Marketing de volta às aulas: como gerar mais vendas no terceiro trimestre

O Back to School é o silencioso impulsionador de vendas do terceiro trimestre que pode valer quase tanto para o seu resultado final quanto as vendas do final do ano. A National Retail Federation (NRF) projetou os gastos com B2S em 2021 em US$ 37,1 bilhões e de volta à faculdade (B2C) em quase US$ 71 bilhões – o que significa que 2022 será ainda maior.

Assim como as férias de inverno, a volta às aulas como uma temporada se estende por quase três meses. Embora o terceiro trimestre não tenha muitos feriados específicos, há alguns momentos em que os picos de gastos e as tendências de vendas são rotina, por exemplo, 4 de julho, Dia do Trabalho e os infames Prime Days na Amazon. Quase metade dos compradores planeja suas compras de volta às aulas em torno dessas vendas, então vale a pena personalizar suas campanhas de vendas de verão com a intenção de atrair esses compradores.

Neste artigo, abordaremos onde se concentra a maior parte dos gastos de volta às aulas, os compradores e influenciadores, além de algumas dicas de como otimizar suas promoções no site para aproveitar ao máximo esta temporada.

Marketing de volta às aulas 2022

Vários setores são muito procurados durante a temporada de volta às aulas – as principais categorias são roupas, eletrônicos, sapatos e acessórios, artigos para casa/móveis e suprimentos.

De acordo com a NRF, espera-se que os gastos aumentem nessas categorias principais, com os compradores gastando o seguinte para a volta às aulas:

Mulheres

• Vestuário – $ 232,16
• Sapatos – $ 129,36
• Eletrônicos – US$ 195,66
• Suprimentos — $ 111,19
• Total - $ 668,38

Homens

• Roupas – $ 275,87
• Sapatos – $ 194,37
• Eletrônicos – US$ 400,86
• Suprimentos — $ 167,76
• Total — $ 1.038,86

Com isso em mente, o consumidor médio deve gastar cerca de US$ 848,9 por família nesta temporada de volta às aulas.

Embora seja aqui que o dinheiro esteja concentrado principalmente, isso não significa que os compradores não estejam gastando mais em outras categorias. Os pais que compram material escolar para crianças podem comprar algo extra para si mesmos ou ver uma venda de um item que queriam, então o adicionam ao carrinho.

Levando em consideração os produtos necessários e desnecessários nos quais os compradores de volta às aulas podem estar interessados, você pode criar esforços de marketing direcionados que atraem tanto o lado prático quanto o luxuoso do consumidor.

No entanto, é importante observar que suas listas de público-alvo anteriores provavelmente exigirão uma atualização. À medida que as crianças em idade escolar crescem, as mensagens de marketing do ano passado podem não se aplicar mais a alguns compradores. As crianças crescem sem roupas, sobem de tamanho, as necessidades de suprimentos mudam com a idade ou os consumidores têm mais crianças na escola do que antes. Manter essas necessidades em mudança em mente é vital para criar conteúdo de marketing personalizado e atualizado.

Outro fator crítico em como o dinheiro é concentrado é o aspecto colegiado das compras de volta às aulas. A faculdade é a força motriz por trás de muitos gastos feitos durante esta temporada. Portanto, não são apenas giz de cera e pastas que os consumidores estão comprando, mas também decorando dormitórios e apartamentos, equipamentos universitários de marca e graduando-se em eletrônicos mais avançados. O gasto doméstico médio aqui totaliza US$ 1.200,32, e o mercado pode chegar a até US$ 71 bilhões. De acordo com a NRF, espera-se que os gastos aumentem nessas categorias principais, com os compradores gastando as seguintes médias entre os dados demográficos:

Mulheres

• Vestuário – $ 168,56
• Sapatos – $ 94,14
• Eletrônicos – US$ 286,21
• Equipamento da marca da faculdade - $ 58,70
• Material Escolar - $ 78,02
• Comida — US$ 113,58
• Bens para o lar - $ 153,86
• Itens de Cuidados Pessoais - 86,42
• Cartões-presente — US$ 92,84
• Total — $ 1.132,33

Homens

• Roupas – $ 148,90
• Sapatos – $ 105,30
• Eletrônicos – $ 327,67
• Equipamento da marca da faculdade - $ 87,77
• Material Escolar - $ 89,40
• Bens para o lar - $ 175,45
• Comida — US$ 132,93
• Itens de Cuidados Pessoais - $ 102,03
• Cartões-presente — US$ 102,41
• Total — US$ 1.271,87

Abrangendo o mercado de giz de cera e massinha até roupas de cama ou organização de dormitórios é algo que torna a volta às aulas única. Certifique-se de entender onde sua loja de comércio eletrônico está no espectro, entender seu público-alvo e saber onde eles querem gastar dinheiro neste verão.

Conheça seu público-alvo de volta às aulas

Obviamente, os pais (principalmente) são a autoridade de compra para a maioria das unidades domésticas, mas você pode se surpreender ao saber que as crianças exercem influência significativa sobre essas compras. Os pré-adolescentes estão com uma média de US$ 39,19, enquanto os adolescentes têm US$ 46,46 para gastar. Certifique-se de levar isso em consideração também quando se trata de onde você se enquadra na lista de tarefas de compras.

