มีคุณสมบัติเร็วกว่า & หยุดไล่ตามผู้นำการปรับปรุงบ้านที่ไม่ดี (w/ Jeff Wraley of Groundwork)

คุณอาจไม่คิดว่าการมีโอกาสในการขายมากเกินไปอาจเป็นสิ่งที่ไม่ดี แต่ก็ทำได้ เมื่อคุณเสียเวลาไล่ล่าผู้มุ่งหวังที่ไม่ดีสำหรับธุรกิจของคุณ คุณไม่เพียงแต่สูญเสียโอกาสในการขายแต่ละรายเท่านั้น แต่คุณยังพลาดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจจ่ายเงินได้จริง

ดูบทสัมภาษณ์ที่น่าทึ่งนี้เกี่ยวกับวิธีผ่านการรับรองเร็วขึ้นด้วยเครื่องมือวิดีโอที่น่าทึ่ง (งานพื้นฐาน):

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากจะช่วยให้คุณได้รับโอกาสที่ดีที่สุดในตลาด การเริ่มต้นกระบวนการนี้ทันทีสามารถช่วยให้คุณพบลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้นและรักษาความปลอดภัยให้กับงานที่คุ้มค่ายิ่งขึ้น

ปรับปรุงการแสดงตนของคุณให้ทันสมัย

ลองนึกถึงวิธีที่คุณนำเสนอตัวเองและบริษัทต่อฐานลูกค้าของคุณ ทุกวันนี้ บริษัทส่วนใหญ่ใช้เว็บไซต์เพื่อเริ่มต้นการติดต่อครั้งแรก แต่กระบวนการเริ่มต้นก่อนที่คุณจะพบลูกค้าของคุณด้วยซ้ำ สิ่งที่พวกเขาเห็นเมื่อพบเว็บไซต์ของคุณจะบอกพวกเขาว่าคาดหวังอะไรจากคุณ

หากลูกค้าของคุณไม่รู้สึกว่าพวกเขากำลังถูกรับฟัง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคปัจจุบันที่มีการเคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว มองเห็นได้ชัดเจน และเต็มไปด้วยสื่อสังคมออนไลน์ พวกเขาจะไม่เป็นผู้นำที่ดี การปรับแนวทางและสถานะออนไลน์ของคุณให้ทันสมัยสามารถช่วยลดช่องว่างได้ เพื่อให้คุณตอบสนองลูกค้าและความต้องการของลูกค้าได้เพียงครึ่งทาง

ความทันสมัยจะทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกเหมือนได้รับบริการที่มีคุณภาพ สามสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยในกระบวนการนี้คือ:

• ใช้คำแนะนำที่กระชับ
• ใช้ระบบอัตโนมัติ
• การใช้วิดีโอ

คำแนะนำสั้น ๆ

ลูกค้าของคุณจะไม่รู้จักคุณทันที พวกเขาจะไม่เข้าใจว่าคุณบริหารบริษัทอย่างไรหรือคุณใช้ขั้นตอนใด ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงอาจยื่นมือออกไปโดยไม่มีความต้องการที่ชัดเจนหรือไม่สามารถอธิบายงบประมาณของตนได้

เคยได้ยินวลีนี้หรือไม่? “คุณเป็นผู้รับเหมา คุณก็น่าจะรู้”

นั่นคือเสียงของการสื่อสารที่ผิดพลาดในที่ทำงาน

ช่วยให้ลูกค้าของคุณให้ข้อมูลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ทิ้งคำแนะนำสั้นๆ ง่ายๆ ไว้เพื่อช่วยอธิบายสิ่งที่พวกเขาต้องการจากคุณ หากพวกเขาไม่เข้าใจสิ่งที่คุณต้องการ พวกเขาอาจจะหงุดหงิดและไม่ค่อยจะร่วมมือกัน

ทำให้ส่วนหนึ่งของเว็บไซต์ของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

