Nuovo avviso sui dati: le migliori tendenze di marketing B2B 2022
Pubblicato: 2022-09-20Il panorama del marketing B2B sta cambiando e sta cambiando rapidamente. E la concorrenza non aspetterà che la tua attività raggiunga il ritardo. Per avere successo in questo nuovo mondo, devi essere pronto ad evolvere e ad abbracciare nuovi sviluppi per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti.
Abbiamo unito le forze con Ascend2 per intervistare centinaia di esperti di marketing B2B per capire quali cambiamenti sono nella mente e come stanno andando avanti i marchi di maggior successo. Nel rapporto completo, i nostri esperti di marketing B2B hanno identificato le tendenze di maggiore impatto e condiviso le loro informazioni sui modi in cui il tuo marchio può sfruttare le opportunità per acquisire quote di mercato.
Allora come puoi iniziare? Daremo un'occhiata a tre di questi insegnamenti ad alto impatto per darti un'anteprima delle strategie che creano domanda, generano lead di qualità e guidano i ricavi e la crescita del business.
I social media regnano sovrani quando si tratta di canali di entrate B2B, ma è necessario eseguirne il backup con una strategia completa e senza interruzioni
È il 2022. Se la tua attività non è sui social media, stai perdendo opportunità per aumentare la consapevolezza del marchio, entrare in contatto con i clienti e aumentare le entrate. Complessivamente, metà dei marketer B2B ha indicato i social media come il principale canale di generazione dei ricavi, seguiti dal content marketing (47%) e dall'e-mail (41%).
Questi tre canali sono stati costantemente elencati come i maggiori fattori di guadagno, indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda.
Ma la storia diventa un po' più complicata quando scaviamo più a fondo nei dati. Gli esperti di marketing che hanno segnalato una minore crescita dei ricavi o un calo della crescita dei ricavi hanno posizionato il content marketing leggermente più alto dei social media come uno dei principali fattori di guadagno, così come coloro che hanno segnalato strategie di marketing meno efficaci.
Questo è probabilmente almeno in parte il risultato di una sfida comune per i B2B con cicli di vendita più lunghi e più intensi: una strategia disconnessa tra le fasi della canalizzazione e sfide sull'attribuzione dei ricavi per le iniziative della canalizzazione superiore come il content marketing.
I potenziali clienti e i clienti desiderano un percorso di acquisto senza interruzioni, indipendentemente da dove si trovano nel processo. Ciò richiede una strategia di marketing a canalizzazione completa che abbraccia tutti i tuoi canali e significa che la tua azienda ha bisogno di report integrati in modo da poter capire in che modo le tue diverse iniziative stanno influenzando la decisione di acquisto.
Ricorda: le tattiche di imbuto superiore sono progettate per aumentare la consapevolezza del marchio, educare i potenziali consumatori e portare nuovi potenziali clienti nell'orbita del marchio. Spesso aiutano a collegare i potenziali clienti con le informazioni di cui hanno bisogno in modo non commerciale per prendere una decisione.
Le tattiche di bottom funnel si concentrano sul prendere quei potenziali clienti preparati e informati e convertirli. Spesso forniscono informazioni specifiche sul marchio e sul prodotto per indurre le persone ad agire e prendere una decisione.
Se non sai in che modo il primo influirà sul secondo, non avrai una comprensione accurata dell'impatto completo del tuo marketing, anche se stai generando con successo le entrate in un canale specifico.
Un'esperienza cliente superiore differenzia i marchi B2B di maggior successo dal resto della folla, ma non è una priorità per tutti
Non sorprende che l'obiettivo di marketing principale per il 51% dei marketer B2B nel 2022 sia l'aumento delle entrate. Ma è un problema che il miglioramento dell'esperienza del cliente sia una priorità solo per il 31%, ben il 20% in meno rispetto alle entrate.
Se diamo un'occhiata più da vicino, vediamo che l'obiettivo n. 2 è migliorare la consapevolezza del marchio. Ma non investire in miglioramenti nell'esperienza del cliente durante l'attuale periodo di rapida trasformazione digitale rende gli obiettivi della canalizzazione superiore come la consapevolezza molto più difficili da trasformare in obiettivi della canalizzazione inferiore come le entrate.
