Стратегии стука в дверь и повторяющиеся процессы продаж (с Адамом Бенсманом)

Кровельный бизнес – это высококонкурентная отрасль. Причина такой конкуренции в том, что эта отрасль также предлагает высокий потенциал для получения прибыли. Если вы серьезно настроены на получение этой прибыли, вам понадобятся правильные стратегии. Мы не говорим о небрежном усилии с несколькими парнями и парой грузовиков; мы говорим об умном бизнесе, который намеревается превратиться в жизнеспособную коммерческую империю в сфере услуг.

Ключ к вашему успеху часто сводится к тому, как вы подходите к клиенту. Звучит просто, но легче сказать, чем сделать. Без успешной стратегии продаж и команды для ее реализации вы будете страдать от вялого роста и снижения прибыли. Адам Бенсман из The Roof Strategist делится стратегиями стука в дверь и повторяемыми процессами продаж, которые могут вывести ваш скромный кровельный бизнес на вершину.

ШЛЕПИТЕ своего клиента… Подождите, что?

Когда мы думаем о стуке в дверь, мы часто думаем о сценариях. Адам говорит, чтобы вы выбросили эти сценарии в окно. С другой стороны, посылать туда своих сотрудников и говорить им «просто действуй» тоже бесполезно. Золотая середина — использовать проверенную формулу. Вот где SLAP приходит.

Поздоровайся с ледоколом

Продажа начинается с того, чтобы клиент чувствовал себя комфортно с вами. Самый простой и быстрый способ сделать это — вежливо поздороваться, представиться и начать с какого-нибудь ледорубного комплимента или комментария. Вы хотите, чтобы это звучало как можно более естественно и спонтанно, так почему бы не сделать это искренним? Это может быть комплимент их дому, ландшафту, собаке и т. д.

Сообщите клиентам, почему вы здесь

Будьте чувствительны к тому факту, что вы прерываете их день и просите немного их времени. На этой ноте дайте им знать, почему вы это делаете! Это может быть что-то простое, например: «Мы проводим некоторые работы на (вставьте здесь название улицы) из-за недавнего ущерба от урагана и хотели узнать, не пострадали ли вы», или «Мы помогли (вставьте здесь имя соседа) с их проблемами с крышей и хотели узнать у вас, есть ли у вас какие-либо похожие проблемы, с которыми мы могли бы помочь».

Задайте открытый вопрос

Суть здесь в том, чтобы вовлечь клиента и подумать о его проблемах с крышей. Если они упоминают недавний ущерб, спросите, что произошло и как продвигается процесс страхования. Если ущерб от урагана не является проблемой, спросите их, когда они в последний раз ремонтировали свою крышу и довольны ли они ею.

Представьте их ответ

С каким бы вопросом вы ни обратились и каким бы ни был их ответ, вы должны представить свою презентацию на этот ответ. «Процесс страхования был грубым, да? Мне очень жаль это слышать! Мы часто об этом слышим, и на самом деле мы можем вам в этом помочь». Полезно, если вы будете думать о своей цели, как о том, чтобы заставить их говорить, чтобы выяснить 1. их проблему и 2. как вы можете помочь, а не просто совершить продажу.

Не принимайте отказ на свой счет

Даже с правильной формулой отказ все равно произойдет. Это одна из самых распространенных проблем, с которой борются люди, занимающиеся продажами кровельных материалов, принимая подход «стуча в дверь». Никто не хочет, чтобы незнакомцы кричали на него за то, что он пытается заработать на жизнь, и может быть трудно не допустить, чтобы это коснулось вас.

Главное не принимать это на свой счет и ожидать как данность. Когда на вас кричат ​​или когда кто-то грубит вам, это не потому, что вы бесполезный продавец. Скорее всего, потому что у них был тяжелый день. Жизнь тяжела, и хотя это не оправдание грубости, вымещать обиды друг на друге — обычная модель человеческого поведения. Постарайтесь помнить об этом в следующий раз, когда перед вами захлопнут дверь.

Кроме того, как отмечает в видео The Roof Strategist, первоначальное «нет» не означает «нет» навсегда. Настойчивость определенно окупается в этой отрасли, и как только клиент знакомится с вами, вы намного ближе к тому, чтобы превратить «нет» в «да». Это подводит нас к важности использования мультисенсорного подхода.

Используйте точки взаимодействия с клиентами

Ключом к увеличению продаж и освоению повторяющихся процессов продаж является использование многостороннего подхода, который включает визиты на дом, идеальное рекламное письмо и постоянные последующие действия по почте и лично.

Хорошее продающее письмо стоит больших денег. Это потому, что это может стать поворотным моментом в процессе продаж.

Хотя написание эффективного продающего письма требует мастерства, первая задача — заставить людей прочитать его. К счастью, есть несколько простых приемов, которые вы можете использовать, чтобы побудить людей не только читать ваши рекламные письма, но и искать ваш бизнес после их прочтения.

Не используйте кричащее рекламное письмо с яркими цветами и фразами, которые звучат так, как будто они взяты из рекламы. Люди будут склонны считать, что это нежелательная почта, и она попадет прямо в мусорную корзину.

Вместо этого распечатайте рекламное письмо на обычной белой бумаге и сложите его пополам. Напишите что-нибудь на одной стороне, например, адрес дома, где вы его оставили, или фразу, например, «заходил». Жителю будет настолько любопытно, что он прочтет хотя бы несколько первых строк вашего письма. Кроме того, почерк показывает им, что кто-то уделил им дополнительное внимание и время, обращаясь к ним, что откроет им доступ к тому, что вы хотите сказать в своем письме.

Не прогибайтесь назад, чтобы завоевать клиента

Возможно, вы слышали, что каждый домовладелец является потенциальным клиентом. Хотя это правда, не каждый домовладелец является клиентом, которого вы хотите.

Тип клиента, которого вы хотите избежать, — это тот, кто будет побуждать вас срезать углы, чтобы предложить им более низкую цену.

— Что в этом плохого? ты можешь подумать. Самое худшее в сокращении расходов, чтобы привлечь людей, это то, что это удешевляет ваш бизнес. Вы не хотите жертвовать своей репутацией или качеством обслуживания. Вы хотите быть кровельной компанией, которую все хотят, потому что они знают, что ваша работа и качество обслуживания стоят того!

Если вы используете вышеперечисленные стратегии и, что наиболее важно, делаете все возможное, чтобы предоставить ценную услугу, вы делаете достаточно. Кроме того, вам никогда не придется снижать цены и срезать углы только для того, чтобы заполучить клиента. В долгосрочной перспективе это того не стоит.

Сделайте революцию в продажах кровли с Hook Agency

Если вы хотите кардинально изменить показатели продаж вашей кровельной компании и считаете, что вам будет полезно получить дополнительные рекомендации, вам следует связаться с агентством Hook. Мы помогаем кровельным компаниям максимизировать прибыль за счет увеличения продаж.

Как мастера продаж и SEO, мы предлагаем различные пакеты, которые могут поднять ваши показатели продаж — кхм — выше крыши. Для тех из вас, кто хочет превратить обычный кровельный бизнес в прибыльного лидера отрасли, Hook Agency может помочь.