Strategie stukania do drzwi i powtarzalne procesy sprzedaży (z Adamem Bensmanem)

Branża dekarska jest branżą notorycznie konkurencyjną. Powodem, dla którego jest tak konkurencyjny, jest to, że branża ta oferuje również wysoki potencjał zysku. Jeśli poważnie myślisz o tym zysku, będziesz potrzebować odpowiednich strategii. Nie mówimy o bzdurnym wysiłku z kilkoma facetami i kilkoma ciężarówkami; mówimy o inteligentnym biznesie, który zamierza przerodzić się w rentowne imperium handlowe w branży usług.

Klucz do sukcesu często sprowadza się do tego, jak podchodzisz do klienta. Brzmi prosto, ale łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Bez skutecznej strategii sprzedaży i zespołu do jej realizacji będziesz cierpieć z powodu powolnego wzrostu i malejących zysków. Adam Bensman z The Roof Strategist dzieli się strategiami pukania do drzwi i powtarzalnymi procesami sprzedaży, które mogą wynieść Twoją skromną firmę dekarską prosto na szczyt.

SLAP klienta… Czekaj, co?

Kiedy myślimy o pukaniu do drzwi, często myślimy o skryptach. Adam mówi, żeby iść dalej i wyrzucić te skrypty przez okno. Z drugiej strony wysyłanie pracowników tam i mówienie im, żeby „po prostu to skrzywdzili”, też nie jest dobre. Szczęśliwym środkiem jest użycie sprawdzonej formuły. Tu właśnie pojawia się SLAP.

Przywitaj się z lodołamaczem

Dokonanie sprzedaży zaczyna się od tego, aby klient poczuł się przy Tobie komfortowo. Najłatwiejszym i najszybszym sposobem na to jest uprzejme przywitanie, przedstawienie się i otwarcie z jakimś przełamującym lody komplementem lub komentarzem. Chcesz, żeby brzmiało tak naturalnie i spontanicznie, jak to tylko możliwe, dlaczego więc nie miałoby być autentyczne? Może to być komplement dla ich domu, krajobrazu, psa itp.

Poinformuj klientów, dlaczego tu jesteś

Bądź wrażliwy na to, że przerywasz im dzień i prosisz o trochę czasu. W tej notatce daj im znać, dlaczego to robisz! Może to być coś prostego, na przykład: „Robimy trochę pracy nad (tu wstaw nazwę ulicy) z powodu niedawnych szkód spowodowanych przez burzę i chcieliśmy zobaczyć, czy ucierpiał” lub „Pomogliśmy (tu wstaw nazwę sąsiada) z ich problemami z dachem i chcieliśmy się z tobą skontaktować, aby sprawdzić, czy masz podobny problem, w którym moglibyśmy pomóc”.

Zadaj pytanie otwarte

Chodzi o to, aby zaangażować klienta i pomyśleć o jego problemach z dachem. Jeśli wspominają o niedawnych szkodach, zapytaj, co się stało i jak przebiega proces ubezpieczenia. Jeśli obrażenia od burz nie stanowią problemu, zapytaj ich, kiedy ostatnio wykonywali prace na dachu i czy byli z tego zadowoleni.

Przedstaw ich odpowiedzi

Bez względu na to, z jakim pytaniem się wybierasz i jaka jest ich odpowiedź, chcesz przedstawić swoją ofertę na tę odpowiedź. „Proces ubezpieczeniowy był trudny, co? Przykro mi to słyszeć! Często to słyszymy i właściwie możemy Ci w tym pomóc.” Pomaga, jeśli myślisz o swoim celu jako o skłonieniu ich do rozmowy, aby rozwiązać 1. ich problem i 2. jak możesz pomóc – a nie tylko dokonanie sprzedaży.

Nie bierz odrzucenia osobiście

Nawet przy odpowiedniej formule odrzucenie nadal będzie miało miejsce. Jest to jeden z najczęstszych problemów, z jakimi borykają się ludzie zajmujący się sprzedażą pokryć dachowych, którzy stosują podejście pukania do drzwi. Nikt nie chce być pokrzykiwany przez nieznajomych za próbę zarabiania na życie i może być trudno nie pozwolić, aby to do ciebie dotarło.