L'eccellenza nella CX è anche correlata a una strategia di marketing complessiva di maggior successo. Quasi i due terzi (63%) di coloro che hanno un'esperienza cliente eccellente descrivono la loro strategia di marketing come molto efficace rispetto alla concorrenza.
Pensaci in questo modo. Se più persone conoscono il tuo marchio, ma visitano il tuo sito e hanno difficoltà a trovare le informazioni che stanno cercando, la consapevolezza del marchio potrebbe facilmente diventare un sentimento negativo. Se il tuo obiettivo finale sono le entrate, ti stai preparando a fallire. I decisori B2B sono più esigenti che mai quando si tratta di dove vogliono spendere il loro budget duramente conquistato; non dare loro un motivo per spenderli da qualche altra parte.
I marketer B2B sanno che questo è un problema; Il 32% ha notato che il miglioramento dell'esperienza del cliente è una sfida significativa quest'anno. Per migliorare la CX, devi spendere tempo, fatica e/o denaro. Se non è un obiettivo primario, potresti non allocare abbastanza di quelle risorse per fare una differenza significativa, lasciando un'apertura per la competizione.
Allora qual è il segreto di una grande CX?
Abbiamo scoperto che il 48% dei B2B con esperienze clienti eccellenti afferma di dare la priorità alla raccolta e all'utilizzo dei dati proprietari nelle campagne, mentre solo il 17% degli altri esperti di marketing si concentra sui dati proprietari.
Questo è un grande indizio; i dati proprietari non sono solo importanti perché aiuteranno il tuo marchio a rimanere conforme alle crescenti restrizioni sulla privacy senza influire negativamente sulle prestazioni. Sblocca anche approfondimenti sui tuoi clienti che guidano una migliore esperienza complessiva.
I budget di marketing sono in aumento su tutta la linea, ma è probabile che i migliori marketer B2B aumenteranno il loro vantaggio sulla concorrenza
Tre quarti dei marketer B2B prevedono un aumento dei budget, ma il 62% prevede solo aumenti moderati, probabilmente a causa dell'attuale clima economico incerto. Prevediamo che la maggior parte probabilmente manterrà e persino amplierà i programmi attuali, ma probabilmente è diffidente nei confronti di nuove iniziative che richiedono una spesa più ambiziosa.
I dirigenti, tuttavia, sembrano notevolmente meno ansiosi; Il 79% dei dirigenti di marketing prevede che i budget aumenteranno e il 27% pensa che l'aumento sarà significativo, mentre esattamente lo 0% dei leader pensa che siano probabili budget inferiori.
Anno dopo anno, gli esperti di marketing rimangono stabili nelle loro aspettative per la spesa disponibile in determinati canali, destinando i social media (52%), il marketing dei contenuti (44%) e la ricerca a pagamento (32%) come più propensi a vedere aumenti di budget.
Ancora una volta, i leader del marketing B2B hanno indicato priorità leggermente diverse: il 45% prevede che i budget dei social media aumenteranno rispetto al 52% dei marketer in generale. Era più probabile che i dirigenti indicassero l'e-mail come il canale più importante per le entrate.
Ma la differenza più grande che abbiamo visto è stata tra la mediana B2B e i migliori marketer della categoria; un intero 90% dei marketer dei marchi con le migliori prestazioni prevede che i budget aumenteranno, con un intero 28% che prevede un aumento significativo. Ciò significa che saranno finanziati per continuare a superare il resto del campo, ma possiamo imparare da dove stanno spendendo come unirsi a quel livello superiore.
Il 42% dei migliori marketer (contro il 34% dei marketer in generale) sta spostando la propria attenzione sui canali digitali rispetto alle vendite in uscita, un indicatore chiave della maturità della trasformazione digitale. Parallelamente a questo cambiamento, il 28% del nostro segmento best-in-class si sta allontanando dalla generazione della domanda con una canalizzazione inferiore a campagne integrate con canalizzazione completa, contro il 19% dei marketer in generale.
Stanno anche abbracciando opportunità di streaming TV, investendo in tecnologia e automazione e incorporando eventi virtuali e pubblicità podcast nel loro marketing a tassi molto più elevati rispetto al resto del settore.