Pemasaran Kembali ke Sekolah: Cara Mendorong Lebih Banyak Penjualan Q3

Back to School adalah pendorong penjualan Q3 tanpa suara yang dapat bernilai hampir sama dengan keuntungan Anda sebagai penjualan akhir tahun. Federasi Ritel Nasional (NRF) memproyeksikan pengeluaran B2S 2021 menjadi $ 37,1 miliar dan kembali ke perguruan tinggi (B2C) menjadi hampir $ 71 miliar— yang berarti 2022 akan lebih besar lagi.

Sama seperti liburan musim dingin, kembali ke sekolah sebagai musim berlangsung hampir tiga bulan. Meskipun Q3 tidak memiliki banyak hari libur tertentu, ada beberapa waktu di mana lonjakan pengeluaran dan tren penjualan menjadi rutinitas, misalnya, Empat Juli, Hari Buruh, dan Hari Perdana yang terkenal di Amazon. Hampir setengah dari pembeli merencanakan pembelian kembali ke sekolah mereka di sekitar penjualan ini, jadi ada baiknya untuk mempersonalisasi kampanye penjualan musim panas Anda dengan tujuan menarik pembeli ini.

Dalam artikel ini, kami akan membahas di mana sebagian besar pengeluaran back-to-school terkonsentrasi, pembeli dan influencer, serta beberapa tips tentang cara mengoptimalkan promosi di tempat Anda untuk memaksimalkan musim ini.

2022 Pemasaran Kembali ke Sekolah

Beberapa industri banyak dicari selama musim kembali ke sekolah — kategori teratas adalah pakaian, elektronik, sepatu & aksesori, barang/perabotan rumah, & perlengkapan.

Menurut NRF, pembelanjaan diperkirakan akan naik dalam kategori teratas ini, dengan pembelanja membelanjakan hal-hal berikut untuk kembali ke sekolah:

Wanita

• Pakaian – $232,16
• Sepatu – $129,36
• Elektronik – $195,66
• Persediaan — $ 111,19
• Total — $668,38

Pria

• Pakaian – $275,87
• Sepatu – $194,37
• Elektronik – $400,86
• Perlengkapan — $167,76
• Total — $1.038.86

Dengan pemikiran ini, rata-rata konsumen akan menghabiskan sekitar $848,9 per keluarga pada musim kembali ke sekolah ini.

Meskipun di sinilah uang terutama terkonsentrasi, itu tidak berarti pembeli tidak membelanjakan lebih banyak di kategori lain. Orang tua yang berbelanja perlengkapan sekolah anak-anak dapat mengambil sesuatu yang ekstra untuk diri mereka sendiri atau melihat obral untuk barang yang mereka inginkan, jadi mereka menambahkannya ke troli.

Dengan mempertimbangkan produk yang diperlukan dan yang tidak perlu yang mungkin diminati oleh pembeli sekolah, Anda dapat membuat upaya pemasaran bertarget yang menarik bagi sisi praktis dan mewah konsumen.

Namun, penting untuk diperhatikan bahwa daftar audiens Anda sebelumnya kemungkinan besar akan memerlukan penyegaran. Seiring pertumbuhan anak usia sekolah, pesan pemasaran tahun lalu mungkin tidak lagi berlaku untuk beberapa pembeli. Anak-anak tumbuh dari pakaian, naik ukuran, persyaratan pasokan berubah seiring bertambahnya usia, atau konsumen memiliki lebih banyak anak di sekolah daripada sebelumnya. Mengingat kebutuhan yang berubah ini sangat penting untuk membuat konten pemasaran yang dipersonalisasi dan terkini.

Faktor penting lainnya dalam bagaimana uang terkonsentrasi adalah aspek perguruan tinggi dari belanja kembali ke sekolah. Perguruan tinggi adalah kekuatan pendorong di balik banyak pengeluaran yang dilakukan selama musim ini. Jadi bukan hanya krayon dan map yang dibeli konsumen, tetapi juga perlengkapan asrama & apartemen, perlengkapan kuliah bermerek, dan lulus ke elektronik yang lebih maju. Rata-rata pengeluaran rumah tangga di sini berjumlah $1.200,32, dan pasar dapat mencapai hingga $71 miliar. Menurut NRF, pembelanjaan diperkirakan akan naik dalam kategori teratas ini, dengan pembelanja menghabiskan rata-rata berikut di antara demografi:

Wanita

• Pakaian – $168,56
• Sepatu – $94,14
• Elektronik – $286,21
• Perlengkapan Bermerek Perguruan Tinggi — $58,70
• Perlengkapan Sekolah — $78,02
• Makanan — $113,58
• Barang Rumah — $153,86
• Barang Perawatan Pribadi — 86.42
• Kartu Hadiah — $92,84
• Total — $1,132,33

Pria

• Pakaian – $148,90
• Sepatu – $105.30
• Elektronik – $327,67
• Perlengkapan Bermerek Perguruan Tinggi — $87,77
• Perlengkapan Sekolah — $89,40
• Barang Rumah — $175,45
• Makanan — $132,93
• Barang Perawatan Pribadi — $102,03
• Kartu Hadiah — $102,41
• Total — $1, 271,87

Mencakup pasar dari krayon dan playdough hingga pengaturan tempat tidur atau kamar asrama adalah sesuatu yang membuat back-to-school menjadi unik. Pastikan Anda memahami di mana toko e-niaga Anda berada dalam spektrum, memahami audiens target Anda, dan tahu di mana mereka ingin menghabiskan uang musim panas ini.

Ketahui Target Audiens Anda Kembali ke Sekolah

Jelas, orang tua (kebanyakan) adalah otoritas pembelian untuk sebagian besar unit rumah tangga, tetapi Anda mungkin terkejut mengetahui bahwa anak-anak memiliki pengaruh yang signifikan atas pembelian ini. Pra-remaja menggunakan rata-rata $39,19 sendiri, sementara remaja memiliki $46,46 untuk dibelanjakan. Pastikan untuk mempertimbangkan hal ini juga ketika sampai di mana Anda termasuk dalam daftar belanja yang harus dilakukan.

Sementara anak-anak mungkin menjadi influencer, orang tua tetap menjadi keputusan terakhir. Mereka sangat sadar harga, dengan sebagian besar mengatakan itu adalah faktor paling signifikan untuk pembelian selama musim ini. Belum lagi dampak inflasi terhadap harga barang secara menyeluruh. Itu sangat menentukan pilihan mereka musim ini, dengan 43% konsumen mengatakan mereka akan melakukan lebih banyak perbandingan belanja online, naik dari sebelumnya hanya 30%. Perbandingan penting lainnya termasuk:

• 42% berbelanja untuk penjualan lebih sering, naik dari 36% tahun sebelumnya
• 35% membeli lebih banyak merek toko/produk generik, naik dari 27%
• 24% akan menggunakan kupon naik dari sebelumnya hanya 18%

Hari Perdana Amazon telah membuat tahun ini menjadi perlombaan ke bawah bagi banyak pengecer tetapi iklim ekonomi saat ini telah meningkatkan kebutuhan yang lebih dari itu.

Ingatlah motivasi ini dan pastikan bahwa penawaran diiklankan secara besar-besaran di tempat serta kampanye email untuk menarik pembeli yang sadar harga ini.

Jika Anda adalah merek atau pengecer yang produknya tidak dapat didiskon, atau itu bukan sesuatu yang biasa Anda lakukan, jangan ubah itu. Pelanggan dan audiens target Anda memahami hal itu dan melakukan apa pun yang tampaknya tidak sesuai merek tidak serta merta membantu penjualan dan bahkan dapat merugikan bisnis Anda dalam jangka panjang. Cukup berikan nilai dengan cara lain seperti hadiah tambahan dengan pembelian, opsi penyesuaian, atau pengalaman pelanggan yang lebih baik.

Promosi Pemasaran Kembali-ke-Sekolah Di Tempat 101

Ikat upaya pemasaran di luar situs Anda (iklan sosial atau google berbayar, kampanye email, dll.) dengan strategi di tempat Anda. Seperti kebanyakan liburan atau acara belanja, sebaiknya Anda membuat laman landas atau koleksi produk khusus untuk musim tersebut.

Konten kembali ke sekolah di situs Anda akan membantu mengarahkan lalu lintas ke halaman yang diinginkan lebih cepat dan memudahkan pengalaman situs mereka. Email singkat yang dapat ditindaklanjuti untuk mengarahkan pelanggan Anda kembali ke halaman tertentu akan membantu Anda memindahkan pelanggan melalui corong.

