새로운 데이터 경고: 2022년 최고의 B2B 마케팅 동향
게시 됨: 2022-09-20B2B 마케팅 환경은 빠르게 변화하고 있습니다. 그리고 경쟁자는 귀하의 비즈니스가 따라잡을 때까지 기다리지 않을 것입니다. 이 새로운 세상에서 성공하려면 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 새로운 개발을 발전시키고 수용할 준비가 되어 있어야 합니다.
우리는 Ascend2와 협력하여 수백 명의 B2B 마케터를 대상으로 설문조사를 실시하여 어떤 변화가 가장 먼저 생각하고 가장 성공적인 브랜드가 앞으로 나아가고 있는지 파악했습니다. 전체 보고서에서 당사의 B2B 마케팅 전문가는 가장 영향력 있는 트렌드를 식별하고 브랜드가 시장 점유율을 확보할 수 있는 기회를 활용할 수 있는 방법에 대한 통찰력을 공유했습니다.
어떻게 시작할 수 있습니까? 수요를 창출하고 양질의 리드를 생성하며 수익과 비즈니스 성장을 주도하는 전략을 살짝 엿볼 수 있도록 영향력이 큰 세 가지 학습 내용을 살펴보겠습니다.
소셜 미디어는 B2B 수익 채널과 관련하여 최고를 차지하지만 원활한 전체 퍼널 전략으로 이를 뒷받침해야 합니다.
2022년입니다. 비즈니스가 소셜 미디어에 있지 않다면 브랜드 인지도를 높이고 고객과 소통하며 수익을 창출할 수 있는 기회를 놓치고 있는 것입니다. 전반적으로 B2B 마케터의 절반이 소셜 미디어를 최고의 수익 창출 채널로 지목했으며 콘텐츠 마케팅(47%)과 이메일(41%)이 그 뒤를 이었습니다.
이 세 가지 채널은 비즈니스 규모에 관계없이 지속적으로 가장 큰 수익 동인으로 나열되었습니다.
그러나 데이터를 더 깊이 파고들면 이야기가 조금 더 복잡해집니다. 수익 증가율이 낮거나 수익 증가율이 감소하고 있다고 보고한 마케팅 담당자는 마케팅 전략이 덜 성공적이라고 보고한 마케팅 담당자와 마찬가지로 소셜 미디어보다 콘텐츠 마케팅을 수익의 주요 동인으로 약간 더 높게 설정했습니다.
이는 적어도 부분적으로 더 길고 집중적인 판매 주기를 가진 B2B의 공통 과제인 퍼널 단계 전반에 걸친 단절된 전략과 콘텐츠 마케팅과 같은 상위 퍼널 이니셔티브에 대한 수익 귀속과 관련된 과제의 결과일 수 있습니다.
잠재 고객과 고객은 구매 과정에 관계없이 원활하게 느껴지는 구매 여정을 원합니다. 이를 위해서는 모든 채널을 포괄하는 전체 퍼널 마케팅 전략이 필요하며, 이는 비즈니스에 통합 보고가 필요하므로 다양한 이니셔티브가 구매 결정에 영향을 미치는 방식을 이해할 수 있어야 합니다.
기억하십시오. 상위 유입경로 전략은 브랜드 인지도를 높이고 잠재 소비자를 교육하며 새로운 잠재 고객을 브랜드 궤도로 끌어들이기 위해 구축되었습니다. 그들은 종종 결정을 내리기 위해 비판매적인 방법으로 그들이 필요로 하는 정보와 잠재 고객을 연결하는 데 도움을 줍니다.
하단 퍼널 전술은 준비되고 정보에 입각한 잠재 고객을 확보하고 전환하는 데 중점을 둡니다. 그들은 종종 사람들이 행동을 취하고 결정을 내리도록 브랜드와 제품에 대한 구체적인 정보를 제공합니다.
첫 번째가 두 번째에 어떤 영향을 미치는지 모른다면 특정 채널에서 성공적으로 수익을 창출하고 있더라도 마케팅의 전체 영향을 정확하게 이해하지 못할 것입니다.
우수한 고객 경험은 가장 성공적인 B2B 브랜드를 나머지 군중과 차별화하지만 모든 사람에게 가장 중요한 것은 아닙니다.
2022년 B2B 마케터의 51%가 가장 높은 마케팅 목표가 매출 증대라는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그러나 고객 경험을 개선하는 것이 매출보다 20% 적은 31%의 우선 순위에 불과하다는 것이 문제입니다.
자세히 살펴보면 #2 목표가 브랜드 인지도 향상임을 알 수 있습니다. 그러나 빠른 디지털 혁신의 현재 시기에 고객 경험 개선에 투자하지 않으면 인지도와 같은 상위 유입경로 목표를 수익과 같은 하위 유입경로 목표로 전환하기가 훨씬 더 어려워집니다.
