4 стратегии динамического ценообразования для увеличения продаж в электронной коммерции

Цена: тема, которая вполне может занять большую часть вашего внимания как онлайн-продавца. Между обеспечением прибыли и привлечением клиентов никогда не бывает золотой середины. Действительно ли ваши команды могут отслеживать изменения цен конкурентов и обновлять свои собственные в режиме реального времени?

К счастью, есть вариант, сочетающий в себе лучшее из обоих миров.

Поскольку затраты на поставку растут, а потребители ищут выгодные предложения, эти приемы динамического ценообразования помогут вам оставаться конкурентоспособными, сохраняя при этом гибкость вашей команды.

Что такое динамическое ценообразование?

Динамическое ценообразование — это стратегия, которая изменяет цены в зависимости от текущих требований рынка. Его иногда называют переменным ценообразованием, резким ценообразованием или ценообразованием по требованию, потому что оно основано на изменениях спроса и предложения в данный момент.

Возьмем сервис по доставке пассажиров, который повышает цены в часы пик, или бакалейщика, который снижает цены, когда продукты находятся в сезон. В отличие от статического ценообразования, динамическое ценообразование в электронной коммерции помогает вам максимизировать прибыль.

Это кажется простым, но чем больше ваш каталог, тем сложнее становится устанавливать цены. Кроме того, динамическое ценообразование не всегда применимо к каждому сектору торговли, особенно к тем, где клиенты ожидают фиксированных цен, включая рестораны или доставку по фиксированной ставке.

Каковы преимущества динамического ценообразования?

Электронная коммерция сыграла огромную роль в появлении динамического ценообразования, учитывая количество вариантов выбора, которые теперь есть у потребителей, более широкий круг клиентов и покупательские привычки онлайн-покупателей. Ритейлеры выбирают стратегии динамического ценообразования, потому что они:

• Позвольте гибкому принятию решений. Вместо того, чтобы полагаться на то, что члены команды вручную вводят изменения цен, автоматические переоценщики корректируют значения в зависимости от наличия запасов в режиме реального времени, изменений в доставке и потребительском спросе или сезонности продукта.

• Максимизируйте потенциальную прибыль. Если вы столкнулись с избытком товаров и вам нужно снизить цены, чтобы стимулировать продажи, или ваш продукт является горячим товаром для предстоящего праздничного сезона , динамическое ценообразование автоматически корректируется, чтобы принести максимальную прибыль.

• Обеспечьте более глубокое понимание отрасли. Динамические стратегии дают вам более глубокое представление о ценообразовании конкурентов и изменениях в отрасли по мере их возникновения, помогая вам действовать более гибко и принимать более эффективные долгосрочные решения.
• Продолжайте приносить прибыль во время простоев. Слабая экономика? Страдаете от последствий инфляции? В отличие от продуктов с фиксированными ценами, которые потребители просто перестают покупать, динамическое ценообразование позволяет окупить продажи за счет сниженных порогов и скидок.

Какие существуют типы динамического ценообразования?

Динамическое ценообразование не является универсальной стратегией. Разные формы позволяют разным компаниям выбирать метод, отвечающий их потребностям.

Ценообразование на основе времени

Рассмотрим старую шутку о ценах на зонты, которые растут, когда идет дождь. Ценообразование, основанное на времени, учитывает изменения спроса в зависимости от времени, в том числе резкое увеличение количества поездок в час пик, скидки в Черную пятницу или другие предложения с ограниченным сроком действия.

Сегментированное ценообразование

В соответствии с этим методом разные сегменты клиентов получают разные цены на одни и те же продукты. Вы можете сегментировать клиентов по лояльности и членству или даже по тому, насколько они ценят ваши продукты. Например, билеты на спортивные мероприятия могут предлагать одно и то же место, но цена зависит от играющих команд, их результатов и количества болельщиков.

Прежде чем приступать к сегментированному ценообразованию, рассмотрите такие факторы, как демографические данные клиентов, местоположение, сезонность или даже формат продукта. Например, клиенты могут быть готовы платить больше за физическую копию книги, чем за цифровую.

Пиковая цена

Как и ценообразование на основе времени, пиковое ценообразование корректирует стоимость продукта в зависимости от часовых, ежедневных или даже сезонных колебаний спроса. Но пиковое ценообразование ориентировано именно на скачки спроса, когда есть заторы и необходимы более высокие цены, чтобы уменьшить безумный рывок. Коммунальные компании иногда взимают пиковые цены в месяцы или сезоны, когда потребление энергии является максимальным, что помогает сдерживать перерасход.