คนส่วนใหญ่ในปัจจุบันไม่อยากคุยกับคนจริงที่มีชีวิตในทันที การทำให้กระบวนการขายเริ่มต้นของเว็บไซต์ของคุณเป็นแบบอัตโนมัติสามารถช่วยให้ลูกค้าของคุณสบายใจขึ้นก่อนที่จะพูดคุยกับคนในทีมของคุณ

กระบวนการอัตโนมัติยังทำให้องค์ประกอบบางอย่างง่ายขึ้นและช่วยให้ลูกค้าเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาต้องนำเสนอเมื่อพบกับผู้รับเหมา นอกจากนี้ คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้นำโดยไม่ต้องตัดสินใจทันทีว่าเป็นโครงการที่คุณสามารถทำได้หรือไม่

ใช้ประโยชน์จากวิดีโอ

เมื่อชีวิตเราออนไลน์มากขึ้น วิดีโอก็เป็นวิธีที่โดดเด่นยิ่งขึ้นในการดูและเข้าใจคนที่เราไม่รู้จัก วิดีโอแนะนำตัวเองและทีมสั้นๆ ที่เจาะจงและเจาะจงจะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจมากขึ้นก่อนที่จะเสนอโอกาสในการขาย

คนส่วนใหญ่ยังคงพึ่งพาการประชุมแบบเห็นหน้ากันเพื่อตัดสินลักษณะของบุคคลและไม่ว่าพวกเขาต้องการทำงานกับใครซักคนหรือไม่ วิดีโอสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกประเภทเดียวกันได้ ช่วยให้ลูกค้าของคุณเห็นว่าคุณเป็นคนจริง

คุณยังสามารถใส่คำแนะนำสั้นๆ ในวิดีโอเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการจากลูกค้าของคุณก่อนหางาน การจับคู่คำสั่งเสียงกับคำที่เขียนบนเว็บไซต์ของคุณสามารถส่งเสริมสิ่งที่คุณต้องดู และทำให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่ายขึ้นว่าควรให้ข้อมูลประเภทใด

มีกระบวนการขาย

ทุกขั้นตอน ตั้งแต่ก่อนที่คุณจะพบลูกค้าจนถึงการปิดการขาย คุณต้องมีกระบวนการขาย

เว็บไซต์ของคุณเป็นการติดต่อครั้งแรกรูปแบบหนึ่ง แต่คุณต้องพิจารณาอีเมล สายโทรศัพท์ หรือผู้คนที่อยู่นอกถนนด้วย ทันทีที่พวกเขาพยายามติดต่อคุณ คุณต้องพร้อม

สคริปต์

มีสคริปต์ที่สามารถช่วยคุณดำเนินการผ่านทุกรายการที่คุณต้องการจากลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นงบประมาณ ไทม์ไลน์ หรือตัวงานเอง เช่นเดียวกับเว็บไซต์ของคุณ คุณต้องจัดเตรียมคำแนะนำที่กระชับซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้

กำหนดขั้นตอนของคุณ

การฝึกอบรมพนักงานใหม่เป็นสถานที่ที่ดีในการดูช่องโหว่ในกระบวนการของคุณและตำแหน่งที่ต้องการคำจำกัดความ หากพวกเขาตั้งสมมติฐานว่า “ถ้าพวกเขาทำ/พูดแบบนี้ ฉันจะทำอย่างไร” และคุณไม่มีคำตอบ ก็ถึงเวลากำหนดแต่ละขั้นตอนในกระบวนการขายของคุณ เพื่อให้การสื่อสารดำเนินไปอย่างราบรื่น

เข้าถึงลูกค้า

การบริการลูกค้าที่ดีเป็นสิ่งจำเป็น ไม่ว่าคุณจะมีลูกค้าเป้าหมายสองรายหรือสองพันคนก็ตาม มีแผนในการจัดการกับผู้นำทุกคนอย่างสุภาพ แม้ว่าคุณจะคิดว่ามันไม่คุ้มกับเวลาก็ตาม

หากคุณไม่สามารถตามจำนวนลีดที่คุณได้รับ อาจถึงเวลาแล้วที่จะเริ่มคิดเกี่ยวกับการขยายทีมเพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการได้

