Marketing para el regreso a clases: cómo generar más ventas en el tercer trimestre

Back to School es el impulsor de ventas silencioso del tercer trimestre que puede valer casi tanto para sus resultados como las ventas de fin de año. La Federación Nacional de Minoristas (NRF, por sus siglas en inglés) proyectó que el gasto B2S en 2021 sería de $37,100 millones y el regreso a la universidad (B2C) sería de casi $71,000 millones, lo que significa que 2022 será aún mayor.

Al igual que las vacaciones de invierno, el regreso a clases como temporada dura casi tres meses. Aunque el tercer trimestre no tiene muchos días festivos específicos, hay algunos momentos en los que los picos de gasto y las tendencias de venta son rutinarios, por ejemplo, el 4 de julio, el Día del Trabajo y los infames Prime Days en Amazon. Casi la mitad de los compradores planean sus compras de regreso a clases en torno a estas rebajas, por lo que vale la pena personalizar sus campañas de rebajas de verano con la intención de atraer a estos compradores.

En este artículo, cubriremos dónde se concentra la mayor parte del gasto del regreso a clases, los compradores y las personas influyentes, así como algunos consejos sobre cómo optimizar sus promociones en el sitio para aprovechar al máximo esta temporada.

Mercadeo de regreso a la escuela 2022

Varias industrias son muy buscadas durante la temporada de regreso a la escuela; las principales categorías son ropa, productos electrónicos, zapatos y accesorios, artículos para el hogar/muebles y suministros.

Según la NRF, se espera que el gasto aumente en estas categorías principales, con los compradores gastando lo siguiente para el regreso a clases:

Mujeres

• Ropa – $232.16
• Zapatos – $129.36
• Electrónica – $195.66
• Suministros — $111.19
• Total — $668.38

Hombres

• Ropa – $275.87
• Zapatos – $194.37
• Electrónica – $400.86
• Suministros — $167.76
• Total — $1,038.86

Con esto en mente, el consumidor promedio gastará alrededor de $848.9 por familia en esta temporada de regreso a clases.

Si bien aquí es donde se concentra principalmente el dinero, eso no significa que los compradores no estén gastando más en otras categorías. Los padres que compran útiles escolares para sus hijos pueden elegir algo adicional para ellos mismos o ver una oferta de un artículo que querían, por lo que lo agregan al carrito.

Teniendo en cuenta tanto los productos necesarios como los innecesarios que pueden interesar a los compradores de regreso a la escuela, puede crear esfuerzos de marketing dirigidos que atraigan tanto el lado práctico como el lujoso del consumidor.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que es muy probable que sus listas de audiencia anteriores requieran una actualización. A medida que los niños en edad escolar crecen, es posible que los mensajes de marketing del año pasado ya no se apliquen a algunos compradores. Los niños se quedan sin ropa, aumentan de talla, los requisitos de suministro cambian con la edad o los consumidores tienen más niños en la escuela que antes. Tener en cuenta estas necesidades cambiantes es fundamental para crear contenido de marketing personalizado y actualizado.

Otro factor crítico en la forma en que se concentra el dinero es el aspecto universitario de las compras para el regreso a clases. La universidad es la fuerza impulsora detrás de muchos de los gastos realizados durante esta temporada. Por lo tanto, los consumidores no solo compran crayones y carpetas, sino que también equipan dormitorios y apartamentos, equipos universitarios de marca y se gradúan en productos electrónicos más avanzados. El gasto familiar promedio aquí asciende a $1,200.32, y el mercado podría alcanzar hasta $71 mil millones. Según la NRF, se espera que el gasto aumente en estas categorías principales, con los compradores gastando los siguientes promedios entre los datos demográficos:

Mujeres

• Ropa – $168.56
• Zapatos – $94.14
• Electrónica – $286.21
• Equipo de marca universitaria — $ 58.70
• Útiles escolares — $78.02
• Comida — $113.58
• Artículos para el hogar — $153.86
• Artículos de Cuidado Personal — 86.42
• Tarjetas de regalo — $92.84
• Total — $1,132.33

Hombres

• Ropa – $148.90
• Zapatos – $105.30
• Electrónica – $327.67
• Equipo de marca universitaria — $ 87.77
• Útiles escolares — $89.40
• Artículos para el hogar — $175.45
• Comida — $132.93
• Artículos de cuidado personal — $102.03
• Tarjetas de regalo — $102.41
• Total — $1, 271.87

Abarcando el mercado desde los crayones y la plastilina hasta la ropa de cama o la organización de los dormitorios es algo que hace que el regreso a clases sea único. Asegúrese de comprender dónde se encuentra su tienda de comercio electrónico en el espectro, comprender a su público objetivo y saber dónde quieren gastar dinero este verano.

Conozca a su público objetivo para el regreso a clases

Obviamente, los padres (en su mayoría) son la autoridad de compra de la mayoría de las unidades del hogar, pero le sorprenderá saber que los niños tienen una influencia significativa sobre estas compras. Los preadolescentes tienen un promedio de $39,19, mientras que los adolescentes tienen $46,46 para gastar. Asegúrese de tener esto en cuenta también cuando se trata de dónde se encuentra en la lista de tareas pendientes de compras.

