7 つの販売デモの間違いとその回避方法

ソフトウェア販売プロセスの最も重要なフェーズの 1 つは、製品のデモです。 安い比較を許せば、出会い系アプリでチャットした後、実際にその人に会い、初めて彼らを発見するためにデートに行くようなものです. 最初のアウトリーチでは、自分の会社とソフトウェアを思い通りに販売できますが、製品のデモを行う場合は、見込み客を「誘惑」するために、有望なセールス スピーチと完全に一致することを示す必要があります。 私たちの言葉を信じてください。あなたは「セールス ティントラップ」のエチケットを望んでいません。

営業担当者として、デモの前にクライアントの悩みを理解するための下調べを行い、ディスカバリー コール中にできるだけ多くの情報を収集しました。 とはいえ、販売デモがテーブルにあるとき、あなたと見込み客の心 (そしてポケット) の間にはまだ多くの罠が立ちはだかっています。

ご心配なく。製品にふさわしいデモを提供し、取引を成立させたい場合に避けるべき間違いのリストをここに集めました。

見よ！ 以下は、B2B 販売デモの 7 つの大罪です。

販売デモを徹底的にカスタマイズしない

潜在的なクライアントは、ブルシュ * t に対してほとんど忍耐力がありません。 彼らは、その内容を迅速かつ効率的に理解したいと考えています。 私たちがどこに向かっているのかがわかります。カスタマイゼーションが鍵です。 販売デモがクライアントのニーズに合わせて調整されているほど、製品がどのように会社に利益をもたらすかをクライアントに理解してもらう可能性が高くなり、悪名高い金魚のオンライン販売の注目期間が失敗する可能性が低くなります。フロー。

つまり、デモをカスタマイズすればするほど、売り上げが向上します。 広告ブレーク: Walnut のようなコード不要のデモ エディターを使用すると、1 行もコーディングせずにセールス デモを完全にパーソナライズできます。

何をカスタマイズする必要がありますか?

• 特徴：
  あなたの製品は宇宙船かもしれませんが、ミレニアム ファルコンのすべての機能を見せて見込み客を圧倒しないでください。 彼らの特定のニーズに関連するものだけを提示して、彼らがあなたと一緒に飛びたい理由を理解できるようにします.
• 文章：
  あなたの見込み客は、自然環境で感じたいと思っています。 ソフトウェア/製品のデモを行うときは、数値とテキストをカスタマイズして、意味のあるものにします。
• ロゴ：
  さて、なぜですか？ それは彼らがさらに家にいるように感じさせるだけです.

サインを聞かない

サインがいかに重要であるかを理解するために、シャマランのエイリアンの映画が好きである必要はありません。 見込み客の表情を観察し、沈黙と傾聴のサインに注意を払い、スイッチが切れないようにします。

plz-keep-giving-af*ck の古典的な手法の 1 つは、常に積極的な参加を促すことです。 長いモノローグに夢中になるなよ - シャツを着たまま、ハムレット。 製品の使いやすさ、機能の関連性について質問し、より一般的には、できるだけ多くの対話を促します。 彼らの集中力を維持するだけでなく、彼らのニーズと期待についても学ぶことができます。

物語を語らない

人間は物語を語る動物です。 文明の黎明期以来、私たちは物語を使って知識を伝えたり伝えたりしてきました。 この膨大なトピックについて掘り下げることはしません - これはブログであって、哲学ジャーナルではありません - しかし要点は明らかです: ストーリーテリングには力があります.

考えてみてください。 Walnut デモ エディターは、デモ中のダウンタイムがゼロであることを保証します。 「Walnut はソフトウェア フロントエンドをバックエンドから切断して、クラウド販売デモ環境でデモを公開します。」 いいですね。 そして、がらくたとして退屈。

一方で、「デモの途中でソフトウェアにバグが発生したことはありますか? 私たちはあなたを感じます、それは私たちにも起こりました! なんて悪夢だ。 だからこそ、誰もこの種の不幸に二度と対処する必要がないようにするために、Walnut を作成しました。」 またはそのようなもの。 ストーリーを語ることで、感情に直接語りかけ、痛みに対処し、複雑なアイデアをシンプルな (そしてダイジェストな) 方法で説明し、聞き手との強力なつながりを作り出すことができます。

見込み客のプロフィールを誤解している

プロファイリングは、闇の FBI 捜査官だけが習得できる技術ではありません。 見込み客と話をするときは、見込み客の性格を理解して契約に署名させることが不可欠です。 見込み顧客のプロファイルによっては、デモをまったく異なる方法で管理する必要がある場合があります。 主な見込み客の種類は次のとおりです。

• 実行者:
  この迅速な意思決定者タイプの見込み客では、不必要な詳細を避けて、要点に直行する必要があります。
• 話し手:
  トーカーは、名前が示すように、おしゃべりな傾向があります - 本当に驚くべきことです。 ディスカッションを開始し、個人的な経験を共有し、見込み客に意見やアイデアを提供してもらいたいと考えています。
• 思想家：
  思想家はより合理的で忍耐強い。 この種の見込み顧客にデモを行うときは、むしろ製品の利点を強調し、長期的な関係を維持して信頼を築きたいと考えています。
• コントローラー:
  これは分析タイプの見込み客です。 自信を持ってもらうには、製品のあらゆる側面を深く理解する必要があります。 収集したデータと具体的な洞察にもっと焦点を当てて、彼らを説得する必要があります。

USP の無視とその結果

かなり些細なことのように聞こえますが、言及する価値があります。 デモを行うときは、USP を無視しないでください。 記録のために、USP は Unique Selling Proposition の略です。有名な運送会社と混同しないでください。 販売デモのスピーチ中に USP を広めてみて、競合他社との違いに見込み客の注意を引きます。

それ以上に、常に見込み客の実際の結果に議論を戻すことが不可欠です。 たとえば、どれだけの時間、マンパワー、プログラム、ソフトウェア/製品がそれらを節約できるか。 これは、お金の時期が来たときに見積もりの​​価格をより適切に交渉するのに役立つため、特に便利です.

時間を気にしない

時は金なり。 あなたのデモは時間を要求します。 あなたの製品にはお金がかかります。 罪のない見込み客から依頼するのは、費用のかかる努力です。 したがって、(通常は) 1 時間の会議を 1 分ごとに最適化する必要があります。 適切な時間管理は、見込み客の集中力を維持するのにも役立ちます。

呼び出しを構成する従来の方法の 1 つは、次のように分割することです。

• イントロ – 5分
• 調査の要約 / 信じる理由 – 5 分
• デモ – 30 分
• フィードバックと質問 – 10 分
• 次のステップ – 5 分

もちろん、セールス デモを別の方法で構成することもできますが、見込み客の時間を 1 秒 1 秒も有効に使うという条件の下で行う必要があります。 あなたはボスです、ボス。

マーフィーの法則のバグを予期していない

この悪いことは実際には誰のせいでもありません。単に不運、つまりマーフィーの法則です。 昼夜を問わずトレーニングし、狂ったようにリハーサルを行い、スピーチのすべての行を知っていて、重要な機能を表示したまさにその瞬間にソフトウェアがクラッシュします。 ええ、それは悲痛です。

この記事をじっくり読んだら、あの人にクッキーをプレゼント！ - Walnut のようなデモ エディター プラットフォームを使用すると、この種の恥ずかしさを回避できることを学びました。 私たちの技術は、バグのない洗練されたデモを保証するため、予測できないバグ、終わりのない読み込み時間、および見込み客を「まあまあ」にするその他の悲しい驚きについて心配する必要はありません.

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