กลยุทธ์การเคาะประตูบนหลังคาและกระบวนการขายซ้ำ (w/ Adam Bensman)

ธุรกิจมุงหลังคาเป็นอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูง เหตุผลที่มีการแข่งขันสูงก็คืออุตสาหกรรมนี้ยังมีศักยภาพในการทำกำไรสูงอีกด้วย หากคุณจริงจังกับการทำกำไร คุณต้องมีกลยุทธ์ที่เหมาะสม เราไม่ได้พูดถึงการตบตีกับผู้ชายสองสามคนและรถบรรทุกสองสามคัน เรากำลังพูดถึงธุรกิจอัจฉริยะที่มุ่งหวังที่จะเติบโตเป็นอาณาจักรการค้าที่มีศักยภาพในอุตสาหกรรมการบริการ

กุญแจสู่ความสำเร็จของคุณมักจะขึ้นอยู่กับวิธีการเข้าหาลูกค้า ฟังดูง่าย แต่พูดได้ง่ายกว่าทำ หากไม่มีกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จและทีมงานที่จะดำเนินการ คุณจะต้องประสบกับการเติบโตที่ซบเซาและผลกำไรที่ลดลง Adam Bensman จาก The Roof Strategist แบ่งปันกลยุทธ์การเคาะประตูและกระบวนการขายที่ทำซ้ำได้ ที่สามารถนำธุรกิจมุงหลังคาที่ต่ำต้อยของคุณไปสู่จุดสูงสุดได้โดยตรง

ตบลูกค้าของคุณ… เดี๋ยวก่อน อะไรนะ?

เมื่อเรานึกถึงการเคาะประตู เรามักจะนึกถึงสคริปต์ อดัมบอกให้ไปข้างหน้าและโยนสคริปต์เหล่านั้นออกไปนอกหน้าต่าง ในทางกลับกัน การส่งพนักงานของคุณออกไปที่นั่นและบอกพวกเขาว่า "แค่ติดปีก" ก็ไม่ดีเช่นกัน พื้นกลางที่มีความสุขคือการใช้สูตรที่พยายามและเป็นจริง นั่นคือสิ่งที่ SLAP เข้ามา

ทักทายด้วยเรือตัดน้ำแข็ง

การขายเริ่มต้นด้วยการทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจกับคุณ วิธีที่ง่ายและรวดเร็วที่สุดในการทำเช่นนี้คือการทักทายอย่างสุภาพ แนะนำตัวเอง และเปิดด้วยคำชมเชยหรือแสดงความคิดเห็นบางอย่าง คุณต้องการให้เสียงเป็นธรรมชาติและเป็นธรรมชาติมากที่สุด ทำไมไม่ปล่อยให้มันเป็นของแท้ล่ะ อาจเป็นคำชมสำหรับบ้าน การจัดสวน สุนัข ฯลฯ.

ให้ลูกค้ารู้ว่าคุณมาที่นี่ทำไม

อ่อนไหวกับความจริงที่ว่าคุณกำลังขัดจังหวะวันของพวกเขาและขอเวลาบางส่วน ในบันทึกนั้น บอกให้พวกเขารู้ว่าคุณทำไปทำไม! นี่อาจเป็นเรื่องง่ายๆ เช่น “เรากำลังดำเนินการแก้ไข (ใส่ชื่อถนนที่นี่) เนื่องจากความเสียหายจากพายุเมื่อเร็วๆ นี้ และต้องการดูว่าคุณได้รับความเดือดร้อนหรือไม่” หรือ “เราได้ช่วยแล้ว (ใส่ชื่อเพื่อนบ้านที่นี่) เกี่ยวกับปัญหาหลังคาของพวกเขาและต้องการตรวจสอบกับคุณเพื่อดูว่าคุณมีปัญหาที่คล้ายกันที่เราสามารถช่วยได้หรือไม่”

