Strategii de batere a ușilor pentru acoperiș și procese de vânzare repetabile (cu Adam Bensman)

Afacerea cu acoperișuri este o industrie notoriu competitivă. Motivul pentru care este atât de competitivă este că această industrie oferă, de asemenea, un potențial ridicat de profit. Dacă ești serios să mergi după acel profit, vei avea nevoie de strategiile adecvate. Nu vorbim despre un efort zdrobit cu câțiva tipi și câteva camioane; vorbim despre o afacere inteligentă care intenționează să devină un imperiu comercial viabil în industria serviciilor.

Cheia succesului tău se rezumă adesea la modul în care abordezi clientul. Sună simplu, dar poate fi mai ușor de spus decât de făcut. Fără o strategie de vânzări de succes și o echipă care să o ducă la îndeplinire, veți suferi de o creștere lentă și profituri în scădere. Adam Bensman de la The Roof Strategist vă împărtășește strategiile de a bate la ușă și procesele de vânzare repetabile care vă pot duce afacerea umilă de acoperișuri direct în vârf.

Plângeți-vă clientul... Așteaptă, ce?

Când ne gândim la bătăi la ușă, ne gândim adesea la scenarii. Adam spune să mergi înainte și să arunci acele scenarii pe fereastră. Pe de altă parte, nici să-ți trimiți angajații acolo și să le spui „să se îndepărteze” nu este bun. Calea de mijloc fericită este să folosești o formulă încercată și adevărată. Aici intervine SLAP.

Salută cu un spărgător de gheață

Efectuarea unei vânzări începe prin a face clientul să se simtă confortabil cu tine. Cel mai simplu și rapid mod de a face acest lucru este să salutați politicos, să vă prezentați și să deschideți cu un fel de compliment sau comentariu. Vrei să sune cât mai natural și spontan, așa că de ce să nu-l lași să fie autentic? Ar putea fi un compliment pentru casa lor, amenajarea teritoriului, câinele etc.

Spuneți clienților să știe de ce sunteți aici

Fii sensibil la faptul că le întrerupi ziua și le ceri o parte din timp. În această notă, spune-le de ce faci asta! Acesta ar putea fi ceva simplu, cum ar fi, „Lucrăm ceva la (inserați numele străzii aici) din cauza pagubelor recente din cauza furtunii și am vrut să vedem dacă ați suferit ceva” sau „Am ajutat (inserați aici numele vecinului) cu problemele cu acoperișul lor și am vrut să vă verific dacă aveți vreo problemă similară cu care am putea să vă ajutăm.”

Pune o întrebare deschisă

Ideea aici este ca clientul să se implice și să se gândească la problemele cu acoperișul. Dacă menționează daune recente, întrebați ce s-a întâmplat și cum decurge procesul de asigurare. Dacă daunele provocate de furtună nu reprezintă o problemă, întrebați-i când au lucrat ultima dată pe acoperiș și dacă au fost mulțumiți de aceasta.

Prezentați răspunsul lor

Oricare ar fi întrebarea cu care te referi și oricare ar fi răspunsul lor, vrei să-ți prezinți argumentul la acel răspuns. „Procesul de asigurare a fost dur, nu? Imi pare rau sa aud asta! Auzim mult asta și, de fapt, te putem ajuta cu asta.” Este de ajutor dacă te gândești la scopul tău ca să-i ții să vorbească pentru a-și da seama 1. problema lor și 2. cum poți să ajuți — spre deosebire de a face doar o vânzare.

Nu lua respingerea personal

Chiar și cu formula corectă, respingerea va avea loc. Este una dintre cele mai frecvente probleme cu care se confruntă oamenii din vânzările de acoperișuri în timp ce adoptă abordarea de a bate la ușă. Nimeni nu vrea să fie strigat de străini pentru că încearcă să-și câștige existența și poate fi greu să nu lași să ajungă la tine.

