Estrategias de techado para llamar a la puerta y procesos de ventas repetibles (con Adam Bensman)

El negocio de los techos es una industria notoriamente competitiva. La razón por la que es tan competitiva es que esta industria también ofrece un alto potencial de ganancias. Si se toma en serio la búsqueda de ese beneficio, necesitará las estrategias adecuadas. No estamos hablando de un esfuerzo chapucero con unos pocos muchachos y un par de camiones; estamos hablando de un negocio inteligente que tiene la intención de convertirse en un imperio comercial viable en la industria de servicios.

La clave de su éxito a menudo se reduce a cómo se acerca al cliente. Suena simple, pero puede ser más fácil decirlo que hacerlo. Sin una estrategia de ventas exitosa y un equipo para llevarla a cabo, sufrirá un crecimiento lento y una disminución de las ganancias. Adam Bensman de The Roof Strategist comparte las estrategias innovadoras y los procesos de ventas repetibles que pueden llevar su humilde negocio de techado directamente a la cima.

SLAP a su cliente... Espera, ¿qué?

Cuando pensamos en llamar a la puerta, a menudo pensamos en guiones. Adam dice que siga adelante y tire esos guiones por la ventana. Por otro lado, enviar a sus empleados y decirles que "simplemente lo hagan" tampoco es bueno. El término medio feliz es utilizar una fórmula probada y verdadera. Ahí es donde entra SLAP.

Di hola con un rompehielos

Hacer una venta comienza con hacer que el cliente se sienta cómodo contigo. La manera más fácil y rápida de hacer esto es saludar cortésmente, presentarse y abrir con algún tipo de cumplido o comentario para romper el hielo. Quieres que suene lo más natural y espontáneo posible, así que ¿por qué no dejar que sea genuino? Podría ser un cumplido para su casa, paisajismo, perro, etc.

Deje que los clientes sepan por qué está aquí

Sea sensible al hecho de que está interrumpiendo su día y pidiendo algo de su tiempo. En esa nota, ¡hágales saber por qué lo está haciendo! Esto podría ser algo simple como: "Estamos trabajando en (inserte el nombre de la calle aquí) debido al daño de la tormenta reciente y queríamos ver si sufrió alguno" o "Hemos ayudado a (inserte el nombre del vecino aquí) con sus problemas con el techo y quería consultar con usted para ver si tenía algún problema similar con el que pudiéramos ayudarlo”.

Haz una pregunta abierta

El punto aquí es involucrar al cliente y pensar en sus problemas con el techo. Si mencionan daños recientes, pregunte qué sucedió y cómo va el proceso del seguro. Si los daños causados ​​por la tormenta no son un problema, pregúnteles cuándo fue la última vez que se hizo un trabajo en el techo y si quedaron satisfechos con él.

Presente a su respuesta

Cualquiera que sea la pregunta que elija y cualquiera que sea su respuesta, desea presentar su discurso a esa respuesta. “El proceso del seguro ha sido duro, ¿eh? ¡Siento escuchar eso! Lo escuchamos mucho y, de hecho, podemos ayudarlo con eso”. Ayuda si piensa en su objetivo como mantenerlos hablando para descubrir 1. su problema y 2. cómo puede ayudarlos, en lugar de simplemente hacer una venta.

No te tomes el rechazo como algo personal

Incluso con la fórmula correcta, el rechazo seguirá ocurriendo. Es uno de los problemas más comunes con los que luchan las personas en las ventas de techos mientras adoptan el enfoque de llamar a la puerta. Nadie quiere que los extraños le griten por tratar de ganarse la vida, y puede ser difícil no dejar que eso lo afecte.

La clave es no tomarlo como algo personal y esperarlo como algo dado. Cuando te gritan o cuando alguien es grosero contigo, no es porque seas un vendedor sin valor. Es más probable que hayan tenido un día difícil. La vida es dura, y aunque eso no es excusa para la mala educación, desquitarse unos con otros es un patrón común de comportamiento humano. Trate de tener esto en cuenta la próxima vez que le cierren la puerta en la cara.

Además, como menciona The Roof Strategist en el video, un "No" inicial no es un "No" para siempre. La persistencia definitivamente paga en esta industria, y una vez que el cliente se familiarice con usted, estará mucho más cerca de convertir un no en un sí. Eso nos lleva a la importancia de utilizar un enfoque multitáctil.

Aproveche los puntos de contacto del cliente

La clave para aumentar las ventas y dominar los procesos de ventas repetibles es utilizar un enfoque multitáctil que incluya visitas a domicilio, la carta de ventas perfecta y seguimientos persistentes por correo y en persona.

Una buena carta de ventas vale mucho dinero. Eso es porque puede ser un punto de inflexión en el proceso de ventas.

Si bien escribir una carta de ventas efectiva requiere delicadeza, el primer desafío es hacer que la gente las lea. Afortunadamente, hay algunos trucos simples que puede usar para alentar a las personas no solo a leer sus cartas de ventas, sino también a buscar su negocio después de leerlas.

No use una carta de ventas llamativa con colores brillantes y frases que suenen como si vinieran de un anuncio. La gente tenderá a asumir que se trata de correo no deseado y que irá directamente a la papelera de reciclaje.

En su lugar, imprima su carta de ventas en papel blanco normal y dóblela por la mitad. Escribe algo en un lado como la dirección de la casa donde lo dejas o una frase como “pasado por”. El residente sentirá tanta curiosidad que leerá al menos las primeras líneas de su carta. Además, la escritura a mano les muestra que alguien tomó un poco de consideración y tiempo adicional al acercarse a ellos, lo que los abrirá a lo que tienes que decir en tu carta.

No se incline hacia atrás para ganar un cliente

Es posible que haya oído decir que cada propietario es un cliente potencial. Si bien esto es cierto, no todos los propietarios de viviendas son los clientes que desea.

El tipo de cliente que desea evitar es aquel que lo alentará a tomar atajos para ofrecerles un precio más bajo.

"¿Qué hay de malo en eso?" tú puedes pensar. Lo peor de reducir costos para ganarse a la gente es que abarata su negocio. No quiere sacrificar su reputación o la calidad de su servicio. ¡Quiere ser la empresa de techado que todos quieren porque saben que su trabajo y la calidad del servicio valen el precio!

Si está utilizando las estrategias anteriores y, lo que es más importante, está haciendo todo lo posible para brindar un servicio valioso, está haciendo lo suficiente. Más allá de eso, nunca necesitarás reducir los precios y tomar atajos solo para conseguir un cliente. No valdrá la pena a largo plazo.

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