โอกาสในการขายบางรายการอาจกลายเป็นเรื่องไม่ดีหากพวกเขาเห็นว่าคุณขึ้นราคา บ่อยครั้งที่ผู้รับเหมาทำผิดพลาดในการเพิ่มหรือลดราคาของพวกเขามากเกินไปไม่ว่าจะด้วยวิธีใด แต่ถ้าคุณไม่ต้องเพิ่มราคาเพื่อให้ได้ราคาที่เหมาะสม ให้พิจารณารักษาราคาให้ใกล้เคียงกับเส้นฐานของคุณ สิ่งนี้จะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดีขึ้นและจำกัดจำนวนลีดที่ไม่ดี

คัดเลือกกระบวนการลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดี

เมื่อพูดถึงการทำตลาดธุรกิจปรับปรุงบ้านของคุณ คุณต้องการติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้า แนวปฏิบัติในการกรองผู้มีแนวโน้มดีที่สุดจากลีดหลายพันรายเรียกว่าคุณสมบัตินำ

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากจะช่วยให้คุณได้รับโอกาสที่ดีที่สุดในตลาด นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่จะเกิดขึ้นหากคุณปฏิบัติตามผู้นำทั้งหมดในเว็บไซต์ปรับปรุงบ้านของคุณ

ในส่วนนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีที่คุณสามารถรับรองลูกค้าเป้าหมายจากการขายตั้งแต่ที่พวกเขามาถึงไซต์การปรับปรุงบ้านของคุณ ผ่านการเรียกการค้นพบครั้งแรก เพื่อตัดสินใจว่าจะไล่ตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่

นำขั้นตอนคุณสมบัติในการปฏิบัติตาม

ด้านล่างนี้คือขั้นตอนที่คุณต้องปฏิบัติตามเพื่อให้มีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดของคุณสำเร็จ:

รวบรวมข้อมูลการติดต่อลูกค้าเป้าหมาย

เก็บข้อมูลการติดต่อลูกค้าเป้าหมายจากการเยี่ยมชมไซต์ โซเชียลมีเดีย และการสมัครรับอีเมล หลังจากรวบรวมรายละเอียดการติดต่อ ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดตรงตามโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) ผ่านการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

กำหนดคะแนนนำ

ก่อนที่จะติดต่อลูกค้าเป้าหมายใด ๆ คุณควรดำเนินการคะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อกำหนดค่าคะแนนให้กับพวกเขาโดยขึ้นอยู่กับข้อมูลของพวกเขาในส่วนด้านบน ผลคะแนนนำจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายใดควรติดต่อหรือหลีกเลี่ยง

ตัวอย่างสิ่งที่คุณควรพิจารณา ได้แก่:

ข้อมูลผู้ซื้อ

ตะกั่วพอดีกับช่องปรับปรุงบ้านของคุณหรือไม่?

กิจกรรมออนไลน์

โอกาสในการขายใช้เวลากับเว็บไซต์ของคุณนานเท่าใด ความถี่ในการเยี่ยมชมออนไลน์ของพวกเขาคืออะไร?

กิจกรรมโซเชียลมีเดีย

ลูกค้าเป้าหมายได้แบ่งปัน รีทวีต หรือชอบข้อมูลใด ๆ บนหน้าโซเชียลของคุณหรือไม่?

การตรวจจับสแปม

มีสัญญาณเตือนหรือไม่? คุณอาจสงสัยว่าเป็นอีเมลขยะ หากลูกค้าเป้าหมายของคุณใช้บัญชี Gmail หรือ Yahoo มากกว่าอีเมลของบริษัท คุณควรหลีกเลี่ยงอีเมลดังกล่าวเว้นแต่จะมาจากลูกค้าเป้าหมายที่คุณรู้จักดี นอกจากนี้ ให้หลีกเลี่ยงการใช้อีเมลตัวพิมพ์เล็ก เนื่องจากอาจบ่งบอกว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นบอท

กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะช่วยคุณเตรียมรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติใหม่ จากนั้นดำเนินการตามขั้นตอนด้านล่าง