Embora as crianças possam ser influenciadores, os pais ainda são a última palavra. Eles estão muito preocupados com os preços, com a grande maioria dizendo que é o fator mais significativo para as compras durante esta temporada. Isso sem falar no impacto da inflação no preço dos bens em geral. Isso influencia fortemente suas escolhas nesta temporada, com 43% dos consumidores dizendo que farão mais compras de comparação on-line, contra apenas 30% anteriormente. Outras comparações notáveis ​​incluem:

• 42% compram para liquidações com mais frequência, contra 36% no ano anterior
• 35% estão comprando mais produtos de marca/genéricos da loja, acima dos 27%
• 24% usarão cupons de apenas 18% anteriormente

O Prime Day da Amazon já fez desta época do ano uma corrida ao fundo para muitos varejistas, mas o clima econômico atual inflacionou ainda mais essa necessidade.

Mantenha essa motivação em mente e certifique-se de que as ofertas sejam fortemente anunciadas no local, bem como campanhas de e-mail para atrair esses compradores conscientes dos preços.

Se você é uma marca ou varejista cujos produtos não têm desconto, ou não é algo que você normalmente faz, não mude isso. Seus clientes e público-alvo entendem isso e fazer qualquer coisa que pareça fora da marca não necessariamente ajudará nas vendas e pode até prejudicar seus negócios a longo prazo. Simplesmente forneça valor de outras maneiras, como presentes adicionais com compra, opções de personalização ou uma melhor experiência do cliente.

Promoções de marketing de volta às aulas no local 101

Vincule seus esforços de marketing fora do site (anúncios pagos em redes sociais ou do Google, campanhas de e-mail etc.) à sua estratégia no site. Como na maioria dos feriados ou eventos de compras, recomendamos que você crie uma página de destino específica ou uma coleção de produtos para a temporada.

O conteúdo de volta às aulas em seu site ajudará a direcionar o tráfego para as páginas desejadas mais rapidamente e facilitará a experiência do site. E-mails curtos e acionáveis ​​para direcionar seus assinantes de volta a essas páginas específicas ajudarão você a mover os clientes pelo funil.

Use o histórico de compras para segmentar clientes e criar e-mails direcionados projetados para atrair seus interesses gerais ou estágio do ciclo de vida. Esses e-mails personalizados não serão apenas melhores conversores, mas também permitirão que você direcione o tráfego para áreas específicas do seu site para uma sequência otimizada. Em seguida, espelhe essas experiências no local com linguagem semelhante, recomendações de produtos relevantes etc. para uma abordagem de funil completo.

De acordo com o RetailMeNot, 56% dos varejistas querem usar cupons com segmentação geográfica em dispositivos móveis para direcionar compradores digitais para locais físicos. Esta é uma ótima chance de capitalizar a parcela cada vez maior de millennials com crianças que desejam pesquisar suas compras on-line antes de comprar. Aumente o tráfego na loja com cupons direcionados a compradores digitais que ainda não converteram para capturar todo o espectro de preferências de compras.

Cupons com segmentação geográfica também são uma ótima maneira de segmentar clientes, veiculando anúncios diferentes para aqueles localizados perto de campi universitários, oferecendo ofertas para necessidades mais voltadas para faculdades em comparação com aqueles em bairros mais residenciais próximos a escolas.

43% dos compradores de volta à faculdade planejam fazer compras on-line, com as lojas de departamento em segundo lugar com 33%. Isso contrasta com o empate para compras de volta às aulas entre esses canais em 48% cada - aqueles de vocês que fazem marketing para o público B2C estão melhor se concentrando no tráfego somente on-line versus os profissionais de marketing B2S que podem ter mais sorte em unir o público experiências online e offline.

Isso não quer dizer que você não deva ainda segmentar; se você tem uma vitrine local, aproveite-a; apenas esteja ciente de para quem você está vendendo (e o que eles estão querendo comprar de você).

Use recomendações inteligentes de produtos para aumentar o valor médio do pedido (AOV) dos compradores com base nos itens no carrinho, no total do carrinho etc. Por exemplo, um comprador que adicionasse uma colcha de solteiro à sua sacola veria um pop-up com as fronhas correspondentes e jogo de folhas.

Em vez de simplesmente mostrar outros produtos que você carrega, faça recomendações para aqueles complementares aos que eles estão interessados. o caminho certo) – para propriedade sobre o presente e uma experiência mais personalizada). Essas ofertas têm uma taxa de conversão maior e facilitam ainda mais a jornada do usuário.

Quanto mais avançado você ficar com as regras de segmentação, maior a probabilidade de se destacar da multidão de 78% dos varejistas que estão oferecendo descontos maiores nesta temporada de volta às aulas.

Pensamentos finais

A volta às aulas é um momento crítico para os varejistas, mesmo que você não esteja em uma das categorias de produtos “principais”. Certifique-se de ter otimizado suas páginas e feito um plano de segmentação para quais segmentos de público você está fazendo campanha.

Diferencie-se com conteúdo atencioso dentro e fora do site, descontos que atraem sua base de clientes e agilize o processo para ajudar pais e alunos sobrecarregados.

Use a temporada de volta às aulas como uma espécie de teste para as férias de inverno. Embora as intenções, motivações e consumidores possam ser diferentes, ainda há lições a aprender. Encontre falhas em seu sistema de pedidos, simplifique a logística e descubra onde em seu sistema há lugares para melhorar a eficiência. Fazer isso agora vai te poupar uma dor de cabeça mais tarde e te preparar para a época mais movimentada do ano.

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