

無論您選擇何種分銷策略，您幾乎總是必須達到 EDI 合規性才能向主要零售商銷售產品。 電子數據交換（或 EDI）使零售商能夠以標準電子格式與供應商和供應商交換文件並進行交易。

許多零售商都有 B2B 分銷商必須遵循的獨特 EDI 要求，但與具有 B2B 專業知識的物流服務提供商合作可以幫助您滿足零售商的需求並降低複雜性。

“學習根據每個零售商的要求調整我們的銷售策略、營銷和包裝一直是一項挑戰，但這正是 ShipBob 真正派上用場的地方。 ShipBob 與數十家受歡迎的零售商兼容 EDI，他們的 API 集成使他們能夠根據每個零售商的合規指南完成訂單。”

Aaron Patterson，冒險挑戰賽首席運營官

維護供應商和客戶關係

B2B 分銷商與其供應商和客戶之間的良好關係和信任可以簡化 B2B 銷售的許多挑戰。

將您的供應商視為合作夥伴，並儘一切努力贏得他們的信任和忠誠。 通過按時付款或至少說明付款延遲的任何原因，向他們表明您是可靠的客戶。

保持透明度對於與供應商和客戶保持良好關係也至關重要。 這包括說明運輸成本和任何可用批量折扣的透明定價信息，以及有關延遲、錯誤或更新的透明溝通。

打造無縫的購買體驗

B2B 買家與 DTC 客戶一樣喜歡無縫的購買體驗。 雖然 B2B 增加的複雜性可能使購買變得難以順利進行，但努力改善從購物車到交付的旅程將取悅客戶並提高客戶群的忠誠度。

首先，請確保您的網站是用戶友好的，並且客戶可以輕鬆訪問他們需要的有關他們想要購買的產品的所有信息。 考慮自動化客戶溝通和更新，以確保每個客戶都感覺自己始終處於循環中，並維護強大的客戶服務計劃以快速排除故障並解決問題。

與 B2B 物流平台合作

如果您缺乏有效分配和履行 B2B 批發訂單的資源，請考慮外包給提供 B2B 履行的可靠第三方物流 (3PL) 合作夥伴。

合適的物流合作夥伴將提供 B2B 履行和配送方面的專業知識，幫助您實現 EDI 合規性，甚至通過自動化優化履行和運輸速度。

一些物流供應商甚至可以代表您與承運商獲得批量運輸折扣，並將您的庫存存儲在戰略位置以降低成本。 準確的訂單可以快速且經濟地到達，客戶會感到更加滿意，這反過來又可以最大限度地減少去中介化。

ShipBob 如何解決 B2B 分銷挑戰

ShipBob 的 B2B 履行套件為分銷商提供應對行業最嚴峻挑戰所需的軟件和專業知識。

作為一個全球性的全方位物流平台，ShipBob 可以連接主要的電子商務平台，通過利用 EDI 集成、貨運管理以及零售直銷和分銷解決方案，幫助企業無縫處理、履行和運送 B2B 訂單。

EDI 集成

ShipBob 的 B2B 履行套件與 SPS Commerce 集成，以實現與數十家主要零售商的 EDI 合規性，提高準確性和數據交換，並自動化 B2B 履行流程。

無論您是依靠零售分銷、零售直銷還是兩者兼而有之，ShipBob 的解決方案都可以代表您完成訂單，以節省時間、降低成本並提高效率。 借助 ShipBob，您可以通過單一平台管理 DTC 和 B2B 履行，並輕鬆滿足零售商的獨特需求。

代管貨運服務

ShipBob 的託管貨運計劃與 Flexport 的 Flow Direct LCL 計劃協同工作，以簡化其 B2B 供應鏈。 通過這種合作關係，B2B 分銷商可以縮短交貨時間並更好地了解來自中國的貨運。 這有助於您將產品直接運送到 ShipBob 的履行中心，從而幫助您更快地向 B2B 客戶下訂單。

“我們與 FreightBob 的第一批貨物......我的意思是，這太棒了。 我們將某些東西從亞洲運送到我們在洛杉磯的倉庫所需的平均貨運時間至少縮短了 50%——而且更容易，而且我們花費的錢更少。 有什麼不值得喜歡的？”

Sharkbanz 聯合創始人兼首席執行官 Nathan Garrison

B2B 分銷常見問題解答

以下是有關 B2B 分銷的熱門問題的答案。

B2B 分銷是什麼意思？

B2B 分銷是一種分銷模式，在這種模式下，企業向另一家企業（例如零售店或批發商）銷售和交付產品。

B2B 分銷商是做什麼的？

B2B 分銷商直接從製造商或供應商處採購商品，然後將其出售給其他企業（通常是零售商、批發商和/或製造公司）。

什麼是頂級 B2B 分銷公司？

亞馬遜、阿里巴巴和 eBay 是世界上一些頂級的 B2B 分銷公司。