ดำเนินการโทรการค้นพบเบื้องต้น

ใช้ผลลัพธ์ของคะแนนนำเพื่อดำเนินการค้นหาสาย การโทรเพื่อค้นพบจะทำเครื่องหมายการสื่อสารครั้งแรกของคุณกับลูกค้าเป้าหมาย มันจะช่วยให้คุณค้นพบความต้องการ อำนาจในการซื้อ ข้อจำกัดด้านงบประมาณ และแม้กระทั่งไทม์ไลน์ของโครงการ

แนวคิดหลักคือการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจปรับปรุงบ้านของคุณหรือไม่

หากลูกค้าเป้าหมายตรงตามโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณในขั้นตอนนี้ คุณสามารถติดตามพวกเขาเพื่อกระชับความสัมพันธ์ทางธุรกิจของคุณ

ดังนั้นคุณจะมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไรในระหว่างการโทรค้นพบครั้งแรก? โดยทั่วไป คุณสามารถรับรองลีดของคุณโดยขึ้นอยู่กับว่าพวกเขามีคุณสมบัติตรงตาม ICP ของคุณมากน้อยเพียงใด บางทีการเปรียบเทียบโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองและไม่มีคุณสมบัติด้านล่างอาจช่วยให้คุณเรียนรู้วิธีคัดเลือกผู้มุ่งหวังของคุณ

หากคุณกำลังทำสิ่งนี้เป็นครั้งแรก คุณสามารถใช้เฟรมเวิร์กคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์การเรียกการค้นพบของคุณ ตัวอย่างของกรอบงานการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ใช้กันทั่วไป ได้แก่:

แบน

BANT หมายถึง งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และไทม์ไลน์

• งบประมาณ- ข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเอื้อต่อกำลังซื้อของผู้มีแนวโน้มหรือไม่?
• ผู้มีอำนาจ- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อได้หรือไม่ หรือเป็นบุคคลอื่นที่รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อ
• ความต้องการ - ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? ถึงขั้นไหน?
• ไทม์ไลน์- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเตรียมซื้อจากคุณหรือไม่

BANT สามารถเป็นกรอบการกำหนดลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณได้ หากผลิตภัณฑ์และบริการปรับปรุงบ้านของคุณมีราคาแพง เนื่องจากจะช่วยให้คุณรักษาลูกค้าเป้าหมายที่สามารถซื้อข้อเสนอของคุณได้

แชมป์

CHAMP ย่อมาจาก Challenges, Authority, Money และ Prioritization เป็นทางเลือกแทน BANT เมื่อใช้ CHAMP คุณจะศึกษาความท้าทายของผู้นำและประเมินว่าธุรกิจปรับปรุงบ้านของคุณสามารถแก้ปัญหาเหล่านั้นได้หรือไม่ ถ้าไม่เช่นนั้นคุณควรตัดสิทธิ์ผู้นำ

การปล่อยผู้มุ่งหวังบางรายอาจดูเหมือนสูญเสียในตัวอย่างแรก แต่การมุ่งเน้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สามารถเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้จะสมเหตุสมผลกว่าการติดตามทั้งผู้มุ่งหวังที่ดีและไม่ดี ซึ่งจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณทำตามคำแนะนำด้านบนและรับความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญในการจัดอันดับ Google ทำการตลาดออนไลน์และคัดเลือกโอกาสในการขายที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจปรับปรุงบ้านของคุณ

ด้วยวิธีนี้ คุณจะอยู่ในฐานะที่จะมีคุณสมบัตินำได้เร็วขึ้นและหยุดไล่ตามความจำเป็นในการปรับปรุงบ้านที่ไม่ดี

คำพูดสุดท้าย

การทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลีดรู้สึกสบายใจที่จะติดต่อกับคุณ จะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลและผลกำไรมากขึ้นในงานของคุณ การใช้ความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญในการปรับปรุงแนวทางของคุณให้ทันสมัยและมุ่งเน้นไปที่ความโปร่งใสกับลูกค้าของคุณสามารถช่วยให้คุณมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจปรับปรุงบ้านของคุณ