Маркетинг «снова в школу»: как увеличить продажи в третьем квартале

«Снова в школу» — это бесшумный стимулятор продаж в третьем квартале, который может принести вам почти такую ​​же прибыль, как и продажи в конце года. Национальная федерация розничной торговли (NRF) прогнозирует, что расходы на B2S в 2021 году составят 37,1 миллиарда долларов, а на возврат в колледж (B2C) — почти 71 миллиард долларов, а это означает, что 2022 год будет еще больше.

Как и зимние каникулы, сезон «снова в школу» длится почти три месяца. Хотя в третьем квартале не так много особых праздников, есть несколько случаев, когда всплески расходов и тенденции продаж являются обычными, например, четвертое июля, День труда и печально известные Prime Days на Amazon. Почти половина покупателей планируют свои школьные покупки в связи с этими распродажами, поэтому стоит персонализировать свои летние распродажи с намерением привлечь этих покупателей.

В этой статье мы расскажем, где сосредоточена большая часть расходов на подготовку к школе, о покупателях и влиятельных лицах, а также дадим несколько советов о том, как оптимизировать рекламу на месте, чтобы максимально использовать этот сезон.

2022 Снова в школу Маркетинг

Несколько отраслей пользуются большим спросом во время школьного сезона — главными категориями являются одежда, электроника, обувь и аксессуары, товары для дома / мебель и расходные материалы.

По данным NRF, ожидается, что расходы в этих основных категориях вырастут, при этом покупатели тратят на подготовку к школе следующее:

Женщины

• Одежда — $232,16.
• Обувь – $129,36.
• Электроника – $195,66.
• Расходные материалы — $111,19.
• Итого — 668,38 долларов США.

Мужчины

• Одежда — 275,87 долларов.
• Обувь – $194,37.
• Электроника — 400,86 долларов.
• Расходные материалы — $167,76.
• Итого — 1038,86 долларов США.

Имея это в виду, средний потребитель должен потратить около 848,9 долларов на семью в этом учебном сезоне.

Хотя именно здесь в основном концентрируются деньги, это не означает, что покупатели не тратят больше на другие категории. Родители, покупающие детские школьные принадлежности, могут приобрести что-то дополнительное для себя или увидеть распродажу нужного им товара, поэтому они добавляют его в корзину.

Принимая во внимание как необходимые, так и ненужные товары, которые могут заинтересовать покупателей в школе, вы можете создать целевые маркетинговые усилия, которые будут обращены как к практичной, так и к роскошной сторонам потребителя.

Однако важно отметить, что ваши предыдущие списки аудитории, скорее всего, потребуют обновления. По мере того, как дети школьного возраста растут, прошлогодние маркетинговые сообщения могут больше не применяться к некоторым покупателям. Дети вырастают из одежды, увеличиваются в размерах, требования к поставкам меняются с возрастом, или у потребителей больше детей в школе, чем раньше. Учет этих меняющихся потребностей жизненно важен для создания персонализированного и актуального маркетингового контента.

Еще одним важным фактором концентрации денег является коллегиальный аспект школьных покупок. Колледж является движущей силой многих расходов, сделанных в течение этого сезона. Таким образом, потребители покупают не только цветные карандаши и папки, но и обустройство общежитий и квартир, фирменное снаряжение для колледжа и переход на более совершенную электронику. Средние расходы домохозяйства здесь составляют 1200,32 доллара, а рынок может достичь 71 миллиарда долларов. По данным NRF, ожидается, что расходы в этих высших категориях вырастут, при этом покупатели тратят следующие средние показатели среди демографических групп:

Женщины

• Одежда — 168,56 долларов.
• Обувь – $94,14.
• Электроника – $286,21.
• Фирменная экипировка колледжа — $58,70
• Школьные принадлежности — $78,02
• Еда — 113,58 долларов.
• Товары для дома — $153,86.
• Предметы личной гигиены — 86,42
• Подарочные карты — $92,84
• Итого — 1132,33 доллара США.

Мужчины

• Одежда — 148,90 долларов.
• Обувь — 105,30 долларов США.
• Электроника — 327,67 долларов.
• Фирменная экипировка колледжа — $87,77
• Школьные принадлежности — $89,40
• Товары для дома — $175,45
• Еда — $132,93.
• Предметы личной гигиены — $ 102,03
• Подарочные карты — $102,41
• Итого — 1 271,87 доллара США.

Охват рынка от мелков и пластилина до постельных принадлежностей или организации комнаты в общежитии — это то, что делает возвращение в школу уникальным. Убедитесь, что вы понимаете, где находится ваш интернет-магазин в спектре, понимаете свою целевую аудиторию и знаете, на что они хотят потратить деньги этим летом.

Знайте свою целевую аудиторию «Снова в школу»

Очевидно, что родители (в основном) являются покупателем большинства единиц домашнего хозяйства, но вы можете быть удивлены, узнав, что дети имеют значительное влияние на эти покупки. Подростки сами владеют в среднем 39,19 долларов, в то время как подростки могут потратить 46,46 долларов. Обязательно примите это во внимание, когда дело доходит до того, где вы попадаете в список дел для покупок.

Хотя дети могут оказывать влияние, последнее слово остается за родителями. Они сильно заботятся о цене, и подавляющее большинство говорит, что это самый важный фактор для покупок в этом сезоне. Не говоря уже о влиянии инфляции на цены товаров по всем направлениям. Это сильно влияет на их выбор в этом сезоне: 43% потребителей заявили, что они будут делать больше онлайн-покупок для сравнения, по сравнению с 30% ранее. Другие известные сравнения включают:

• 42% чаще покупают товары для распродаж по сравнению с 36% годом ранее.
• 35% покупают больше фирменных/универсальных продуктов в магазине, по сравнению с 27%
• 24% будут использовать купоны по сравнению с 18% ранее.

