Çatı Kapı Çalma Stratejileri ve Tekrarlanabilir Satış Süreçleri (Adam Bensman ile)

Çatı kaplama işi, herkesin bildiği rekabetçi bir endüstridir. Bu kadar rekabetçi olmasının nedeni, bu endüstrinin aynı zamanda yüksek bir kâr potansiyeli sunmasıdır. Bu kârın peşinden gitmek konusunda ciddiyseniz, uygun stratejilere ihtiyacınız olacak. Birkaç adam ve bir kaç kamyonla gösterişsiz bir çabadan bahsetmiyoruz; hizmet sektöründe yaşayabilir bir ticari imparatorluk haline gelmeyi amaçlayan akıllı bir işletmeden bahsediyoruz.

Başarınızın anahtarı genellikle müşteriye nasıl yaklaştığınıza bağlıdır. Kulağa basit geliyor ama söylemesi yapmaktan daha kolay. Başarılı bir satış stratejisi ve bunu uygulayacak bir ekip olmadan, yavaş büyüme ve azalan kârlardan muzdarip olacaksınız. The Roof Strategist'ten Adam Bensman, mütevazi çatı kaplama işinizi doğrudan zirveye taşıyabilecek kapı çalma stratejilerini ve tekrarlanabilir satış süreçlerini paylaşıyor.

Müşterinizi Tokatlayın… Bekle, Ne?

Kapı çalmayı düşündüğümüzde, genellikle senaryoları düşünürüz. Adam devam et ve o senaryoları pencereden dışarı at diyor. Öte yandan, çalışanlarınızı oraya göndermek ve onlara “sadece kanatla” demek de iyi değil. Mutlu orta yol, denenmiş ve gerçek bir formül kullanmaktır. SLAP'ın devreye girdiği yer burasıdır.

Bir Buzkıran ile Merhaba Deyin

Satış yapmak, müşteriyi yanınızda rahat hissettirmekle başlar. Bunu yapmanın en kolay ve hızlı yolu, kibarca merhaba demek, kendinizi tanıtmak ve bir tür buz kırıcı iltifat veya yorumla başlamaktır. Kulağa olabildiğince doğal ve kendiliğinden gelmesini istiyorsunuz, öyleyse neden gerçek olmasına izin vermiyorsunuz? Evlerine, çevre düzenlemelerine, köpeklerine vs. bir iltifat olabilir.

Müşterilerin Neden Burada Olduğunuzu Bilmesini Sağlayın

Günlerini böldüğünüz ve zamanlarının bir kısmını istediğiniz gerçeğine karşı duyarlı olun. Bu notta, bunu neden yaptığınızı bilmelerini sağlayın! Bu, "Son fırtına hasarı nedeniyle üzerinde bazı çalışmalar yapıyoruz (buraya cadde adını girin) ve herhangi bir zarar görüp görmediğinizi görmek istedik" gibi basit bir şey olabilir veya "Yardım ettik (buraya komşu adını girin) çatı sorunlarıyla ilgiliydi ve yardımcı olabileceğimiz benzer bir sorununuz olup olmadığını görmek için sizinle görüşmek istedim.”

Açık Uçlu Bir Soru Sorun

Buradaki nokta, müşteriyi meşgul etmek ve çatı sorunlarını düşünmektir. Yakın tarihli bir hasardan bahsediyorlarsa, ne olduğunu ve sigorta sürecinin nasıl gittiğini sorun. Fırtına hasarı bir sorun değilse, onlara çatılarında en son ne zaman çalıştıklarını ve bundan memnun olup olmadıklarını sorun.

Cevaplarına Sunmak

Hangi soruyla giderseniz gidin ve cevapları ne olursa olsun, o cevaba bakış açınızı sunmak istersiniz. “Sigorta süreci zorlu geçti, ha? Bunu duyduğuma üzüldüm! Bunu çok duyuyoruz ve aslında size bu konuda yardımcı olabiliriz.” Hedefinizi, sadece satış yapmak yerine, 1. onların sorunlarını ve 2. nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamak için onları konuşturmak olarak düşünmeniz yardımcı olur.

Reddedilmeyi Kişisel Olarak Almayın

Doğru formülle bile, reddetme yine de olacak. Çatı satışlarında kapı çalma yaklaşımını benimseyen insanların en sık karşılaştığı sorunlardan biridir. Kimse geçimini sağlamaya çalıştığı için yabancılar tarafından azarlanmak istemez ve bunun sana ulaşmasına izin vermemek zor olabilir.

