Yeni Veri Uyarısı: En İyi B2B Pazarlama Trendleri 2022

B2B pazarlama ortamı değişiyor ve hızla değişiyor. Ve rekabet, işinizin yetişmesini beklemez. Bu yeni dünyada başarılı olmak için, müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için gelişmeye ve yeni gelişmeleri benimsemeye hazır olmalısınız.

Ascend2 ile güçlerimizi birleştirip yüzlerce B2B pazarlamacısını araştırarak hangi değişimlerin akıllarda kaldığını ve en başarılı markaların nasıl ilerlediğini anlamaya çalıştık. Raporun tamamında, B2B pazarlama uzmanlarımız en etkili trendleri belirledi ve markanızın pazar payı elde etme fırsatlarından nasıl yararlanabileceğine ilişkin görüşlerini paylaştı.

Peki nasıl başlayabilirsiniz? Size talep yaratan, kaliteli müşteri adayları yaratan ve gelir ve iş büyümesini yönlendiren stratejilere bir göz atmak için bu yüksek etkili öğrenmelerden üçüne göz atacağız.

B2B gelir kanalları söz konusu olduğunda sosyal medya üstündür, ancak bunu kesintisiz, tam dönüşüm hunisi stratejisiyle desteklemeniz gerekir.

Yıl 2022. İşletmeniz sosyal medyada değilse marka bilinirliğini artırma, müşterilerle bağlantı kurma ve gelir elde etme fırsatlarını kaçırıyorsunuz demektir. Genel olarak, B2B pazarlamacılarının yarısı, sosyal medyayı en fazla gelir sağlayan kanal olarak işaret etti, bunu içerik pazarlaması (%47) ve e-posta (%41) izledi.

Bu üç kanal, işletmenin büyüklüğünden bağımsız olarak sürekli olarak en büyük gelir kaynakları olarak listelendi.

Ancak verilere daha derine indiğimizde hikaye biraz daha karmaşıklaşıyor. Daha az gelir artışı veya gelir artışında düşüş bildiren pazarlamacılar, daha az başarılı pazarlama stratejileri bildirenlerin yaptığı gibi, içerik pazarlamasını sosyal medyadan biraz daha yüksek bir gelir faktörü olarak yerleştirdi.

Bu, muhtemelen en azından kısmen, daha uzun, daha yoğun satış döngüleri olan B2B'ler için ortak bir zorluğun sonucudur: huni aşamaları arasında bağlantısız bir strateji ve içerik pazarlaması gibi huni üst girişimleri için gelir ilişkilendirme konusundaki zorluklar.

Potansiyel müşteriler ve müşteriler, sürecin neresinde olurlarsa olsunlar, sorunsuz hissettiren bir satın alma yolculuğu isterler. Bu, tüm kanallarınızı kapsayan tam kapsamlı bir pazarlama stratejisi gerektirir ve farklı girişimlerinizin satın alma kararını nasıl etkilediğini anlayabilmeniz için işletmenizin entegre raporlamaya ihtiyacı olduğu anlamına gelir.

Unutmayın: dönüşüm hunisinin üst kısmındaki taktikler, marka bilinirliğini artırmak, potansiyel tüketicileri eğitmek ve markanın yörüngesine yeni potansiyel müşteriler getirmek için oluşturulmuştur. Genellikle, bir karar vermek için satış yapmayan bir şekilde, potansiyel müşterileri ihtiyaç duydukları bilgilerle birleştirmeye yardımcı olurlar.

Dönüşüm hunisinin alt taktikleri, bu hazır, bilgilendirilmiş potansiyel müşterileri alıp onları dönüştürmeye odaklanır. İnsanların harekete geçmesini ve karar vermesini sağlamak için genellikle marka ve ürün hakkında özel bilgiler sağlarlar.

İlkinin ikinciyi nasıl etkilediğini bilmiyorsanız, belirli bir kanalda başarılı bir şekilde gelir elde ediyor olsanız bile, pazarlamanızın tam etkisini tam olarak anlayamazsınız.

Üstün müşteri deneyimi, en başarılı B2B markalarını kalabalığın geri kalanından ayırır, ancak herkesin aklında ilk sırada değildir.

2022'de B2B pazarlamacılarının %51'i için en önemli pazarlama hedefinin geliri artırmak olması şaşırtıcı değil. Ancak, müşteri deneyimini iyileştirmenin yalnızca %31 için bir öncelik olması, gelirden tam %20 daha az olması bir sorundur.

Daha yakından bakarsak, 2. hedefin marka bilinirliğini artırmak olduğunu görürüz. Ancak mevcut hızlı dijital dönüşüm döneminde müşteri deneyimindeki iyileştirmelere yatırım yapmamak, farkındalık gibi dönüşüm hunisinin üst kısmındaki hedeflerin gelir gibi alt huni hedeflerine dönüştürülmesini çok daha zor hale getiriyor.