ถามคำถามปลายเปิด

ประเด็นคือเพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วมและคิดเกี่ยวกับปัญหาหลังคาของพวกเขา หากกล่าวถึงความเสียหายล่าสุด ให้ถามว่าเกิดอะไรขึ้นและกระบวนการประกันภัยดำเนินไปอย่างไร หากความเสียหายจากพายุไม่ใช่ปัญหา ให้ถามพวกเขาว่าพวกเขาทำงานบนหลังคาครั้งล่าสุดเมื่อใด และพอใจกับงานนั้นหรือไม่

นำเสนอเป็นคำตอบ

ไม่ว่าคุณจะถามคำถามอะไรและไม่ว่าคำตอบของพวกเขาคืออะไร คุณต้องการนำเสนอข้อเสนอของคุณสำหรับคำตอบนั้น “กระบวนการประกันนั้นหยาบใช่มั้ย? เสียใจด้วย! เราได้ยินมาเยอะมาก และจริงๆ แล้ว เราสามารถช่วยคุณได้” ช่วยคุณได้หากคุณคิดว่าเป้าหมายของคุณคือการทำให้พวกเขาพูดเพื่อคิดออก 1. ปัญหาของพวกเขา และ 2. คุณจะช่วยได้อย่างไร แทนที่จะทำเพียงแค่การขาย

อย่าปฏิเสธเป็นการส่วนตัว

แม้จะมีสูตรที่ถูกต้อง แต่การปฏิเสธก็ยังคงเกิดขึ้น เป็นหนึ่งในปัญหาที่พบบ่อยที่สุดที่พนักงานขายหลังคาต้องดิ้นรนในขณะที่ใช้วิธีเคาะประตู ไม่มีใครอยากโดนคนแปลกหน้าด่าว่าพยายามหาเลี้ยงชีพ และมันอาจเป็นเรื่องยากที่จะไม่ปล่อยให้มันเข้ามาหาคุณ

กุญแจสำคัญคือการไม่ใช้เป็นการส่วนตัวและคาดหวังให้เป็นที่กำหนด เมื่อคุณถูกดุหรือเมื่อมีคนหยาบคายกับคุณ ไม่ใช่เพราะคุณเป็นพนักงานขายที่ไร้ค่า มีแนวโน้มมากขึ้นเพราะพวกเขามีวันที่ยาก ชีวิตนั้นยาก และถึงแม้นั่นจะไม่ใช่ข้อแก้ตัวสำหรับความหยาบคาย การเอามันออกจากกันและกันเป็นรูปแบบพฤติกรรมของมนุษย์ทั่วไป พยายามจำสิ่งนี้ไว้ในครั้งต่อไปที่คุณโดนประตูกระแทกหน้า

เช่นเดียวกับที่ The Roof Strategist กล่าวถึงในวิดีโอ คำว่า “No” ตัวแรกจะไม่ใช่คำว่า “No” ตลอดไป การคงอยู่ได้คุ้มค่าในอุตสาหกรรมนี้ และเมื่อลูกค้าคุ้นเคยกับคุณแล้ว คุณก็จะเข้าใกล้การเปลี่ยนจากการปฏิเสธเป็นใช่มากขึ้น นั่นทำให้เราเห็นความสำคัญของการใช้วิธีการแบบมัลติทัช

ใช้ประโยชน์จากจุดสัมผัสของลูกค้า

กุญแจสำคัญในการเพิ่มยอดขายและการควบคุมกระบวนการขายที่ทำซ้ำได้คือการใช้วิธีการแบบมัลติทัชที่รวมถึงการเยี่ยมบ้าน จดหมายการขายที่สมบูรณ์แบบ และการติดตามผลอย่างต่อเนื่องผ่านทางไปรษณีย์และแบบตัวต่อตัว

จดหมายขายที่ดีมีมูลค่าเงินเป็นจำนวนมาก นั่นเป็นเพราะมันอาจเป็นจุดเปลี่ยนในกระบวนการขาย