Gunakan riwayat pembelian untuk mengelompokkan pelanggan dan buat email bertarget yang dirancang untuk menarik minat umum atau tahap siklus hidup mereka. Email yang dipersonalisasi ini tidak hanya akan menjadi pengonversi yang lebih baik tetapi juga memungkinkan Anda mengarahkan lalu lintas ke area tertentu di situs Anda untuk urutan yang dioptimalkan. Kemudian cerminkan pengalaman tersebut di tempat dengan bahasa yang serupa, rekomendasi produk yang relevan, dll. untuk pendekatan corong penuh.

Menurut RetailMeNot, 56% pengecer ingin menggunakan kupon bertarget geografis di perangkat seluler untuk mendorong pembeli digital ke lokasi fisik. Ini adalah peluang besar untuk memanfaatkan semakin besar porsi milenium dengan anak-anak yang ingin meneliti pembelian mereka secara online sebelum membeli. Dorong lalu lintas di dalam toko dengan kupon yang menargetkan pembeli digital yang belum berkonversi untuk menangkap spektrum penuh preferensi belanja.

Kupon bertarget geografis juga merupakan cara yang bagus untuk menyegmentasikan pelanggan, menayangkan iklan yang berbeda kepada mereka yang berlokasi di dekat kampus yang menawarkan penawaran untuk kebutuhan yang lebih sesuai dengan kebutuhan perguruan tinggi vs. mereka yang berada di lingkungan perumahan yang lebih dekat dengan sekolah.

43% pembeli kembali ke perguruan tinggi berencana untuk berbelanja online, dengan department store berada di urutan kedua dengan 33%. Itu berbeda dengan ikatan untuk belanja kembali-ke-sekolah antara saluran-saluran tersebut masing-masing sebesar 48%—Anda yang memasarkan ke kerumunan B2C lebih baik berfokus pada lalu lintas online saja vs. pemasar B2S yang mungkin lebih beruntung dalam menyatukan pengalaman online & offline.

Itu tidak berarti Anda tidak harus tetap melakukan segmentasi; jika Anda memiliki etalase lokal—manfaatkan; ketahuilah kepada siapa Anda menjual (& apa yang ingin mereka beli dari Anda).

Gunakan rekomendasi produk cerdas untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata pembeli (AOV) berdasarkan item di keranjang, total keranjang, dll. Misalnya, pembeli yang menambahkan seprai kembar ke tas mereka akan ditampilkan pop-up dengan sarung bantal yang cocok dan lembar set.

Daripada hanya menunjukkan produk lain yang Anda bawa, buatlah rekomendasi untuk melengkapi produk yang mereka minati. Jika Anda lebih suka menggunakan rute freebie, mungkin memicu pop-up dengan cangkir gratis untuk kuliah mereka (dan biarkan mereka memilih yang benar)–untuk kepemilikan atas hadiah & pengalaman yang lebih dipersonalisasi). Penawaran ini memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi dan membuat perjalanan pengguna menjadi lebih mudah.

Semakin maju Anda dengan aturan penargetan, semakin besar kemungkinan Anda untuk menonjol dari kerumunan 78% pengecer yang menawarkan diskon lebih besar pada musim kembali ke sekolah ini.

Pikiran Akhir

Kembali ke sekolah adalah waktu yang kritis bagi pengecer, bahkan jika Anda tidak termasuk dalam salah satu kategori produk "terbaik". Pastikan Anda telah mengoptimalkan halaman Anda dan membuat rencana penargetan untuk segmen audiens mana yang Anda kampanyekan.

Bedakan diri Anda dengan konten yang bijaksana baik di dalam maupun di luar situs, diskon yang menarik bagi basis pelanggan Anda, dan perampingkan proses untuk membantu orang tua dan siswa yang kewalahan.

Gunakan musim kembali ke sekolah sebagai semacam uji coba untuk liburan musim dingin. Walaupun niat, motivasi, dan konsumen mungkin berbeda, tetap ada pelajaran yang bisa dipetik. Temukan lubang di sistem pemesanan Anda, sederhanakan logistik, dan cari tahu di mana di sistem Anda ada tempat untuk meningkatkan efisiensi. Melakukan ini sekarang akan menyelamatkan Anda dari sakit kepala nanti dan membuat Anda siap untuk waktu tersibuk tahun ini.

Lihat beberapa penggunaan lebih lanjut dari platform konversi di tempat Justuno di akademi kami untuk mendapatkan inspirasi tentang cara meningkatkan upaya konversi di tempat Anda atau mulai dengan uji coba 14 hari gratis hari ini.