루핑 도어 노킹 전략 및 반복 가능한 판매 프로세스(w/ Adam Bensman)

지붕 사업은 악명 높은 경쟁 산업입니다. 경쟁이 치열한 이유는 이 산업이 높은 수익 잠재력을 제공하기 때문입니다. 그 이익을 추구하는 것에 대해 진지하다면 적절한 전략이 필요할 것입니다. 우리는 몇 명의 사람과 몇 대의 트럭으로 slapdash 노력에 대해 이야기하는 것이 아닙니다. 우리는 서비스 산업에서 실행 가능한 상업 제국으로 성장하려는 스마트 비즈니스에 대해 이야기하고 있습니다.

성공의 열쇠는 종종 고객에게 접근하는 방식에 달려 있습니다. 간단해 보이지만 실제로 해보면 생각보다 쉬울 수 있습니다. 성공적인 영업 전략과 이를 수행할 팀이 없으면 성장 둔화와 이익 감소에 시달릴 것입니다. Roof Strategist의 Adam Bensman은 소박한 지붕 사업을 정상으로 끌어올릴 수 있는 핵심 전략과 반복 가능한 판매 프로세스를 공유합니다.

SLAP 고객... 잠깐, 뭐?

문을 두드린다고 하면 우리는 종종 대본을 생각합니다. Adam은 계속해서 그 스크립트를 창 밖으로 버리라고 말합니다. 반면에 직원을 외부로 보내고 "그냥 날개를 펴십시오"라고 말하는 것도 좋지 않습니다. 행복한 중간 지점은 검증된 공식을 사용하는 것입니다. 그것이 SLAP이 들어오는 곳입니다.

쇄빙선으로 인사하기

판매를 하는 것은 고객이 당신을 편안하게 느낄 수 있도록 하는 것에서 시작됩니다. 이것을 하는 가장 쉽고 빠른 방법은 정중하게 인사하고, 자신을 소개하고, 일종의 충격적인 칭찬이나 코멘트로 시작하는 것입니다. 가능한 한 자연스럽고 즉흥적인 소리를 내고 싶으십니까? 그것은 그들의 집, 조경, 개 등에 대한 칭찬이 될 수 있습니다.

고객에게 귀하가 여기에 있는 이유를 알리십시오

당신이 그들의 하루를 방해하고 그들의 시간을 요구한다는 사실에 민감하십시오. 그 메모에서 당신이 그것을하는 이유를 알려주십시오! 이것은 "최근 폭풍 피해로 인해 (여기에 도로 이름 삽입) 작업을 하고 있고 피해를 입었는지 확인하고 싶었습니다." 또는 "우리가 도왔습니다(여기에 이웃 이름 삽입). 지붕 문제로 귀하에게 도움을 드릴 수 있는 유사한 문제가 있는지 확인하고 싶었습니다."

개방형 질문을 하세요

여기서 요점은 고객의 참여를 유도하고 지붕 문제에 대해 생각하게 하는 것입니다. 그들이 최근의 피해를 언급한다면 무슨 일이 일어났는지 그리고 보험 절차가 어떻게 진행되고 있는지 물어보십시오. 폭풍 피해가 문제가 되지 않는다면 마지막으로 지붕 ​​공사를 마친 시간과 만족스러운지 물어보십시오.

그들의 대답에 제시

당신이 어떤 질문을 하고 그들의 대답이 무엇이든, 당신은 그 대답에 당신의 피치를 제시하기를 원합니다. “보험 절차가 험난했잖아요? 듣게되어서 유감입니다! 우리는 그 이야기를 많이 듣고 실제로 당신을 도울 수 있습니다.” 단순히 판매를 하는 것이 아니라 1. 그들의 문제와 2. 당신이 도울 수 있는 방법을 알아내기 위해 계속 이야기하도록 하는 것이 목표라고 생각하면 도움이 됩니다.