Cheia este să nu o luați personal și să vă așteptați ca un dat. Când ți se țipă sau când cineva este nepoliticos cu tine, nu este pentru că ești un vânzător fără valoare. Este mai probabil pentru că au avut o zi grea. Viața este grea și, în timp ce asta nu este o scuză pentru grosolănie, a-l învinge unul pe celălalt este un model comun de comportament uman. Încercați să țineți cont de acest lucru data viitoare când vi se trântește o ușă în față.

De asemenea, așa cum menționează The Roof Strategist în videoclip, un „Nu” inițial nu este un „Nu” pentru totdeauna. Persistența plătește cu siguranță în această industrie și, odată ce clientul este familiarizat cu tine, ești mult mai aproape de a transforma un nu într-un da. Acest lucru ne aduce la importanța utilizării unei abordări multi-touch.

Valorificați punctele de contact ale clienților

Cheia pentru creșterea vânzărilor și stăpânirea proceselor de vânzare repetabile este utilizarea unei abordări multi-touch care include vizite la domiciliu, scrisoarea de vânzare perfectă și urmăriri persistente prin poștă și în persoană.

O scrisoare de vânzare bună valorează mulți bani. Asta pentru că poate fi un punct de cotitură în procesul de vânzare.

În timp ce scrierea unei scrisori de vânzări eficiente necesită finețe, prima provocare este de a determina oamenii să le citească. Din fericire, există câteva trucuri simple pe care le puteți folosi pentru a încuraja oamenii nu numai să vă citească scrisorile de vânzare, ci și să vă caute afacerea după ce le-au citit.

Nu folosiți o scrisoare de vânzări strălucitoare, cu culori strălucitoare și expresii care sună ca și cum ar proveni dintr-o reclamă. Oamenii vor avea tendința de a presupune că este mail nedorit și va merge direct în coșul de reciclare.

În schimb, imprimați scrisoarea de vânzare pe hârtie simplă albă și îndoiți-o în jumătate. Scrieți ceva pe o parte, cum ar fi adresa casei în care o lăsați sau o expresie de genul „a oprit”. Rezidentul va fi atât de curios încât va citi cel puțin primele rânduri ale scrisorii tale. De asemenea, scrierea de mână le arată că cineva a luat în considerare și timp în plus în abordarea lor, ceea ce îi va deschide spre ceea ce aveți de spus în scrisoarea dumneavoastră.

Nu vă aplecați pentru a câștiga un client

Poate ați auzit spunând că fiecare proprietar de casă este un potențial client. Deși acest lucru este adevărat, nu orice proprietar este un client pe care îl doriți.

Tipul de client pe care doriți să-l evitați este cel care vă va încuraja să tăiați din unghiuri pentru a le oferi un preț mai mic.

„Ce e așa de rău în asta?” ai putea crede. Cel mai rău lucru despre reducerea costurilor pentru a câștiga oamenii este că îți ieftinește afacerea. Nu vrei să-ți sacrifici reputația sau calitatea serviciilor tale. Vrei să fii compania de acoperișuri pe care toată lumea și-o dorește pentru că știu că munca ta și calitatea serviciilor merită prețul!

Dacă utilizați strategiile de mai sus și, cel mai important, faceți tot posibilul pentru a oferi un serviciu valoros, faceți suficient. Dincolo de asta, nu trebuie niciodată să reduceți prețurile și să tăiați colțuri doar pentru a obține un client. Nu va merita pe termen lung.

Revoluționați-vă vânzările de acoperișuri cu Hook Agency

Dacă doriți să revoluționați cifrele de vânzări ale companiei dvs. de acoperișuri și credeți că ați beneficia de mai multe îndrumări, veți dori să luați legătura cu Hook Agency. Ajutăm companiile de acoperișuri să maximizeze profiturile prin maximizarea vânzărilor.

În calitate de maeștri ai vânzărilor și SEO, oferim diverse pachete care vă pot trimite cifrele de vânzări — ahem — prin acoperiș. Pentru cei dintre voi cu ambiția de a transforma o afacere medie de acoperiș într-un lider profitabil al industriei, Agenția Hook vă poate ajuta.