Anahtar, kişisel olarak almamak ve verili olarak beklemektir. Size bağırıldığında veya biri size kaba davrandığında, bunun nedeni değersiz bir satıcı olmanız değildir. Zor bir gün geçirdikleri için daha olasıdır. Hayat zordur ve bu kabalık için bir mazeret olmasa da, sinirinizi birbirinizden çıkarmak insan davranışının yaygın bir örüntüsüdür. Bir dahaki sefere yüzünüze bir kapı çarptığında bunu aklınızda tutmaya çalışın.

Ayrıca, The Roof Strategist'in videoda bahsettiği gibi, ilk "Hayır" sonsuza kadar "Hayır" değildir. Bu sektörde sebat kesinlikle işe yarıyor ve müşteri bir kez size aşina olduğunda, hayırı evete çevirmeye çok daha yakınsınız. Bu da bizi çoklu dokunma yaklaşımı kullanmanın önemine getiriyor.

Müşteri Temas Noktalarından Yararlanın

Satışları artırmanın ve tekrarlanabilir satış süreçlerinde uzmanlaşmanın anahtarı, ev ziyaretlerini, mükemmel satış mektubunu ve posta yoluyla ve yüz yüze sürekli takipleri içeren çok dokunuşlu bir yaklaşım kullanmaktır.

İyi bir satış mektubu çok paraya değer. Çünkü satış sürecinde bir dönüm noktası olabilir.

Etkili bir satış mektubu yazmak incelik isterken, ilk zorluk insanların onları okumasını sağlamaktır. Neyse ki, insanları yalnızca satış mektuplarınızı okumaya değil, okuduktan sonra işinizi aramaya teşvik etmek için kullanabileceğiniz birkaç basit numara var.

Bir reklamdan geliyormuş gibi görünen parlak renkler ve ifadeler içeren gösterişli bir satış mektubu kullanmayın. İnsanlar önemsiz posta olduğunu varsayma eğiliminde olacak ve doğrudan geri dönüşüm kutusuna gidecek.

Bunun yerine, satış mektubunuzu düz beyaz kağıda yazdırın ve ikiye katlayın. Bir tarafına, bıraktığınız evin adresi gibi bir şey veya “uğradım” gibi bir ifade yazın. Asistan o kadar meraklı olacak ki, mektubunuzun en azından ilk birkaç satırını okuyacak. Ayrıca el yazısı, birisinin onlara yaklaşırken biraz daha fazla dikkate aldığını ve zaman aldığını gösterir ve bu da onları mektubunuzda söyleyeceğiniz şeylere açık hale getirecektir.

Müşteri Kazanmak İçin Geriye Eğilmeyin

Her ev sahibinin potansiyel bir müşteri olduğunu söylediğini duymuş olabilirsiniz. Bu doğru olsa da, her ev sahibi istediğiniz bir müşteri değildir.

Kaçınmak istediğiniz müşteri türü, size daha düşük bir fiyat vermek için köşeleri kesmenizi teşvik edecek olan müşteri türüdür.

"Bunun nesi bu kadar kötü?" düşünebilirsin. İnsanları kazanmak için maliyetleri düşürmenin en kötü yanı, işinizi ucuzlatmasıdır. İtibarınızı veya hizmetinizin kalitesini feda etmek istemezsiniz. Herkesin istediği çatı firması olmak istiyorsunuz çünkü işinizin ve hizmet kalitenizin buna değdiğini biliyorlar!

Yukarıdaki stratejileri kullanıyorsanız ve en önemlisi değerli bir hizmet sunmak için elinizden gelenin en iyisini yapıyorsanız, yeterince şey yapıyorsunuz demektir. Bunun ötesinde, sadece bir müşteri elde etmek için asla fiyatları düşürmenize ve köşeleri kesmenize gerek yok. Uzun vadede buna değmez.

Hook Agency ile Çatı Satışlarınızda Devrim Yapın

Çatı kaplama şirketinizin satış rakamlarında devrim yaratmak istiyorsanız ve daha fazla rehberlikten faydalanacağınızı düşünüyorsanız, Hook Ajans ile iletişime geçmek isteyeceksiniz. Çatı kaplama şirketlerinin satışları maksimize ederek karlarını maksimize etmesine yardımcı oluyoruz.

Satış ve SEO ustaları olarak, satış rakamlarınızı (ahem) çatıdan gönderebilecek çeşitli paketler sunuyoruz. Ortalama bir çatı kaplama işini kazançlı bir endüstri liderine dönüştürmek isteyenler için, Hook Agency yardımcı olabilir.