Si bien los niños pueden ser personas influyentes, los padres siguen siendo la última palabra. Son muy conscientes de los precios, y una gran mayoría dice que es el factor más importante para las compras durante esta temporada. Sin mencionar el impacto de la inflación en el precio de los bienes en todos los ámbitos. Eso juega un papel importante en sus elecciones esta temporada, con el 43% de los consumidores diciendo que harán más compras de comparación en línea, frente a solo el 30% anterior. Otras comparaciones notables incluyen:

• El 42 % compra para rebajas con más frecuencia, frente al 36 % del año anterior
• El 35 % está comprando más productos genéricos/de marca de la tienda, frente al 27 % anterior.
• El 24 % usará cupones frente al 18 % anterior

El Prime Day de Amazon ya convirtió esta época del año en una carrera hacia el abismo para muchos minoristas, pero el clima económico actual ha inflado esa necesidad aún más.

Tenga en cuenta esta motivación y asegúrese de que las ofertas se anuncien mucho en el sitio, así como en las campañas de correo electrónico para atraer a estos compradores conscientes de los precios.

Si eres una marca o un minorista cuyos productos no tienen descuentos, o no es algo que haces normalmente, no cambies eso. Sus clientes y público objetivo entienden que hacer cualquier cosa que parezca fuera de marca no necesariamente ayudará a las ventas e incluso puede dañar su negocio a largo plazo. Simplemente proporcione valor de otras maneras, como obsequios adicionales con la compra, opciones de personalización o una mejor experiencia para el cliente.

Promociones de marketing de regreso a la escuela en el sitio 101

Vincule sus esfuerzos de marketing fuera del sitio (anuncios sociales o de Google pagados, campañas de correo electrónico, etc.) con su estrategia en el sitio. Al igual que con la mayoría de los días festivos o eventos de compras, le recomendamos que cree una página de destino específica o una colección de productos para la temporada.

El contenido de regreso a la escuela en su sitio ayudará a dirigir el tráfico a las páginas deseadas más rápido y facilitará su experiencia en el sitio. Los correos electrónicos breves y prácticos para que sus suscriptores regresen a esas páginas específicas lo ayudarán a mover a los clientes a través del embudo.

Use el historial de compras para segmentar a los clientes y cree correos electrónicos dirigidos diseñados para atraer sus intereses generales o la etapa del ciclo de vida. Estos correos electrónicos personalizados no solo serán mejores convertidores, sino que también le permitirán dirigir el tráfico a áreas específicas de su sitio para una secuencia optimizada. Luego refleje esas experiencias en el sitio con un lenguaje similar, recomendaciones de productos relevantes, etc. para un enfoque de embudo completo.

Según RetailMeNot, el 56 % de los minoristas desea utilizar cupones con orientación geográfica en dispositivos móviles para atraer a los compradores digitales a ubicaciones físicas. Esta es una gran oportunidad para capitalizar la porción cada vez más grande de millennials con niños que quieren investigar sus compras en línea antes de comprar. Impulse el tráfico en la tienda con cupones dirigidos a compradores digitales que aún no se han convertido para capturar el espectro completo de preferencias de compra.

Los cupones orientados geográficamente también son una excelente manera de segmentar a los clientes, publicando diferentes anuncios para aquellos ubicados cerca de campus universitarios que ofrecen ofertas sobre necesidades más orientadas a la universidad en comparación con aquellos en vecindarios más residenciales cerca de escuelas.

El 43 % de los compradores que regresan a la universidad planean comprar en línea, y los grandes almacenes ocupan el segundo lugar con un 33 %. Eso contrasta con el empate para las compras de regreso a clases entre esos canales con un 48 % cada uno: aquellos de ustedes que comercializan para la multitud B2C es mejor que se concentren en el tráfico solo en línea en comparación con los especialistas en marketing B2S que pueden tener más suerte uniendo el experiencias en línea y fuera de línea.

Eso no quiere decir que aún no debas segmentar; si tiene una tienda local, aprovéchela; solo tenga en cuenta a quién le está vendiendo (y qué es lo que buscan comprarle).

Use recomendaciones de productos inteligentes para aumentar el valor promedio de pedido (AOV) de los compradores en función de los artículos en el carrito, el total del carrito, etc. Por ejemplo, un comprador que agregó una colcha doble a su bolsa se mostrará una ventana emergente con las fundas de almohada a juego. y juego de sábanas.

En lugar de simplemente mostrar otros productos que tiene, recomiende productos complementarios a los que les interesen. Si prefiere ir a la ruta gratuita, tal vez active una ventana emergente con una taza gratis para su universidad (y déjelos elegir el correcto) – para la propiedad sobre el regalo y una experiencia más personalizada). Estas ofertas tienen una tasa de conversión más alta y hacen que el viaje del usuario sea aún más fácil.

Cuanto más avanzado esté con las reglas de orientación, más probable será que se destaque entre la multitud del 78 % de los minoristas que ofrecen mayores descuentos en esta temporada de regreso a clases.

Pensamientos finales

El regreso a clases es un momento crítico para los minoristas, incluso si no se encuentra en una de las categorías de productos "principales". Asegúrese de haber optimizado sus páginas y haber elaborado un plan de orientación para los segmentos de audiencia para los que está realizando la campaña.

Diferénciese con contenido reflexivo tanto dentro como fuera del sitio, descuentos que atraigan a su base de clientes y agilice el proceso para ayudar a los padres y estudiantes abrumados.

Use la temporada de regreso a la escuela como una especie de prueba para las vacaciones de invierno. Si bien las intenciones, motivaciones y consumidores pueden ser diferentes, todavía hay lecciones que aprender. Encuentre agujeros en su sistema de pedidos, optimice la logística y descubra en qué parte de su sistema hay lugares para mejorar la eficiencia. Hacer esto ahora le ahorrará un dolor de cabeza más tarde y lo preparará para la época más ocupada del año.

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