Prime Day Amazon уже сделал это время года гонкой на выживание для многих ритейлеров, но нынешний экономический климат еще больше увеличил эту потребность.

Помните об этой мотивации и убедитесь, что предложения активно рекламируются на месте, а также кампании по электронной почте, чтобы привлечь этих покупателей, заботящихся о цене.

Если вы являетесь брендом или розничным продавцом, чьи продукты не подлежат скидке или вы обычно не делаете этого, не меняйте это. Ваши клиенты и целевая аудитория понимают это, и действия, которые кажутся небрендовыми, не обязательно помогут продажам и могут даже навредить вашему бизнесу в долгосрочной перспективе. Просто предлагайте ценность другими способами, например, добавляйте подарки при покупке, настраивайте параметры или повышайте качество обслуживания клиентов.

Маркетинговые акции «Снова в школу» на месте 101

Свяжите свои внешние маркетинговые усилия (платная реклама в социальных сетях или Google, кампании по электронной почте и т. д.) со стратегией на месте. Как и в случае с большинством праздников или торговых мероприятий, мы рекомендуем вам создать специальную целевую страницу или коллекцию продуктов для этого сезона.

Контент «Снова в школу» на вашем сайте поможет быстрее направить трафик на нужные страницы и упростить их работу с сайтом. Короткие, действенные электронные письма, которые вернут ваших подписчиков на эти конкретные страницы, помогут вам продвигать клиентов через воронку.

Используйте историю покупок, чтобы сегментировать клиентов и создавать целевые электронные письма, ориентированные на их общие интересы или стадии жизненного цикла. Эти персонализированные электронные письма будут не только лучше конвертировать, но и позволят вам направлять трафик в определенные области вашего сайта для оптимизированной последовательности. Затем отразите этот опыт на месте с помощью аналогичного языка, релевантных рекомендаций по продуктам и т. д. для подхода полной воронки.

По данным RetailMeNot, 56% ритейлеров хотят использовать купоны с геотаргетингом на мобильных устройствах, чтобы направлять онлайн-покупателей в обычные магазины. Это отличный шанс извлечь выгоду из растущей доли миллениалов с детьми, которые хотят изучить свои покупки в Интернете, прежде чем покупать. Увеличьте трафик в магазине с помощью купонов, предназначенных для цифровых покупателей, которые еще не совершили конверсию, чтобы охватить весь спектр покупательских предпочтений.

Купоны с географическим таргетингом также являются отличным способом сегментации клиентов, предлагая разные объявления для тех, кто находится рядом с кампусами колледжей, предлагая предложения для более ориентированных на колледж потребностей, а не для тех, кто живет в жилых кварталах рядом со школами.

43% покупателей, возвращающихся в колледж, планируют делать покупки в Интернете, а универмаги занимают второе место с 33%. Это контрастирует с соотношением между этими каналами для повторных покупок в школе на уровне 48% за штуку — тем из вас, кто занимается маркетингом для толпы B2C, лучше сосредоточиться только на онлайн-трафике, чем на маркетологах B2S, которым больше повезет в объединении каналов. онлайн и оффлайн опыт.

Это не значит, что вы не должны сегментировать; если у вас есть местный магазин — используйте его; просто знайте, кому вы продаете (и что они хотят купить у вас).

Используйте интеллектуальные рекомендации по продуктам, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа (AOV) покупателей на основе товаров в корзине, общей суммы корзины и т. д. Например, покупателю, который добавил в свою сумку двойное покрывало, будет показано всплывающее окно с подходящими наволочками. и набор листов.

Вместо того, чтобы просто показывать другие продукты, которые вы носите с собой, порекомендуйте те, которые дополняют те, которые их интересуют. правильный) — за право собственности на подарок и более персонализированный опыт). Эти предложения имеют более высокий коэффициент конверсии и делают путешествие пользователя еще проще.

Чем более продвинуты вы в правилах таргетинга, тем больше шансов, что вы выделитесь из толпы 78% розничных продавцов, которые предлагают большие скидки в этом школьном сезоне.

Последние мысли

Снова в школу — критическое время для розничных продавцов, даже если вы не принадлежите ни к одной из «лучших» товарных категорий. Убедитесь, что вы оптимизировали свои страницы и составили план таргетинга, для каких сегментов аудитории вы проводите кампанию.

Выделите себя продуманным контентом как на сайте, так и за его пределами, скидками, привлекательными для вашей клиентской базы, и оптимизацией процесса, чтобы помочь перегруженным родителям и ученикам.

Используйте сезон «обратно в школу» как своего рода пробный забег перед зимними каникулами. Хотя намерения, мотивы и потребители могут быть разными, все же есть чему поучиться. Найдите пробелы в своей системе заказов, оптимизируйте логистику и выясните, где в вашей системе есть места для повышения эффективности. Если вы сделаете это сейчас, это избавит вас от головной боли позже и подготовит вас к самому загруженному времени года.

Ознакомьтесь с более продвинутыми вариантами использования платформы конверсии на месте Justuno в нашей академии, чтобы узнать, как повысить эффективность конверсии на месте, или начните работу с бесплатной 14-дневной пробной версии уже сегодня.