CX'te mükemmellik, daha başarılı bir genel pazarlama stratejisiyle de ilişkilidir. Mükemmel müşteri deneyimine sahip olanların yaklaşık üçte ikisi (%63), pazarlama stratejilerini rekabete kıyasla çok başarılı olarak tanımlıyor.

Bu şekilde düşün. Daha fazla kişi markanızı tanıyorsa, ancak sitenize ulaşırsa ve aradıkları bilgiyi bulmakta güçlük çekiyorsa, marka bilinirliği kolayca olumsuz duygulara dönüşebilir. Nihai hedefiniz gelir ise, kendinizi başarısız olmaya hazırlıyorsunuz. B2B karar vericileri, zor kazanılan bütçelerini nereye harcamak istedikleri konusunda her zamankinden daha seçici; onlara başka bir yerde harcamaları için bir sebep vermeyin.

B2B pazarlamacılar bunun bir sorun olduğunu biliyor; %32'si müşteri deneyimini iyileştirmenin bu yıl önemli bir zorluk olduğunu belirtti. Müşteri deneyimini geliştirmek için zaman, çaba ve/veya para harcamanız gerekir. Birincil hedef değilse, anlamlı bir fark yaratmak için bu kaynakları yeterince ayırmıyor ve rekabet için bir boşluk bırakıyor olabilirsiniz.

Peki harika bir müşteri deneyiminin sırrı nedir?

Mükemmel müşteri deneyimine sahip B2B'lerin %48'inin şu anda kampanyalarda birinci taraf veri toplamaya ve kullanmaya öncelik verdiğini söylediğini, diğer pazarlamacıların ise yalnızca %17'sinin birinci taraf verilerine odaklandığını tespit ettik.

Bu büyük bir söyleyiş; birinci taraf verileri, performansı olumsuz etkilemeden markanızın artan gizlilik kısıtlamalarına uyumlu kalmasına yardımcı olacağı için önemli değildir. Ayrıca, daha iyi bir genel deneyim sağlayan müşterilerinize ilişkin içgörülerin kilidini açar.

Pazarlama bütçeleri her yerde artıyor, ancak sınıfının en iyisi B2B pazarlamacılarının rekabet üzerindeki avantajlarını artırması muhtemel.

B2B pazarlamacılarının dörtte üçü bütçelerin artmasını bekliyor, ancak %62'si muhtemelen mevcut belirsiz ekonomik ortamın bir sonucu olarak yalnızca ılımlı artışlar öngörüyor. Çoğunun mevcut programları korumayı ve hatta büyütmeyi muhtemel olduğunu tahmin ediyoruz, ancak muhtemelen daha iddialı harcamalar gerektiren yeni girişimlere karşı temkinliyiz.

Ancak, exec'ler belirgin şekilde daha az endişeli görünüyor; Pazarlama yöneticilerinin %79'u bütçelerin artmasını bekliyor ve %27'si artışın önemli olacağını düşünürken, liderlerin tam olarak %0'ı daha düşük bütçelerin olası olduğunu düşünüyor.

Pazarlamacılar, bütçe artışları görme olasılığı en yüksek olan sosyal medyayı (%52), içerik pazarlamasını (%44) ve ücretli aramayı (%32) ayırarak belirli kanallarda mevcut harcama beklentilerinde yıldan yıla sabit kalıyor.

B2B pazarlama liderleri bir kez daha biraz farklı öncelikler belirttiler: %45'i sosyal medya bütçelerinin artacağını tahmin ediyor, bu oran genel olarak pazarlamacıların %52'si. Yöneticilerin, gelir için en önemli kanal olarak e-postayı işaret etme olasılığı daha yüksekti.

Ancak gördüğümüz en büyük fark, B2B medyanı ile sınıfının en iyisi pazarlamacılar arasındaydı; En iyi performans gösteren markalardaki pazarlamacıların %90'ı bütçelerin artacağını tahmin ederken, %28'i önemli bir artış öngörüyor. Bu, alanın geri kalanını geride bırakmaya devam etmeleri için finanse edilecekleri anlamına geliyor - ancak bu üst kademeye nasıl katılacaklarını nereden harcadıklarını öğrenebiliriz.

En iyi pazarlamacıların %42'si (genel olarak pazarlamacıların %34'ü), dijital dönüşüm olgunluğunun önemli bir göstergesi olan dijital kanallara karşı giden satışlara odaklanıyor. Bu değişime paralel olarak, sınıfının en iyisi segmentimizin %28'i, genel olarak pazarlamacıların %19'una karşı dönüşüm hunisinin alt kısmındaki talep oluşturmadan entegre tam dönüşümlü kampanyalara geçiyor.

Ayrıca, akışlı TV fırsatlarını benimsiyorlar, teknoloji ve otomasyona yatırım yapıyorlar ve sanal etkinlikleri ve podcast reklamlarını pazarlamalarına alanın geri kalanından çok daha yüksek oranlarda dahil ediyorlar.

B2B avantajını nasıl elde edeceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmeye hazır mısınız? B2B Pazarlamanın Durumu 2022 hakkındaki tam raporu inceleyin.