Estratégias de porta de cobertura e processos de vendas repetíveis (com Adam Bensman)

O negócio de coberturas é uma indústria notoriamente competitiva. A razão pela qual é tão competitiva é que esta indústria também oferece um alto potencial de lucro. Se você leva a sério a busca por esse lucro, precisará das estratégias adequadas. Não estamos falando de um esforço descuidado com alguns caras e alguns caminhões; estamos falando de uma empresa inteligente que pretende se transformar em um império comercial viável no setor de serviços.

A chave para o seu sucesso geralmente se resume a como você aborda o cliente. Parece simples, mas pode ser mais fácil dizer do que fazer. Sem uma estratégia de vendas bem-sucedida e uma equipe para executá-la, você sofrerá com um crescimento lento e lucros cada vez menores. Adam Bensman, da The Roof Strategist, compartilha as estratégias de bater à porta e os processos de vendas repetíveis que podem levar seu humilde negócio de telhados direto ao topo.

SLAP seu cliente… Espere, o quê?

Quando pensamos em bater na porta, muitas vezes pensamos em scripts. Adam diz para ir em frente e jogar esses scripts pela janela. Por outro lado, enviar seus funcionários para lá e dizer a eles para “apenas improvisar” também não é bom. O meio termo feliz é usar uma fórmula testada e comprovada. É aí que entra o SLAP.

Diga oi com um quebra-gelo

Fazer uma venda começa com fazer o cliente se sentir confortável com você. A maneira mais fácil e rápida de fazer isso é dizer olá educadamente, apresentar-se e abrir com algum tipo de elogio ou comentário quebra-gelo. Você quer que soe o mais natural e espontâneo possível, então por que não deixar que seja genuíno? Pode ser um elogio à sua casa, paisagismo, cachorro, etc.

Deixe os clientes saberem por que você está aqui

Seja sensível ao fato de que você está interrompendo o dia dele e pedindo um pouco do seu tempo. Nessa nota, deixe-os saber por que você está fazendo isso! Isso pode ser algo simples como “Estamos trabalhando em (insira o nome da rua aqui) por causa dos danos recentes da tempestade e queremos ver se você sofreu algum” ou “Nós ajudamos (insira o nome do vizinho aqui) com seus problemas de telhado e queria verificar com você para ver se você teve algum problema semelhante com o qual poderíamos ajudar. ”

Faça uma pergunta aberta

O ponto aqui é fazer com que o cliente se envolva e pense sobre seus problemas de telhado. Se eles mencionarem danos recentes, pergunte o que aconteceu e como está o processo de seguro. Se os danos causados ​​pela tempestade não forem um problema, pergunte quando eles fizeram o último trabalho no telhado e se eles estavam satisfeitos com isso.

Presente à sua resposta

Qualquer que seja a pergunta que você faça e qualquer que seja a resposta, você deseja apresentar seu argumento para essa resposta. “O processo de seguro foi difícil, hein? Sinto muito por ouvir isso! Ouvimos muito isso e, na verdade, podemos ajudá-lo com isso.” Ajuda se você pensar em seu objetivo como mantê-los conversando para descobrir 1. o problema deles e 2. como você pode ajudar – em vez de apenas fazer uma venda.

Não leve a rejeição para o lado pessoal

Mesmo com a fórmula certa, a rejeição ainda vai acontecer. É um dos problemas mais comuns com os quais as pessoas em vendas de telhados lutam enquanto adotam a abordagem de bater na porta. Ninguém quer ser gritado por estranhos por tentar ganhar a vida, e pode ser difícil não deixar isso te afetar.

A chave é não levar para o lado pessoal e esperá-lo como um dado adquirido. Quando você é gritado ou quando alguém é rude com você, não é porque você é um vendedor inútil. É mais provável porque eles tiveram um dia difícil. A vida é difícil e, embora isso não seja desculpa para grosseria, descontar um no outro é um padrão comum de comportamento humano. Tente manter isso em mente da próxima vez que você bater uma porta na sua cara.

Além disso, como The Roof Strategist menciona no vídeo, um “Não” inicial não é um “Não” para sempre. A persistência definitivamente compensa neste setor e, uma vez que o cliente está familiarizado com você, você está muito mais perto de transformar um não em sim. Isso nos leva à importância de usar uma abordagem multitoque.

Aproveite os pontos de contato do cliente

A chave para aumentar as vendas e dominar os processos de vendas repetíveis é usar uma abordagem multitoque que inclui visitas domiciliares, a carta de vendas perfeita e acompanhamentos persistentes por correio e pessoalmente.

Uma boa carta de vendas vale muito dinheiro. Isso porque pode ser um ponto de virada no processo de vendas.

Embora escrever uma carta de vendas eficaz exija sutileza, o primeiro desafio é fazer com que as pessoas as leiam. Felizmente, existem alguns truques simples que você pode usar para incentivar as pessoas não apenas a ler suas cartas de vendas, mas também a procurar seu negócio depois de lê-las.

Não use uma carta de vendas chamativa com cores brilhantes e frases que soam como se fossem de um anúncio. As pessoas tendem a achar que é lixo eletrônico e vão direto para a lixeira.

Em vez disso, imprima sua carta de vendas em papel branco comum e dobre-o ao meio. Escreva algo de um lado, como o endereço da casa onde você o deixou ou uma frase como “passou por aqui”. O residente ficará tão curioso que lerá pelo menos as primeiras linhas da sua carta. Além disso, a caligrafia mostra a eles que alguém teve uma consideração extra e tempo para abordá-los, o que os abrirá para o que você tem a dizer em sua carta.

Não se incline para trás para conquistar um cliente

Você pode ter ouvido dizer que todo proprietário é um cliente em potencial. Embora isso seja verdade, nem todo proprietário é o cliente que você deseja.

O tipo de cliente que você deseja evitar é aquele que vai encorajá-lo a cortar custos para oferecer a eles um preço mais baixo.

“O que há de tão ruim nisso?” você pode pensar. A pior coisa de cortar custos para conquistar as pessoas é que isso barateia o seu negócio. Você não quer sacrificar sua reputação ou a qualidade do seu serviço. Você quer ser a empresa de coberturas que todos desejam porque sabem que seu trabalho e qualidade de serviço valem o preço!

Se você estiver usando as estratégias acima e – o mais importante – fazendo o seu melhor para fornecer um serviço valioso, você está fazendo o suficiente. Além disso, você nunca precisa cortar preços e cortar custos apenas para obter um cliente. Não valerá a pena a longo prazo.

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