Каковы лучшие стратегии динамического ценообразования в электронной коммерции?

1. Используйте автоматический репрайсер. Автоматизированные инструменты переоценки корректируют ваши цены, чтобы они оставались конкурентоспособными и соответствовали вашим целям — без ручного мониторинга. Выберите один из нескольких вариантов в зависимости от желаемого результата:

• Хотите выиграть больше призов по максимально возможной цене? Репрайсер на рынке использует алгоритмическую технологию ценообразования, чтобы помочь вам выиграть коробку покупки или лучшее предложение по максимально возможной цене.
• Хотите сосредоточиться на конкретных целях? Скорость переоценки автоматически корректируется в зависимости от поставленных вами целей — хотите ли вы получить больше прибыли от быстро продаваемых продуктов или снизить цены, когда продажи идут медленно.

2. Постоянно следите за конкуренцией. Поиск одного продукта может дать дюжину или более результатов, и если ваш список не поднимается наверх, вряд ли его увидят, не говоря уже о кликах.

Чтобы опережать тенденции ценообразования, требуется конкурентная аналитика данных , которую легко понять с первого взгляда. По этой причине инструментальные панели визуализации и инструменты сравнительного анализа являются ключевыми. Правильные инструменты аналитики предоставят информацию на уровне SKU и ASIN о том, как ваши цены соотносятся с конкурентами, в простых и несложных отчетах.

3. Ищите возможности для объединения. Объединение продуктов в предложения с одним SKU — это не просто лучшая практика для обеспечения конкурентоспособного ценообразования. Это также отличный способ выделиться на фоне конкурентов.

Будет много случаев, когда потребитель покупает только один из ваших товаров. Но если они увидят вашу акцию с еще более выгодной сделкой — например, со скидкой на упаковку из трех товаров — есть большая вероятность, что вы получите еще большую распродажу. Сгруппировав популярные продукты в пакеты по конкурентоспособным ценам, вы можете вдохновить потребителей на растрату своих кошельков.

4. Централизованное управление рынком. В зависимости от того, на скольких торговых площадках вы продаете, управление несколькими учетными записями невероятно затрудняет оптимизацию вашей стратегии ценообразования. Как вы узнаете, когда ваша цена на Amazon станет выше, чем на eBay или в Google Shopping? Отсутствие централизованного представления может привести к пробелам в данных, несоответствиям в ценах и задержкам в диагностике проблем.

Вместо этого объединение ваших многоканальных усилий в единую оптимизированную платформу дает вам полную информацию обо всей вашей программе электронной коммерции и предотвращает превращение мелких проблем в большие проблемы.

Есть ли недостатки у динамического ценообразования?

Динамическое ценообразование, приводящее к снижению цен, редко вызывает критику. Но изменения цен, которые дискриминируют или используют несправедливое преимущество перед клиентами, плохо воспринимаются и могут привести к значительным потерям. Переменное ценообразование работает лучше всего, когда ясно, почему вы внесли коррективы, и потребители ожидают определенных колебаний цен.

Вы можете рассмотреть возможность небольшого повышения цен или динамического ценообразования только для одних продуктов, но не для других. Таким образом, клиенты могут лучше формировать ожидания в отношении ваших продуктов и типичных ценовых диапазонов.

Как реализовать динамическое ценообразование?

Между оптимизацией списков, управлением ошибками и выполнением заказов остается мало времени для тщательного изучения цен на сотни или тысячи SKU. С небольшой подготовкой и большим количеством автоматизации создание конкурентной стратегии ценообразования для каждого рынка может быть беспроблемным процессом, особенно когда у вас есть руководство под руководством эксперта.

Управляемые услуги ChannelAdvisor помогут вам установить проверенные стратегии динамического ценообразования, которые помогут вам в достижении ваших целей и вернут вам время в прежние будни. Кроме того, мы покажем вам, как внедрить и внедрить автоматизированный прайсер, чтобы сохранить конкурентоспособность на рынке.

Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как управляемые услуги могут помочь вам максимизировать прибыль с минимальными усилиями по ценообразованию.

Примечание редактора. Этот пост был первоначально опубликован в феврале 2020 г. и обновлен в ноябре 2022 г. для обеспечения точности и полноты.