Marketing de la rentrée : comment générer plus de ventes au troisième trimestre

La rentrée scolaire est le booster silencieux des ventes du troisième trimestre qui peut valoir presque autant pour votre résultat net que les ventes de fin d'année. La National Retail Federation (NRF) a prévu que les dépenses B2S en 2021 s'élèveraient à 37,1 milliards de dollars et que le retour à l'université (B2C) serait de près de 71 milliards de dollars, ce qui signifie que 2022 sera encore plus importante.

Tout comme les vacances d'hiver, la rentrée en tant que saison s'étend sur près de trois mois. Bien que le troisième trimestre n'ait pas beaucoup de jours fériés spécifiques, il y a quelques moments où les pics de dépenses et les tendances de vente sont courants, par exemple le 4 juillet, la fête du Travail et les tristement célèbres Prime Days sur Amazon. Près de la moitié des acheteurs planifient leurs achats de rentrée scolaire autour de ces soldes, il vaut donc la peine de personnaliser vos campagnes de soldes d'été dans le but d'attirer ces acheteurs.

Dans cet article, nous aborderons où se concentrent la majorité des dépenses de la rentrée, les acheteurs et les influenceurs, ainsi que quelques conseils pour optimiser vos promotions sur place pour profiter au maximum de cette saison.

Marketing de la rentrée 2022

Plusieurs industries sont fortement recherchées pendant la rentrée des classes - les principales catégories étant les vêtements, l'électronique, les chaussures et accessoires, les articles pour la maison/meubles et les fournitures.

Selon le NRF, les dépenses devraient augmenter dans ces principales catégories, les acheteurs dépensant ce qui suit pour la rentrée scolaire :

Femmes

• Vêtements – 232,16 $
• Chaussures – 129,36 $
• Électronique - 195,66 $
• Fournitures — 111,19 $
• Total — 668,38 $

Hommes

• Vêtements – 275,87 $
• Chaussures – 194,37 $
• Électronique - 400,86 $
• Fournitures — 167,76 $
• Total — 1 038,86 $

Dans cet esprit, le consommateur moyen devrait dépenser environ 848,9 $ par famille pour la rentrée scolaire.

Bien que ce soit là que l'argent soit principalement concentré, cela ne signifie pas que les acheteurs ne dépensent pas plus dans d'autres catégories. Les parents qui achètent des fournitures scolaires pour enfants peuvent acheter quelque chose de plus pour eux-mêmes ou voir une vente pour un article qu'ils ont voulu, alors ils l'ajoutent au panier.

En tenant compte à la fois des produits nécessaires et inutiles qui pourraient intéresser les acheteurs de la rentrée scolaire, vous pouvez créer des efforts de marketing ciblés qui attirent à la fois le côté pratique et le côté luxueux du consommateur.

Cependant, il est important de noter que vos listes d'audience précédentes nécessiteront très probablement une actualisation. À mesure que les enfants d'âge scolaire grandissent, les messages marketing de l'année dernière peuvent ne plus s'appliquer à certains acheteurs. Les enfants grandissent sans vêtements, augmentent leur taille, les exigences d'approvisionnement changent avec l'âge ou les consommateurs ont plus d'enfants à l'école qu'auparavant. Il est essentiel de garder à l'esprit ces besoins changeants pour créer un contenu marketing personnalisé et à jour.

Un autre facteur critique dans la façon dont l'argent est concentré est l'aspect collégial des achats de la rentrée scolaire. Le collège est la force motrice derrière une grande partie des dépenses effectuées au cours de cette saison. Ce ne sont donc pas seulement des crayons et des chemises que les consommateurs achètent, mais aussi des dortoirs et des appartements, des équipements universitaires de marque et des diplômes en électronique plus avancée. Les dépenses moyennes des ménages ici s'élèvent à 1 200,32 dollars et le marché pourrait atteindre 71 milliards de dollars. Selon le NRF, les dépenses devraient augmenter dans ces principales catégories, les acheteurs dépensant les moyennes suivantes parmi les groupes démographiques :