CX의 우수성은 보다 성공적인 전체 마케팅 전략과도 관련이 있습니다. 우수한 고객 경험을 보유한 기업의 거의 3분의 2(63%)가 경쟁업체에 비해 마케팅 전략이 매우 성공적이라고 설명했습니다.
이런 식으로 생각하십시오. 더 많은 사람들이 귀하의 브랜드를 알고 있지만 사이트에 접속하여 원하는 정보를 찾는 데 어려움을 겪는다면 브랜드 인지도가 쉽게 부정적인 감정이 될 수 있습니다. 궁극적인 목표가 수익이라면 실패할 준비를 하고 있는 것입니다. B2B 의사 결정권자들은 힘들게 모은 예산을 어디에 쓸 것인지 그 어느 때보다 까다롭습니다. 다른 곳에 쓸 이유를 주지 마세요.
B2B 마케터는 이것이 문제라는 것을 알고 있습니다. 32%는 고객 경험을 개선하는 것이 올해 중요한 과제라고 말했습니다. CX를 개선하려면 시간, 노력 및/또는 돈을 투자해야 합니다. 주요 목표가 아닌 경우 의미 있는 차이를 만들기 위해 리소스를 충분히 할당하지 않아 경쟁의 여지가 남을 수 있습니다.
그렇다면 훌륭한 CX의 비결은 무엇일까요?
우리는 우수한 고객 경험을 가진 B2B의 48%가 현재 캠페인에서 자사 데이터 수집 및 활용에 우선 순위를 두고 있다고 말한 반면, 다른 마케터의 17%만이 자사 데이터에 집중하고 있음을 발견했습니다.
그것은 큰 이야기입니다. 자사 데이터는 성능에 부정적인 영향을 미치지 않으면서 증가하는 개인 정보 제한 사항을 브랜드가 준수하도록 유지하는 데 도움이 되기 때문에 중요하지 않습니다. 또한 고객에 대한 통찰력을 열어 전반적인 경험을 개선합니다.
마케팅 예산은 전반적으로 증가하고 있지만 동급 최고의 B2B 마케터는 경쟁에서 우위를 점할 가능성이 높습니다.
B2B 마케터의 4분의 3은 예산이 증가할 것으로 예상하지만 62%는 현재의 불확실한 경제 상황의 결과로 예상되는 약간의 증가만 예상하고 있습니다. 우리는 대부분이 현재 프로그램을 유지하고 심지어 성장시킬 것으로 예상하지만 더 야심 찬 지출이 필요한 새로운 이니셔티브에 대해 경계할 것입니다.
그러나 간부들은 눈에 띄게 덜 불안해 보입니다. 마케팅 임원의 79%는 예산이 증가할 것으로 예상하고 27%는 증가가 상당할 것이라고 생각하는 반면 리더의 정확히 0%는 예산이 줄어들 가능성이 있다고 생각합니다.
전년 대비 마케터는 특정 채널에서 사용 가능한 지출에 대한 기대치를 유지하면서 소셜 미디어(52%), 콘텐츠 마케팅(44%), 유료 검색(32%)을 예산 증가를 가장 많이 볼 것으로 지정했습니다.
다시 한 번, B2B 마케팅 리더는 약간 다른 우선순위를 나타냈습니다. 45%는 소셜 미디어 예산이 증가할 것으로 예측했지만 전체 마케터는 52%였습니다. 경영진은 이메일을 가장 중요한 수익 채널로 지목했습니다.
그러나 우리가 본 가장 큰 차이점은 B2B 중앙값과 동급 최고의 마케터 사이였습니다. 최고 실적 브랜드의 마케터 중 전체 90%는 예산이 증가할 것으로 예측하고 전체 28%는 상당한 증가를 예측합니다. 즉, 나머지 분야를 계속 능가할 수 있도록 자금을 조달할 수 있지만 상위 계층에 합류하는 방법을 그들이 어디에 지출하는지 알 수 있습니다.
상위 마케터의 42%(전체 마케터의 34%)는 디지털 전환 성숙도의 핵심 지표인 아웃바운드 판매가 아닌 디지털 채널로 초점을 이동하고 있습니다. 이러한 변화와 함께 업계 최고 부문의 28%가 하위 유입경로 수요 창출에서 통합된 전체 유입경로 캠페인으로 이동하고 있지만 전체 마케터의 19%가 이에 해당합니다.
그들은 또한 스트리밍 TV 기회를 수용하고, 기술과 자동화에 투자하고, 다른 분야보다 훨씬 더 높은 속도로 가상 이벤트와 팟캐스트 광고를 마케팅에 통합하고 있습니다.