การเขียนจดหมายขายอย่างมีประสิทธิภาพนั้นต้องใช้เล่ห์เหลี่ยม ความท้าทายแรกคือการให้คนอ่าน โชคดีที่มีเทคนิคง่ายๆ สองสามข้อที่คุณสามารถใช้เพื่อส่งเสริมให้ผู้คนไม่เพียงแค่อ่านจดหมายขายของคุณแต่เพื่อแสวงหาธุรกิจของคุณหลังจากอ่านแล้ว

อย่าใช้จดหมายขายที่ฉูดฉาดด้วยสีและวลีที่สดใสซึ่งดูเหมือนมาจากโฆษณา ผู้คนมักจะคิดว่าเป็นเมลขยะ และจะส่งตรงไปยังถังขยะรีไซเคิล

ให้พิมพ์จดหมายขายของคุณบนกระดาษสีขาวธรรมดาแล้วพับครึ่ง เขียนอะไรด้านหนึ่ง เช่น ที่อยู่บ้านที่คุณทิ้งมันไว้ หรือวลีเช่น "แวะมา" ผู้อยู่อาศัยจะอยากรู้อยากเห็นมากว่าพวกเขาจะอ่านจดหมายของคุณอย่างน้อยสองสามบรรทัดแรก นอกจากนี้ ลายมือยังแสดงให้พวกเขาเห็นว่ามีคนพิจารณาและใช้เวลาในการเข้าหาพวกเขาเป็นพิเศษ ซึ่งจะทำให้พวกเขาเข้าใจสิ่งที่คุณจะพูดในจดหมายของคุณ

อย่าเอนหลังเพื่อชนะใจลูกค้า

คุณอาจเคยได้ยินว่าเจ้าของบ้านทุกคนเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพ แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นความจริง แต่ไม่ใช่ว่าเจ้าของบ้านทุกคนจะเป็นลูกค้าที่คุณต้องการ

ประเภทลูกค้าที่คุณต้องการหลีกเลี่ยงคือคนที่จะสนับสนุนให้คุณตัดมุมเพื่อให้ราคาต่ำลง

“มันมีอะไรแย่ขนาดนั้น” คุณอาจคิดว่า. สิ่งที่แย่ที่สุดในการลดต้นทุนเพื่อเอาชนะใจคนก็คือการทำให้ธุรกิจของคุณถูกลง คุณคงไม่อยากเสียชื่อเสียงหรือคุณภาพการบริการของคุณ อยากเป็นบริษัทมุงหลังคาที่ใครๆ ก็อยากได้ เพราะรู้ว่างานและคุณภาพการบริการของคุณคุ้มเกินราคา!

หากคุณกำลังใช้กลยุทธ์ข้างต้นและที่สำคัญที่สุดคือพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้บริการที่มีคุณค่า แสดงว่าคุณกำลังทำเพียงพอแล้ว ยิ่งไปกว่านั้น คุณไม่จำเป็นต้องลดราคาและตัดมุมเพื่อรับลูกค้า มันจะไม่คุ้มค่าในระยะยาว

ปฏิวัติการขายหลังคาของคุณด้วย Hook Agency

หากคุณต้องการปฏิวัติยอดขายของบริษัทมุงหลังคาและคิดว่าคุณจะได้รับประโยชน์จากคำแนะนำเพิ่มเติม โปรดติดต่อ Hook Agency เราช่วยให้บริษัทมุงหลังคาเพิ่มผลกำไรสูงสุดโดยเพิ่มยอดขายให้สูงสุด

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและ SEO เราขอเสนอแพ็คเกจต่างๆ ที่สามารถส่งตัวเลขยอดขายของคุณ—อะแฮ่ม—ผ่านหลังคา สำหรับบรรดาของคุณที่มีความทะเยอทะยานที่จะเปลี่ยนธุรกิจมุงหลังคาโดยเฉลี่ยให้เป็นผู้นำในอุตสาหกรรมที่ร่ำรวย Hook Agency สามารถช่วยได้