Femmes

• Vêtements – 168,56 $
• Chaussures – 94,14 $
• Électronique - 286,21 $
• Équipement de marque College - 58,70 $
• Fournitures scolaires — 78,02 $
• Nourriture — 113,58 $
• Articles pour la maison — 153,86 $
• Articles de soins personnels — 86,42
• Cartes-cadeaux — 92,84 $
• Total — 1 132,33 $

Hommes

• Vêtements – 148,90 $
• Chaussures – 105,30 $
• Électronique - 327,67 $
• Équipement de marque College - 87,77 $
• Fournitures scolaires — 89,40 $
• Articles pour la maison — 175,45 $
• Nourriture — 132,93 $
• Articles de soins personnels - 102,03 $
• Cartes-cadeaux — 102,41 $
• Total — 1 271,87 $

Couvrir le marché des crayons et de la pâte à modeler jusqu'à l'organisation de la literie ou des dortoirs est quelque chose qui rend la rentrée scolaire unique. Assurez-vous de comprendre où se situe votre boutique de commerce électronique dans le spectre, de comprendre votre public cible et de savoir où ils veulent dépenser de l'argent cet été.

Connaissez votre public cible pour la rentrée scolaire

De toute évidence, les parents (principalement) sont l'autorité d'achat pour la plupart des unités du ménage, mais vous serez peut-être surpris de savoir que les enfants ont une influence significative sur ces achats. Les préadolescents disposent eux-mêmes d'une moyenne de 39,19 $, tandis que les adolescents ont 46,46 $ à dépenser. Assurez-vous d'en tenir compte également lorsqu'il s'agit de savoir où vous vous situez dans la liste des choses à faire.

Bien que les enfants puissent être des influenceurs, les parents ont toujours le dernier mot. Ils sont très attentifs aux prix, une grande majorité affirmant que c'est le facteur le plus important pour les achats au cours de cette saison. Sans parler de l'impact de l'inflation sur le prix des biens à tous les niveaux. Cela joue un rôle important dans leurs choix cette saison, 43 % des consommateurs déclarant qu'ils effectueront davantage de comparaisons en ligne, contre seulement 30 % auparavant. D'autres comparaisons notables incluent:

• 42 % achètent les soldes plus souvent, contre 36 % l'année précédente
• 35 % achètent davantage de produits de marque de distributeur/génériques, contre 27 % auparavant
• 24 % utiliseront des coupons contre seulement 18 % auparavant

Le Prime Day d'Amazon a déjà fait de cette période de l'année une course vers le bas pour de nombreux détaillants, mais le climat économique actuel a encore plus gonflé ce besoin.

Gardez cette motivation à l'esprit et assurez-vous que les offres sont largement annoncées sur place ainsi que des campagnes par e-mail pour attirer ces acheteurs soucieux des prix.

Si vous êtes une marque ou un détaillant dont les produits ne sont pas à prix réduit, ou si ce n'est pas quelque chose que vous faites normalement, ne changez pas cela. Vos clients et votre public cible le comprennent et faire tout ce qui semble hors marque n'aidera pas nécessairement les ventes et peut même nuire à votre entreprise à long terme. Apportez simplement de la valeur par d'autres moyens, comme des cadeaux supplémentaires à l'achat, des options de personnalisation ou une meilleure expérience client.

Promotions marketing sur place pour la rentrée scolaire 101

Associez vos efforts de marketing hors site (publicités payantes sur les réseaux sociaux ou Google, campagnes par e-mail, etc.) à votre stratégie sur site. Comme pour la plupart des vacances ou des événements commerciaux, nous vous recommandons de créer une page de destination ou une collection de produits spécifique pour la saison.

Le contenu de la rentrée sur votre site aidera à diriger plus rapidement le trafic vers les pages souhaitées et à faciliter leur expérience sur le site. Des e-mails courts et exploitables pour ramener vos abonnés vers ces pages spécifiques vous aideront à déplacer les clients dans l'entonnoir.

