Stratégies de porte-à-porte et processus de vente reproductibles (avec Adam Bensman)

L'industrie de la toiture est une industrie notoirement compétitive. La raison pour laquelle elle est si compétitive est que cette industrie offre également un potentiel de profit élevé. Si vous êtes sérieux au sujet de ce profit, vous aurez besoin des stratégies appropriées. Nous ne parlons pas d'un effort bâclé avec quelques gars et quelques camions; nous parlons d'une entreprise intelligente qui a l'intention de devenir un empire commercial viable dans le secteur des services.

La clé de votre succès se résume souvent à la façon dont vous abordez le client. Cela semble simple, mais peut être plus facile à dire qu'à faire. Sans une stratégie de vente réussie et une équipe pour la mettre en œuvre, vous souffrirez d'une croissance lente et de profits en baisse. Adam Bensman de The Roof Strategist partage les stratégies de porte-à-porte et les processus de vente reproductibles qui peuvent mener votre modeste entreprise de toiture au sommet.

SLAP Votre client… Attendez, quoi ?

Quand on pense au porte-à-porte, on pense souvent aux scripts. Adam dit d'aller de l'avant et de jeter ces scripts par la fenêtre. D'un autre côté, envoyer vos employés là-bas et leur dire de « juste s'envoler » n'est pas bon non plus. Le juste milieu consiste à utiliser une formule éprouvée. C'est là que SLAP entre en jeu.

Dites bonjour avec un brise-glace

Faire une vente commence par faire en sorte que le client se sente à l'aise avec vous. Le moyen le plus simple et le plus rapide de le faire est de dire poliment bonjour, de vous présenter et de commencer par une sorte de compliment ou de commentaire brise-glace. Vous voulez que cela sonne aussi naturel et spontané que possible, alors pourquoi ne pas le laisser être authentique ? Cela pourrait être un compliment pour leur maison, leur aménagement paysager, leur chien, etc.

Faites savoir aux clients pourquoi vous êtes ici

Soyez sensible au fait que vous interrompez leur journée et demandez une partie de leur temps. Sur cette note, faites-leur savoir pourquoi vous le faites ! Cela pourrait être quelque chose de simple comme « Nous effectuons des travaux sur (insérez le nom de la rue ici) en raison des récents dommages causés par la tempête et nous voulions voir si vous en avez subi » ou « Nous avons aidé (insérez le nom du voisin ici) avec leurs problèmes de toit et je voulais vérifier avec vous si vous aviez un problème similaire auquel nous pourrions vous aider.”

Poser une question ouverte

Le but ici est d'engager le client et de réfléchir à ses problèmes de toit. S'ils mentionnent des dommages récents, demandez ce qui s'est passé et comment se déroule le processus d'assurance. Si les dommages causés par la tempête ne sont pas un problème, demandez-leur quand ils ont fait faire des travaux sur leur toit pour la dernière fois et s'ils en ont été satisfaits.

Présent à leur réponse

Quelle que soit la question que vous posez et quelle que soit leur réponse, vous voulez présenter votre argumentaire à cette réponse. "Le processus d'assurance a été difficile, hein ? Je suis désolé d'entendre ça! Nous entendons souvent cela, et en fait, nous pouvons vous aider. Cela aide si vous pensez que votre objectif est de les faire parler pour comprendre 1. leur problème et 2. comment vous pouvez les aider, au lieu de simplement faire une vente.

Ne prenez pas le rejet personnellement

Même avec la bonne formule, le rejet va toujours se produire. C'est l'un des problèmes les plus courants auxquels sont confrontés les vendeurs de toitures lorsqu'ils adoptent l'approche du porte-à-porte. Personne ne veut se faire crier dessus par des étrangers pour avoir essayé de gagner sa vie, et il peut être difficile de ne pas se laisser abattre.

La clé est de ne pas le prendre personnellement et de s'y attendre comme une donnée. Quand on vous crie dessus ou quand quelqu'un est grossier avec vous, ce n'est pas parce que vous êtes un vendeur sans valeur. C'est plus probablement parce qu'ils ont eu une dure journée. La vie est dure, et même si ce n'est pas une excuse pour l'impolitesse, s'en prendre à l'autre est un comportement humain courant. Essayez de garder cela à l'esprit la prochaine fois que vous vous ferez claquer une porte au nez.

De plus, comme le mentionne The Roof Strategist dans la vidéo, un « Non » initial n'est pas un « Non » éternel. La persévérance paie définitivement dans cette industrie, et une fois que le client vous connaît, vous êtes d'autant plus près de transformer un non en oui. Cela nous amène à l'importance d'utiliser une approche multi-touch.

Tirez parti des points de contact avec les clients

La clé pour augmenter les ventes et maîtriser les processus de vente reproductibles consiste à utiliser une approche multi-touch qui comprend des visites à domicile, la lettre de vente parfaite et des suivis persistants par courrier et en personne.

Une bonne lettre de vente vaut beaucoup d'argent. C'est parce que cela peut être un tournant dans le processus de vente.

Bien que la rédaction d'une lettre de vente efficace demande de la finesse, le premier défi consiste à amener les gens à la lire. Heureusement, il existe quelques astuces simples que vous pouvez utiliser pour encourager les gens non seulement à lire vos lettres de vente, mais aussi à rechercher votre entreprise après les avoir lues.

N'utilisez pas une lettre de vente flashy avec des couleurs vives et des phrases qui semblent provenir d'une publicité. Les gens auront tendance à penser qu'il s'agit de courrier indésirable et qu'il ira directement dans le bac de recyclage.

Au lieu de cela, imprimez votre lettre de vente sur du papier blanc ordinaire et pliez-la en deux. Écrivez quelque chose sur un côté comme l'adresse de la maison où vous l'avez laissée ou une phrase comme « passé ». Le résident sera tellement curieux qu'il lira au moins les premières lignes de votre lettre. De plus, l'écriture manuscrite leur montre que quelqu'un a pris plus de temps et d'attention pour les approcher, ce qui les ouvrira à ce que vous avez à dire dans votre lettre.

Ne vous pliez pas en quatre pour gagner un client

Vous avez peut-être entendu dire que chaque propriétaire est un client potentiel. Bien que cela soit vrai, tous les propriétaires ne sont pas des clients que vous souhaitez.

Le type de client que vous voulez éviter est celui qui va vous inciter à couper les coins ronds pour leur donner un prix inférieur.

"Qu'est-ce qu'il y a de mal à ça ?" tu pourrais penser. La pire chose à propos de la réduction des coûts pour convaincre les gens, c'est que cela déprécie votre entreprise. Vous ne voulez pas sacrifier votre réputation ou la qualité de votre service. Vous voulez être l'entreprise de toiture que tout le monde veut car ils savent que votre travail et la qualité de votre service en valent le prix !

Si vous utilisez les stratégies ci-dessus et, surtout, faites de votre mieux pour fournir un service précieux, vous en faites assez. Au-delà de cela, vous n'avez jamais besoin de réduire les prix et de couper les coins ronds juste pour obtenir un client. Cela ne vaudra pas la peine à long terme.

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