개인적으로 거부하지 마십시오

올바른 공식을 사용하더라도 거부는 계속 발생합니다. 지붕 판매에 종사하는 사람들이 문을 두드리는 접근 방식을 취하면서 고군분투하는 가장 일반적인 문제 중 하나입니다. 생계를 위해 노력하는 낯선 사람에게 고함을 받고 싶어하는 사람은 아무도 없으며 그것이 당신에게 전달되지 않도록 하는 것이 어려울 수 있습니다.

열쇠는 그것을 개인적으로 받아들이지 않고 주어진 것으로 기대하는 것입니다. 당신이 소리를 지르거나 누군가가 당신에게 무례할 때 그것은 당신이 무가치한 세일즈맨이기 때문이 아닙니다. 힘든 하루를 보냈기 때문일 가능성이 큽니다. 삶은 고단하고 무례함에 대한 변명은 아니지만 서로에게 털어놓는 것은 인간 행동의 일반적인 패턴입니다. 다음에 문이 쾅 닫힐 때 이것을 명심하십시오.

또한 Roof Strategist가 비디오에서 언급했듯이 초기의 "No"는 영원한 "No"가 아닙니다. 끈기는 이 업계에서 확실히 가치가 있으며, 일단 고객이 귀하와 친숙해지면 아니오를 '예'로 바꾸는 데 훨씬 더 가까워집니다. 이는 멀티터치 방식을 사용하는 것의 중요성을 일깨워줍니다.

고객 접점 활용

판매를 늘리고 반복 가능한 판매 프로세스를 마스터하기 위한 핵심은 가정 방문, 완벽한 판매 서신, 우편 및 직접 방문을 통한 지속적인 후속 조치를 포함하는 멀티터치 접근 방식을 사용하는 것입니다.

좋은 판매 편지는 많은 가치가 있습니다. 판매 과정의 전환점이 될 수 있기 때문입니다.

효과적인 판매 편지를 작성하는 데는 기교가 필요하지만 첫 번째 과제는 사람들이 읽도록 하는 것입니다. 다행스럽게도 사람들이 당신의 판매 편지를 읽을 뿐만 아니라 읽은 후에 당신의 사업을 찾도록 격려하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 간단한 트릭이 있습니다.

광고에서 나온 것처럼 들리는 밝은 색상과 문구로 화려한 판매 편지를 사용하지 마십시오. 사람들은 그것이 정크 메일이라고 생각하는 경향이 있으며 곧바로 재활용 쓰레기통으로 갈 것입니다.

대신 일반 흰색 종이에 판매 편지를 인쇄하고 반으로 접으십시오. 당신이 그것을 두고 가는 집의 주소나 “들렀다”와 같은 문구와 같은 것을 한 쪽에 적는다. 거주자는 너무 호기심이 많아서 최소한 편지의 처음 몇 줄을 읽을 것입니다. 또한 손글씨는 누군가가 그들에게 접근하는 데 약간의 추가 고려와 시간을 가했음을 보여줍니다.

고객을 확보하기 위해 뒤로 구부리지 마십시오

모든 주택 소유자는 잠재적인 고객이라는 말을 들어보셨을 것입니다. 이것이 사실이지만 모든 주택 소유자가 원하는 고객은 아닙니다.

당신이 피하고 싶은 유형의 고객은 당신이 그들에게 더 낮은 가격을 제공하기 위해 비용을 줄이도록 부추길 사람입니다.

“그게 뭐가 그렇게 나쁜데?” 그렇게 생각 할수 있겠지. 사람들의 마음을 사로잡기 위해 비용을 줄이는 것의 가장 나쁜 점은 비즈니스를 저렴하게 한다는 것입니다. 당신은 당신의 평판이나 서비스의 질을 희생하고 싶지 않습니다. 당신은 당신의 일과 서비스 품질이 그만한 가치가 있다는 것을 알기 때문에 모두가 원하는 지붕 회사가 되고 싶습니다!

위의 전략을 사용하고 가장 중요한 것은 가치 있는 서비스를 제공하기 위해 최선을 다한다면 충분히 하고 있는 것입니다. 그 외에도 고객을 확보하기 위해 가격을 인하하고 비용을 절감할 필요가 없습니다. 장기적으로 가치가 없을 것입니다.

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