Utilisez l'historique des achats pour segmenter les clients et créer des e-mails ciblés conçus pour faire appel à leurs intérêts généraux ou à l'étape de leur cycle de vie. Ces e-mails personnalisés seront non seulement de meilleurs convertisseurs mais vous permettront également de générer du trafic vers des zones spécifiques de votre site pour une séquence optimisée. Ensuite, reproduisez ces expériences sur site avec un langage similaire, des recommandations de produits pertinentes, etc. pour une approche complète de l'entonnoir.

Selon RetailMeNot, 56 % des détaillants souhaitent utiliser des coupons géociblés sur des appareils mobiles pour attirer les acheteurs numériques vers des emplacements physiques. C'est une excellente occasion de capitaliser sur la part de plus en plus importante de la génération Y avec des enfants qui souhaitent faire des recherches sur leurs achats en ligne avant d'acheter. Générez du trafic en magasin avec des coupons qui ciblent les acheteurs numériques qui n'ont pas encore converti pour capturer l'éventail complet des préférences d'achat.

Les coupons géo-ciblés sont également un excellent moyen de segmenter les clients, en proposant différentes publicités à ceux situés à proximité des campus universitaires offrant des offres sur des besoins plus axés sur les collèges par rapport à ceux des quartiers plus résidentiels à proximité des écoles.

43 % des acheteurs de retour à l'université envisagent de faire des achats en ligne, les grands magasins venant en deuxième position avec 33 %. Cela contraste avec le lien pour les achats de rentrée scolaire entre ces canaux à 48% chacun - ceux d'entre vous qui font du marketing auprès de la foule B2C feraient mieux de se concentrer sur le trafic en ligne uniquement par rapport aux spécialistes du marketing B2S qui pourraient trouver plus de chance en unissant le expériences en ligne et hors ligne.

Cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas encore segmenter ; si vous avez une vitrine locale, profitez-en ; sachez simplement à qui vous vendez (et ce qu'ils cherchent à vous acheter).

Utilisez des recommandations de produits intelligentes pour augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) des acheteurs en fonction des articles dans le panier, du total du panier, etc. Par exemple, un acheteur qui a ajouté un couvre-lit double à son sac verra une fenêtre contextuelle avec les taies d'oreiller assorties. et jeu de draps.

Plutôt que de simplement montrer d'autres produits que vous vendez, faites des recommandations pour ceux qui sont complémentaires à ceux qui les intéressent. Si vous préférez opter pour la gratuité, déclenchez peut-être une fenêtre contextuelle avec une tasse gratuite pour leur université (et laissez-les choisir le bon) - pour la propriété du cadeau et une expérience plus personnalisée). Ces offres ont un taux de conversion plus élevé et facilitent encore plus le parcours de l'utilisateur.

Plus vous progressez dans les règles de ciblage, plus vous avez de chances de vous démarquer des 78 % de détaillants qui proposent des remises plus importantes en cette rentrée.

Dernières pensées

La rentrée scolaire est une période critique pour les détaillants, même si vous n'êtes pas dans l'une des « meilleures » catégories de produits. Assurez-vous d'avoir optimisé vos pages et établi un plan de ciblage pour les segments d'audience pour lesquels vous faites campagne.

Différenciez-vous avec un contenu réfléchi à la fois sur et hors site, des remises qui plaisent à votre clientèle et la rationalisation du processus pour aider les parents et les élèves débordés.

Utilisez la rentrée scolaire comme une sorte de galop d'essai pour les vacances d'hiver. Bien que les intentions, les motivations et les consommateurs puissent être différents, il reste encore des leçons à tirer. Trouvez des trous dans votre système de commande, rationalisez la logistique et déterminez où dans votre système il y a des endroits pour améliorer l'efficacité. Faire cela maintenant vous évitera des maux de tête plus tard et vous préparera pour la période la plus occupée de l'année.

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