Kluczem do sukcesu jest nie brać tego do siebie i oczekiwać, że będzie to oczywiste. Kiedy ktoś cię krzyczy lub ktoś jest dla ciebie niegrzeczny, to nie dlatego, że jesteś bezwartościowym sprzedawcą. To bardziej prawdopodobne, ponieważ mieli ciężki dzień. Życie jest ciężkie i chociaż nie jest to usprawiedliwienie dla grubiaństwa, wyrzucanie go sobie nawzajem jest powszechnym wzorcem ludzkiego zachowania. Postaraj się o tym pamiętać następnym razem, gdy drzwi zatrzasną ci się przed nosem.

Ponadto, jak wspomina w filmie The Roof Strategist, początkowe „nie” nie jest wiecznym „nie”. Wytrwałość zdecydowanie się opłaca w tej branży, a kiedy klient Cię pozna, jesteś o wiele bliżej zamiany „nie” na „tak”. To prowadzi nas do znaczenia korzystania z podejścia wielodotykowego.

Wykorzystaj punkty kontaktu z klientem

Kluczem do zwiększenia sprzedaży i opanowania powtarzalnych procesów sprzedaży jest korzystanie z podejścia wielodotykowego, które obejmuje wizyty domowe, doskonały list sprzedażowy i stałe kontakty za pośrednictwem poczty i osobiście.

Dobry list sprzedażowy jest wart dużo pieniędzy. To dlatego, że może to być punkt zwrotny w procesie sprzedaży.

Chociaż napisanie skutecznego listu sprzedażowego wymaga finezji, pierwszym wyzwaniem jest zachęcenie ludzi do ich przeczytania. Na szczęście istnieje kilka prostych sztuczek, których możesz użyć, aby zachęcić ludzi nie tylko do czytania listów handlowych, ale także do szukania Twojej firmy po ich przeczytaniu.

Nie używaj krzykliwych listów sprzedażowych z jasnymi kolorami i wyrażeniami, które brzmią, jakby pochodziły z reklamy. Ludzie mają tendencję do zakładania, że ​​to niechciana poczta i trafią prosto do kosza na śmieci.

Zamiast tego wydrukuj list sprzedaży na zwykłym białym papierze i złóż go na pół. Napisz coś po jednej stronie, na przykład adres domu, w którym go zostawiasz, lub frazę typu „zatrzymałem się”. Mieszkaniec będzie tak ciekawy, że przeczyta przynajmniej kilka pierwszych linijek Twojego listu. Ponadto pismo odręczne pokazuje im, że ktoś poświęcił trochę więcej uwagi i czasu, podchodząc do nich, co otworzy ich na to, co masz do powiedzenia w swoim liście.

Nie wyginaj się do tyłu, aby wygrać klienta

Być może słyszałeś, że każdy właściciel domu jest potencjalnym klientem. Chociaż to prawda, nie każdy właściciel domu jest klientem, którego chcesz.

Typ klienta, którego chcesz uniknąć, to taki, który będzie zachęcał Cię do pójścia na łatwiznę, aby uzyskać niższą cenę.

„Co w tym złego?” możesz pomyśleć. Najgorszą rzeczą w obniżaniu kosztów, aby pozyskać ludzi, jest to, że obniża to wartość Twojej firmy. Nie chcesz poświęcać swojej reputacji ani jakości swoich usług. Chcesz być firmą dekarską, której chce każdy, ponieważ wiedzą, że Twoja praca i jakość usług jest warta swojej ceny!

Jeśli korzystasz z powyższych strategii i – co najważniejsze – dokładasz wszelkich starań, aby zapewnić wartościową usługę, robisz wystarczająco dużo. Poza tym nigdy nie musisz obniżać cen i iść na skróty tylko po to, by zdobyć klienta. Na dłuższą metę to nie będzie tego warte.

Zrewolucjonizuj swoją sprzedaż pokryć dachowych z Hook Agency

Jeśli chcesz zrewolucjonizować wyniki sprzedaży swojej firmy dekarskiej i uważasz, że skorzystasz z większej liczby wskazówek, skontaktuj się z Hook Agency. Pomagamy firmom dekarskim maksymalizować zyski poprzez maksymalizację sprzedaży.

Jako mistrzowie sprzedaży i SEO, oferujemy różne pakiety, które mogą przesłać Twoje dane dotyczące sprzedaży – ahem – przez dach. Dla tych z was, którzy mają ambicję przekształcenia przeciętnej firmy dekarskiej w lukratywnego lidera w branży, Hook Agency może pomóc.